喬·吉拉德80分鐘就賣一輛車

□本刊記者 邢秋鴻

喬·吉拉德80分鐘就賣一輛車

□本刊記者 邢秋鴻

一個(gè)人、15年，賣出13001輛汽車；并且全都是“一對(duì)一”地賣給個(gè)人，平均每天銷售6輛——每80分鐘就賣出一輛。或許所有人都覺(jué)得這不可能。但是，喬·吉拉德做到了。

假如你的老板讓你每天賣出一箱牛奶，你可能會(huì)欣然接受這個(gè)任務(wù)。但是，如果把牛奶換成汽車呢？我想大多數(shù)人都不會(huì)接受。那么，一年售出1425輛汽車，并且全部是“一對(duì)一”地銷售給個(gè)人，聽起來(lái)可能就更加荒誕了。但是，這確實(shí)是真實(shí)的。

創(chuàng)造這個(gè)記錄的就是喬·吉拉德。在15年的汽車銷售生涯中，他共賣出了13001輛汽車，平均每天銷售6輛。他被稱作“世界上最偉大的推銷員”。

惟有苦難，鑄就偉大

喬·吉拉德并不是一步就登上“人生巔峰”，成就眾人仰望的“零售神話”。35歲之前，他是所有人眼中的“Loser”。

喬·吉拉德，1928年11月1日出生于美國(guó)的一個(gè)貧民家庭。與所有貧苦的孩子一樣，他從小就靠擦鞋、送報(bào)，來(lái)貼補(bǔ)家用。當(dāng)然，這樣的家境是承擔(dān)不起他的學(xué)費(fèi)的。他不得不在16歲輟學(xué)，成為了一名鍋爐工人；之后又做了建筑師，幫別人蓋房子，并且一蓋就是13年。他前前后后換過(guò)四十幾份工作，仍然一事無(wú)成。他甚至當(dāng)過(guò)小偷，開過(guò)賭場(chǎng)……這時(shí)的喬·吉拉德是別人眼中的失敗者。

事實(shí)上，這個(gè)世界永遠(yuǎn)沒(méi)有最糟糕的情況，只有更加糟糕的情況。

35歲的那年，一無(wú)所成的喬·吉拉德徹底破產(chǎn)，并且背上了6萬(wàn)美元的巨額負(fù)債。上帝似乎為他關(guān)上了所有的“門”。如果沒(méi)有這次破產(chǎn)，喬·吉拉德可能永遠(yuǎn)都不會(huì)踏入汽車經(jīng)銷店的大門。為了生存，他邁步進(jìn)入密歇根州底特律市的一家汽車經(jīng)銷店，懇求經(jīng)理給他一份銷售員的工作。

那時(shí)的他并不知道，這份他通過(guò)“懇求”獲得的工作，是上帝為他留的“一扇窗”。

塞翁失馬，焉知非福

上世紀(jì)60年代初，底特律進(jìn)入發(fā)展的全盛時(shí)期，成為全球最大的制造業(yè)中心，也是全世界競(jìng)爭(zhēng)最激烈的汽車市場(chǎng)。

嚴(yán)重的口吃、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，初入汽車銷售業(yè)的喬·吉拉德并不具有任何優(yōu)勢(shì)。他只能靠一部電話、一本電話簿和一支筆，來(lái)拓展人脈。剛開始時(shí)，他總是四處碰壁，但這并沒(méi)有使他一蹶不振，他會(huì)詳細(xì)記錄每位接電話客戶的需求和嗜好；即使有人說(shuō)，他兩年之后才會(huì)考慮購(gòu)車，他也會(huì)提筆記下，并不時(shí)致電詢問(wèn)。

他還每月定時(shí)給客戶寄送寫有“I like you”的卡片。就像他說(shuō)的：“當(dāng)我的名字‘喬·吉拉德’，每年出現(xiàn)在你家12次，當(dāng)你想要買車時(shí)，自然就會(huì)想到我！”有耐心、能堅(jiān)持，是喬·吉拉德成功的根本原因。

由于嚴(yán)重的口吃，他只能放慢說(shuō)話速度。但這為他提供了更多的機(jī)會(huì)，去聆聽客戶的需求。很多人認(rèn)為，口吃的人無(wú)法成為一名優(yōu)秀的銷售，但是喬·吉拉德狠狠地給了這些人“一記耳光”。

喬·吉拉德經(jīng)常說(shuō)：“通往成功的電梯總是不管用的。想要成功，就只能一步一步地往上爬。”憑借著驚人的毅力，他創(chuàng)造了至今無(wú)人打破的銷售奇跡，連續(xù)12年被《吉尼斯世界記錄大全》評(píng)為世界零售第一。

如今，喬·吉拉德創(chuàng)造了5項(xiàng)吉尼斯世界汽車零售紀(jì)錄——平均每天銷售6輛車；最多的一天銷售18輛車；一個(gè)月最多銷售174輛車；一年最多銷售1425輛車；在12年的銷售生涯中總共銷售了13000輛車。

我所工作，皆我所愛(ài)

很多人都想知道喬·吉拉德成功的秘密。這個(gè)秘密其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是“熱愛(ài)你所做的”。直至退休，喬·吉拉德名片上的職位都是銷售員。雖有多次升遷的機(jī)會(huì)擺在他面前，但是都被他拒絕。喬·吉拉德認(rèn)為，世界上沒(méi)有卑微的工作，只要你熱愛(ài)它。

曾一位女士從對(duì)面的福特經(jīng)銷店走入喬·吉拉德所在的經(jīng)銷店。她說(shuō)，今天是她的生日，她想買一輛白色的福特車給自己，作為生日禮物。但是福特的經(jīng)銷商讓她一個(gè)小時(shí)之后再過(guò)去，所以她先來(lái)這邊看看。

與大多數(shù)銷售人員不同，喬·吉拉德非常熱情地接待了這位女士，祝她生日快樂(lè)，并輕聲向助理交代了幾句。隨后，他一輛一輛地向這位女士介紹展廳內(nèi)的車型。過(guò)了不久，喬·吉拉德的助理回來(lái)，將剛買的鮮花獻(xiàn)給她，并再次祝她生日快樂(lè)。這位女士十分感動(dòng)。她覺(jué)得自己并不是那么想買福特車了。后來(lái)，這位女士在喬·吉拉德這里買了一輛白色的雪佛蘭。

正是這些看似不起眼的細(xì)節(jié)，讓顧客信賴喬·吉拉德；也正是出于對(duì)顧客的熱愛(ài)，成就了他難以超越的輝煌。

“大器晚成”，或許是對(duì)喬·吉拉德最好的總結(jié)。35歲，已是很多人的事業(yè)上升期，但對(duì)于喬·吉拉德而言，卻只是一個(gè)起點(diǎn)。