市場風平浪靜經銷商注重創新

□《中國農資》記者徐騫

市場風平浪靜經銷商注重創新

□《中國農資》記者徐騫

近期，國內二銨冬儲收款情況一般，市場到貨量有限，經銷商打款積極性依舊不高。國際磷肥市場整體表現較為平穩，價格漲跌互現，各地表現不一。寒冷的日子里，二銨市場風平浪靜，貿易商和觀察者都在滿心等待明年春季的到來。而在今年，國內優秀經銷商在銷售傳統肥料方面積累了許多寶貴經驗，值得更多的人去關注和思考。

二銨市場清淡為主

目前國內64%二銨黑龍江暫定到站價2300-2350元/噸，湖北地區主流出廠報價2050元/噸，冬儲發貨陸續進行中，不定價保底走貨為主。西南地區開工平穩，冬儲預收情況一般，冬儲政策及價格有待明朗，64%二銨主流出廠價2000元/噸，新疆意向到站價2400元/噸。

近一段時間硫磺價格反彈，合成氨價格大漲，二銨成本增加。國內需求主要集中在冬儲市場，但下游拿貨積極性持續不高，二銨整體預收情況一般，冬儲集中拿貨時間推遲，價格上漲受阻，短期內穩定為主。

國際方面，國際磷肥市場整體表現較為平穩，價格漲跌互現，各地表現不一。首先中國出口市場方面，由于巴基斯坦近期有需求，廠家開工率維持較低水平，供應減少，原料價格激增，加上尿素高價影響，本周離岸報價上漲至315-320美元/噸。由于市場供應較為緊張，價格有可能進一步上漲，而中國出口價格上漲也一定程度上刺激沙特生產廠家抬高其出口價格。

市場判斷，中國二銨出口高價并不會維持很長時間。巴基斯坦到12月初到岸貨源基本覆蓋其季節需求，后期進口需求不多。本周巴基斯坦購進兩批中國二銨和一批沙特二銨，到岸價在310-320美元/噸左右。

西半球二銨市場仍表現疲軟。巴西市場由于當地季節用肥較少，加上庫存較高，目前暫無進口需要，本周詢單報價已降至330-335美元/噸。美國本周購買兩批中國磷銨和一批俄羅斯磷銨，在12月份到船，另有一批摩洛哥磷銨，到港時間未定。

提升銷售需要“走心”

冬季市場空窗期，經銷商盤點一年收獲，有的心生退意，有的信心滿滿。在安陽市豫北農資公司總經理趙朝陽的笑聲中，記者聽到了喜悅，也聽到了希望。

趙朝陽告訴記者，在2016年，豫北農資取得了6000多噸的銷售增量，這在市場下行的背景下顯得尤為難得，而傳統二銨銷售增加1000噸，更是讓他喜出望外。銷售增量如何提高？趙朝陽表示：“在預判到今年市場的嚴峻形勢后，公司增加了農化服務培訓的范圍和培訓，這對于傳統產品的銷售很有幫助。同時生產企業研發的新型二銨在應用中效果顯著，市場接受度很好。”

除此之外，測土配方施肥的推廣也讓基礎肥料有了更為寬廣的施展空間。趙朝陽介紹說：“從幾年前開始公司就在籌劃建設測土配方試點，在與相關科研院所合作后，引進了較為先進的測土儀器以及配肥設備，并于今年開始正式運行。”他認為，測土配方在得到農民，尤其是種植大戶支持的同時，也對基礎肥料的銷售有很好的促進作用。

趙朝陽說：“今年公司的測土配肥共形成了近4000噸的銷量。面對本地的種植大戶，我們能提供真正的量身定制式的產品。我們選用進口俄羅斯紅鉀、山西蘭花大顆粒尿素以及六國二銨等高端原料，根據不同土壤條件、不同作物特性，推出多種養分配方。對于有特殊應用需求的也可以酌情調整。比方說本地的一位種植大戶直接提出需要57%含量的高鉀肥料，這樣的產品在市場上不多見，即便有價格也很高。而通過配方摻混，成本有明顯下降。”通過實際對比，使用豫北農資配方肥的要比購買常規復合肥降低15-20元/畝的成本。當地大戶對這種降本增效的方式十分歡迎。

2016年國內二銨價格相對于往年偏低，中原地區二銨銷售阻力并沒有想象中那么艱難。但在趙朝陽看來，一時的輕松不代表未來能繼續高枕無憂，流通企業必須創新銷售模式，提高服務能力，才能在市場上繼續生存。“在未來，農民對肥料和服務的要求會越來越高，企業必須做好多種準備。而從我們自身來講，以測土配方帶動肥料銷售的效果很好，前景也很廣闊，這項工作的開展和普及讓二銨、尿素等常規肥料煥發新生。”

磷銨周評