阿拉伯國家工程承包項目的風險分析及文化因素剖析

李 坤 若 楠

阿拉伯國家工程承包項目的風險分析及文化因素剖析

李 坤 若 楠

本文主要介紹了新時期下，我國工程承包企業在阿拉伯海合會國家中的機遇與挑戰。越來越多的機遇呈現在企業面前的同時，風險事件也層出不窮，尤其是我國某企業在沙特阿拉伯承攬的軌道交通項目遇到了較大的經營和管理風險，導致項目虧損，因此需要企業充分認識當地的工程承包環境，了解當地文化，對比中外文化差異對工程承包和實施的影響。對于負面影響，需要考慮當地工程承包環境的特殊性，進而采取相配套的政策和管理制度。

阿拉伯國家；工程承包；風險分析

隨著我國“一帶一路”倡議的提出，我國與相關國家的經貿往來日益增多。其中阿拉伯國家與我國的雙邊經貿額也顯著提高，尤其是對外工程承包企業得“走出去”，不僅帶動了我國的機電產品出口、勞務人員輸出，同時還宣傳了新時期的中國國家形象和人民的精神風貌，對經濟增長的貢獻是不言而喻的。與此同時，阿拉伯國家也逐漸認識到我國的生產力水平和工程管理能力，這為雙邊的政治經濟互信與合作共贏奠定了基礎，他們也歡迎中國的工程承包商前往當地承攬項目，發展當地經濟、解決當地就業問題。

阿拉伯世界中經濟較為發達的國家，以海灣阿拉伯國家合作委員會的六個國家——阿拉伯聯合酋長國、阿曼、巴林、卡塔爾、科威特和沙特阿拉伯最具代表性，之后也門也加入其中。雖然近些年大部分阿拉伯國家由于受到“茉莉花革命”的影響，政治穩定性較差，導致經濟發展后勁不足，但是上述海合會六國，則因為政治相對穩定，國家治理相對嚴明，并沒有受到過多沖擊。這些國家的經濟結構以石油、天然氣開采為主，在早期油價大幅上漲時期，積累了大量的財富，因而經濟發展較為穩定。在這種政治穩定、經濟穩定的情況下，人民的生活水平也顯著提高，對國家的支持度也在上升。

這種大環境和背景決定了海合會六國的工程承包市場基本特點：一、業主自有資金項目較多。與“一帶一路”倡議中的其他國家相比，海合會六國經濟收入較高，其在金融危機發生以后國際油價達到100美元/桶的時期積累了大量財富。而這些財富除了滿足國家金融平衡性的需求之外，大量資金還用在了基礎設施投資和工業生產中，主要目的就是發展當地經濟，平衡相應的經濟結構，解決就業等問題。在這種情況下，無論是項目前期的開發過程，還是項目后期的執行階段，承包商的議價能力都相對較弱，當地政府地位較為強勢；二、業主組織項目建設的資金能力強于大多數發展中國家，導致海合會六國的工程承包市場比“一帶一路”其他國家更為高端；三、市場競爭程度相對較高，參與企業的壓力較大。由于業主的支付能力強，因此對于產品質量要求較高。全世界迫切進入該國市場的企業很多，無論是來自歐美國家的工程承包商，還是來自日韓的工程企業，抑或中國的大型央企、地方國企、民營企業都希望在市場競爭中取得一定的市場份額和相應的利潤，所以無論是企業的管理能力、資金能力還是抗風險能力都面臨著嚴酷的競爭和挑戰。

一、海合會國家工程承包情況介紹和回顧

在客觀大環境和阿拉伯國家的實際情況影響下，中東建筑市場出現了金融危機以來最好的發展形勢。雖然2015年的國際油價一路下滑，對海合會國家沖擊很大，但是2013年各國制定了基礎設施建設規劃，在當地客觀條件下，尤其是金融危機后油價回升，2013年沙特基建項目超過800億美元，較2011年增長36%。各國制定了規模宏大的石油化工、鐵路、電力、新能源、房建、供水項目投資規劃。未來10年內，中東地區建筑業總規模將擴大80%，達到4萬3千億美元，該市場份額占到了全球建筑市場的4.5%。而阿聯酋、沙特阿拉伯和卡塔爾三國建筑項目總額占所有海灣六國建筑項目總額的89%，也成為中東地區最有吸引力的投資國家。對這些國家進行投資，較為有利的方面是：資金充足、社會相對穩定、市場比較規范；但也存在具體的實施困難，例如：競爭激烈、項目低價轉包、合同不利于承包商、采用英美標準、項目代理制、反投資法、沙化比例等。

