“制筆大王”邱智銘的尷尬與努力

劉巖

中國已經成為當之無愧的制筆大國，但筆頭的“球珠”竟然還需要進口。身為中國“制筆大王”，這些年，邱智銘是怎么想的？又是怎么做的？

“去年，我們在鋼鐵產量嚴重過剩的情況下，仍然進口了一些特殊品類的高質量鋼材。我們還不具備生產模具鋼的能力，包括圓珠筆頭上的‘圓珠，目前仍然需要進口。這都需要調整結構。”——這番話，是李克強總理1月初在太原主持會議時透露的。

如果不是總理說出來，估計好多人都不知道，3000多家制筆企業、20余萬從業人口、年產圓珠筆400多億支……

中國“筆王”的尷尬往事

位于寧波北侖的貝發集團，筆類產品產銷規模全國第一、全球第三，是當之無愧的“中國筆王”。貝發集團董事長邱智銘介紹：“中國年產400億支圓珠筆，我們公司每年大概會生產30億支，高端筆一支的利潤比賣一臺空調還高，便宜的筆一支卻只能掙幾厘錢。”總體來說，中國制筆業量大、利薄、技術含量低。

絆住中國制筆腳步的，是一顆小小的“鋼珠”。原來，生產圓珠筆筆頭需要先將優質不銹鋼加工拉絲成直徑2.3毫米的不銹鋼絲，然后通過精密切削將其制作成筆尖，誤差不能超過2微米（一根頭發絲直徑的1/35），其中包含36道工序，甚至比制作鐘表零件還要難。

中國現在有3000多家制筆企業，卻沒有一家掌握高端筆頭和高端墨水制作的核心技術。這些高端墨水和高端筆頭，以及筆頭和墨水的關鍵制造設備都得從瑞士、德國、日本進口，平均下來，中國制筆企業做一支筆賺不到1分錢。

邱智銘說，貝發集團并非不想解決這個問題。1993年春節，36歲的他從父親手上接過只有30多名員工、搖搖欲墜的家庭制筆作坊，通過在廣交會上到處塞名片打開外貿之路，1996年外貿額達2600多萬美元，是當時上海“英雄”“豐華”“永生”和“中國鉛筆一廠”4家制筆企業出口額的總和。

1997年，邱智銘打算進軍高端筆制造領域。他花了40萬歐元從瑞士引進一套制造筆頭的設備，當時廠家贈送了300噸制造筆頭的線材。可這批線材用完后，國內居然沒有地方可以買到同類線材了。最后好不容易通過廠家找到日本和德國的線材供應商，對方卻“要么不賣，要么高價賣，或者壓貨半年，或者以次充好……反正就是欺負你造不出來。最后，我們不得不通過從印度采購，再輾轉到國內的方式來獲取線材。”

與董明珠的“賭約”

2014年，在工信部的支持下，貝發集團終于與中科院材料所、太原鋼廠等共同攻克了不銹鋼筆頭線材的研發與生產，項目產品可替代進口，目前正在進行推廣階段。筆頭機也研發出了樣機，正處于產業化階段。但目前，制筆行業仍然缺少智能化、集成化、模塊化、信息化的柔性生產流水線。

現在，邱智銘1997年從瑞士進口的那套筆頭制造設備仍在“服役”。記者在車間看到，這臺碩大的機器已經略顯陳舊，卻仍一直隆隆運作。

邱智銘指著機器介紹說：“它的特點是智能化、多工位，每分鐘能生產280個筆頭。”“如果自己掌握這個最核心的零件制造，那賺的錢可能就要乘一倍兩倍甚至更多。可我們沒有，雖然買回來了，可自己生產的筆也可以說不是自己的，因為別人不認同。只有是你創造出來的東西，才可以拍著胸口說我可以賣這個價，這個真的太重要。”2015年11月，央視2套《對話》錄制現場，邱智銘這番感慨，得到了在場不少企業家的共鳴。“我來給你研發這種設備！”格力當家人董明珠當場承諾：“一年后，我給你這個設備，只要現在一半的錢！”

這是董明珠繼和小米董事長雷軍的“賭約”后，又下了一個新的賭約。“如果合作研發成功，受益的不僅是貝發，還有整個中國制筆業。”邱智銘難掩激動和興奮，他欣然“對賭”：如果有了一流國產設備，就一定能在一年內造出中國自產的世界好筆。

邱智銘說，這份“賭約”的賭注，大家都沒有說，但大家都明白，其實“賭”的就是中國民族工業的信心和底氣。“就像22年前，我從父親手中接過搖搖欲墜的貝發時一樣，前路艱辛卻無比堅定。”

砍掉2000萬美元

訂單的“斷舍離”

除了與董明珠結下“賭約”，2015年，邱智銘還做了一件“斷舍離”的大事——削掉了價值2000多萬美元的訂單。

為什么有生意都不做？邱智銘細細解釋：這筆外貿訂單如果只看表面，似乎可觀，但算下來，“每一支筆的利潤幾乎連幾厘都不到，甚至有的還要虧錢。這是因為現在東南亞、印度等地區的產品競爭力越來越強，我們出口的中低端筆進入了一場又一場價格戰，利潤空間也越來越小。我們的筆類產品關鍵設備大多是從瑞士、德國、日本進口，用低價去拼也競爭不過東南亞、印度等地區的產品。”

