“互聯(lián)網(wǎng)+”肥料行業(yè)的思考與探索

胡超 周琴(中鹽安徽紅四方股份有限公司， 安徽 合肥 230001)

“互聯(lián)網(wǎng)+”肥料行業(yè)的思考與探索

胡超 周琴(中鹽安徽紅四方股份有限公司， 安徽 合肥 230001)

隨著“互聯(lián)網(wǎng)+”的興起和國家政策的扶持，人們的衣食住行都被“互聯(lián)網(wǎng)+”模式所顛覆，“互聯(lián)網(wǎng)+肥料”正站到時代的風(fēng)口之上，肥料行業(yè)將迎來一次自身競爭力的提升和變革。作為安徽省內(nèi)最大的肥料產(chǎn)銷企業(yè)，中鹽安徽紅四方股份有限公司(以下簡稱“中鹽紅四方”)對“互聯(lián)網(wǎng)+”肥料進(jìn)行有益的探索和嘗試，通過建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)推廣平臺、完善社交信息平臺和打造服務(wù)平臺等正在逐步建設(shè)全方位的“互聯(lián)網(wǎng)+”肥料平臺，以期推動營銷模式的變革，提升企業(yè)競爭力。

互聯(lián)網(wǎng)+；電商模式；肥料；農(nóng)資電商；競爭力

“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃的提出和制定, 推動了移動互聯(lián)網(wǎng)、云計算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等與現(xiàn)代制造業(yè)結(jié)合，促進(jìn)了電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)金融健康發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”已上升到國家戰(zhàn)略高度并成為指導(dǎo)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)社會轉(zhuǎn)型發(fā)展的重要指導(dǎo)思想。國家在政策層面出臺相關(guān)鼓勵政策，企業(yè)應(yīng)具有更積極的行動意識去探索適合自身發(fā)展的“互聯(lián)網(wǎng)+”下的商業(yè)模式，更應(yīng)正確認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新是企業(yè)提升競爭力的重要手段。

1 、“互聯(lián)網(wǎng)+”是肥料行業(yè)新的競爭力

對于肥料企業(yè)而言，互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新是新時期企業(yè)競爭力的重要方式，這不僅會加速行業(yè)整合的步伐，帶來更廣闊的發(fā)展空間。有學(xué)者認(rèn)為，互聯(lián)網(wǎng)是一個可以與蒸汽機(jī)并列的偉大發(fā)明。蒸汽機(jī)讓世界進(jìn)入工業(yè)時代，而互聯(lián)網(wǎng)讓世界邁進(jìn)信息化時代的門坎。在互聯(lián)網(wǎng)時代，肥料行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)融合創(chuàng)新產(chǎn)生新的競爭力，競爭力主要表現(xiàn)在以下幾方面。

1.1 優(yōu)化銷售模式，降低交易成本

在傳統(tǒng)的農(nóng)資銷售里，渠道商起著承上啟下的連接作用，渠道商從廠家進(jìn)貨，通過線下經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)把農(nóng)資產(chǎn)品賣給用戶，主要賺產(chǎn)品的差價。這種銷售方式造成層層加價，農(nóng)資價格虛高。互聯(lián)網(wǎng)渠道就是借助網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)從生產(chǎn)者直接向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移的網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道，傳統(tǒng)的銷售鏈條被大大縮短，在渠道環(huán)節(jié)帶來的交易成本的降低。線上和線下的多途徑將有效的促進(jìn)傳統(tǒng)農(nóng)資銷售渠道的轉(zhuǎn)型升級，利用信息不對稱賺取高額差價的商業(yè)模式將逐步被弱化。

1.2 實(shí)現(xiàn)信息高效傳遞，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)

