農(nóng)用運輸車銷售分析

劉順++鄭陸杰

摘 要：市場銷售分析普遍存在于我們?nèi)粘５墓ぷ髋c生活中，與我們的日常生活有著密切聯(lián)系。在經(jīng)濟不斷進(jìn)步的今天，同時也伴隨著市場競爭性的不斷增強，我們?yōu)榱诉_(dá)到對市場所預(yù)期的經(jīng)濟效益，會根據(jù)以前以及現(xiàn)有市場的具體情況來對未來市場作出具體的分析預(yù)測。根據(jù)分析結(jié)果再制定出未來的營銷方案以及生產(chǎn)計劃。所以對市場的分析以及分析結(jié)果的準(zhǔn)確性是我們未來市場決策的重要憑據(jù)，也是先決條件。對市場的分析不僅要研究過去對現(xiàn)狀產(chǎn)生的影響，也要研究現(xiàn)狀對未來會產(chǎn)生什么樣的影響。掌握了這種發(fā)展規(guī)律，我們才能對現(xiàn)有市場以及未來市場的變化進(jìn)行決策，制定具體的應(yīng)對方案，使經(jīng)濟效益往我們預(yù)期的方向發(fā)展。

關(guān)鍵詞：農(nóng)用運輸車；市場分析；經(jīng)濟效益

農(nóng)用運輸車為提高農(nóng)民收入，促進(jìn)農(nóng)業(yè)的生產(chǎn)，推動農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展做出了巨大的貢獻(xiàn)。農(nóng)用運輸車行業(yè)經(jīng)過多年的發(fā)展已處于成熟期，市場競爭更加激烈，行業(yè)的集中度越來越高，不斷有競爭對手加入，也不斷有競爭對手退出。而要在市場競爭如此激烈的今天，擁有自己的一席之地，就要全面的了解市場情況，采取獨特有效的措施，爭得自己的市場。市場銷售分析的具體方法有很多種，列如具體來說，一個是問卷調(diào)查，通過制定針對性問卷方案對民意進(jìn)行調(diào)查，得到具體的意見和建議；二是根據(jù)出售點提供的連續(xù)性銷售數(shù)據(jù)，根據(jù)具體數(shù)據(jù)分析當(dāng)今的市場情況。當(dāng)然我們還有許多的調(diào)查方法，而這是比較節(jié)省人力、物力并且能夠獲得有效數(shù)據(jù)的方法。

一、農(nóng)用運輸車營銷戰(zhàn)略研究

中國的農(nóng)用運輸車經(jīng)過了十多年的發(fā)展歷史，經(jīng)歷了導(dǎo)入、成長和穩(wěn)定發(fā)展的三個階段，目前已經(jīng)形成整車產(chǎn)值近300億元、年產(chǎn)銷量超過300萬輛、2000年社會保有量達(dá)到近1700萬輛的規(guī)模。農(nóng)用運輸車產(chǎn)品自1996年開始進(jìn)入成熟期，2000年出現(xiàn)負(fù)增長，行業(yè)內(nèi)競爭越來越激烈。面對宏觀環(huán)境的變化以及產(chǎn)業(yè)內(nèi)復(fù)雜的競爭格局，企業(yè)迫切需要從戰(zhàn)略高度去審視營銷工作，以謀求生存和發(fā)展的機會。要了解農(nóng)用運輸車的市場情況，首先要了解市場的興起與發(fā)展，才能把握市場現(xiàn)在的動向，從而加以判斷分析，預(yù)見未來的發(fā)展趨勢。

二、農(nóng)用運輸車的興起

我國幅員遼闊，人口眾多，在占世界7%的耕地上生活著世界上1/5的人口，農(nóng)業(yè)自然就成為了我國國民經(jīng)濟的基礎(chǔ)，把農(nóng)業(yè)放在首位是我國的一項基本國策。黨的十一屆三中全會以后，農(nóng)村經(jīng)濟改革取得了舉世矚目的成就，農(nóng)、林、牧、漁和多種經(jīng)營都取得了迅猛發(fā)展，農(nóng)村經(jīng)濟空前活躍。1981–1999年間，我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)值年平均增長速度達(dá)到4.48%。農(nóng)村經(jīng)濟的飛速發(fā)展，帶動了農(nóng)村貨物運輸量及人員流動量的大幅度上升，因為糧食、水果、棉花等農(nóng)作物及水產(chǎn)品的產(chǎn)出，以及化肥、農(nóng)藥、種子等農(nóng)用物資的使用都與運輸業(yè)有關(guān)。這樣就給農(nóng)村運輸業(yè)提供了巨大的市場。但是，由于歷史原因，農(nóng)村的運輸方式、工具和能力都不能適應(yīng)這個變化，加之道路狀況差，經(jīng)常發(fā)生農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料運不進(jìn)，農(nóng)產(chǎn)品送不出的現(xiàn)象。每年都會出現(xiàn)各種產(chǎn)品未能及時運輸而腐爛的情況。因此，農(nóng)用車脫穎而出，它是順應(yīng)農(nóng)村需要而開發(fā)，故其適應(yīng)性很強。

