于敦德，狂奔的牛

盧楚函

于敦德，山東人，生于1981年，東南大學畢業，現任途牛網CEO。曾被《財富》雜志評為 “中國40位40歲以下的商界精英”。

“有人說過您跟演員夏雨有點像嗎？”聽到記者這么問，于敦德身體略微前傾，低頭摸了摸咖啡杯，笑笑說：“之前倒是有人說過，但我沒覺得。”理工男的寡言內斂展露無遺。

于敦德是在線旅游網站途牛網的創始人，現任CEO。2015年11月，海航向途牛網注資5億美元。拿到這筆投資后，這位80后老總再次引起關注。當然，媒體對他的關注更源于途牛的迅猛崛起。據統計，途牛在2015年第三季度的交易規模已達46.5億元，在線休閑旅游市場份額達到25.1%，與攜程并列第一。

即便如此，在《環球人物》記者面前的于敦德，依舊沒有一點CEO的派頭，行李箱擺在身邊，活脫脫一個“說走就走”的業務員。

2014年，途牛網登陸納斯達克，于敦德（中）和嚴海峰（右）在紐約時報廣場。

途牛舉辦員工家庭日活動。

一個“萬億市場”的誘惑

在剛過去的2015年，途牛動作頻頻。5月，他們已獲得京東領投的5億美元投資。而談到這次與海航的合作，于敦德說“這符合途牛發展的大戰略”。“我們有一個8到10年的長期戰略規劃，具體分為出發地、大交通、目的地三個階段。過去兩年，出發地的壁壘已經初步建立，下一步就是大交通。海航有大交通、酒店、金融，是構成我們產業鏈里非常重要的部分。而途牛擅長的互聯網領域，正是海航所需要的。”這種穩扎穩打的做法也符合于敦德的個性。途牛的員工都清楚，于敦德在公司發展中負責“踩剎車”，而另一位創始人、性格開朗的嚴海峰負責“踩油門”。

于敦德和嚴海峰都畢業于東南大學。當初，兩人在學生社區網站“先聲網”相識，后來就成了黃金拍檔。在同學的眼中，于敦德是一個令人崇拜的技術狂人，當時很新潮的.Net技術剛普及時，他已玩得透爛。畢業后，兩人開始創業“試水”。2004年，于敦德加入創業公司博客網，擔任技術總監。博客網的起起落落告訴于敦德，“創業企業的業務模式要單一，把一項業務做扎實非常重要。”這也是途牛網今天深耕細作在線旅游產品的重要原因。于敦德說，只做旅游路線的預訂，做深做透就是一種成功。

一年后，于敦德與嚴海峰在育兒網“會師”，嚴海峰任COO（首席運營官），于敦德任CTO（首席技術官）。在幫助育兒網成為行業第一后，于敦德產生了創業的念頭。那段時間，幾個朋友熱火朝天地討論在旅游行業尋找機會，于敦德也發現中國旅游市場是個價值1萬億元的“大蛋糕”。一天，他找到嚴海峰說，“我想做在線旅游，要不要一起干？”嚴海峰沒多想，就答應了。

2006年10月，于敦德拿著從朋友那兒籌來的幾十萬塊錢，在南京租了個幾十平方米的小房子，開始了創業路。這年，于敦德剛25歲。

在邊緣業務中找市場

當時，做機票酒店預訂的攜程、藝龍等網站，已非常強勢。“途牛加入價格廝殺和渠道爭奪并不是聰明的做法。”這時，于敦德發現旅游預訂這個市場“冷門”。“旅游和旅行一字之差，卻是兩個完全不同的市場。彼時的攜程、藝龍等旅行預訂網站中，旅游預訂占的份額很小。而很多線下的旅行社，也沒有搭建在線預訂平臺的條件。”途牛網在“邊緣”業務中找到了生長空間：專注休閑旅游，不碰機票酒店，只做零售不碰批發。在商業模式上，則專注于平臺，把途牛打造成做采購+服務的“在線旅行社”。

然而，想吸引有旅游需求的用戶，先得讓人關注這個平臺，有人氣。于是，他們決定從景點介紹和旅游攻略打開缺口。隨后的半年里，于敦德帶著十幾人的團隊建了一個全國最大的景點庫，涵蓋了4萬多個景點。同時，他們還開發了“路線圖”“拼盤”等產品，激勵網友貢獻游記和圖片等。“最初的4萬多個景點是一個一個手工加進去的，那時沒日沒夜地干，真是不知疲倦。”于敦德說。

2008年，于敦德遭遇了創業以來的最大難題，資金告急。公司賬上只剩下幾十萬元，而一個月的開銷就要二三十萬。除了保證一線員工的工資外，公司管理層只能發1500元的基本生活費。當時又趕上金融危機，他天天去找投資人，都無功而返。于敦德說，“因為那時資金緊張，出差住的都是小旅館和地下室。當時壓力很大，如果融資不成功，公司肯定就掛了。”終于，在被拒絕了幾十次后，他拿到200萬美元的投資。

