談判究竟有多少策略

買房子時，如果房主的開價比你預期的價格低，你是應該趕快成交，還是再殺價？終于得到了期待已久的工作，但是待遇比你期望的要低，你應該接受嗎？領導交給你一個不可能與對方達成一致的談判目標，你應該如何進行談判？

《談判的藝術》 是談判大師、哈佛商學院教授邁克爾·惠勒的著作，為讀者介紹新一代談判策略。多年來，社會上流行兩種談判策略：一種是羅杰·費希爾、威廉·尤里和布魯斯·巴頓合著的《談判力》中介紹的“雙贏”方法，另一種是赫布·科恩的《萬事皆可談判》中介紹的艱苦談判方式。如今，邁克爾·惠勒針對談判中的不確定性提出了一種動態談判策略，貫穿于談判過程的始終。

惠勒告訴我們如何把不確定的談判轉變成自己的優勢，如何平衡與協調思維和情感以應對變動不居的談判環境，如何制定談判目標、平衡交易，在談判受阻的情況下如何制訂出替代方案，如何抓住微弱的機會達成協議，如何在協議中極大化你的利益，在談判中如何降低沖突的成本等。

作者引用了多位談判大師的實踐策略，包括外交家喬治·米歇爾、交易人士布魯斯·沃瑟斯坦以及好萊塢制片人杰里·溫特勞布，他們為談判策略應用于政治談判、商業交易、日常生活做了很好的示范。惠勒還指出，音樂、體育、電影甚至軍事科學等領域都可以借鑒有關談判的靈活與創新的經驗。

《談判的藝術：如何在混亂與不確定性中達成一致》

邁克爾·惠勒 著

中信出版集團股份有限公司

2015年12月版

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