于敦德：瞄向旅游金融不會涉及P2P

劉麗

25歲，創(chuàng)辦途牛旅游網(wǎng)；33歲，途牛在納斯達克掛牌上市；34歲，途牛獲得京東和海航共10億美元投資……這正是途牛網(wǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人、董事長兼首席執(zhí)行官于敦德。這個30出頭，精瘦卻充滿活力的年輕人，被同事們親切地稱為“老于”，他的奮斗史就像是一部勵志青春電視劇。

初見于敦德，他剛剛參加完北京的會議，發(fā)表完精彩激昂的演講，著一身合體西裝，拖一個拉桿箱。短暫的訪談后，他還要趕晚上的高鐵回到途牛總部所在地南京。

連續(xù)創(chuàng)業(yè)終成名

創(chuàng)辦途牛前，于敦德曾參與創(chuàng)辦了5家互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司，算是名副其實的“創(chuàng)業(yè)派”。

“創(chuàng)業(yè)過程中其實交了很多學費，交的學費越多，學的東西也越多。”于敦德笑著說道。2004年，23歲的于敦德加入了有六七個人的創(chuàng)業(yè)公司博客網(wǎng)（現(xiàn)名為：博客中國），擔任技術總監(jiān)，負責產(chǎn)品和技術，親身見證了Web2.0的崛起。一年后，于敦德轉(zhuǎn)投另一家初創(chuàng)型公司——育兒網(wǎng)擔任CTO（首席技術官）。

讓他印象最深的正是育兒網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷。“我們幾個大男生，大學剛畢業(yè)，沒結(jié)婚也沒娃，居然做了育兒網(wǎng)！”于敦德談及此露出了笑容，“我當時是負責寫代碼的，也許這個工種不需要太多的育兒經(jīng)驗，但做其他業(yè)務的也都是大男生，什么都不懂。我們就在網(wǎng)上搜索，然后歸結(jié)整理，再模仿媽媽的口吻，給征求意見的人回復。”

回想當時，于敦德稱耳濡目染下，他也積累了一些育兒經(jīng)，比如寶寶每年要花多少奶粉錢、買多少尿不濕。三年前有了小孩后，那段工作經(jīng)歷至少讓他知道，有育兒問題可以上哪些網(wǎng)站找解答。

“其實當時那個育兒網(wǎng)站的發(fā)展前景很好，我們只用了一年時間，就把它做到了行業(yè)第一，不過我們沒有堅持下去。”于敦德解釋道，“主要還是因為我們?nèi)悄腥耍紱]有小孩，而且到后期，我們發(fā)現(xiàn)它的盈利模式主要還是靠廣告，感覺空間并不如旅游大。另外，我們當時想當然的覺得旅游好玩，覺得做了旅游之后就可以天天出去玩了。”

于是，2006年，于敦德和自己東南大學的校友，也是之前育兒網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)伙伴嚴海鋒一起通過之前的同事、朋友和天使投資湊了100多萬元，租了一間70平方米的辦公室，創(chuàng)辦了“途牛網(wǎng)”，開始了真正的創(chuàng)業(yè)。

“最初我們過得很艱苦，對于創(chuàng)業(yè)來講，100萬元其實不禁花，但我們省著花，花了挺長時間，有一兩年吧。”于敦德提高音量向記者強調(diào)，“100萬元人民幣花了一兩年，我們真的很省，后來錢實在不夠了，資金困難，甚至連發(fā)工資都困難，我們就想方設法借了一點錢，給一線員工發(fā)工資，管理人員每人每月就發(fā)1500元生活費。”

“你難以想象我們當時的辦公條件和設施有多么簡陋，最初的4萬多個景點都是我們一個一個手工添加進去的，那時就是沒日沒夜地干，不知疲倦。”

“你肯定也無法想象我們當時自己搭建的呼叫中心，就是一臺PC機，里面插了一些板卡，做成呼叫中心。我們當時用的是一個開元呼叫中心的軟件，插上ISDN電話線，桌子上分兩排擺放8個電話，一排4個，然后兩邊面對面坐8個人。來電話后，張三先接起來說，‘您好，請問您找誰？’然后電話那頭說要找李四，一看李四在對面，張三就說‘李四找你的’，然后再把電話遞過去。這就是我們最早的、最原始的呼叫中心。呼叫中心經(jīng)常不穩(wěn)定，講話時經(jīng)常會聽到回音，一句話聽兩遍，自己先說一遍，過一秒鐘，回聲再播放一遍！”于敦德越說越興奮，頗有些憶苦思甜的味道。

“其實這種情況很影響我們的服務質(zhì)量，碰到斷線時，客戶那邊常常聽不到聲音。但是我們又買不起呼叫中心，買一套呼叫中心要100多萬元，接近200萬元。我當時就在想，融到錢后，第一件事一定要先買一套呼叫中心。”

談及融資，于敦德坦言，最初融資并不順利，見了近100名投資人后才獲得首輪融資。

“2008年，那段時間資本市場不是很好，和2015年下半年的資本寒冬有點像。投資方總會從各個角度提很多問題，比如‘你們幾個人這么年輕，怎么管理公司？’‘你們做的這個市場空間有多大？’”

