農村汽車銷售市場空間

張光磊++王雪松

摘 要：隨著農村經濟的迅速發(fā)展，農村人均收入逐年增長的推動下，我國農村汽車市場迅速崛起，給汽車生產企業(yè)帶來無限商機。據預測，到2020年，中國汽車保有量有望達到1.4億輛，高達1億多的潛在客戶，主要來自現(xiàn)在汽車保有量還遠未飽和的城鎮(zhèn)與農村，農村市場對汽車企業(yè)的未來發(fā)展具有重大戰(zhàn)略影響。在汽車銷售環(huán)節(jié)，我國目前的學術研究對象還沒有關于農村市場汽車銷售模式的研究，現(xiàn)有的營銷模式主要是針對城市消費者，而城市與農村汽車市場的巨大差異性，決定了現(xiàn)有的銷售模式無法直接應用于農村市場。

關鍵詞：汽車銷售;農村市場;發(fā)展空間

隨著農村經濟的發(fā)展，同時在政府建設“現(xiàn)代新農村”的政策倡導下，農村交通四通八達，汽車的需求也越來越大，很多大眾消費品牌汽車早已走進了老百姓的家里。目前我國農村與城市的經濟發(fā)展存在大約十年左右的差距，而且我國農村地域分布極廣，經濟、文化構成因素極其多元化，什么樣的產品能受到大眾的青睞？什么樣的營銷策略高效、實用？農村市場空間雖然巨大，但開發(fā)市場的難度也很大。開拓農村市場更需要正確的策劃與方針，什么車型適合農村市場，車的性能對于他們的實用性，農民更喜歡什么樣的銷售策略等都是需要考慮的問題。因為適銷農村汽車市場的產品，不僅是生活資源，也是生產資源。

一、國家政策對農村汽車市場發(fā)展的益處

隨著建設社會主義新農村政策、國家汽車產業(yè)調整和振興規(guī)劃，將促進農村市場汽車需求的增長和汽車市場的快速發(fā)展，給我國汽車產業(yè)帶來新的發(fā)展機遇。農村汽車市場發(fā)展的有利因素：

（一）國家大力發(fā)展“三農”政策，農民的收入和消費水平逐年提高。據統(tǒng)計，人均年純收入達到2000元時，農村居民就開始進入汽車購置慢速的成長期，為汽車進入農村市場提供了良好的消費基礎。

（二）國家投資重點和消費結構升級。按照新農村建設的總體目標，國家每年用于支持新農村建設的投入將達到數(shù)千億元，將直接帶動農村經濟的全面發(fā)展。農村消費結構調整是必然趨勢，拉動農村消費，就要增加汽車商品的消費。這就為農村汽車市場的發(fā)展提供有利的經濟環(huán)境。

（三）農村公路進一步改善。加快農村道路建設，是國家在建設新農村中提出的一個明確發(fā)展目標。到2009年，中國農村公路總里程已達324萬千米，這為汽車市場的發(fā)展提供了良好的道路交通環(huán)境。

二、農村汽車市場特點

農村汽車市場未來需求旺盛，結合我國的國情來說，農村汽車市場與城市的消費特征存在著巨大差異，具體表現(xiàn)為：

（一）農村低價消費特征明顯，從眾、跟風、攀比消費現(xiàn)象嚴重。首先價格因素在農村汽車市場對購買行為的影響較大，甚至成為最核心因素;其次，農村居住的特點，由于鄰里親朋之間經常走戶串門，信息非常開放，而且口頭傳播是農村市場信息傳播的主要方式。使得農村消費者具有比較典型的從眾心理和攀比心理。

（二）地域分布和購買力的分散性。相對于城市市場的集中購買，農村市場具有地域上的分散性和購買力的分散性。一方面，我國農村分布廣、居住散，難以形成像城市那樣的人口和需求集中;另一方面，農村居民購買力總體規(guī)模雖然很大，但平均到每戶居民的購買力水平則很低。由于廣大農村居民消費的范圍比城市居民廣，這造成了購買力的分散。農村市場的這種分散性，決定了汽車企業(yè)在營銷網絡的構建上，無論是深度，還是廣度都要大大的加強。

（三）農村市場具有購買力水平的差異性。表現(xiàn)在三個方面：一是地區(qū)間購買力水平的差異，富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)與貧困地區(qū)，在需求的質和量方面表現(xiàn)出較大的差異;二是地區(qū)間消費環(huán)境的差異，造成不同地形的地區(qū)即便對同一產品的要求也會有所不同;三是同一地區(qū)內不同農戶之間的購買差異。這種購買力水平的差異性也對汽車銷售模式提出了更高要求，要求農村汽車市場的營銷更有針對性。

三、農村汽車市場營銷策略

所謂營銷策略是指企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業(yè)的期望值，通過產品策略、價格策略等為顧客提供滿意的商品和服務而實現(xiàn)企業(yè)目標的過程。

（一）成本原因。農村汽車市場雖然增長率很高，但是基數(shù)還比較小，而4S店存在高成本、低利潤的現(xiàn)狀，所以投資成本比較高的4S專營店模式在農村汽車市場不可行。農村汽車市場需要一些不但投資相對較低，而且還能提供良好服務。這使得以價格要素為主導的城市銷售模式在農村汽車市場受到很大的局限性。

（二）農村汽車市場用戶相對于城市汽車市場用戶來說一般文化程度要低一些，在汽車消費上未形成自己的客觀判斷。同時由于該類人群在平常生活中較少關注互聯(lián)網、專業(yè)汽車節(jié)目等媒介，他們獲取購買汽車信息，更多來源身邊人群的“示范效應”。他們很少主動去了解汽車的相關信息，因此低成本、高效率的網絡直銷、電話直銷對于農村汽車市場不適用。

二十一世紀的汽車工業(yè)市場競爭將全面進入“策略制勝”的時代，對于汽車行業(yè)而言，在未來知識經濟時代，只有制定和運用合理的競爭策略，才能在瞬息萬變、日趨激烈的汽車市場競爭環(huán)境中立于不敗之地。農村和城市汽車市場存在較大的差異，這些差異也直接決定了農村汽車市場銷售模式的特征。因此分析農村汽車銷售市場的特點，研究如何打開農村汽車銷售市場，探討適合農村的汽車銷售策略顯得尤為重要，抓住特點才能抓住銷售市場空間。

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