依維柯：雄關漫道真如鐵
——IAA訪凱斯紐荷蘭工業集團亞太區副總裁兼依維柯中國區總裁Michele Lombardi和依維柯中國區商用車銷售總監Tommaso Croce

文_本刊記者 莊 嚴

依維柯：雄關漫道真如鐵
——IAA訪凱斯紐荷蘭工業集團亞太區副總裁兼依維柯中國區總裁Michele Lombardi和依維柯中國區商用車銷售總監Tommaso Croce

文_本刊記者 莊 嚴

在IAA2016上，凱斯紐荷蘭工業集團亞太區副總裁兼依維柯中國區總裁Michele Lombardi和依維柯中國區商用車銷售總監Tommaso Croce在采訪中談及了依維柯在中國市場部署與計劃。同時，對中國市場的未來發展提出了自己的看法和意見。

在IAA2016上，依維柯展示了旗下全系列商用車產品，既有明星產品的New Daily、Stralis XP，又有低調務實的ASTRA、Eurocargo等，表現出了與其所宣稱的世界商用汽車領導者相符的陣勢。與此同時，依維柯在中國市場的“兩條腿走路”戰略也按部就班地如期推進，即一方面“本地化”產品在輕型商用車和重型卡車兩塊市場上都有著不錯的表現，另一方面“進口”的Stralis和New Daily也都順利度過銷售推廣階段銷量逐步提升，這樣的成績不得不讓人對依維柯刮目相看。為此，筆者專門在IAA上采訪了凱斯紐荷蘭工業集團亞太區副總裁兼依維柯中國區總裁Michele Lombardi和依維柯中國區商用車銷售總監Tommaso Croce，了解了依維柯在中國市場部署與計劃。

“兩條腿走路”不僅應用于產品，同樣適合網絡布局

眾所周知，依維柯在中國市場一直堅持“兩條腿走路”的策略，即一方面在南京和重慶分別擁有輕型商用車和重型卡車的生產基地，與眾多國內品牌角逐中低端商用車市場；另一方面在2012年重新向中國市場引進旗下的多款產品，同樣不放棄國內商用車領域的高端市場。可以說，這樣的策略很好地覆蓋了國內商用車市場的每個細分領域，進一步拓展了依維柯在國內的客戶群體。

商用車產品銷售優良的關鍵不僅僅需要好的產品，更需要成熟的銷售和服務網絡支持。對此，Michele Lombardi表示：依維柯一直一來就非常注重在中國的網絡建設，只不過不同的產品，依維柯也有著自己的想法和措施。

Michele Lombardi介紹說，其實，在銷售服務網絡的建設中，依維柯遵循了和產品策略大體相同的策略，即“兩條腿走路”。他解釋說，依維柯在中國市場的產品大體可分為兩類，一類是“本地化”，另一類是“純進口”，兩類產品市場保有量和面對客戶群體不同，這就要求必須有與之相對應的銷售服務網絡。“本地化”產品銷量大，覆蓋區域廣，因此對網絡的數量要求很高，所以要以數量取勝，如南京依維柯在國內的銷售服務網絡已經達到了400多家；“純進口”產品數量小，客戶類型比較集中，因此網絡布局就要求有很強的針對性，如像前幾年的主推產品Stralis，主要應用在干線物流，所以，銷售服務網點集中在干線物流的起點和終點，以及途徑區域。

不過，Michele Lombardi還認為，很多問題并不是僅僅靠數量就能解決問題，還需要質量的提升。所以，在未來的一段時間內，依維柯要對中國的經銷服務網點進行質量上提升，強化這些網點在企業資質、維修能力、門店形象、客戶關系以及品牌體驗等方面的提升，為依維柯在中國的銷售起到正面積極的促進作用。

產品引進應勢而為，中國市場對依維柯來講非常重要

再說到“純進口”產品時，Michele Lombardi提到了依維柯進口車輛業務重回中國時主推的Stralis，不過這幾年，依維柯進口車輛業務的主推產品則變成了New Daily，變化非常明顯。談到這樣的變化，Michele Lombardi解釋說，引進何種產品主要還是根據中國市場的需要所決定。

Tommaso Croce進一步向筆者解釋道，2012年，依維柯進口車輛業務重回中國時，中國的物流領域正在經歷一個高速發展的蓬勃階段，尤其是對車輛要求很高的干線物流得到了前所未有的快速發展，Stralis恰恰具備了這樣的實力可以滿足中國物流企業的需要，自然也就成為了進口車輛業務的主角。

不過，隨著中國經濟形勢發生改變，像New Daily具有更豐富用途的輕型商用車更具市場潛力，所以，依維柯也將產品的推廣的終點轉向了New Daily。當然，Tommaso Croce還特別強調，這并不代表Stralis并不重要了，每款產品都有自己的客戶群體，只是企業在不同階段，有著不同的針對性而已。說起New Daily，Michele Lombardi表示他非常關注中國的房車市場，還特別介紹了New Daily在房車領域的優勢，并非常看好New Daily未來的銷量。

除此之外，Michele Lombardi還表明，雖然依維柯進口車輛業務在中國數量不多，但中國市場對于依維柯的重要性不容置疑。因為依維柯在中國不僅有進口車輛業務，還有“本地化”產品，而且這些本地的合資企業在銷售數量上給予了依維柯很大的支撐，同時，這些合資企業也是依維柯全球戰略中的重要生產基地。

新標準將會規范中國市場，這對依維柯來說是好事兒

中國市場的重要性讓Michele Lombardi對于可能帶來市場變化的風吹草動都格外留意，最近實施的GB 1589-2016就讓他非常關注。

他告訴記者：以往的中國市場確實有太多不規范的地方，這讓按照法規標準正常運營的客戶受到了不小的損失，當然中國政府也一直致力于對于違法違規行為的打擊，所以，GB 1589-2016是中國在提升公路運輸的安全性和效率、公路運輸可持續發展方面邁出的重要一步。

其實，世界上的先進市場如歐洲，也是這么一步步過來的，中國市場的標準近年來越來越貼近歐洲市場，越來越符合市場長期可持續健康發展的需要。當然，可能會有些國內的生產廠商會感覺新標準帶來了挑戰，但舊的模式下產品價格低，超載嚴重，給自身，他人和環境帶來危險卻不可忽視。因此，依維柯非常歡迎這樣具有前瞻性、正確性的法規標準實施。

同時，Michele Lombardi還認為新版標準的實施對依維柯來說是個機會。依維柯的產品完全能夠滿足GB 1589-2016的最新要求，法規標準升級會讓依維柯的產品有機會確立市場優勢，更多的客戶將會發現依維柯是最好的合作伙伴。

Tommaso Croce也強調GB 1589-2016的如期實施對于中國市場的發展將會具有里程碑的意義，這不僅僅時幫助依維柯在市場上確立了優勢，而是讓所有符合法規標準的企業有了良性競爭的市場空間。在這樣的良性競爭背景下，依維柯的產品具備充足的實力可以戰勝一切對手，無論是國內的，還是國外的。

除了在技術上優勢之外，Michele Lombardi還特別指出依維柯在產品系列上的優勢。他說，依維柯是世界商用車領域的領導者，具備了豐富的產品序列，在本屆IAA上就能體現出來。除了已經引入中國市場的Stralis和New Daily之外，依維柯在客車、特種車、改裝車等領域都具備很強的實力，尤其是在歐洲堪稱王者的Eurocargo，可以通過改裝適合不同領域。