以用戶為中心，通過提供多樣化的服務(wù)來實(shí)現(xiàn)價值會是未來農(nóng)資銷售的核心，從銷售產(chǎn)品向服務(wù)用戶轉(zhuǎn)型，通過線上平臺和線下渠道提供立體的銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，在生產(chǎn)、流通、營銷等各方面改善傳統(tǒng)的銷售模式，實(shí)現(xiàn)廠家、商家、消費(fèi)者更高效的連接。消費(fèi)者選擇由被動變?yōu)橹鲃樱瑫r，“定制化”的生產(chǎn)模式也啟動，更有針對性、一對一的生產(chǎn)更有價值的肥料。 肥料定制化的生產(chǎn)模式，使得消費(fèi)者可以直接從工廠選購自己想要的化肥，更加節(jié)約了農(nóng)民支出成本。

1.3 提高交易效率，提升中間商專門化程度

隨互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的推陳出新，消費(fèi)者的需求由原來單一化、同質(zhì)化的需求轉(zhuǎn)向多樣化、個性化，利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)調(diào)研比傳統(tǒng)方法速度更快、成本更低，精準(zhǔn)地尋找到并且獲得自己的客戶群體，提高中間商的交易效率，提升其專門程度。中間商提供的增值服務(wù)增多，滿足消費(fèi)者多樣化、個性化的需求，例如提供預(yù)防作物病蟲害、水肥管理、土壤改良、各生育期診斷、種植服務(wù)等整個環(huán)的服務(wù)，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

1.4 完善服務(wù)體系，增強(qiáng)企業(yè)服務(wù)能力

在充分競爭的農(nóng)資行業(yè)，用戶對于服務(wù)的要求越來越高，企業(yè)服務(wù)能力與市場需求差距越來越大。例如傳統(tǒng)農(nóng)化服務(wù)受空間、時間的影響，無法將農(nóng)化服務(wù)的優(yōu)勢資源與需求有效的對接，政府部門、科研院校、企業(yè)無法實(shí)現(xiàn)資源的優(yōu)勢互補(bǔ)。而“互聯(lián)網(wǎng)+”農(nóng)化服務(wù)是利用互聯(lián)網(wǎng)與信息技術(shù)的平臺，結(jié)合線下的傳統(tǒng)農(nóng)化服務(wù)，將優(yōu)勢資源進(jìn)行整合，有效的打破傳統(tǒng)農(nóng)化服務(wù)在空間和和時間上的限制，實(shí)現(xiàn)田間地頭的一線農(nóng)化服務(wù)需求與優(yōu)質(zhì)農(nóng)化服務(wù)資源的緊密聯(lián)系。

1.5 建立大數(shù)據(jù)營銷，提升企業(yè)運(yùn)營效率

隨著互聯(lián)網(wǎng)時代的到來，大數(shù)據(jù)營銷將成互聯(lián)網(wǎng)先行企業(yè)的制勝關(guān)鍵。越來越多的肥料企業(yè)開始挖掘和利用這些數(shù)據(jù)，來推動運(yùn)營效率的提升。大數(shù)據(jù)營銷的本質(zhì)是影響目標(biāo)消費(fèi)者購物前的心理路徑，相比傳統(tǒng)狂轟濫炸或等客上門的營銷，大數(shù)據(jù)營銷無論在主動性和精準(zhǔn)性方面，都有非常大的優(yōu)勢。精準(zhǔn)營銷信息推送，根據(jù)用戶的互聯(lián)網(wǎng)痕跡進(jìn)行渠道營銷效果優(yōu)化，就是根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)上顧客的行為軌跡來調(diào)整營銷資源在各個渠道的投放。

利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供和創(chuàng)新更多、更高效的用戶服務(wù)成為可能，肥料行業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時代需要對現(xiàn)有產(chǎn)業(yè)鏈的各個環(huán)節(jié)做相應(yīng)的變革，以適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)時代市場環(huán)境和消費(fèi)需求的變化。隨著農(nóng)業(yè)發(fā)展方式的轉(zhuǎn)變，現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)離不開互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的支持。農(nóng)化服務(wù)、農(nóng)機(jī)服務(wù)、農(nóng)產(chǎn)品供需、金融服務(wù)等等都是肥料企業(yè)與現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)利用互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新服務(wù)的切合點(diǎn)。行業(yè)內(nèi)很多企業(yè)也試圖在服務(wù)上創(chuàng)造更多價值，增強(qiáng)企業(yè)競爭能力。充分實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)運(yùn)營效率會更高。

