商務談判中的威脅及回應策略——以電視劇《點金勝手》為例

李禹默，　楊穎莉

（對外經濟貿易大學英語學院，北京100029）

商務談判中的威脅及回應策略——以電視劇《點金勝手》為例

李禹默，楊穎莉

（對外經濟貿易大學英語學院，北京100029）

商務談判實質上是通過語言進行的經濟活動。為了在發(fā)生利益沖突時占據上風，談判雙方需要通過使用恰當的策略來實現這一目的，而威脅便是商務談判中至關重要的語用策略之一。以不禮貌理論為基礎，結合電視劇《點金勝手》中的語料實例，運用Spencer-Oatey的人際關系管理理論和相鄰對概念分析總結出商務談判中發(fā)出威脅語的三種實現模式和威脅回應語的四種類型及特點，研究發(fā)現威脅語和部分威脅回應語實現時常伴隨著對面子和權勢的攻擊，而威脅回應語則反映了不同的和諧取向，是商務談判中重要的人際調節(jié)方法。

商務談判； 威脅語； 回應語； 人際關系管理理論； 實現模式

在商務談判中，談判各方之間時常會出現難以調節(jié)的矛盾沖突。在各方無法達成一致且陷入僵局時，談判一方常常使用威脅言語行為來迫使對方接受對己方更為有利的解決方案。例如，英國工會組織在要求政府加薪或提高福利待遇的談判中，常言語暗示若政府不同意工會提出的條件，工會便會組織擾亂社會秩序的大規(guī)模罷工游行活動，以此作為威脅策略及籌碼來達到自己的目的。威脅的確是商務談判中的一個重要組成部分，但學界長期以來都缺乏對威脅言語行為的深入研究。國外最早開始研究威脅語的學者是Benoit和Harris，他們分別對兒童交際和庭審中出現的威脅語及回應語進行了言語行為分析［1-2］；國內的程金芳、周繼圣和陸厚祥等學者則從威脅語的語言表達形式和使用策略方面進一步研究了威脅言語行為［3-4］。由于威脅語是一種不禮貌現象，因此本文將以不禮貌理論為基礎，結合電視劇《點金勝手》中的語料實例，運用Spencer-Oatey的人際關系管理理論和相鄰對概念來探索商務談判中威脅語的實現模式和威脅回應語的類型及特點。

一、商務談判中的威脅語

在利益發(fā)生沖突或提案未被采納時，談判者常常使用威脅言語行為來促成談判。國內外學者對于“威脅”的含義持有不同的見解。《現代漢語詞典》中對威脅的釋義為：用武力逼迫恫嚇使人屈服；《牛津高階英漢雙解詞典》解釋為：expression of one’s intention topunish or harmsomebody，esp.ifhe does not obey（即一個人表示將要懲罰或危害某人的傾向，特別是當他不服從時）。不難看出，以上解釋都著重突出了“威逼、使服從”這兩個關鍵詞。國內學者張春波對威脅語的闡釋則更加全面：在雙方都不認為某一動作是聽話人通常愿意做的或是會去做的情況下，說話人意欲利用相對于對方的強勢迫使對方服從自己的意志，從而達到自己的交際目的［5］。

早在20世紀60年代，Tedeschi就提出過實現威脅言語行為中存在兩個必要條件：（1）說話者對聽話者的命令（“如果你做/不做X”；X是指說話者強加于聽話者的行為），（2）如果聽話者不服從說話者的命令便會遭到報復（“我會/不會做Y”；Y是指說話者可能對聽話者實施的報復行為）［6］。之后，以Searle的言語行為理論為依據，Benoit從說話人及聽話人的角度出發(fā)，更加全面地揭示了成功實施威脅言語行為的兩大必要條件：（1）說話人表達了意欲傷害或懲罰聽話人的行為或意圖，因而聽話人判定其言語行為具有威脅性；（2）聽話人認為說話人具備意愿和權勢來實施威脅，并根據威脅發(fā)生的可能性來決定自己的行為［1］309。

