FABE銷售法

如果一個企業(yè)銷售做不好，那企業(yè)就沒有利潤，如果企業(yè)沒有利潤，那什么都是假的。一種十分專業(yè)、有效的銷售方法——FABE銷售法，分享給大家。

在這行做久了，我經(jīng)常會遇到這樣的問題：“這個產(chǎn)品應該怎么賣？”“如何增加一個產(chǎn)品的銷量？”當他們把產(chǎn)品的銷售頁面發(fā)給我之后，我看到要么是產(chǎn)品的賣點沒找對，要么是產(chǎn)品的利益點沒說清楚，總之一句話：銷售方法非常不專業(yè)。大家知道，如果一個企業(yè)銷售做不好，那企業(yè)就沒有利潤，如果企業(yè)沒有利潤，那什么都是假的。今天，就跟大家分享一種十分專業(yè)、有效的銷售方法——FABE銷售法。

何謂FABE銷售法

FABE銷售法，是一種既有效，可操作性又強的銷售法。它分為以下四個部分：F代表特征（Features），A代表優(yōu)點（Advantages），B代表利益（Benefits），E代表證據(jù)（Evidences）。

F：特征（Features），是指產(chǎn)品的各種特征、特點，比如產(chǎn)品名稱、產(chǎn)地、材料、工藝、特性等等，比如小米手機，配置驍龍四核處理器，采用1300萬像素堆棧式攝像頭等。

A：優(yōu)點（Advantages），是指產(chǎn)品通過特征，直接體現(xiàn)出來的優(yōu)點，比如小米手機因為有驍龍四核處理器，所以“小米手機就是快”；因為它有1300萬像素攝像頭，所以拍照很清晰。

B：利益（Benefits），是指產(chǎn)品的以上這些優(yōu)點，能給消費者帶來什么具體的利益。還拿小米手機舉例。比如，小米手機因為速度快，所以打游戲不卡；因為它拍照很清晰，所以可以隨時隨地，想拍就拍。

E：證據(jù)（Evidences），是指各種背書（endorsement），比如企業(yè)的實力展示、品牌故事、產(chǎn)品的技術報告、消費者的好評、買家曬的照片等等，通過這些背書，來提高消費者對于產(chǎn)品的信任，因為成交=80%的信任+20%的購買沖動，所以利用各種證據(jù)來讓消費者產(chǎn)生信任，是成交中非常重要的一環(huán)。

使用說明

哈佛商學院研究發(fā)現(xiàn)，消費者在購買一種產(chǎn)品時，他的心中會有一連串的問題，他自己不一定能表達出來，因為這些問題都在他的潛意識中，如果不解決，這些問題就會成為成交的障礙，因此，你想要讓顧客成交，就必須先掃除這些障礙。而FABE法，就是幫助你掃除這些障礙，快速成交的一種有效方法。

比如你銷售的是一款新型的保健產(chǎn)品——輔酶Q10，這種產(chǎn)品有保護心臟的作用，但是消費者在剛接觸這個產(chǎn)品時，思考過程是這樣的：

1.“這是什么？”

你需要先從特征（Features）方面回答：這是輔酶Q10軟膠囊。

2.“我為什么要吃它？”

你需要從優(yōu)點（Advantages）方面給予解釋：它可以預防突發(fā)性心臟病。

3.“我的心臟是有點問題，但是它會管用么？”

這個時候，你就需要說它的利益（Benefits），比如，據(jù)說心臟病人在突然發(fā)病時，只有短暫的10秒鐘時間，有時候根本來不及搶救，這就需要我們平時多注意心臟方面的保健，平時多吃輔酶Q10，它能為心肌提供足夠的氧氣，預防勝于治療。

4.“怎么能證明你說的這些是真的？”

這時，為了打消消費者的顧慮，你就需要拿出一些具體證據(jù)來證明（Evidences），比如，我們有國家藥監(jiān)局的正規(guī)批文，我們企業(yè)的科研力量很雄厚，我們有業(yè)內(nèi)著名權威專家的鑒定；你還可以講一些品牌故事，以及曬患者使用后的大量好評等。

