以SaaS模式發力企業移動應用

楊光

經過多年的發展，企業級移動應用逐漸得到用戶和資本的認可，迎來了破冰的春天。

數據統計顯示，美國的企業級服務領域市值百億美元以上的企業已經超過十家，市值十億美元以上的企業已經超過一百家，以Salesforce、linkedIn為代表的企業年增長率均在30%以上。而在中國，企業級應用尤其是移動應用才剛剛起步。

助推企業移動應用的發展

2016年2月25日，和創科技聯合復星昆仲、東方富海、新華都商學院共同舉辦的“2016中國企業級移動應用產業論壇暨和創科技新三板掛牌慶典”在北京國家會議中心舉行。復星集團副董事長兼CEO梁信軍、新華都商學院理事長何志毅、東方富海集團董事長陳瑋、阿里釘釘合伙人孔明、和創科技CEO劉學臣等知名企業領袖、投資機構代表和著名學者出席論壇。據了解，和創科技成立于2009年，致力于為國內企業提供基于SaaS模式的企業級移動銷售管理云服務，其產品紅圈營銷已經服務了40余個行業40000多家企業。

目前，和創科技已經在全國建立30多家分公司，以及500多家分支機構。和創科技是國內企業級SaaS移動銷售管理領域最早登陸新三板的企業（代碼834218），在新三板近6000家企業中，目前排名第35位。

和創科技CEO劉學臣介紹，“此次論壇的主題定義為‘和你一起，創想未來，就是希望聚合學界、業界、資本界等的智慧和力量，梳理企業級移動應用市場的生態環境，探討企業級移動應用廠商如何迎接市場的機遇和挑戰，從而更好地引導和助推國內企業級移動應用市場的發展。”

作為較早研究國外企業級服務市場的機構，復星集團CEO梁信軍對國內企業級服務市場的發展前景有著很高期待。在開場演講中，他表示：“自2015年以來，中國企業級市場呈現快速增長的趨勢。包括阿里釘釘、微信企業號以及和創科技在內，一批企業級應用公司獲得了快速發展以及市場的關注。中國企業級市場將很快出現市值十億美元以上的獨角獸，未來中國企業級市場將出現市值一百億美元以上的超級獨角獸，我們期待和創科技能夠脫穎而出。”

作為和創科技的核心戰略合作伙伴，阿里釘釘合伙人孔明也出席了此次論壇，和大家分享了在阿里巴巴內部創業的甜蜜與煩惱，并就大家普遍關注的“平臺+應用”的合作成果進行了分享。

暢捷通總裁曾志勇、中軟國際全球CTO George Wu、藍海訊通創始人何曉陽、艾睦網城網絡科技董事長喬月猛等企業級移動應用廠商代表，以及復星昆仲聯席總裁梁雋樟、東方富海合伙人陳利偉等投資機構代表也出席論壇，并就國內SaaS市場的發展趨勢以及企業級移動應用與資本的熱點問題進行了深度探討，嘉賓們在激烈的思想交鋒中碰撞出企業級移動應用未來的發展脈絡。

在中國最早實踐SaaS業務

梁雋樟在發言中指出，2013年他們完成對和創的投資。當時覺得有以下因素推動了企業級移動SaaS發展。第一，中國經濟發展到了“新常態”，在經濟沒有以前兩位數的GDP增長情況下，對于經濟體下所有的企業其實都面臨著一個提升，運營效率的迫切需求，這是驅動企業移動SaaS和做企業服務相關應用的內在動力。第二，IT多年的發展本身為移動服務相關應用打下了很好基礎。第三，隨著消費移動的深入發展，個人習慣了移動下的應用方式，回到企業應用中也更加適應。

劉學臣和他的團隊，對如何建立中國特色的SaaS服務企業做了很多探索，慢慢形成了很合適和創的發展路徑。和創科技董事長李漢生在致辭中總結到：“第一，要做能幫客戶解決問題的產品，這個好像講得很簡單。但是，我們強調的是我們不是一個做項目定制的公司，我們也不是一個做什么行業都能用的一個通用版。我們會在我們所關注的領域和行業里面做出能解決用戶的痛點的產品。今天和創所有的客戶都是付費客戶，因為他們愿意來買解決他們痛點的產品。從產品上面我們從最早的1.0開始，慢慢形成到今天我們有一個技術平臺，然后再加上垂直行業的一個技術體系。而且我們最近跟阿里釘釘建立了戰略合作，和跟新希望六和投資，也在擴展我們在技術跟行業上面更重要的提升。第二，我們是怎么做用戶增長的？要與客戶建立親密的接觸，我們要有一個很好的區域經營跟交流服務平臺。目前和創的業務成長可以說是快速的在成長，同時我們得到非常高的客戶滿意度。”

劉學臣認為企業的軟實力至少有以下三方面構成：一是企業的產品研發能力，二是企業的經營管理效能，三是企業的信息化程度。而用移動智能終端解決企業銷售管理問題，其潛力之大遠超過今天的想象。“我認為企業銷售管理問題是在2005年之后伴隨著產品數量的相對過剩和產品質量的高度同質化困擾著中國3000萬家企業的最頭疼，也是最重要的問題。誰為這些企業解決了銷售管理的問題，讓銷售業績提升，銷售成本下降，誰為他們創造了銷售的最大價值，誰就為社會創造了最大的價值。”

免費不是商業模式

企業拿到融資以后，需要解決快速成長的問題。成長過程中間有兩條路徑，一條路徑就是像和創現在堅持走的一定要為付費客戶服務，但某種程度上客戶數量的增長可能會受到限制。還有SaaS移動平臺的論壇，是在互聯網上賣軟件服務。這個賣的過程也有兩條路徑，一條路徑“互聯網+”，堅持網上做推銷；還有一種就是現在和創堅持做的——在網上做的同時也大力發展線下。一直以來，這兩個問題是創業者們關注的焦點。

關于收費和不收費的問題，每個人都有自己不同的觀點。艾睦網城網絡科技董事長喬月猛認為：“我們定義成像CRM，一個企業功能性的產品，我認為應該要收費。但是像班聊是一個非常通用性的產品，每個企業每個人每天都要去高頻使用的一個通用產品，這個產品有極高的價值，但是賣不上價格，尤其中國有微信的情況下。所以，并不是一概而論免費好，還是收費好。用戶業務性質決定班聊的產品是極高頻的用戶使用產品，甚至使用頻率遠遠超過微信，就決定了我們的目標就是要擴張用戶，就是要跑馬圈地。”

關于銷售通過什么樣的方式去做，喬月猛說：“我們產品的銷售方式是典型的線上銷售，因為使用我們的基礎服務之后用戶有可能與和創合作，一些銷售管理人員可能會使用上面的銷售模塊，人事人員可能使用上面的HR模塊，這是典型的自然而然線上的交易。如果直接做一個CRM進入市場，我覺得是非常正確的，線上+線下，地推+線上。”

“現在中國資本市場是一個要求利潤的時代。”藍海訊通董事長何曉陽認為，“第一，收費肯定是必須的，第二，免費是獲取收益的方式，但免費只是一個營銷方式，不是一個企業的商業模式。”