從實施威脅言語行為的必要條件可看出威脅具有蓄意操縱的特點，威脅者實施威脅的目的便是通過表現出實施威脅的意圖來操控聽話者的行為。此外，Bacharach&Lawler研究發(fā)現談判者之間的相對權勢關系對談判策略的選擇有極大的影響［7］。Limberg認為威脅者的權勢及威脅被實施的可能性也會影響到威脅言語行為的成功實施，并進一步探討了威脅言語行為產生的原因：被威脅者曾做出影響到威脅者工作或生活的不得體行為，從而導致威脅者實施威脅言語行為［8］。社會心理學家施密特直接將威脅視為一種相對權威的行使［9］。

二、不禮貌理論視域下的威脅語及回應語研究

（一）不禮貌理論視域下的威脅語研究

在傳統(tǒng)的禮貌理論框架下，Leech&Geoffrey認為威脅言語行為本質就是不禮貌的［10］。根據Brown& Levinson的面子保全理論，這種言語行為不但會威脅到希望得到別人贊同、喜愛以及認同的正面面子，也會威脅到自我行為不受別人干涉與阻礙的負面面子［11］。1996年，Culpeper在面子保全理論和禮貌原則的基礎上正式提出了不禮貌理論框架及策略［12］。在此框架中，不禮貌言語行為的定義是當說話者有意實施面子威脅行為且聽話者也視其為蓄意的面子威脅行為時，說話者的言語行為便是不禮貌的［13］。威脅言語行為的目的在于蓄意操縱聽話者并迫使其執(zhí)行對方本不愿接受的行為，這一特質與Culpeper不禮貌策略中的負面不禮貌策略不謀而合，不但損害了聽話者的正面面子，還違反他人意志，干涉并阻礙了對方的行動自由［12］352。盡管如此，Limberg指出判斷威脅言語行為是否禮貌取決于特定的社會規(guī)約（即普遍接受的行為規(guī)范或價值標準）［14］。總結上述觀點可以發(fā)現，威脅語的不禮貌性是與特定語言環(huán)境緊密相連的，即對說話人或說話人所代表的集團而言，威脅語是得體的，而對聽話人或聽話人所代表的集團而言，威脅語是不禮貌的，威脅語闡釋的視角和立場的改變決定了威脅語的不禮貌性和得體性可以相互轉化［15］。

建立初期的不禮貌理論缺乏對人際交往中的關系問題的解釋，Spencer-Oatey最早發(fā)現了這一問題并提出了人際關系管理理論 （Rapport Management Theory）來填補人際關系研究的空缺［16］。在這一理論中，Spencer-Oatey從個人和社會集體這兩個角度出發(fā)，分析了交際互動中雙方的面子和權勢［17］。“面子”是指在某一特定交際環(huán)境下說話人從交際對方處為自己有效索取的正面社會價值。“權勢”是指說話人在與他人的交際過程中為自己有效索取的最基本權利。

人際關系管理理論包括以下四大核心要素：個人特質面子、社會身份面子、個人平等權勢和社會聯系權勢。（1）個人特質面子：人們希望收獲他人對自身品質的正面評價。例如人們總希望別人肯定自己的特長、能力和外貌。（2）社會身份面子：人們希望獲得別人對自己社會身份的認可與支持。比如說人們總是希望別人認同自己家長、領袖、朋友的身份。（3）個人平等權：人們普遍認為自己有權獲得他人的公正平等的對待；不應該被無端強加或接受指令；在交際中不該受他人控制。（4）社會聯系權：人們普遍認為自己有權利與他人產生某種聯系。這里所說的聯系指與他人的親密程度和利益相關的程度。個人特質面子和個人平等權屬于人際關系中的個人關系，社會身份面子和社會聯系權屬于人際關系中的社會關系。本文將應用Spencer-Oatey的關系管理理論來分析在商務談判中，說話者如何利用威脅語來攻擊對方的權勢和面子，而聽話者又是如何巧妙通過回應威脅語來調節(jié)雙方之間的人際及權勢關系的［17］15。