2 、“互聯(lián)網(wǎng)+”肥料行業(yè)的電商模式探索

互聯(lián)網(wǎng)讓信息傳播更加高效，連接更加緊密，也催生了新的消費(fèi)環(huán)境。如今農(nóng)業(yè)經(jīng)營已經(jīng)向產(chǎn)業(yè)化、集約式經(jīng)營轉(zhuǎn)變,肥料行業(yè)未來發(fā)展到底路在何方？在“互聯(lián)網(wǎng)+”的競爭中，未來即使是行業(yè)巨頭也有可能被其他企業(yè)從邊緣突破，失去市場的領(lǐng)先地位，甚至被淘汰。“互聯(lián)網(wǎng)+ ”是追求跨界融合，發(fā)展新形態(tài)、新業(yè)態(tài)，“互聯(lián)網(wǎng)+”肥料在互聯(lián)網(wǎng)與肥料行業(yè)融合中創(chuàng)造新的價值。

據(jù)悉，農(nóng)資行業(yè)內(nèi)，大型企業(yè)基本上都開始探索電商，有的企業(yè)招募團(tuán)隊，自己開發(fā)；有的企業(yè)在原有管理系統(tǒng)上，升級對接電商；有的企業(yè)，利用專業(yè)的電商開發(fā)系統(tǒng)，自己組建；有的企業(yè)利用現(xiàn)有知名日用品電商，借力嘗試；也有些企業(yè)合

力發(fā)展，探索電子商務(wù)新渠道[1]。從目前農(nóng)資行業(yè)引入電商模式的案例，總結(jié)出以下農(nóng)資電商模式，其中有服務(wù)先導(dǎo)型、有廠商聯(lián)合平臺型、有自營網(wǎng)站平臺型、有創(chuàng)新理念型等。

互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展至今，肥料電商仍處在一個摸索的階段，沒有誰能給出一個明確的答案。但肥料企業(yè)的未來屬于那些在“互聯(lián)網(wǎng)+”大勢中，能更好的滿足用戶的需求，服務(wù)于農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民的企業(yè)！從當(dāng)前發(fā)展態(tài)勢來看，“互聯(lián)網(wǎng)+”不僅是電商，而是全方位的與傳統(tǒng)企業(yè)的融合，涵蓋產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)。通過這種融合去提升產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)營效率，降低運(yùn)營成本，且在融合的過程中創(chuàng)造新的經(jīng)濟(jì)價值。在“互聯(lián)網(wǎng)+”創(chuàng)新過程中，企業(yè)需要認(rèn)清形勢，對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的堅持與變革理清思路，不能盲目跟風(fēng)，倉促上馬。互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型升級的重要內(nèi)容，在蘊(yùn)含巨大前景的同時，對于風(fēng)險的管控不容忽視。肥料行業(yè)正處于全面的整合時期，各個企業(yè)之間的競爭是全方位的，從公司，到產(chǎn)品，到行業(yè)都將發(fā)生革命性的變化。不管是哪種平臺，其核心是流量，首要考慮的就是突破流量瓶頸。

3 、中鹽紅四方在 “互聯(lián)網(wǎng)+”的探索

中鹽紅四方作為有著60年歷史的國有企業(yè)，每年生產(chǎn)各種化肥近200萬噸，借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，在肥料行業(yè)進(jìn)行有益的探索和創(chuàng)新。

