基于IBSC的業績導向型軍品銷售考核激勵機制建設探討

宋 民

航宇救生裝備有限公司

基于IBSC的業績導向型軍品銷售考核激勵機制建設探討

宋 民

航宇救生裝備有限公司

以規范銷售經理業務流程，提升銷售經理工作業績為導向，引入平衡計分卡的KPI關績指標考核模型，建立了涵蓋財務(銷售收入和貨款回收)、客戶(關系維護和意見處理)、流程(銷售業務流程)和學習成長與團隊建設四個層面的軍品銷售經理考核激勵機制。軍品銷售經理的考核激勵以年度為周期，以年度銷售計劃指標和回款計劃指標考核為牽引，聚焦市場開拓和客戶關系的維護提升，對軍品銷售經理的業務流程進行梳理和優化，加強銷售團隊的建設，把銷售經理的全部業務工作流程的各個關鍵、重要環節作為對銷售經理的主要考核節點，并根據其重要性的不同設置不同的權重或分值，銷售經理根據其工作業績和業務表現獲得不同評價。

軍品銷售；考核激勵；機制建設

一、實施背景

實施軍品銷售經理制度并建立了相應的考核激勵機制，是對原有的軍品采購訂貨計劃管理模式的顛覆和創新，是為了適應國家軍品采購訂貨多元化、市場化的趨勢。

隨著國家對軍品采購訂貨的計劃色彩日益淡化，軍品市場競爭的態勢越來越激烈，需要對軍品市場業務的管理模式進行變革，為軍品業務的發展注入動力和活力。綜合平衡計分卡是一種有效的戰略管理和績效管理工具軍品銷售經理考核激勵機制借鑒了綜合平衡計分卡的績效考核模式并根據軍品市場業務的實際情況進行了改進完善。

通過建立和完善軍品銷售經理考核激勵機制，促進市場營銷工作從關注內部向關注外部轉變，從關注協調生產進度、保證產品交付向關注客戶需求、開拓市場轉變，提高軍品銷售經理市場開拓的積極性、主動性和創造性，優化和規范軍品銷售業務流程，引導公司建立和完善以市場為導向、以客戶為中心的經營管理機制，帶動公司軍品業務的長期、穩定增長，為公司的發展戰略提供強有力的支撐。

二、內涵

公司軍品銷售經理考核激勵機制以規范銷售經理業務流程，提升銷售經理工作業績為導向，引入平衡計分卡的KPI關績指標考核模型，建立了涵蓋財務(銷售收入和貨款回收)、客戶(關系維護和意見處理)、流程(銷售業務流程)和學習成長與團隊建設四個層面的軍品銷售經理考核激勵機制。

軍品銷售經理的考核激勵以年度為周期，以年度銷售計劃指標和回款計劃指標考核為牽引，聚焦市場開拓和客戶關系的維護提升，對軍品銷售經理的業務流程進行梳理和優化，加強銷售團隊的建設，把銷售經理的全部業務工作流程的各個關鍵、重要環節作為對銷售經理的主要考核節點，并根據其重要性的不同設置不同的權重或分值，銷售經理根據其工作業績和業務表現獲得不同評價。

公司軍品銷售經理考核激勵機制不僅關注銷售經理的業績表現，同時關注業務操作流程的規范運行和銷售團隊的內部管理建設，形成相互支撐、相互驅動的良性循環。

軍品銷售經理考核激勵機制把銷售經理的考核評價結果與銷售經理的級別、薪酬掛鉤。

三、主要作法

1.改革軍品銷售傳統管理模式，組建市場營銷部和軍品銷售經理團隊。軍品銷售經理制度及相應考核激勵機制的實施和有效運行，需要具備兩個條件，⑴改革原有的計劃色彩濃厚的軍品銷售管理模式；⑵組建軍品銷售經理團隊。為此，公司成立了市場營銷部，組建了4個軍品銷售經理團隊，負責軍品銷售、客戶關系的維護和市場開拓等。

2.制定軍品銷售經理考核激勵機制框架和頂層制度。經過反復研究討論，出臺了《銷售經理管理辦法(試行)》，對銷售經理的任職條件、職責，薪酬及考核等進行規定。該制度以公司已有效運行的IBSC的KPI考核模型為基礎，結合公司軍品市場營銷業務的實際情況，制定了軍品銷售經理的考核激勵模型，成為軍品銷售經理考核激勵機制的框架和頂層制度。

然后由相關部門組成的考評小組制定了《實施細則》，對制度框架進一步細化，使之便于操作。《實施細則》中規定對銷售經理的考核分為月度考核、年終考核、領導評價和團隊互評，分別占不同的權重，并且考核重點不同。

3.規范和優化業務流程，確定銷售團隊年度考核指標，明確考核項目、節點。在對相關流程進行梳理后，重新確定了4大類13個重要流程， 4大類是：銷售管理、客戶管理、市場開拓和團隊建設，其中銷售管理類包括銷售指標管理、貨款回收管理、合同管理、賬目管理、計劃管理、產品交付管理6個流程；客戶管理類包括客戶信息管理、重要客戶管理和客戶意見管理3個流程；市場開拓包括新市場開發和競爭對手研究分析2個流程；團隊建設包括團隊協作、學習成長2個流程，共包括了52個重要節點，

為了使考核結果更能體現每位銷售經理的實際工作和業績表現，強調團隊協作精神，公司考核標準中加入了領導測評和團隊互評的考核標準。

4.進行考核評價。銷售經理的年度考核得分為月度考核得分、年終考核得分、部門領導考核得分和團隊互評得分之和。其中每月考核得分占5%、共占60%，年終考核得分占20%，部門領導考核得分(平均分)占15%，團隊互評得分(平均分)占5%。

5.銷售經理級別、薪酬核算。銷售經理的薪酬(S)由基本收入(S1)和提成(S2)組成，即薪酬(S)= 基本收入(S1)+提成(S2)。其中S1＝級別薪酬×(年終考核得分÷100)。提成部分按照當年銷售并實現貨款回收的軍品銷售的一定比例執行，按照銷售經理的貢獻大小進行分配。

四、實施效果

1.公司軍品的市場戰略更加明確，傳統軍品和非傳統軍品的市場開拓都取得了較大突破。

2.提高了軍品銷售經理的市場開拓的積極性、主動性和創造性，軍品銷售收入和貨款回收連續刷新記錄，為公司的發展和員工收入增長提供了強大支撐。

3.業務流程運行更加規范，客戶管理精細化水平明顯提升

4.軍品銷售經理考核激勵機制得到了集團公司市場管理體系建設測評組專家的肯定

在公司市場管理體系建設達標測評時，公司的軍品銷售經理考核激勵機制相關制度和實施資料成為支撐公司市場管理體系建設的重要支撐材料，在現場測評時得到專家們的充分肯定。他們一致認為這是對軍品業務傳統計劃管理模式的突破和創新，它的有效運行，可以為集團公司軍品業務考核激勵機制改革和建設進行有益嘗試和積累經驗。