根據2014年初統計數據顯示，沙特阿拉伯新簽合同額約為60億美元，主要領域為石油化工（26億美元左右，約占40%）、交通運輸建設（12億美元左右，約占20%）和房屋建筑（6億美元，約占10%）。2014年其他阿拉伯國家，例如伊拉克、利比亞和埃及經歷了政治動蕩后，有大批重建和修復項目上馬，其中包括戰前已經由我國承包商參與的項目，和在地方武裝沖突中被損毀的房屋修繕項目。但沙特阿拉伯所實施的國家發展和工業發展計劃以及卡塔爾在基礎設施建設需求上的急劇增長，導致該地區建材、勞務短缺和通貨膨脹等現象持續發生，海灣六國將出現生產能力不足等制約市場發展的瓶頸。

近年來，沙特阿拉伯受益于石油的收入，經濟保持較快增長，政府大力建設和改造國內基礎設施和生產設施。隨著《中沙工程項目合作諒解備忘錄》的簽署，以及沙特阿拉伯市場的不斷繁榮，眾多中國企業紛紛進駐沙特阿拉伯并在當地立足，歐美公司和日韓公司在沙特阿拉伯經營多年，市場競爭較為激烈。當地業主對承包商的要求越來越高，要求承包商提供從采購到工程建設、管理、運營等全程服務，承包方式也發生了很大變化，項目融資方式已在工程承包市場上占據越來越重要的地位。是否擁有雄厚的資金和較強的融資能力已成為能否在工程承包市場上贏得工程項目的重要因素。

在海合會六國的工程承包市場分類中，第一梯隊主要包括歐美發達國家承包商，他們生產經驗最為豐富，管理能力最強，但相對成本高，因此歐美國家的承包商主要占據了附加值高、技術標準高、輸出產品要求高的大型、復雜、綜合性項目，例如：火電站、核電站、機場、化工廠等項目；第二梯隊，主要為日韓企業，日韓工程承包企業在20世紀80年代初當地經濟和國際經濟整體帶動下，其在海合會六國的基礎設施建設過程中發揮了重要作用，其中管理和資金等能力相對歐美承包商較弱，但是成本比歐美承包商低，比中國等發展中國家承包商高。在當地的早期建設中，他們主要承攬了勞動密集型項目，例如：大型道路項目、民建住宅項目等。在進入20世紀90年代以后，當地勞動密集型的工程承包市場因為第三世界國際承包商的進入，競爭日趨激烈，日韓工程承包企業逐漸進入附加值和技術含量較高的綜合性項目，例如：電站、供水廠、污水處理廠等市政環保項目。而日韓企業通過此類項目的建設，在當地建立了良好的企業聲譽和國家形象。我國企業目前處于第三梯隊，大部分工程承包企業在20世紀80年代初走出國門，進入當地初級勞務市場，大部分中資企業從事的是路橋、房建等勞動密集型且附加值較低的工程項目。隨著對當地市場的了解和自身承包實力的不斷加強，我國企業逐步進入阿拉伯國家的市政工程、冶金、石油煉化、發電廠等中高端項目領域，但由于自身管理水平有限，同時對當地的工程承包環境、宗教和文化理解的缺失，即人為的抗風險能力有限，從而導致了各種各樣的問題。例如在海合會某國家的輕軌項目中，中資公司承擔了很大風險，也遭受了很大損失。2009年2月10日，某中國企業與沙特城鄉事務部簽訂《沙特麥加薩法至穆戈達莎輕軌合同》。項目采用“EPC+O&M”總承包模式。中國企業負責麥加輕軌項目的設計、采購、施工、系統（包括車輛）安裝調試以及從2010年11月13日起的三年運營和維護工作。但是項目最終出現了虧損，可以判斷項目的執行者在風險管理中出現了問題。

二、阿拉伯國家工程承包項目的風險分析

對于阿拉伯國家，尤其是市場要求比較高端、競爭比較激烈的市場，如海合會國家，企業面臨的主要問題有以下幾方面：

1.當地市場對于外來工程市場企業的管理和資質要求非常嚴格

外國企業只有進入業主或是當地政府的短名單目錄中，才有資格購買標書，參加項目的招投標工作；而且對于進入短名單企業的資格要求門檻極高，主要包括相關業績和固定資產、營業額等內容。而針對沙特市場，參與當地項目投標的企業必須要有當地代理人或保護人。代理人的選擇，對于初次踏入當地市場的企業則是一把“雙刃劍”，如果管理得當，會帶來可觀的經濟效益；如果管理欠妥，在當地開展業務的活動中就有可能受到多重阻礙，對企業而言，是一個非常大的風險點。在海合會大多數國家，業主會設定相關的地方保護政策，例如短名單和代理人制度，需要引起企業注意。

與其他“一帶一路”國家相比，當地政府的資金穩定性是其突出優點，對于企業而言，這一點是非常具有誘惑力的，使得我國越來越多的企業愿意進入當地市場。這也是當地政府一直推崇的市場競爭模式。