完成A輪融資后，途牛的業績在2009年快速增長，業務也從一兩個城市擴展到五六個城市，當年的銷售額就達到1.4億元。此后途牛網一路高歌猛進。2014年5月，途牛網登陸納斯達克，成為美股市場第一家專注在線休閑旅游的中國公司。

當前的在線旅游版圖上，攜程和去哪兒已宣布合并，途牛、同程成為在線旅游行業僅剩的兩家份額較大的獨立OTA（在線旅行社），三家已成鼎足之勢。有人猜測，攜程和去哪兒聚焦于機票和酒店板塊的競爭告一段落，而專注度假旅游市場的途牛和同程，或許也將合并以抵御巨無霸的碾軋。于敦德告訴記者，“不排除合并的可能性， 但線上OTA尚處于同質化階段，缺乏業務上的互補性，因此以并購擴充規模意義不大。”

挖出客戶的“痛點”

于敦德為人謙和，員工也都知道他的好脾氣。作為CEO，他至今還跟大家一起辦公，下屬們都直呼其“老于”。談到當前的成績，35歲的老于也沒有得意之色，只是更加堅定了“讓途牛成為世界級公司和旅游入口”的愿景，而其底氣，則來自“我們一直都能找準客戶的痛點往前走”。

途牛新推出的分期免息旅游，就是于敦德挖掘的一個“痛點”。“年輕人都想多出去走走看看。可大學畢業后，都要經歷買房、結婚、生子，從25歲到35歲這10年的花銷很大，經濟能力卻不行。”于敦德對記者調侃：“比方，你我都交了女朋友，要和她一起去旅游，沒錢也不能等，一等時機就錯過了。以前，這個資金很大程度上只能依靠父母，如果我們能通過金融產品解決，不是很好嗎？”于是，他想出了“旅游金融”的點子，年輕人可以分期免息去旅游，額度一個人5000元左右。這樣，既解決了沒錢旅游的問題，還促進了途牛的業務增長。“原本一年一次的出游計劃，分期付款后，就可能增加頻次，帶動其他產品的消費。”

近年來，導游強制游客購物等事件的發生，成為旅游市場為人所詬病的地方。于敦德針對這一“痛點”，建立起導游管理系統，把導游納入點評獎勵體系考評，“這樣既可以監督導游的行為，也解除了游客對出游安全的疑慮”。

于敦德還有一套“四字真經”——客戶反饋。“這是我們所有工作的基礎，不然就會喪失方向。”途牛有一個專門處理客戶需求和投訴反饋的郵箱。這些年，他每天要干的事就是查閱用戶郵件，關注其中的投訴、需求和反饋，第一時間給予回復。他說，“我們主要看投訴，因為被客戶罵是很郁悶的事，看到了就會想辦法解決。但如果指定個專人去看，有很多問題不是他能推動和解決的，所以客戶問題一定要有從上到下的機制來處理。”

朝“二”的方向努力

于敦德很看重團隊的活力，員工也多是“80后”“90后”。他認為，能吸引和凝聚年輕人，主要在于途牛“客戶第一、簡單、誠信、極致、分享”的價值觀。而在記者看來，或許更有他不惜犧牲“偶像包袱”，營造出的輕松氛圍。一位途牛的員工回憶說，在一次公司年會上，從來就不是文藝積極分子的老于，第一次穿上了閃耀的演出服，跳起了《江南style》。因為過于緊張，他一上臺就跳錯了，舞臺下的員工們看了都樂了。

于敦德身材清瘦，但喜歡鍛煉，途牛也已舉辦多次“牛拉松”長跑比賽。他說公司文化與此有關，那就是“健康第一，以二為本”。“公司在發展的過程中膨脹得比較快，就像吃美食一樣，如果火鍋也要，法國大餐也要，日本料理也要，最后容易臃腫，長得太胖，然后身體就承受不住。因此你要克制自己想把每一件事情都做好的欲望，分清主次，專注做好一件事情，保持公司機體的健康。”

對于“以二為本”，于敦德解釋說，途牛內部每年會進行兩次“271”評選。所謂271，就是在整個團隊中，評出20%的優秀人才，70%的普通人才，以及10%暫時落后的員工。“‘2是最有執著勁頭的牛人，是奮斗者的代表，他們驅動著公司的發展。而‘以二為本，就是公司的資源，包括期權、薪資、晉升、培訓、機會等，都會向‘2集中，通過他們帶動整個公司的發展，實現所有的人都進步、都提升。還有一層含義，就是希望途牛的每一位員工都能以誠懇憨厚的態度為客戶服務”。

記者問他，“你覺得自己二嗎？”他毫不遲疑，“二啊，二是我努力的方向。”