新形勢下井研農信信貸策略

王建康

根據人行數據，就目前來看，四川省井研農信社存貸款市場份額占比均位居全縣第一，但對比其他商業銀行網點數量、員工數量來說，井研農信社的市場份額占比是遠遠不夠的。尤其是貸款方面，在2010年末井研農信社市場份額占比曾一度達到51.11%，比現在多近7個百分點，可見其貸款規模近幾年是呈萎縮趨勢。

目前隨著利率市場化和經濟增速明顯放緩，井研縣域各家金融機構紛紛采取了不同措施擴張業務，金融同業之間競爭加劇，對作為農村金融機構主體的農村信用社來說，必將造成很大的沖擊。

找出問題 未雨綢繆

如何在激烈的競爭中，轉變經營理念和方式，破除因經濟低迷造成的經營發展瓶頸，信用社應認真分析，找出問題，未雨綢繆。

——相關信貸制度存在操作性差、科學性不足現象。由于農村信用社面對的客戶群體非常復雜，自然人和企業經營者素質參差不齊，特別是小企業的財務制度、經營管理等多方面極不規范，如果不嚴格執行上級有關制度規定，在違規的同時還要面臨監管和上級稽核檢查部門的嚴厲處罰。如果按著上級的操作規程和管理制度進行操作，有些借款企業雖然經營正常，也很有發展前景，但是由于賬務不規范、抵押物不合規、手續不齊全等，也不能積極貸款支持，導致業務經營上處于兩難境地。

——市場資金需求較大與有效信貸需求的矛盾。在經濟下行時期，為了得到高額回報，有一些企業和個人會參與到民間融資市場中去，在貸款的投放上，如不能準確把握借款戶的資金用途，將造成信貸資金流入民間融資市場，既對信貸資產造成潛在風險，又使真正有信貸需求的客戶為了方便快捷等因素而選擇民間融資，影響信用社信貸融資的市場份額。

——貸款期限利率不靈活。就目前來看，農村信用社貸款期限管理比較簡單，沒有達到根據借款人的經營產品周期隨時調整貸款期限，并且在貸款利率上也不靈活，還沒有真正根據市場貸款類別、客戶類別等建立起靈活的定價機制。尤其是以前，由于在貸款利率上沒有體現優質客戶與一般客戶的差距，造成部分優質客戶因利率的原因流失。

——傳統營銷理念仍沒轉變。部分信用社還沒改變過去等客戶上門的傳統習慣，導致新客戶營銷少，老的優質客戶也被其他銀行蠶食搶走的不利局面。

——客戶經理營銷熱情不高與加快業務發展要求的矛盾突出。經濟下行壓力加大，對客戶經理識別、監測、控制貸款風險的能力要求更高。由于部分客戶經理持續學習不夠，風險掌控能力不強，對營銷技術要求較高的風險類貸款“望而止步”，不愿主動拓展信貸市場，而是熱衷于開展貼現、存單、商用房等“技術含量低”“強擔保”的低風險貸款業務。信用社管理逐步規范，經營效益提升，很多信貸客戶經理也有了“小富即安”“小進則安”的思想，對當前很多需要一定風險鑒別能力的貸款，客戶經理營銷熱情不高，導致存貸款比例偏低，信用社綜合盈利增速不快。當前，信用社正處于組建農商行的關鍵時期，需要通過加快業務發展特別是加快信貸業務的發展來提高市場份額，信貸客戶經理責任意識不強、營銷熱情不高的現象與農信社加快業務發展的要求并不協調。

——客戶經理準入退出制度不健全。制度的不健全導致客戶經理提高自身業務能力和工作責任意識不強，缺乏崗位危機感。同時信貸人員素質也有待于提高，與現代營銷體制不相匹配。

沖破桎梏 主動創新

——根據市場需求，不斷開發創新信貸產品。信用社在靈活運用小額農貸、農戶聯保、房產抵押、設備抵押、擔保等傳統信貸產品的同時，在風險可控的前提下，可根據市場需求不斷開發創新信貸產品，積極開展應收賬款、倉單、股權、知識產權、商標權等權利質押貸款，同時借助井研農信社土地流金貸款的實施，積極探索和推廣農村土地、水域、林地經營權抵押貸款。在抵押貸款方面探討組合貸款模式，比如一戶企業或個人，如果與信用社有多年的業務往來，信用狀況良好，其提供100萬元的抵押物，可否發放70萬元的抵押貸款，30萬元的信用貸款。其中30萬元的信用貸款利率可遠高于70萬元抵押貸款的利率，在控制風險的同時可有效提高收益。通過進一步拓寬支持地方經濟發展領域，實現信用社與地方經濟同步發展，共同分享區域發展的經濟成果，實現信用社健康可持續發展。

——實行“走出去”的營銷模式推動各項營銷工作。通過“掃街、掃樓、掃市場”不斷擴大目標市場占有率，提高工作效率，減少不必要的流程環節。

——增強貸款風險防控免疫力。一是認真貫徹落實國家宏觀調控政策。嚴控“兩高一剩”行業貸款，加大文化產業、七大新興產業以及消費領域的市場主體信貸支持力度，有效規避行業調整系統性風險。二是實行錯位競爭。信用社要從支持傳統農業向支持現代農業轉變，重點加大本地特色農業、農產品專業合作社、涉農龍頭企業、農村科技企業等“大三農”、優質小微企業支持力度;對國有大中型企業、重點建設項目、優質上市公司等市場主體，可采取聯合組團、適度滲透的方式予以一定信貸支持，分散經營風險。三是強化貸后管理。嚴格落實相關貸款貸后管理規定，科學分析判斷貸款風險狀況，對不符合貸后管理要求的貸款，要及時預警和調整。

——嚴格信貸營銷客戶經理準入退出制度。對規則意識強、有培養潛力的人進得來，讓規則意識差、工作業績差的人退得出。要加大信貸客戶經理業務培訓力度，不斷提高其對市場主體的經營情況、財務指標、抵押物等核心要素的分析判斷、風險識別能力，嚴格貸款準入關口，切實解決客戶經理“不敢貸”的問題;針對經濟下行壓力加大的實際，應科學放寬貸款回籠考核“容忍度”，切實解決客戶經理“不愿貸”的問題。要將信貸業務知識培訓與黃金客戶拓展結合起來，加大市場主體調查力度，分類建檔，優中選優。

——提升綜合盈利水平。貸款利息收入是信用社主要收入來源且占比較高，而中間業務收入占比較低，與其他股份制銀行有較大差距，收入結構有待優化。信用社要實行“多條腳”走路，優化收入結構，提升綜合盈利能力，增強農信社在經濟下行中的抗風險能力。加大精品網點建設步伐，強化優質服務，提升農信社“軟實力”;加大信貸投放力度，提高存貸比，增強信貸資源創利能力;加快拓展中間業務步伐，積極開展理財、代理保險、代收代付、財務咨詢等業務，提高中間業務收入水平;加快現代科技在信用社應用步伐，加大POS機、轉賬電話、ATM機等自助銀行設備布設力度，提高銀行卡發卡量，提升信用社產品附加值。

（作者單位：四川省井研縣農村信用合作聯社）