這樣通過特征（Features）、優(yōu)點（Advantages）、利益（Benefits）、證據(jù)（Evidences）這四步，循序漸進，你的銷售就比較容易贏得顧客的心，從而促成成交。

案例演示

第一個，我們來舉一個橙子的案例。

1. 特征（Features）：秭歸臍橙，來自王昭君和屈原的故鄉(xiāng)。

2. 優(yōu)點（Advantages）：飽滿多汁，咬一口，口腔立刻變成榨汁機！

3.利益（Benefits）：就是營養(yǎng)價值，一個秭歸臍橙，可以提供一個成年人一天所需的維生素C，可有效提高人體免疫力，抵擋細菌侵害。

4.證據(jù)（Evidences）：國家機關權威檢測。

第二個，我們來看一下蜂蜜的案例。

1. 特征（Features）：蜜蜂釀造30天以上的蜂蜜。

2.優(yōu)點（Advantages）：自然成熟，保留180種活性成分，營養(yǎng)活性超普通蜂蜜8—10倍。

3.利益（Benefits）：口感好，潤腸胃，止咳，安神，美容等。

4.證據(jù)（Evidences）：養(yǎng)蜂證等。

最后，我們再來看一個化妝品的案例：漢萱本草——苦參祛痘霜。

1. 特征（Features）：苦參，植物草本祛痘。

2. 優(yōu)點（Advantages）：苦參提取物，可直達毛囊底層，消除痘毒。

3. 利益（Benefits）：首先，使用后你的皮膚會覺得十分溫和，無刺激，無過敏現(xiàn)象；然后痘痘消失，不再復發(fā)；最后淡化痘印，收縮毛孔，提亮膚色。

4. 證據(jù)（Evidences）：國家檢測報告和買家評價。

注意事項

在使用FABE銷售法時，有兩個地方需要大家注意一下：

1.千萬不要站在自己的角度去銷售你的產(chǎn)品，消費者不可能像你一樣了解產(chǎn)品，更不可能像你一樣專業(yè)。所以，這就需要你隨時把自己變成小白，站在一個小白消費者的角度去思考問題，這樣才容易成交。

2.需要向消費者出示證據(jù)，因為從人腦科學的角度來看，人的大腦其實分為三個部分：新腦、間腦和舊腦。新腦負責規(guī)劃，間腦負責情感，舊腦負責決策。而負責決策的舊腦，它非常以自我為中心，它需要你提供更多的證據(jù)，來證明這個產(chǎn)品或服務對它有利，它才能作購買決定，所以證據(jù)對成交來說非常重要。那么，我們在出示證據(jù)時，需要注意以下三點：

第一點，要與客戶有關，你的證據(jù)至少要有3個以上，是同客戶情況相似的內(nèi)容，這樣才會產(chǎn)生代入感。

第二點，你出示的證據(jù)，最好能包括具體的公司名稱，具體的客戶名字，具體的數(shù)據(jù)等，這樣會讓客戶覺得真實可信。

第三點，在證據(jù)中，要學會使用對比，比如之前和之后的對比，危險和安全的對比，快和慢的對比，好和不好的對比，你的方案和競爭對手方案的對比，等等。

FABE銷售法，它通過特征（Features）、優(yōu)點（Advantages）、利益（Benefits）、證據(jù)（Evidences）這四個關鍵環(huán)節(jié)，可以極為巧妙地處理好顧客所關心的問題，幫你掃清成交的障礙，它是一種科學、有效的銷售方法。

在這里，我建議大家在日常的銷售中，不要總拍腦袋做決策，或者根據(jù)直覺去做銷售。如果在銷售過程中，你能夠使用一些科學的方法，那么它將使你事半功倍，無往而不利。（作者系藍海微營銷創(chuàng)始人，微信號：lanhai88889999）

編輯：

周春燕 179724189@qq.com