（二）不禮貌理論視域下的威脅回應語研究

本文運用了相鄰對理論來幫助分析威脅語及回應語。Schegloff&Sacks提出“相鄰對 （adjacent pairs）”是指由兩個話輪構成的一對關聯話語序列，它由始發(fā)語和回答語兩部分構成［18］。在本文中威脅語即為始發(fā)語，威脅語引起聽話者即刻的回應即為回應語。相鄰對的兩個部分是相互關聯的，始發(fā)語會影響和決定回應語。根據說話人希望得到的反應，相鄰對的第二部分分為“被期待回應語”和“不被期待回應語”。顯然，“被期待回應語”實現了說話者的某種期待。在說話者實施了威脅言語行為時，自然期待對方能夠妥協并服從他的意志，因此妥協便成為了被期待威脅回應語，但聽話者很有可能在權衡面子得失和社會關系之后選擇反擊，因此反擊便成為了不被期待回應語。面對發(fā)話者的威脅，聽話者也可能選擇不回應（沉默），但本文并不考慮這一情況。

Limberg認為威脅語中暗含兩種對聽話者不利的選擇：（1）服從威脅者的要求。（2）忽視強加的要求或反擊并接受可能遭受的報復［14］1382。Beller進一步分析威脅語中包含的兩種不利選項，發(fā)現這給聽話者施加了極大的壓力從而創(chuàng)造了一個脅迫情境，而聽話者勢必會選擇對自己面子威脅更小，更容易忍受的選項［19］。在聽話者進行決策的過程中，威脅言語行為所發(fā)生的具體情境無疑會對最終的決定產生至關重要的影響。Harris對威脅言語行為的實證研究結果顯示具有高權勢的人更容易使用威脅言語行為［2］262。Limberg相信盡管具有權勢并不一定能夠確保威脅言語行為的成功實施，但在一般情況下都會得到妥協和服從的回應［14］1378。總結前人研究成果，雙方的權勢關系對威脅言語行為的成功實施有著至關重要的作用，換句話說，雙方的權勢關系很大程度上決定了聽話者是否會選擇妥協并服從發(fā)話者的意志。

王瓊、宮齊認為對威脅語的回應都是基于面子與關系管理的考慮，選擇妥協或反擊能夠維護或威脅發(fā)話人的面子，進而調節(jié)交際中的關系取向［15］152。根據Spencer-Oatey的人際關系管理理論，語言策略的選擇可以用來維護或威脅人際關系，反映了語言交際中的四大和諧取向：（1）和諧-提升取向，即加強人際和諧關系的意愿；（2）和諧-維護取向，即維護人際和諧關系的意愿；（3）和諧-忽略取向，即說話人不關心雙方人際關系是否和諧；（4）和諧-挑戰(zhàn)取向，即挑戰(zhàn)和諧人際關系的意愿。本文將利用Spencer-Oatey的和諧取向理論來分析商務談判中威脅回應語的和諧取向及威脅效果。

三、研究設計

（一）研究語料

由于商務談判中的威脅語及回應語等自然語料的收集難度過大，我們選用了更具戲劇張力和矛盾沖突的電視劇《點金勝手》作為本文威脅語及回應語的語料來源。此劇以金融界為背景，生活時事為題材。劇中不僅描寫了金融大鱷們爭權奪利的財技對決，還刻畫了商業(yè)罪案調查科的警員們與金融違規(guī)者之間的斗智斗勇，其中更不乏主人公之間的愛恨情仇，恩怨糾葛。充滿矛盾與沖突的故事情節(jié)和人物設定為本文提供了絕佳的威脅語料素材。

（二）研究目的

本文的研究目的是通過結合《點金勝手》中的語料實例，在不禮貌理論框架下，運用Spencer-Oatey的人際關系管理理論和相鄰對概念分析電視劇《點金勝手》中的威脅語及回應語，分析總結出威脅語的實現模式和威脅回應語的類型及特點。

四、結果與討論

（一）威脅語的實現模式

本文借鑒了陸厚祥、吳崇彪總結出的三種威脅言語行為的實現模式來分析電視劇《點金勝手》中的威脅語語料［20］。

1.條件加結果

這一實現模式指的是先出現威脅條件，再跟進威脅結果的威脅言語行為。例如劇中股委會主席柴沛勛在外界受人污蔑，指她為了保全家族生意而將政府的機密消息告知其兄長柴沛權，而柴沛權因為父親將家族生意全部交給妹妹打理一直懷恨在心，趁此機會威脅妹妹卻被拒絕。對話如下：

