“四千”精神助非油增長

○ 文／吳孝翔

“四千”精神助非油增長

○ 文／吳孝翔

杭州銷售員工精心服務以移動支付為潮流的客戶群體。供圖/吳孝翔

浙江銷售杭州公司融入“四千”精神是非油銷量同比增幅一半的秘訣。

面對市場競爭激烈、低油價運行等嚴峻挑戰，中國石油浙江杭州銷售分公司根據各站特點及周邊商業環境，通過“挨家挨戶”走出去推銷、“一客一策”量身定制、互聯網+營銷等模式狠抓非油。今年1—6月非油銷售收入同比增加1333萬元，增幅52%。

融入“四千”精神

近江加油站非油銷售實現從200萬到300萬再到400萬的跨越，集團公司勞模、近江加油站經理周愛娣常說：“我站非油賣得好沒有什么秘密，就是‘挨家挨戶’推銷。”

近江加油站非油銷售常常受場地小的限制，為了攀上非油銷售的新高峰，該站想到了走出站外賣非油的辦法。

“走遍千山萬水、說盡千言萬語、想盡千方百計、吃盡千辛萬苦”是浙商成功的四大必備條件。有了這樣的“四千”精神，再憑著中國石油優質品牌，周愛娣利用工作之余，帶著員工走親訪友尋求商機，到加油站附近電影院、足浴店、棋牌室、飯店、賓館推銷非油商品，還經常抽空和老板聊天，介紹中國石油的進貨渠道和品質管控，還邀請他們參觀加油站非油管理各個環節，給客戶品質保障承諾。功夫不負有心人，該站成功開發了近江電影大世界、漢堂匯足道、近江棋牌室等娛樂場所，并與近江海鮮美食街多家餐館建立了商品供貨關系。

經理周愛娣還結合工作經驗創新了“平米思維”，本著修舊利廢的原則，構建起營業室、現場堆頭、發卡中心三位一體的非油銷售格局，可別小看了這塊地方，10平米的空間創造的價值相當于一座70萬元的便利店。

“一客一策”量身定制

杭州分公司提出“油卡非潤”一體化整合營銷。根據季節特點，開展主題促銷，季季有主題、月月有促銷，提高非油商品營銷水平。圍繞節假日和重大事件等特殊時段開展特殊站點、特殊商品、特殊群體促銷，先后開展了“情人節”送玫瑰、“母親節”送康乃馨等主題促銷活動，促銷商品達上百種。杭州分公司還通過開展客戶座談、商品推介、商品促銷等油卡非潤一體化促銷。

近江加油站結合實際推出“一客一策”，為客戶量身定制服務，收益頗豐。近江加油站在站外銷售非油的過程中，根據客戶加油規律、用油量分析客戶的消費習慣、行車路線等，從而量身定制差異化的服務方案。如杭州瑪莉亞婦產醫院，依據收集的信息，為其量身定制了“充值VIP服務、加油綠色通道、購物預訂服務”等，將其發展為該站的固定客戶，該客戶月消費油品8噸，購買非油商品12000元以上。秋濤路周邊道路改造施工，為方便市容環境衛生管理所環衛車隊等老客戶加油，該站為其量身定制“集中時間段開辟VIP加油通道、非油商品配送上門服務”，該客戶月固定消費油量12噸，非油消費8000元以上。

為了更好的落實“一客一策”，近江加油站還專門為一戶主營糧油的客戶設計了一套油非互動的政策，即在該站辦理充值可享“大客戶定點送、加油送洗車、聯合供應商讓利以及供應商免運費配送到位”等優惠條件，客戶非常感興趣，開始在該站采購非油商品，目前已經累計銷售10萬余元。

“互聯網+”多方創效

杭州分公司積極嘗試并推廣微信支付、支付寶充值和支付等互聯網+營銷新模式，精心服務以移動支付為潮流的客戶群體，增強消費便利性，提升品牌美譽度。2016年6月18日是杭州分公司推出每逢周六日“微信支付100%隨機立減”活動的第二個月，該活動微信支付滿100元即可參與活動，支持油品和非油綜合消費。客戶王先生駕駛汽車進入文二西路加油站，給車加滿油，油款270元，拿手機掃一下，優惠5.4元；選購116元進口水果，再掃一下，又減了5元。在杭州工作的王先生每個星期都要駕車回家，與家人共度周末，加油購物微信支付已經成為他的習慣。

對于多渠道支付，客戶和加油站員工都表達了自己的心聲，客戶王先生告訴筆者：“有一次，我到站里加油,沒帶加油卡，正想轍呢,加油員提醒我可以用手機錢包。我當即用支付寶卡充值了1000元，還做了圈存，感覺加油購物很方便。加油站推出手機支付，我們打心眼里歡迎。”

加油員小黃說：“客戶不用帶現金，免去簽銀行小票的麻煩，我們也不用再擔心收假幣，工作效率也大大提高。”

除此之外，杭州分公司高度重視網約車這一新興打車行業，具有車輛多，平臺強大這一特點。由此，公司與神州專車合作推出粉絲活動“你掃碼我送券”活動，客戶只要在中國石油加油站掃指定二維碼即可領取打車優惠券，客戶關注官方微信，對于油站來說，有利于增加線上客戶數量，同時搭建與客戶溝通的平臺，便于提升客戶服務質量。6月高考期間，杭州公司與神州專車合作開展愛心送考公益活動，為杭州地區300戶高考家庭解決“趕考”的后顧之憂。

責任編輯：周志霞znzhouzhixia@163.com