“那時我們常常被問得不知道給什么樣的答案才能更好地表達。”于敦德說，“那段日子很艱難，因為資金緊張，在外地只能住小旅館、地下室。但是這個過程其實對于我們自己來說也是一個不斷學習和完善的過程。”

好在幸運最終降臨，“在見了近100名投資人后，終于有機構(gòu)愿意給我們200萬美元的風投資金。1000多萬元人民幣，這個數(shù)額在當時還是很大的，所以我們特別珍惜。記得2008年金融危機，雷曼兄弟倒掉了，當時我們還查了一下，我們的意向投資人里面有沒有雷曼，別影響我們資金到賬……還好沒有”。寫代碼出身的于敦德說到此競不忘幽默一把。

“錢到賬后，我們做的第一件事就是買了一套呼叫中心，這下客戶體驗一下子就上去了，很順暢，訂單轉(zhuǎn)化率也一下子提升起來了。”于敦德比劃著“嗖一下上升”的手勢，在沙發(fā)上挪動了下位置，雖時隔7年，他依舊難掩興奮之情。

創(chuàng)辦途牛之初，于敦德每晚都要加班，他當時租住的房子是一棟老小區(qū)高層的13樓，每晚11點45分，電梯就停運，得卡在11點20分下班坐公交車回去，才能趕上末班電梯。但他經(jīng)常因為加班忘了時間，回去后，只能步行到13樓。

低調(diào)的上市公司CEO

雖然在外界看來，于敦德已然成功，但他卻依舊保持低調(diào)作風。他雖然有自己的獨立辦公室，卻更愿和員工坐在一起，對此他解釋為“這樣方便和員工溝通，我的辦公室都變成會議室了”。

對于選擇進入旅游行業(yè)的初衷，于敦德笑稱就是覺得做了旅游能常常出去旅游，但真正做了，卻發(fā)現(xiàn)幾乎沒怎么出去旅游過。

行業(yè)的創(chuàng)新、模式的探索占據(jù)了于敦德和他的創(chuàng)業(yè)伙伴們幾乎所有時間。

“我們做的是度假旅游，不是訂機票、訂酒店這樣的標準化產(chǎn)品。機票酒店業(yè)務當時攜程已經(jīng)做很大了，因此我們希望切入另一塊尚未被開墾的廣袤市場。選擇度假游，就意味著我們將是這個領域的先行者，不要說短時間變現(xiàn)了，它的模式還得先摸索。”于敦德攤開雙手，向記者示意著當初這個沒有模式可循的選擇。

從選擇度假旅游開始，于敦德就在摸著石頭過河，“一路學到現(xiàn)在，這個行業(yè)比我們當時所預想的要難得多，復雜得多。相較于機票酒店的標準化、單獨產(chǎn)品，度假游是非標準化的、打包的產(chǎn)品。它需要把機票酒店，甚至導游領隊都打包在一起，是一個復合的產(chǎn)品，二者的系統(tǒng)有著千差萬別”。

“我們的系統(tǒng)完全是自己做的，沒有其他可以借鑒的經(jīng)驗，機票酒店系統(tǒng)只是我們整個系統(tǒng)的一個子集。比如從流程上講，從訂單進來到售后回訪，整個處理過程我們分了13個流程，這13個流程，怎么去分解、怎么去處理，都須摸索。”

或許正是因為如此繁忙的工作，于敦德平時很少有時間和機會出去旅游，正所謂“遍身羅綺者，不是養(yǎng)蠶人”。當然，不懈的努力和敏感的市場嗅覺，使得途牛業(yè)績快速增長，自然也成就了于敦德本人。

2014年5月9日，途牛在美國納斯達克成功上市。于敦德成了中國旅游圈里最年輕的上市公司創(chuàng)始人兼CEO。

盡管如此，低調(diào)的于敦德從未想過將途牛總部從南京遷至北上廣。“幾年前的南京創(chuàng)業(yè)條件確實一般，風投機構(gòu)來南京只看一兩個項目都覺得浪費時間，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展和大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新政策的出臺，南京的創(chuàng)業(yè)條件越來越好。尤其是高鐵開通后，風投來得更多更勤了。另外，南京軟件行業(yè)基礎好、高校多，還有很多東南大學的優(yōu)秀校友也是我所看重的。”

不工作的時候，于敦德的愛好是看書。“我從小就喜歡看書，歷史、哲學、經(jīng)濟、零售、科幻、武俠等，看書的范圍從不受限，我認為一個人喜歡看什么書就看什么書挺好的，尤其是我們做旅游的，讀書和旅游都可以開闊視野。最近我在看《零售的哲學》，7-11便利店創(chuàng)始人鈴木敏文寫的，很有意思。”

翻看于敦德的“朋友圈”，可以看到他的另一愛好——跑步。他還特意曬出了自己在參加公司長跑比賽時穿的蝙蝠俠戰(zhàn)袍，很是拉風。截至目前，途牛已舉辦過多次以“牛拉松”命名的長跑比賽，每一次大家都跑得不亦樂乎。這件蝙蝠俠戰(zhàn)袍雖然給于敦德帶來了不錯的成績，但仍未躋身“鼎甲”。“我這件戰(zhàn)袍很便宜，是公司行政的同事在淘寶上給我買的，只花了幾十塊錢。”

