卡車行業“車聯網服務”營銷研究

韋維

摘要：文章在參考資料的基礎上，通過實際工作經歷和學術研究相結合的方法，介紹了我國卡車行業“車聯網服務”發展現狀，分析了卡車行業車聯網服務營銷的優勢、劣勢、機會和威脅。提出了卡車車聯網服務營銷策略，為日后更專業、更系統的車聯網服務營銷方面研究提供參考。

關鍵詞：卡車行業；車聯網服務；營銷模式

所謂車聯網是以車內網、車際網和車載移動互聯網為基礎，依托GPS定位技術、互聯網技術、計算等先進科技，按照約定的通信協議和數據交互標準，并通過無線通訊技術實現在網絡平臺上對車輛的靜、動態信息進行采集和交互，實現汽車企業、車聯網服務提供商和用戶之間的聯系互動。我國卡車行業的車聯網技術應用，不但為用戶即車主或物流企業提供了附加價值，還整合了從車企、運輸公司和車隊、貨主、金融銷貸等整個卡車行業的產業鏈信息，為整個卡車行業注入了新的活力。

1 中國車聯網服務發展背景及現狀

在過去，車隊運營管理是個“老大難”問題，車隊日益壯大，但管理缺乏科學依據，車輛私自改變路線，非法運營、燃油被盜、貨物損壞，駕駛水平低下等安全隱患，管控乏力等一系列問題愁壞車隊管理層，另一方面，在物流運輸利潤很低和油價等用車成本高企的今天，卡車用戶最擔心的就是車輛利用率不高，如卡車接不到活、車輛空載返程，卡車供大于求，而貨主又找不到合適的車輛送貨，車聯網的應運而生使得這些難題可視可控，逐步化解。

1.1 技術發展狀況

我國的車聯網技術研究起步比國外晚，2002年4月正式提出關于智能交通技術的研究項目。“十二五”規劃中，國家大力支持車聯網技術，互聯網產業堅持自主創新，努力突破瓶頸，形成了具有我國自主知識產權的核心技術。

1.2 營銷模式狀況

如今卡車行業，產品同質化嚴重，價格競爭非常激烈。另一方面大客戶需求已從傳統單一的“產品”需求向綜合解決方案（關注車隊管理、運營提升需求）轉變。車聯網技術的出現，迎合了卡車行業發展的訴求，通過遠程服務，為車企和用戶搭建其交互平臺。某些國內主流卡車制造企業，已率先推出自己的車聯網產品，并開始卡車車聯網服務營銷模式的探索。

2 卡車車聯網服務營銷環境的SWOT分析

2.1 我國卡車行業車聯網服務營銷的優勢

（1）擁有核心研發技術。受國家對互聯網支持的影響，很多企業為了研發技術，投入大量資金，重視研發人才和團隊的培養，將研究重點放在車聯網服務運營平臺的開發、采集與發布實時交通信息、實現運營平臺和車載信息終端的兼容上，已經擁有眾多的智能交通核心技術，成為我國開展車聯網服務營銷的優勢。

（2）車聯網增值服務開發有良好的基礎。盡管車聯網服務還處在市場初級階段，但是通過10多年的發展，截止目前全國有2000多家商用車車聯網運營服務企業，市場規模雛形已顯現出來。

（3）軟硬件產業同步提升服務廣泛群體，很多卡車生產商除了積極投入車聯網產業硬件的研發外，還響應國家法規的要求，通過自身平臺系統，為行業營運車輛監控的部門提供監控管理服務，滿足不同用戶和消費者的需求。

2.2 我國卡車行業車聯網服務營銷的劣勢

（1）成本投入很大，收益不明。我國目前的現狀是地理信息系統和實時交通信息資源分散繁雜，靠一、兩家企業完全掌握最新的地理信息和實時交通信息較難，要實時跟進道路網絡的實際狀況，對廠家的資源整合能力要求較高。如果再由一、兩家企業去建立一套力圖涵蓋所有實時配貨信息的智能服務網絡，投入的資源就更大且未來市場收益不明。

（2）目前開發出來的某些功能華而不實，市場反應冷淡。現在很多卡車車聯網產品都開發了貨源功能，如快汽的車輪滾滾平臺，還有東風的快召貨車等，但筆者通過調查了解到，在實際運營中，找貨源基本還是靠關系，關系渠道已經壟斷了大部分貨源，即便有些貨源可通過智能配貨信息找到，但由于市場競爭過于充分，運價也非常低。

（3）信息安全缺乏法律有效保障。由于車聯網技術的應用，牽涉到用戶的定位信息等一系列隱私信息，如何保護用戶的此類信息不被利用，用什么手段保障用戶的信息安全都還需要探索，相關法律也需要盡快完善。

2.3 我國卡車行業車聯網服務營銷的機會

（1）車聯網生態系統正在逐漸成熟奠定了良好的市場基礎，2015年大量車聯網應用將誕生，行業快速發展帶動的千億市場空間，勢必催生產業鏈投資機會。

（2）政策的有力支持。今年年初召開的十二屆全國人大三次會議上，國務院總理李克強在政府工作報告中提出：制定互聯網+行動計劃，推動移動互聯網、云計算、大數據、物聯網的等于現代制造業結合。另一方面近年來，國家各級政府部門尤其是交通運輸管理部門高度重視交通運輸的安全與高效，出臺了一系列相關監管法規，在很大程度上促進了車聯網服務的發展。