（1）柴沛權：你現在馬上辭去家族生意的職位，把大權交給我兒子日昇，我現在就立刻離開香港，以后不再回來作證，那這件事情就可以石沉大海了。

（2）柴沛勛：不可能。

在這段對話中，柴沛權命令妹妹辭職并將家族生意交給自己的兒子打理。這種強加指令并損害對方利益的威脅言語行為嚴重侵害了妹妹的個人平等權。同時，柴沛權發(fā)出威脅言語行為時，態(tài)度疏離且充滿敵意，刻意疏遠并割裂與妹妹之間的情感和利益聯系，損害了妹妹的社會聯系權，也進一步破壞了彼此的關系。在這句威脅語中，柴兄先開出了威脅條件，命令其妹辭去職位并將家族生意交給自己兒子打理，若柴沛勛不同意威脅條件，那么他將指證柴沛勛并使她身敗名裂。

2.結果加條件

結果加條件的實現模式是指先出現威脅結果，再跟進威脅條件的威脅言語行為。例如劇中卓彧的前妻方明瑜主動出現在卓彧及柴日昇見面的場所，以手上持有他們的密謀資料相威脅要求加入卓彧對付柴沛勛的計劃。對話如下：

（1）方明瑜：我知道你們在做大事，厲害呀，你用了這么好的辦法拉柴沛勛下臺，但如果柴沛勛或警方知道了，不知道你還會不會成功呢？

（2）卓彧：到底想怎么樣？

（3）方明瑜：很簡單，我也想玩，我們三個一起賺錢一起合作，我會盡全力支持你們，不然的話……

（4）卓彧：威脅我？

在（1）句中，方明瑜使用了告訴權威人士，即將卓彧的密謀計劃泄露給警方或柴沛勛的威脅策略，直接向對方擺出威脅結果。在（3）句中方明瑜進一步提出自己的威脅條件，即強行要求加入對付柴沛勛的計劃并從中分得部分好處。這一威脅言語行為不但損害了對方的自主權也侵害了對方的利益，嚴重損害了卓彧的個人平等權；同時，方明瑜在提出威脅條件時通過緊密聯系自己與卓彧和柴日昇的利益與情感，提升和維護自己的社會聯系權。

3.模糊模式

大多數情況下，這類威脅言語行為沒有明確的關系詞來表明句子成分之間的關系。例如在劇中，股委會副主席邱樹邦一直看卓彧不順眼，故在虛擬貨幣C-Coin的問題上與卓彧大唱反調，卓彧便找機會私下威脅邱樹邦。對話如下：

（1）卓彧：有話跟你說，以后說話小心點，別像瘋狗一樣亂叫。

（2）邱樹邦：怎么，嚇唬我啊？我不怕你，我入行時你還在喝奶呢！我告訴你，做人要謙虛一點，多跟我這種老前輩學習，別老是想坐什么主席的位子，手下敗將。

面對邱樹邦的叫囂，卓彧直接暴力回應，一把將其推倒在地。

在（1）句中，卓彧使用了“以后說話小心點”這種模糊威脅語，并沒有明確表達出威脅條件及結果；隨后又用“別像瘋狗一樣亂叫”這樣的侮辱性話語攻擊對方的個人特質面子，貶損對方的人格和尊嚴（提升自己的地位及權勢），但聽話者邱樹邦認為卓彧年紀輕資歷淺，完全沒有能力真正威脅到自己，反而在言語上教訓了卓彧一番。看到自己之前的威脅完全無效，卓彧便訴諸暴力一把將其推倒在地，言語對抗正式升級為肢體對抗。

（二）威脅回應語的類型和特點

本文利用Spencer-Oatey的和諧取向理論來分析威脅回應語的語義要素及語言表達方式、和諧取向及威脅效果。其中，言語行為語義要素一般都是由中心行為語和輔助成分構成。根據威脅回應語所反映的不同和諧取向，可將該劇中的回應語分為四種類型。