3年前，于敦德有了孩子，他認為也許是這個原因，自己的生活變得規(guī)律多了，每天早晨7點半起床，晚上11點入睡，他希望可以盡量多抽出些時間陪陪家人。“表面上看，工作家庭能夠盡可能兼顧，但實際上還是工作占了絕大部分時間。即便人在家里，也是在不停看微信、回微信。手機已經(jīng)把人全綁架在工作中了，我自己對家庭和工作的平衡做得并不好。”

在少有的幾次親子游中，于敦德說自己一邊旅游一邊還是在想工作的事情。“帶孩子出去玩的時候，我常常會有各種感悟，覺得親子游的市場太大了。然后就又開始發(fā)微信了，告訴大家應該怎么搞、怎么做、怎么提升。”

于敦德坦言，不止自己有這個問題，公司的大部分員工都有這個問題，因此，途牛前段時間辦了一個家庭日。“我們請外地的職工親屬來到公司，讓員工帶著家人到公司看看，在南京玩玩，以表感謝。”

雄心不止于此

于敦德發(fā)現(xiàn)年輕的旅游者幾乎都有一個痛點，那就是賺錢不多，想趁年輕多出去看看，怎么辦？于是，他和嚴海鋒琢磨出了“旅游金融”的點子，年輕人可以通過途牛金服的首付出發(fā)產(chǎn)品，享受分期免息旅游。

近來，在線旅游業(yè)最勁爆的新聞之一就是，世界500強企業(yè)海航集團旗下航空旅游業(yè)態(tài)核心企業(yè)海航旅游集團（以下簡稱“海航旅游”）宣布，將以每股普通股5.50美元的價格認購途牛發(fā)行的新股，合計投資5億美元。

這距京東注資途牛時間并不長。2015年5月，途牛與京東聯(lián)合宣布，途牛將獲得總計5億美元的投資，其中京東將投資總計3.5億美元用以認購途牛股份。

途牛先后與京東、海航達成戰(zhàn)略合作，標志著途牛的業(yè)務規(guī)模在不停擴展。

在與京東合作后，2015年8月，京東上線了途牛為獨家運營商的京東旅行度假頻道。“現(xiàn)在基本上大部分產(chǎn)品都已經(jīng)覆蓋，目前仍在完善一些新的品類，借助京東的海量流量和廣泛的客戶基礎，我們希望向廣大用戶提供更高品質(zhì)的休閑旅游產(chǎn)品和最優(yōu)的客戶體驗。目前看，增長速度是不錯的，未來，我們將繼續(xù)加大投入，進一步擴大途牛在提升用戶體驗與品牌、區(qū)域拓展、產(chǎn)品與供應鏈優(yōu)化、無線與研發(fā)等方面的投資，鞏固市場領先地位。”于敦德說。

在記者采訪于敦德的當天上午，于敦德剛與海航旅游集團的高層開過會，“我們和海航簽署了一個戰(zhàn)略采購協(xié)議，后期我們會與海航集團下面的資源進行更進一步的對接，包括海航旅游旗下的首都航空業(yè)務、酒店集團、投資金融、凱撒旅游等”。

根據(jù)采購協(xié)議，海航旅游將以優(yōu)惠條件向途牛提供旗下航空、酒店和公務機等旅游資源，預計途牛兩年內(nèi)旅游資源采購金額不少于1億美元。

事實上，在老于眼中，途牛的未來遠不止于此，他已將目光瞄向了旅游金融的巨大市場。

“拓展旅游金融，最主要是因為旅游和金融結(jié)合非常密切，一方面可以促進公司旅游主業(yè)的增長，另一方面能夠提升公司盈利能力。比如說旅游分期，現(xiàn)在很多消費者尤其是年輕消費者，通過分期可以提高其在出游時間上的靈活性，本來可能要攢十個月的錢才能出去玩，現(xiàn)在可以提前支付了。”

于敦德告訴記者，途牛為此設計了12期免息的產(chǎn)品。“有人問我，為什么愿意做免息產(chǎn)品？這是因為通過分期付款的金融服務，促進了我們主營業(yè)務的增長。”

雖然涉足旅游金融，但于敦德強調(diào)“不會涉及P2P業(yè)務”，“途牛的所有金融業(yè)務未來都將圍繞旅游場景去拓展。我們和純粹的互聯(lián)網(wǎng)金融不一樣，他們沒有產(chǎn)業(yè)場景，而我們是完全圍繞我們的產(chǎn)業(yè)，圍繞我們的場景和消費者來提供服務的。只要脫離了這個范圍，我們就不做。”談及途牛正在大力布局的互聯(lián)網(wǎng)旅游金融業(yè)務，于敦德充滿自信。

采訪結(jié)束后，于敦德匆匆趕赴晚上的高鐵回南京，作為途牛的掌舵者，他忙碌卻快樂。