三線品牌鞋子經銷商提高存活率的“上上簽”

文安徽/李德猛

三線品牌鞋子經銷商提高存活率的“上上簽”

文安徽/李德猛

【店鋪要存活下去，一定離不開顧客的光顧。怎樣讓顧客走進你的店鋪呢？說白了就是要抓店鋪的吸引力。除了店鋪的裝修風格吸引力外，在經營上也要講究方式。銷售中有一個法則：門店銷售額與門店的顧客數量成正比關系。在三四級市場，店鋪品牌形象和服務質量尤為重要。】

升學、就業、買房、結婚，這四大方面與我們每個人的生活息息相關。好的學校，因為師資條件好，升學率高，讓多數家長和學生為其拋去橄欖枝；名企（國企）、上市公司因為工作比較穩定、社保福利齊全而備受求職者的應聘和關注；一線、二線城市房價居高不下，是因為有升值的空間；白富美向高富帥拋媚眼，高富帥一見鐘情兩廂情愿。但是，三流的學校為何不受待見？私營企業以及小作坊緣何農民工都懶得進？三線、四線的房市為何“霧霾不散不見晴天”？……由此可見，生活中的“居三居四”總是讓我們為之困惑。作為鞋子經銷的老板，你是否也為三四線品牌鞋的銷售而有此同感呢？產品價位低，利潤少，而且面對一、二線品牌激烈的競爭，可謂是生存之困，步履維艱。那三線品牌鞋子經銷商如何提高存活率呢？

首先，開店要選在成熟社區。俗話說：“選擇大于努力”。即使你的店鋪的產品齊全，性價比高，服務質量也不錯，可是，誰又會舍近求遠到人煙稀少、沒有客流、不接地氣的地方去選購商品呢？也就是說選擇不當，努力白費。因此，三線品牌加盟店在選址時除了要避開租金比較昂貴的商業區外，一定要選擇比較成熟的社區。只有店鋪的成本降低了，店鋪的生存壓力才會相對降低。

其次，降低店鋪的經營成本。節約的本身就是利潤積累的開始。除了店鋪的租金成本以外，那就是水費、電費和員工的工資了。當然對于水費和電費來說，每月不會變化太大，成本比例占高的主要就是員工的工資。怎樣對員工的工資做一個合適的“調控”呢？筆者建議店鋪招聘一些剛畢業的年輕人或者是社會上的初中畢業生。原因如下：一是學歷相對低的人，對工資要求也相對比較低，工作上一般不會“挑三揀四”；二是由于本身條件限制，容易有一種“滿足”感；三是相對來說應聘者“忠誠度”高；四是年輕新人富有激情，容易給點陽光就燦爛。

第三，用別具特色的促銷活動吸引消費者的“視線”。

店鋪要存活下去，一定離不開顧客的光顧。怎樣讓顧客走進你的店鋪呢？說白了就是要抓店鋪的吸引力。除了店鋪的裝修風格吸引力外，在經營上也要講究方式。銷售中有一個法則：門店銷售額與門店的顧客數量成正比關系。顧客越多，銷售額就越高。如何將消費者吸引到專賣店里來呢?筆者總結了以下幾條：一是，開展皮革知識科普活動；二是，開展同城美女“鞋秀”大賽；三是，利用節假日巡回在各村展銷；四是節日店鋪促銷；五是，組織VIP客戶抽獎引流；六是，開展橫幅大戰，即在不同季節、促銷不同鞋款，要用不同廣告語宣傳；七是以舊換新，來店就送活動。大家常見的一個情景：早晨，超市還沒開門營業，許多老太太就排著長隊在門口等候了。即使是冬天的早上也是如此，為什么呢？原因就是超市的商品天天特價給消費者驚喜與新鮮感，吸引了源源不斷的顧客。

第四，以服務質量贏得客戶滿鋪。

通常來說，三四線品牌的加盟主要布局在三四級城市，由于各種條件受限，因此店鋪服務意識也相對較弱些。比如，店鋪的裝修、店面點綴布置、服務人員的素質培養、話術應用、肢體語言、察言觀色辨客的能力、銷售技巧的把握、店鋪產品的陳列、POP廣告的宣傳、店鋪的環境衛生狀況、茶水的供應、空調暖氣的開放、音樂背景的烘托等等，相對要差一些。對于這些，很多店鋪不知有沒有用心思考是否要徹底改變，還是嫌“太花錢”不做重點考慮。顯然，要和一、二線品牌店比品牌，三四線品牌鞋子經銷商可能是“自愧不如”，倘若比價格？那又不在“一個檔次”。因此，能和一二線品牌比拼的只能是服務質量。其實，表面看是增加了一定管理成本，但是從長期來看是利大于弊。毋庸置疑，在三四級市場，店鋪品牌形象和服務質量更為重要。特別是對追求享受和善于追求美的消費者來說，就更能滿足他們的直觀“需求”和心里上的滿足。可以預見，將來店鋪比拼的除了品牌和價格以外，再有的就是店鋪的服務。

最后，要從市內銷售轉向店外營銷。

宋朝大詩人陸游說過一句話：“功夫在詩外”。意思是學習做詩，不能就詩學詩，而應把工夫下在掌握淵博的知識，參加社會實踐上。同樣道理，三四線品牌店鋪不能僅僅限于店內銷售。不要“等米下鍋”。更不能“守株待兔”，而要“隨時出擊”，變被動為主動，變“坐商”為“行商”。浙江有一皮鞋生產企業的老板，十年前和筆者說過這樣的話，“現在生意好做啊，怎么做都賺錢啊！”，說這話時他還流露出一臉的自豪。但現在呢？時過境遷，老板說出這樣的話：“現在生意很難做啊？快給我出出招吧！”。針對該公司的庫存產品，我給他做了一份關于“春天的行動——公司百鎮拓展計劃方案”。解決了公司的八大問題：

（1）圍繞企業營銷工作、尋找目標客戶和潛在的客戶及消費者；

（2）深耕渠道，扁平化市場，消化現有鞋子的庫存；

（3）搶占市場先機，爭奪鄉鎮市場占有率；

（4）變被動的營銷工作為主動的出擊市場；

（5）拓展銷售網絡，搜集市場一手信息資料；

（6）為下一步公司的營銷工作及產品設計研發提供參考分析；

（7）杜絕“盲目開發產品”，做到“有的放矢，即開即發，不占庫存，有目的發貨”；

（8）實現“每鎮一個準客戶”的目標。

照葫蘆畫瓢，三四線品牌鞋子經銷商，如果能放下“姿態”深耕區域市場，也許“存活問題”那都不是事。

三線品牌皮鞋經銷商提高存活率方法還有很多，形式也具多樣。總之，合適的就是最好的，拿來馬上就能用的上的，才是最有效的。誠然，筆者的“發簽”未必能保佑你馬上發財，但如若借鑒一定是有用的，不信？你就試試看！

李德猛，網名都市陽光,移動互聯網、微營銷、O2O創新體驗的研究者；系廈門索贏咨詢機構創始人，首席顧問；廈門索贏營銷策劃有限公司總經理；國內DMAP管理模式研究第一人；代表作有《DMAP管理模式----讓你用了就見效》；企業實戰運營、軟文化管理、人力資源管理、零售商超管理、經銷商管理的實踐者；廣東某品牌運營總監；國內多家雜志專欄作家及特約撰稿人。