年會：車事晴雨表

劉月

年會，不僅包括對當(dāng)年工作的總結(jié)，對來年工作的期許，也從側(cè)面反映出一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營狀況。掙了錢，才能去辦高大上的年會。而對于很多虧損的企業(yè)來說，可能年會規(guī)模、禮品配備都會大打折扣。據(jù)說，成都某奔馳店今年的年會標(biāo)準(zhǔn)是人均60元。

2015年政策、市場、機(jī)遇、正處于一個(gè)艱難的時(shí)期，同時(shí)也可以說處于最好的機(jī)會時(shí)期。進(jìn)入了大調(diào)整、大變化、大創(chuàng)新、大發(fā)展的新時(shí)代，同時(shí)也進(jìn)入了搶平臺、搶市場、搶時(shí)間、搶客戶的新時(shí)期。

在經(jīng)歷了十幾年高速發(fā)展的中國汽車市場，突然遇冷。許多品牌都不能適應(yīng)，感到陣陣寒意，用“迷茫”這個(gè)次來形容十分貼切。迷茫是一定的，但如何能快速的清醒，找到一條通往光明的新大陸，才是當(dāng)務(wù)之急。

這一年，有倒閉關(guān)門的，也有活的特別滋潤的。他們在遇冷的車市中，卻掙脫層層束縛，用一組組漂亮的數(shù)據(jù)來收官2015年。

簡單羅列如下：

東風(fēng)風(fēng)行海鑫達(dá)4600臺的成績，完成了2015年既定的銷售目標(biāo)；

成都寶悅寶馬4000多臺新車的成交以及4000多組客戶的接待；

匯京集團(tuán)的12個(gè)品牌全年共完成整車銷售41100臺，創(chuàng)造售后產(chǎn)值4.5億，保有客戶也增加到27.5萬個(gè)。東本單店廠家和集團(tuán)的任務(wù)達(dá)成率分別是118%和114%；

怡安集團(tuán)完成5835臺的銷量，實(shí)現(xiàn)同比增長78%，達(dá)到與江淮乘用車增幅持平的水準(zhǔn)；

啟陽納智捷以1101臺的成交量，增長20%的成績完成了年初的目標(biāo)……

“一定要有新的利潤增長點(diǎn)，才能穩(wěn)定自己的基盤”，成都寶悅寶馬市場經(jīng)理賀彩云說道。有資料顯示，成熟的汽車市場，整車生產(chǎn)及零部件制造領(lǐng)域占整體行業(yè)利潤的40%，汽車流通服務(wù)領(lǐng)域利潤占整體行業(yè)利潤的60%左右。然而中國汽車行業(yè)的收入結(jié)構(gòu)卻不是這樣。新車銷售對銷售額的貢獻(xiàn)率一度高達(dá)90%，而售后服務(wù)業(yè)務(wù)的銷售額比重很低。

利潤點(diǎn)相對也比較單一，抗風(fēng)險(xiǎn)能力就很脆弱，他們之間是呈正比關(guān)系。從各個(gè)經(jīng)銷商的‘價(jià)格戰(zhàn)中就可以看出，最良好的狀態(tài)就是各種業(yè)務(wù)協(xié)同發(fā)展，這樣都可以保證一定的利潤貢獻(xiàn)度。其實(shí)汽車后市場和衍生業(yè)務(wù)還有很大的空間”。

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是經(jīng)銷商們之間的主要競爭力。“賣出的第一輛車是靠服務(wù)，第二輛、第三輛是靠品質(zhì)和口碑。”匯京東本市場經(jīng)理江濤說，“客戶可能會因?yàn)閷δ愕姆?wù)不滿意，而改選其他品牌，但如果客戶非常認(rèn)可你的服務(wù)，哪怕是你換了服務(wù)的品牌，他有需要的時(shí)候也還是會想到你”， 這也是他們店轉(zhuǎn)介紹率居高不下的原因。

“當(dāng)一位消費(fèi)者走進(jìn)4S店，面對客戶，所有4S店都會用服務(wù)手段鎖住顧客”。怡安集團(tuán)市場經(jīng)理唐春華認(rèn)為，“銷售環(huán)節(jié)最重要的仍然是服務(wù)，但這個(gè)服務(wù)并不是單純的笑臉相迎便能得到顧客的認(rèn)可，要根據(jù)消費(fèi)者的喜好、用途等需求，為消費(fèi)者介紹最適合的車型，而不是簡單的推銷汽車產(chǎn)品。”