過去的一年，是紅四方在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新道路上邁開腳步的一年。公司并沒有在農(nóng)資電商浪潮的伊始就選擇電商平臺作為切入點(diǎn)，接觸互聯(lián)網(wǎng)，認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)、融合互聯(lián)網(wǎng)是循序漸進(jìn)的過程。選擇交易環(huán)節(jié)(電商平臺)作為突破口雖然可以帶來更多的行業(yè)關(guān)注度，但傳統(tǒng)的肥料企業(yè)在人力資源、企業(yè)文化和渠道沖突等多個環(huán)節(jié)都沒能做好準(zhǔn)備，這種選擇對多數(shù)企業(yè)而言，成本和風(fēng)險還是不小的。紅四方以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)，以線上為服務(wù)平臺，逐步實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣、產(chǎn)品線下連接和銷售。

(1)整合企業(yè)信息系統(tǒng)，通過ERP把中鹽紅四方生產(chǎn)、財務(wù)、銷售、工程技術(shù)、采購等各個子系統(tǒng)結(jié)合成一個一體化的系統(tǒng)。同時，對企業(yè)內(nèi)部資源和企業(yè)相關(guān)的外部資源進(jìn)行整合，通過標(biāo)準(zhǔn)化的數(shù)據(jù)和業(yè)務(wù)操作流程，把企業(yè)的人、財、物、產(chǎn)、供、銷及相應(yīng)的物流、信息流、資金流進(jìn)行緊密集成，實(shí)現(xiàn)資源優(yōu)化配置和業(yè)務(wù)流程優(yōu)化。

(2)建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)推廣平臺，選擇營銷環(huán)節(jié)中非焦點(diǎn)的宣傳推廣環(huán)節(jié)作為互聯(lián)網(wǎng)化的第一步，利用互聯(lián)網(wǎng)平臺在企業(yè)的品牌宣傳、產(chǎn)品推廣、企業(yè)文化塑造和客戶認(rèn)同上做出嘗試。在嘗試的過程中逐步理解和熟悉互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)營銷宣傳方式的變革。通過互聯(lián)網(wǎng)推廣平臺完善，不斷完善鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售渠道的建設(shè)，從原來的單渠道銷售，過渡到多渠道銷售，從而最后達(dá)到全渠道銷售，實(shí)現(xiàn)企業(yè)銷售量最大化和銷售利潤最大化。

(3)充分利用二維碼技術(shù)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品本身、銷售終端等多場景快速接入，深度開發(fā)平臺功能，融合社交與商業(yè)場景，完善用戶更多需求，利用二維碼多場景入口輕松接入平臺，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品推廣、品牌宣傳、交易服務(wù)、 查詢產(chǎn)品功能及辨別真假、群體社交、在線溝通等，提高用戶體驗(yàn)，更好的讓用戶認(rèn)識企業(yè)，了解產(chǎn)品，建立交易和信任關(guān)系，為后期全渠道銷售打下基礎(chǔ)。

(4)做好B2B平臺，經(jīng)銷商通過平臺跟中鹽紅四方進(jìn)行在線交易，從簡單入手，幫助經(jīng)銷商邁出電商的第一步，也充分夯實(shí)公司做電商平臺的基礎(chǔ)。紅四方利用網(wǎng)絡(luò)平臺，將公司業(yè)務(wù)流程延伸至經(jīng)銷商，經(jīng)銷商可以隨時隨地通過移動設(shè)備與紅四方開展交易。未來中鹽紅四方的B2B環(huán)節(jié)將繼續(xù)延伸至終端零售商，將零售商的消費(fèi)習(xí)慣拉倒線上。積跬步以至千里，經(jīng)銷商和零售商的習(xí)慣培養(yǎng)是打造電商平臺的第一步。