2.4 我國卡車行業車聯網服務營銷的威脅

（1）全面放開的地方政府保護與過度依賴政策的扶持讓眾車聯網企業面臨很大的危險。前期為了很好的建設和推廣車聯網產業，國家及交通運輸管理部門對地方廠家提供了很多支持和保護，但現在國家對行業的標準統一，市場已經逐步開放，放開之后，馬上就面臨著無序競爭的亂局，某些省份終端價格一路從2400狂瀉到800，尤其是較為開放的山-東和江浙一帶。因此，一旦政策發生變化，或者地方管理部門對政策理解和執行存在偏差，都將影響車聯網企業開展營銷活動。

（2）要求達到部標標準產生一些相當明顯的副作用，由于不過部標的終端會致使車輛無法上牌落地，故車企會要求設備廠家的產品都達到部標，這樣使得終端廠家把技術重點發在通過國家標準上，在一定程度上加劇了競爭比價，扼殺了創新。當然面臨威脅的不止是終端生產企業，還包括平臺及網絡服務運營商，同樣是在地方保護主義下尋求生存空間。

3 卡車行業車聯網服務營銷策略

3.1 建立全新的商業模式

（1）組建中國卡車行業車聯網產業聯盟。通過建設產業聯盟，促進車聯網產業鏈的內外交流，擴大產業的社會影響力和服務形象；企業可以及時獲取行業信息，促使在政策和市場間找好著力點；搭建開放性交流平臺。把控整個卡車行業車聯網技術的發展；加強成員間資源共享。共同完成車聯網服務標準化、體系化、規模化建設；

（2）聯合產業鏈上下線開展卡車后服務。卡車企業聯合產業鏈上下線合作伙伴為消費者提供一條龍服務。如擁有車聯網平臺的車企或平臺供應商可以講用戶大數據提供給保險業，保險業根據卡車用戶的駕駛良好記錄調整保費率，在幫助改善司機駕駛行為的基礎上對保費的政策制定也提供了合理化依據。通過多元化服務，創造新的價值增長點。

3.2 產品策略

（1）研發新技術，引領產業變革。車聯網的本質是物聯網在汽車業的延伸。而車聯網領域最受矚目的是無人駕駛技術，我國在無人駕駛技術上趕超歐美還有很長一段路要走。

（2）向卡車行業提供個性化解決方案。依托產業聯盟這一平臺，整合各增值服務提供商，根據不同用戶需求，提供個性化增值服務，包含配貨、融資、二手車處理等；與交管部門達成合作，向網絡運營商提供車輛和道路信息，這樣可以建立自己獨有的核心競爭力。

（3）APP與PC平臺雙服務系統，很多客戶是通過移動通訊工具辦公，通過APP客戶端實時追蹤車輛和車隊運行情況，系統自動為客戶生成車輛運行報告，提供詳盡的運營分析，讓客戶迅速發現車輛運行中的問題。

3.3 價格策略

（1）面向政府時，提供較低的價格。卡車車聯網產業發展需要政府大力支持，與政府建立互惠互利的合作關系，對企業車聯網產業發展有很大幫助。

（2）卡車生產商選擇在車輛出廠前安裝車聯網車載信息終端，可以免費為入網車輛安裝車載信息終端，而對于后裝客戶，建議可收取一定安裝費。

（3）續費率低—直是個難題，也是決定車聯網生存的關鍵，對于連續續費的客戶在原有服務費和運營費基礎上給予一定優惠。

3.4 營銷策略

（1）獨創車聯網品牌，塑造產品形象

重視品牌識別體系，車企的車聯網產品也要有獨特的品牌體系，品牌識別體系的核心是LOGO，創建深入人心的LOGO和創立屬于品牌的專屬名詞是推廣關鍵，車企通常可以建立獨立的車聯網品牌來迅速推廣產品。

（2）媒體營銷

挖掘企業自媒體，利用企業網站、宣傳冊、內刊等自媒體進行宣傳，合理利用新媒體，用戶關注的主流媒體己從傳統的電視、廣播、報紙等轉移到微信傳播等新興媒體，媒體營銷策略也應隨之調整。但是網絡信息有其不安全性，企業要合理使用。

（3）活動等事件營銷

配合政府治理黃標車、穹頂之下報道等事件開展一系列針對性營銷推廣活動，企業可以借機在用戶心中建立信任，并樹立良好的公眾公益形象。

4 結語

受時間和資料的限制，文章對部分問題未能進行深入研究。但是綜上可知，車聯網這一新興產業在卡車行業仍有很大發展空間。但這一產業的服務要更好走向市場，需要政府、卡車制造商、平臺運營商、設備生產商等各方面的關注與支持，注重用戶體驗，為客戶創造更大價值，才能運作更成功，走得更遠。