三、農(nóng)用運輸車市場的發(fā)展

農(nóng)用運輸車自問世以后，一直飛速發(fā)展，按生產(chǎn)量劃分，農(nóng)用車的發(fā)展已經(jīng)經(jīng)歷了三個階段。

（一）第一階段是1980–1986年，合計三輪農(nóng)用運輸車生產(chǎn)9.1萬輛，四輪農(nóng)用車生產(chǎn)5.9萬輛，產(chǎn)銷地主要分布在農(nóng)村經(jīng)濟較為發(fā)達(dá)的地區(qū)。

（二）第二階段是1987–1995年，此時是我國經(jīng)濟發(fā)展較為迅速的時期，農(nóng)用車市場迅速擴大。生產(chǎn)廠家的數(shù)量和產(chǎn)品品種明顯增多，年平均增長速度為29%。

（三）第三階段是1995年以后，這是農(nóng)用運輸車市場穩(wěn)步發(fā)展的階段。這個階段，由于多年市場的需求持續(xù)高速增長，生產(chǎn)企業(yè)不斷擴大生產(chǎn)能力。

由于趨利的動機，許多企業(yè)介入，于是就出現(xiàn)了供過于求的現(xiàn)象，以致市場競爭日趨激烈。有的地方已經(jīng)出現(xiàn)較為激烈的價格戰(zhàn)，同時品牌大戰(zhàn)、服務(wù)大戰(zhàn)、質(zhì)量大戰(zhàn)、成本大戰(zhàn)也在陸續(xù)展開。有實力的企業(yè)先聲奪人，而競爭力差的企業(yè)逐漸被迫退出。有競爭就會有進(jìn)步，隨著用戶消費行為的成熟，購車時會選擇質(zhì)量好、擁有良好信譽和品牌的產(chǎn)品，不好的產(chǎn)品就會逐漸被淘汰，留下來的企業(yè)、產(chǎn)品，才是老百姓青睞的產(chǎn)品，才能在激烈的競爭中繼續(xù)走下去。

四、農(nóng)用運輸車的目標(biāo)市場及區(qū)域市場現(xiàn)狀

（一）收入狀況。農(nóng)戶年收入水平在7500–12500之間，而購買農(nóng)用運輸車需要較強的經(jīng)濟實力，也從而說明了農(nóng)用運輸車的價格還有一些偏高，還不在大多數(shù)農(nóng)民家庭的承擔(dān)范圍之內(nèi)，需要做出適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。農(nóng)民在購買農(nóng)用車的時候，往往不是富裕了才購買，而是將其作為致富的工具。

（二）消費心理。購買農(nóng)用車運輸車的用戶的消費心理很大一部分受到人文環(huán)境因素的影響，他們一般具有以下心理；第一是求同心理，購買農(nóng)用運輸車的主要是農(nóng)民。中國農(nóng)民具有“隨大流”的傳統(tǒng)意識，在購買農(nóng)用車時，就表現(xiàn)出了很強的求同心理。影響農(nóng)民購買某品牌、型號農(nóng)用車的主要因素有，親友介紹、身邊廣告、銷售部門推薦。可見農(nóng)民沒有過多的自我選擇意識，只要靠身邊人的推薦。第二是求廉心理，我國經(jīng)濟基礎(chǔ)薄弱，農(nóng)民收入較低，顧在市場表現(xiàn)上追求價廉的心理很強烈。

近年來，國家為基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)包括公路、橋梁、水利、農(nóng)田基本建設(shè)等的投入越來越高，這為農(nóng)用運輸車的市場擴展提供了非常有利的條件。我們要做到的是，抓住當(dāng)前好的時機，排除不利的條件，為自身的發(fā)展謀求最好的利益。

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