雞西公司：小、強(qiáng)的秘密

○ 文／楊春雨

雞西公司：小、強(qiáng)的秘密

○ 文／楊春雨

開發(fā)培育客戶、多元化的服務(wù)讓黑龍江雞西分公司利潤額相當(dāng)于兩個(gè)地市公司的利潤總和。

在中國石油黑龍江銷售地市公司中，雞西分公司屬于“小而強(qiáng)”類型，說其“小”是因?yàn)闆]有一座獨(dú)具規(guī)模的大站與其他兄弟公司相“抗衡”，說其“強(qiáng)”是因?yàn)橛皆谌∏傲校瑢?shí)現(xiàn)的利潤總額相當(dāng)于兩個(gè)同規(guī)模地市公司的利潤總和。在雞西成品油市場,以64%的加油站控制了91%以上的高效市場，特別是在市場形勢普遍欠佳、企業(yè)出現(xiàn)大面積虧損的情況下，雞西分公司三年來累計(jì)實(shí)現(xiàn)油品銷售總量71.64萬噸，實(shí)現(xiàn)利潤12709萬元，噸油利潤558萬元，人均利潤18萬元。

雞西分公司在逆境中平穩(wěn)發(fā)展靠的是什么？不斷開發(fā)培育客戶、多元化的服務(wù)、從不間斷的市場整頓都是雞西分公司近年來經(jīng)營工作的探索與實(shí)踐，也是該分公司不斷的總結(jié)與思考。

客戶定管理網(wǎng)絡(luò)化

多年以來，雞西分公司始終把客戶開發(fā)和培育工作抓在手上，作為銷售工作的落腳點(diǎn)。經(jīng)過幾年的努力，建立了相對完善的客戶開發(fā)和管理體系。具體來講，雞西分公司進(jìn)行了客戶檔案的梳理、再建工作。尤其是把供油區(qū)域一分為二，將市場分了片，客戶分了群。對每個(gè)機(jī)構(gòu)用戶，依據(jù)客戶用油量大小、品種多少、行業(yè)特點(diǎn)等，大體分為交通運(yùn)輸、機(jī)關(guān)團(tuán)體、廠礦企業(yè)、飲食服務(wù)四個(gè)類別及負(fù)責(zé)人的自然情況、聯(lián)系方式等進(jìn)行逐項(xiàng)登記，建立完善的VIP客戶信息庫，實(shí)現(xiàn)了客戶管理“網(wǎng)絡(luò)化”全覆蓋。

虎林片區(qū)寶興加油站是一座鄉(xiāng)鎮(zhèn)站，實(shí)行了客戶檔案彩色圖片管理，每個(gè)客戶分別建有名片式動(dòng)態(tài)檔案。同時(shí)，采取以區(qū)劃片、以片定戶、以戶保量的方法，在每個(gè)自然村屯和農(nóng)場都安放一名由親戚、朋友構(gòu)成的市場信息采集員。他們定點(diǎn)監(jiān)測、定期報(bào)送市場信息。每個(gè)加油員手中都有一個(gè)“小本兒”，記錄每個(gè)村屯每天固定客戶加油情況。客戶檔案直接促進(jìn)了寶興加油站銷量的提升，這個(gè)站從年銷量505噸提高到現(xiàn)在的4213噸，平均日銷量從1.37噸增長至11.5噸。

在密山片區(qū)不僅是客戶檔案發(fā)揮作用，該片區(qū)還在每個(gè)村屯選個(gè)銷售代理，由銷售代理挨家挨戶組織農(nóng)戶集中購買，集中拉運(yùn)。這樣農(nóng)民既節(jié)省時(shí)間去種地又為加油站增加了銷量，雞西分公司組成了60個(gè)相對穩(wěn)定的“中間商”，全年依靠“中間商”銷售柴油可達(dá)950噸。

雞西分公司將銷售代理和客戶檔案的利用典型經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行全區(qū)復(fù)制推廣。三年來，全區(qū)系統(tǒng)機(jī)構(gòu)客戶數(shù)量達(dá)到85個(gè)，市場份額91%，為穩(wěn)定市場、擴(kuò)大銷售發(fā)揮了重要支撐作用。

多元服務(wù)挖效益泉

東北是一個(gè)節(jié)氣感特別強(qiáng)的地區(qū)，春季時(shí)間特別長。這個(gè)時(shí)期對于雞西分公司所屬加油站都是最繁忙的時(shí)候，特別對于離農(nóng)場特別近的一些加油站來說，每到這個(gè)時(shí)期，各加油站的員工就像“小陀螺”一樣，24小時(shí)不停地為農(nóng)戶旋轉(zhuǎn)著。