1.直接妥協型回應語

第一種類型為直接妥協型回應語。聽話人對說話人的威脅直接妥協。例如在劇中，資雅經凌銳公司老板卓彧的介紹，直接跳槽到凌銳公司投資部上班，同部門的上級領導Stanley一見面便對這位空降兵進行了言語威脅。對話如下：

（1）Stanley：做我們投資銀行這一行要講實力的，如果不能幫公司賺錢，誰介紹來都沒用。

（2）姿雅：明白。

在上述對話中，回應語的中心行為語“明白”清晰地表達了服從的語用含義，聽話人直截了當地表達了對說話人的直接妥協。隨著威脅的順利實施，Stanley滿意地離開。這種直接妥協保護了發(fā)話人面子，維護了他們之間融洽的上下級關系，體現了和諧-維護取向。

2.間接妥協型回應語

第二種類型為間接妥協型回應語。聽話人用委婉的回答對說話人的威脅間接妥協。在劇中，Stanley作為姿雅的上級領導，無恥地盜用了姿雅的點子來博取大老板卓彧的賞識，隨后他又擔心此事被揭發(fā)，便來到到姿雅辦公室對其進行言語威脅。對話如下：

（1） Stanley：不要以為找到點資料就能上位，做這行要動腦子，你不會這么快就想超過我吧？

（2）姿雅：其實我真的無所謂，大家在一個團隊最重要的是把事做好，老板喜歡我的點子我就很開心了。

在上述對話中，威脅回應語是由輔助行為語組成，包括表明態(tài)度（真的無所謂）和解釋原因（提議被采納就滿足），姿雅用這些緩和策略向搶了功勞還威脅下屬的Stanley表明，作為同一個團隊的成員，只要工作能受到老板的認可，功勞歸誰她并不介意，委婉地表明接受威脅，緩解了雙方的緊張氣氛，讓談話留有余地。這句威脅回應語屬于間接妥協，它照顧到發(fā)話人Stanley的面子，化解了沖突，反映了交際中的和諧-維護取向。在上述上下級之間的妥協型相鄰對中，回應語均為“被期待回應語”，實現了發(fā)話人的期待，雙方之間不平等的權勢關系也在一定程度上決定了威脅回應語的類型，當上級威脅下級時，鮮少會碰到還擊型回應語。同時，緩和策略的使用也有助于緩解矛盾，實現和諧-維護取向。

3.直接還擊型回應語

第三種為直接還擊型回應語。對于說話人的威脅，聽話人用言語直接進行還擊。如劇中股委會副主席邱樹邦一直看卓彧不順眼，故在虛擬貨幣C-Coin的問題上與卓彧大唱反調，卓彧便找機會私下威脅邱樹邦。對話如下：

（1）卓彧：有話跟你說，以后說話小心點，別像瘋狗一樣亂叫。

（2）邱樹邦：怎么，嚇唬我啊？我不怕你，我入行時你還在喝奶呢！我告訴你，做人要謙虛一點，多跟我這種老前輩學習，別老是想坐什么主席的位子，手下敗將。

面對邱樹邦的叫囂，卓彧直接暴力回應，一把將其推倒在地。

Harris等學者指出，受到語言攻擊時最好的保護自己面子的措施就是還擊。在上例中，邱樹邦仰仗自己年紀大，資歷深，在面對卓彧“小心點”的言語威脅和“瘋狗”這樣的侮辱性話語時，首先用修辭性問句“怎么，嚇唬我啊”來挑釁對方，譏諷卓彧的不自量力，隨后又用陳述句“我不怕你”來表達自己毫不畏懼，同時攻擊卓彧資歷尚淺，應該多向前輩學習，不要總癡心妄想當股委會主席。邱樹邦的回應語屬于直接還擊類型，使用了多種語言表達手段攻擊卓彧的工作能力和年紀，并用前輩的身份抬高了自己的地位，嚴重損害了對方的個人特質面子和個人平等權，以此來維護自己的面子，實施了和諧-挑戰(zhàn)取向。這一回應語激化了他們之間的矛盾，使兩人的關系不斷惡化。在此情形下，發(fā)話人的威脅完全無效，因此卓彧直接將邱樹邦推倒在地，此時言語對抗升級為肢體沖突。