(5)打造服務(wù)平臺，電商平品牌宣傳，開發(fā)客戶，推進(jìn)農(nóng)化服務(wù)轉(zhuǎn)型升級臺未來用戶應(yīng)該是新型種植主體重要途徑，靠忽悠或者把農(nóng)化服務(wù)僅看成是一種促銷手段的企業(yè)怕很難適應(yīng)未來需求。結(jié)合中鹽紅四方傳統(tǒng)農(nóng)化服務(wù)優(yōu)勢，利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，打造新型農(nóng)化服務(wù)平臺，平臺具有高度的開放性，拓展性，以服務(wù)所有用戶為目標(biāo)，在農(nóng)化服務(wù)的基礎(chǔ)上不斷拓展服務(wù)功能，真正做到服務(wù)用戶，轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)企業(yè)產(chǎn)品銷售為核心的觀念。紅四方計劃通過服務(wù)體系的打造實(shí)現(xiàn)“聚粉、賣貨、建平臺”這一過程。在避免傳統(tǒng)渠道沖突，服務(wù)于傳統(tǒng)渠道銷售的過程中完成平臺用戶累計及用戶習(xí)慣培養(yǎng)。互聯(lián)網(wǎng)時代最重要資源就是用戶資源。只有堅實(shí)的用戶基礎(chǔ)才能為電商平臺帶來巨大的流量，為企業(yè)未來競爭奠定基礎(chǔ)。

(6)建設(shè)B2C網(wǎng)絡(luò)平臺，并與京東等多個第三方平臺合作，實(shí)現(xiàn)肥料的O2O，利用強(qiáng)大的基層網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)發(fā)展物流配送讓用戶既可以在線下銷售渠道的實(shí)體店采用傳統(tǒng)方式購貨，又可以在通過網(wǎng)上平臺選擇返利、預(yù)訂等產(chǎn)品，然后直接到實(shí)體店中消費(fèi)商品和服務(wù)。通過B2C平臺讓當(dāng)?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)級經(jīng)銷商可以負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐漠a(chǎn)品配送和售后服務(wù)，成為合作服務(wù)站和配送站。服務(wù)站和配送站是線上和線下的紐帶，承擔(dān)了電商平臺的產(chǎn)品代購、產(chǎn)品配送、會員吸納、售后服務(wù)以及用戶培訓(xùn)等工作，可見線下的建設(shè)是重中之重。

(7)加快資源戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、產(chǎn)能擴(kuò)張、異地建廠、產(chǎn)品規(guī)劃建設(shè)和升級，降低連接成本，提升企業(yè)競爭力，擴(kuò)大市場份額的重要措施。降低連接成本，核心是縮短企業(yè)與市場的距離(包括空間距離及心智距離)，提升與消費(fèi)者的連接效率。很多肥料企業(yè)建立電商平臺，也是寄望于通過電商平臺實(shí)現(xiàn)與用戶更高效的連接。

互聯(lián)網(wǎng)時代，單純的肥料產(chǎn)品銷售將逐步向作物全程解決方案轉(zhuǎn)型，優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品將成為體系的基礎(chǔ)，能給予用戶更好體驗(yàn)的產(chǎn)品才是我們競爭力的核心。這種精品戰(zhàn)略會讓肥料企業(yè)綜合服務(wù)能力得到更好的體現(xiàn)，贏得更多用戶支持，可為農(nóng)戶提供更多、更全面的服務(wù)，從而實(shí)現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+肥料”。 同時，理解 “互聯(lián)網(wǎng)+”肥料的融合與創(chuàng)新，就像利用移動通訊改變溝通方式一樣。 時代賦予肥料行業(yè)新的機(jī)遇，深刻理解“互聯(lián)網(wǎng)+”，勇于實(shí)踐，在堅持與變革中發(fā)現(xiàn)未來。只有充分認(rèn)識互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新對于未來肥料行業(yè)的重要性，才有可能贏得未來市場競爭。

[1]郭兆熊.農(nóng)資企業(yè)在做電商前的幾點(diǎn)思考.農(nóng)資與市場，2014,(17):67-69

[2]鄭曉.農(nóng)資人開始干上IT人的事.中國農(nóng)資，2015,(15):7-8