在虎林片區(qū)的寶興加油站，加油員為農(nóng)戶準(zhǔn)備扳手、抽油器、朔料簿膜，特意將塑料布裁成小方塊，為農(nóng)民封油桶口，同時(shí)為種糧大戶買菜送到田間，中午和晚上還要為加油農(nóng)戶提供兩頓餐。陽光城加油站還提供為大客戶存車、看車的服務(wù)。明德加油站加油員把在修理廠收回來的作廢的內(nèi)胎，剪成條狀供農(nóng)戶捆綁大桶，同時(shí)還為大車司機(jī)檢查輪胎。有的站根據(jù)實(shí)際情況，為大車司機(jī)提供送奶茶、端茶水等增值服務(wù)。僅春耕時(shí)期，雞西分公司日銷售量達(dá)到1200噸。

整頓市場搶銷量

面臨異地低價(jià)資源向雞西市場傾銷行為，雞西分公司把開展市場整頓提升到企業(yè)發(fā)展的“生命工程”、員工生存的“吃飯工程”來抓。如此，雞西分公司對“油販子”的打擊也從未停止，分公司常設(shè)的稽查整頓辦公室積極聯(lián)系政府，向政府陳述外來劣質(zhì)油品對農(nóng)機(jī)的危害、稅收的流失、不安全的隱患，使之從“企業(yè)行為”變成“政府行為”。分公司還在各村屯設(shè)立聯(lián)絡(luò)員，分別聯(lián)合經(jīng)偵、特警、安監(jiān)等7家職能部門，通過市民舉報(bào)、跟蹤暗訪、布局眼線等方式進(jìn)行“拉網(wǎng)式”排查。

在開展整頓期間，密山片區(qū)又以政府名義在電視臺進(jìn)行積極宣傳，強(qiáng)調(diào)舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)分公司工作人員與職能部門密切配合，24小時(shí)蹲坑把守，餓了就在車上啃面包，困了就在座上打個(gè)盹兒，日夜奮戰(zhàn)在“收網(wǎng)”行動(dòng)一線。

截至今年8月末，分公司開展市場整頓119次，打擊非法運(yùn)油車輛86臺，26人次，清理小油罐12個(gè)，司法部門對9人提起了法律訴訟，并扣押非標(biāo)油品795噸。通過全區(qū)系統(tǒng)積極整頓，遏制住了部分外來油品的沖擊，使用戶利益和企業(yè)利益得到了維護(hù)，市場流失得到了有效的控制。

品牌宣傳找準(zhǔn)“關(guān)鍵點(diǎn)”

雞西分公司把供油區(qū)域分了片，客戶分了群，實(shí)現(xiàn)客戶管理網(wǎng)絡(luò)化全覆蓋。 攝影/楊春雨

近年來，面對市場競爭加劇嚴(yán)峻形勢，雞西分公司越來越感覺到“油難賣”，面對壓力，品牌宣傳顯得尤為重要。

針對外省低價(jià)油品傾銷雞西市場，分公司不打價(jià)格戰(zhàn)，以品牌、質(zhì)量、服務(wù)和誠信應(yīng)對挑戰(zhàn)，通過電視、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行品牌宣傳。春耕期間，分公司在電視臺錄制了《劣質(zhì)油品危害農(nóng)機(jī)具》宣傳節(jié)目，在第一時(shí)間被全體干部員工轉(zhuǎn)載微信、朋友圈幾百次， 還精心制作了宣傳單1萬份。海報(bào)120張，在全區(qū)各加油站張貼和發(fā)放。同時(shí)分公司相關(guān)人員深入村屯走訪農(nóng)機(jī)大戶，向他們宣傳劣質(zhì)油品的危害；領(lǐng)導(dǎo)班子帶領(lǐng)職能部門負(fù)責(zé)人走進(jìn)廣播電臺《行風(fēng)熱線》直播間，宣傳油品，解答聽眾提出的問題。資源短缺時(shí)，分公司設(shè)身處地為客戶著想，用有限的緊俏資源保民生、保重點(diǎn)、保急需、保穩(wěn)定，使這批用戶深受感動(dòng)，從而使流動(dòng)客戶扎下根，觀望客戶鐵下心，把別處的客戶請進(jìn)門。資源充裕時(shí)，這些客戶堅(jiān)持上門購買，出現(xiàn)許多“降價(jià)挖不走，優(yōu)惠不動(dòng)心”的忠誠客戶。

截至今年8月底，雞西分公司在煤礦關(guān)停、外地低價(jià)油品沖擊的情況下，在純槍量、汽油銷售上反而實(shí)現(xiàn)逆勢上揚(yáng)；尤其是在純槍銷售上完成16.5萬噸，比上年增加0.79萬噸，增幅91個(gè)百分點(diǎn)，汽油完成8.42萬噸，比上年增加1.01萬噸，增幅13個(gè)百分點(diǎn)。

責(zé)任編輯：周志霞

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