4.間接還擊型回應語

第四種為間接還擊型回應語。對說話人的威脅，聽話人用委婉的言語間接還擊。在劇中，凌銳公司的機密資料被黑客竊取，卓彧夫妻一致懷疑是姿雅所為，為了查出事情的真相便抓人逼供并威脅對其實施酷刑。

（1）方明瑜：我再問你一次，乖乖說真話，到底為什么竊取凌銳的機密？

（2）姿雅：我沒有啊，我真的沒有，我什么都沒做過要怎么承認？

在上例中，姿雅的威脅回應語中只出現了輔助行為語：免責（我真的沒有）和解釋（我什么都沒做過要怎么承認）。這些緩和策略的使用間接地實現了姿雅的語用目的：即撇清自己與機密資料竊取之間的關系。這一威脅回應語屬于間接還擊，它雖然可以降低負面交際影響，但由于方明瑜逼供的目的落空，怒不可遏，于是直接對姿雅實施了酷刑。間接反擊中的修辭設問句“我什么都沒做過要怎么承認”仍威脅到發(fā)話人的面子，體現了和諧-忽視取向。在上述還擊型相鄰對中，回應語為“不被期待回應語”，是發(fā)話人所不希望看到的結果，反映的是和諧-挑戰(zhàn)及和諧-忽視取向。

由文獻回顧可以看出，威脅言語行為“恐嚇、威逼”有其施為用意及內涵，但不可否認的是在商務談判一些特定情境中使用威脅語的必要性。本文在不禮貌理論框架下，運用Spencer-Oatey的人際關系管理理論和相鄰對理論來分析電視劇《點金勝手》中的威脅語及回應語，結合前人研究總結出商務談判中威脅語的三種實現模式：（1） 條件加結果；（2）結果加條件；（3）模糊模式。同時總結出商務談判中威脅回應語的四種類型及特點：（1）直接妥協型回應語；（2）間接妥協型回應語；（3）直接還擊型回應語；（4）間接還擊型回應語。前兩種回應模式屬于相鄰對結構中相對于發(fā)話人的“被期待回應語”，后兩種回應模式則屬于“不被期待回應語”。通過對具體語料的分析，可以發(fā)現在商務談判中，說話人的威脅語可能會攻擊到聽話人的個人素質面子及社會身份面子，同時侵犯聽話人的社交權和平等權；而聽話人的直接或間接還擊同樣可以攻擊威脅者的面子和權勢。此外，雙方之間的權勢關系也會極大地影響聽話人對回應語類型的選擇，進而影響談判結果。威脅回應語中的語義要素和其他語言表達手段組成了強化或緩和策略，共同實現了商務談判中對于人際關系的語用調節(jié)，體現了不同的和諧取向。

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The Strategy of Treats and Treat Responses in Business Negotiation

LI Yu-mo，YANG Ying-li
（College of English Studies，Beijing University of Foreign Economic Relations and Trade，Beijing 100029）

The business negotiation is an economic activity realized by the means of language.In order to occupy the upper hand in negotiations，two or more parties with conflict interests can only achieve this goal by applying appropriate pragmatic strategies，in which threat features prominently among them.Based on the theoretical framework of impoliteness and dialogues from TV series，this article summarizes three realization modes of threat speech act as well as four categories of threat response by employing Spencer-Oatey's rapport management theory and the concept of adjacent pairs.Finding shows that threats are used purposefully as a kind of impolite strategy to attack the addressee's face and right while threat responses reflecting different rapport orientations can be applied to adjust interpersonal relationship.

business negotiation； threat； threat responses； rapport management theory； realization modes

H08

A

1671-9743（2016）09-0107-05

2016-09-11

李禹默，1993年生，女，甘肅環(huán)縣人，碩士研究生，研究方向：商務語用學；楊穎莉，1977年生，女，吉林長春人，副教授，研究方向：語言學及二語習得。