據了解，貝發舍棄了這個大訂單后，2015年的業務量只微增了3%，是近幾年來增量最小的一年，但效益卻比2014年好了50%以上。“我們發現，并不是一股腦兒攬下所有的訂單就一定是好的，企業在目前的大環境中生長急需必要的‘斷舍離。”邱智銘說。

除了效益上升以外，邱智銘還意外收獲了客戶們對貝發的重新定位。原來，有許多國際客戶認為，貝發接手更多的是大批量中低端產品訂單，而往往忽略了它的一些高端好筆。事實上貝發掌握五大核心技術，擁有授權專利1300余項，也做高端產品，最貴的是一支售價5999美元的限量版定制筆。經過削減訂單事件之后，“生產好筆要來找貝發”這樣一個理念深深地烙進了客戶們的心。

邱智銘表示，其實在制筆行業中，高端定制的好筆利潤空間可以達到幾百或幾千元人民幣，甚至超越了一臺空調的利潤空間。中國制筆企業被缺乏核心技術、產量巨大、價低、利潤薄的產品束縛得實在太久了，是時候為產品找一個全新的定位，在高端好產品的市場上重新立足了。“我們會更加注重產品的原創設計，尤其是它的工業外形設計，希望可以達到三菱筆書寫功能的要求。”邱智銘說，“我們還擁有了國家級工業設計中心，它的含金量不亞于國家級技術中心。”

與沃爾瑪交鋒

早期的貝發，代表了“中國制造”典型的成長軌跡，走的是低價的OEM路線，沒有自己的品牌和知識產權。然而，與國際零售大鱷沃爾瑪的第一次正面交鋒，卻讓邱智銘下定決心，以自主的知識產權打響自己的國際品牌。

1999年，邱智銘接到夢寐以求的沃爾瑪的通知，邀請其到美國沃爾瑪總部做推介會。邱智銘在推薦會上的陳述非常成功，貝發優質低價的產品引起了沃爾瑪的強烈興趣，沃爾瑪當場就表態要簽個大訂單。然而，會談結束后，沃爾瑪卻拿出了一份知識產權承諾函擺在他面前，承諾函的大致內容是：貝發必須保證，所有在沃爾瑪銷售的產品沒有侵犯其他廠商產品的知識產權，否則將獨自承擔后果。

面對這樣的一份承諾書，邱智銘頗感猶豫，“說實話，中國產品模仿別人已經形成習慣了，當時我們心中也沒底，貝發的產品到底有沒有侵犯別人的知識產權。”第二天，邱智銘來到美國商場查看市場行情。不看則已，這一看則給了邱智銘重拳一擊，幾乎貝發所有類型的產品在市場上都能找到，而且人家都寫在那里，這些產品有哪些專利。為此，邱智銘主動放棄了沃爾瑪的大單，決心開始以自主知識產權的通行證敲開歐美市場的大門。

從那時開始，邱智銘要求貝發所有的產品必須有自己的創新，他說：“你可以借鑒人家，但不能照抄，哪怕外形上一點點的創新，也可以避免很多麻煩。”到了2002年，當邱智銘再次走進沃爾瑪時，他挺直胸膛，擲地有聲地說： “我們這次帶來的所有產品都有自主知識產權，包括發明專利、外觀專利。”堅冰被敲碎后，貝發拿到了沃爾瑪400多萬美元訂單，并在賣場中使用自己的品牌。繼沃爾瑪之后，眾多的歐美零售渠道都對貝發敞開了大門，包括STAPLES、TARGET、TESC O等。

將品牌文化融入

每一件產品中

“十三五”帶給邱智銘滿滿的期待，對于新時期的產品，他在心中早已有了規劃。

“我們會更加注重產品的原創設計，尤其是它的工業外形設計，希望可以達到三菱筆書寫功能的要求。”邱智銘介紹說，“我們還擁有了國家級工業設計中心，它的含金量不亞于國家級技術中心。”

除此之外，貝發也開始著重在產品中添加更多的內涵，用邱智銘的話來說，沒有故事的產品賣不出去，要將品牌文化融入每一件產品中。

在好筆逐漸成為公司聚焦的中心之后，貝發同樣開始調整營銷策略——側重于C2B的反向定制，通過這種定制方式去滿足用戶價值的主張。“在經營企業的時候，講究價值非常重要。”

實際上，面對更加錯綜復雜的大環境，我國的制造企業都在紛紛轉型。淘汰落后產能與沒有競爭力的產品成為許多企業的選擇。同時，它們對于自主掌握高端技術的渴求也推動著產業更加智能化，各個企業在探索技術研發的這條路上異彩紛呈。新一代信息技術產業、新材料產業、新能源汽車產業等領域再次給了制造業一展拳腳的機會。（編輯/張本科）