走出“百貨大樓”提高品牌競爭力

□《中國農資》記者 李陽

農資精英談市場

走出“百貨大樓”提高品牌競爭力

□《中國農資》記者 李陽

本期嘉賓:

廣西富島農業生產資料有限公司總經理 趙丹

嘉賓觀點:

受自然災害和糧食收購價格低的影響，農民購肥積極性降低，用肥量比往年同期相比有所下降，對化肥企業來說無疑是雪上加霜，流通企業必須要降低中間倉儲和物流的費用，進一步降本增效渡過難關。

用肥量較往年下降

進入7月份以來，部分地區尿素出廠價格小幅上漲，山東、河北、河南、安徽等地區尿素價格10元/噸的漲幅，局部農業備肥好轉，使得當地尿素價格小漲，但由于內需缺口卻不大，持續時間不會太長，預計7月中旬過后可能整體價格再次轉為下行趨勢。

廣西富島農業生產資料有限公司總經理趙丹分析了目前局部地區尿素出廠價小幅波動的原因。他分析說，目前南北方的尿素出廠價格均有10-20元/噸的上漲，主要受7月初北方長江中下游和長江以南地區的農業夏種需求影響，但是相比春耕市場來說這次的用肥量少，拉動市場的效果也不理想，預計這種漲幅也是非常短暫的，持續時間也只有一兩周的時間，中旬以后價格還會繼續走低。

趙丹認為對于今年農業用肥量下降的問題是值得業界關注的。他表示，受自然災害和糧食收購價格低的影響，農民購肥的積極性降低。不僅如此，一些地區農民“丟荒”現象也十分普遍，用肥量比往年同期有所下降，在區域市場和客戶群體不變的情況下，這種用肥量的下降對企業來說是將會造成直接的凈利潤損失。市場價格受供需關系的影響，市場上整體的需求量小，加之企業的庫存量都比較大，經銷商們都不愿意去大量備肥，對后市相對比較謹慎。

同時，趙丹在接受記者采訪時還分析了為何化肥市場旺季不旺的原因。他分析說，旺季市場令大家感覺轉瞬即逝的主要原因是：首先，受降雨、冰雹等自然災害的影響，各個地區對用肥時間進行了一定程度的調整，這樣也就導致了用肥時間不集中；其次，去年全線的大宗農產品市場價格較低，農民沒有掙到錢，也就加劇了農民不愿意種地、不愿意在農資品上投入的情緒，直接導致了化肥使用量的下降；再次，如今農民在備肥上從單質肥的選擇轉變為復合肥的選擇的也越來越多，而復合肥的價格也從低端價格逐漸走向高端價格，為什么復合肥的用量下降也是受價格的影響，再加之今年的有機肥市場比較好，這也分走了一部分復合肥的客戶；最后，一些種植大戶的備肥是直接從廠家拿貨，那么這些大戶和經銷商的資金和備肥期可能不太相同，這也使得農業季節不集中，相對比較分散。

改變“百貨大樓”經營模式

產能過剩、同質化嚴重、市場需求增長放緩、經銷方式老舊已經成為化肥企業不得不面對的難題，企業要想順利渡過化肥市場調整期，就需要找新路子、想新辦法，才能不被市場淘汰。

對廣西富島農業生產資料有限公司這樣的流通企業來說，改變經營模式、壓縮企業成本是當前工作的重中之重。

“原來的‘百貨大樓’經銷模式已經很難實行，如果一個公司經營幾十種甚至上百種的品牌產品，那么對公司的倉儲、物流、周轉都會形成比較大的壓力，現在我們在不斷地收縮產品線，讓銷售人員的精力更集中、營銷也更精準，通過農化服務來提高品牌競爭力。”趙丹告訴記者，目前企業在產能過剩的大背景下應對的措施就是從上到下降低中間的倉儲和物流的費用，同時還對現有的產品線進行梳理，目的是為了讓產品更具有針對性和專業性，品牌數量和品種也在不斷低降低，結束大而散的經營模式，針對選定的幾個經濟作物配套一兩個或者兩三個品種，不像以前一個經濟作物配套十幾個甚至幾十個品種，這樣銷售人員目標也更加明確、精力更加集中，有利于整體倉儲和周轉的安排更加合理，利用率也大幅提高，企業在降本增效的同時也進一步提升了品牌的影響力。