從風險防范的角度分析，企業首先需要判定的是國別市場風險，即在這種高度競爭的市場環境中，企業的核心競爭力是什么，是否具備先進的管理能力和抗風險能力。

2.當地業主處于一種強勢的談判和合同執行地位，對合同執行要求高

由于大多數海合會國家，經濟實力和其他“一帶一路”國家相比，處于優勢地位，因此在合同簽署前的談判過程中，業主會為政府提供頒布的標準合同文本，對于大多數具體條款不允許有任何改動；其次，在談判過程中，企業僅僅有權利對項目的合同總金額、生效時間等條款修改，核心條款是不允許有任何修改的；第三，在執行過程中，當地政府會完全按照已簽署的合同嚴格執行，不會出現法外容情的情況。在上述背景下，針對項目具體執行工作、項目索賠工作，操控難度都比較大，是企業在當地實施項目的一個重要風險點。業主因為擁有充足的資金，所以對項目的全面管理欲望相對較強，但現實是這些國家的工業基礎較為薄弱，自身管理經驗欠缺、能力較弱。這樣就導致在實際操作過程中，業主對項目實施企業要求頗多，但卻無法提供成熟的管理制度和配套的條件，導致在溝通和交流過程中發生沖突。

因為上述情況的存在，合同中對于匯率、設備和材料價格上浮等索賠條款，企業幾乎是不可能實施成功的。因為在項目實施過程中，由于當地的經濟水平相對較高，但經濟結構不合理，很多設備、材料、工業產品需要進口，在全球以美元匯率為基準的布雷頓森林體系下，當地貨幣的匯率與美元掛鉤；當地基礎設施薄弱，投資吸引力較弱；經濟結構不合理，過分依靠石油經濟，匯率存在很大的波動風險，如果貶值，企業的收入就會下降。

與此同時，當地工業體系不健全，很多工業產品無法自給自足，需要大量進口。而當地政府明確要求企業從招標文件中所列明的短名單供應商中采購，或從當地直接采購，所以采購的價格很難得到保證；國際金融市場風云變化，本幣貶值之后，社會經濟的通貨膨脹率會上升，因此設備和材料的價格存在很大的上漲壓力，而在企業與政府簽訂的合同中這部分資金是無法進行索賠的，相應的成本只能由企業自身來負擔。這也導致了企業在當地經營和實施工作中的另一個巨大風險點。

3.阿拉伯國家推崇西方體系標準對項目實施的影響

在近代文明中，西方文明在全世界范圍內占據主導地位。西方國家的近代文明體系建立以后，相應的工業文明體系傳播到了全世界。而這些內容對于阿拉伯國家，尤其是海合會國家，影響是巨大的。對工程項目而言，阿拉伯國家政府對于歐美國家的設計、標準、體系、制造工藝等方面都是極為推崇的。

在阿拉伯國家承包市場中，對當地工業標準和規范等內容，即國家的工業體系標準，是由歐美國家企業最早在當地建立或引進的。歐美國家企業在市場競爭中獲得了先機，因為歐美國家生產的產品、所擁有的技術等具有得天獨厚的優勢，無論是對當地市場的準入機制，還是政府在基礎設施建設的規劃中均有很強的話語權，這就為后進入當地的工程承包企業人為地設置了壁壘。

第二次世界大戰以后，由于世界經濟的蓬勃發展和日韓國家經濟水平的快速提高，日韓企業陸續進入中東阿拉伯國家市場。日韓國家在經濟發展模式和組織架構上與歐美國家是極為相似的，因此日韓企業對于當地政府所要求的項目工作內容、范圍、技術規范和標準，與歐美企業的理解力和執行力是相當的，這就為日韓企業獲得當地多個項目合同奠定了基礎，同時也從另外一個層面強化了歐美國家的工作標準和體系在中東阿拉伯國家的地位。相比歐美和日韓企業，我國企業進入阿拉伯國家市場的壓力就顯得相對較大，當地政府或業主不僅對我國的技術、標準、產品不認可，而且對我國企業所購買的設備質量也持否定或懷疑態度。即使我國企業勉強中標當地工程項目，也會在未來的執行過程中遇到很多問題和阻礙。

近幾年，隨著第三世界國家工程承包企業的發展壯大，這些企業陸續進入沙特當地市場。先是勞動密集型、技術要求相對弱的房屋建筑市場等，接下來進入技術復雜的電力、供水、高速鐵路、核電站等中高端市場，而歐美和日韓企業則由于我國企業的強力競爭而逐步退出相應市場。當地使用的規范、技術標準、體系、管理等均是以歐美、日韓企業的標準為基礎建立的，而我國的工程承包企業相對歐美和日韓標準，具有很明顯的不適應性。這種不適應性就導致了我國企業在項目執行過程中的各種風險點，具體包括：

⑴沙特政府經常在項目招標后或后續合同談判階段明確指定承包商采購西方設備和材料。由于西方產品價格過高，中國產品價格便宜，使得在當地市場有一定的競爭力，但質量的穩定性略有差距。如果中國工程企業中標了沙特政府的招標項目，按照合同要求需要采購西方設備或材料。在執行過程中，設備制造需要按照歐美生產標準和工藝要求，采購和生產的流程會變長，成本也會增加，而且生產的過程控制也不是中國企業的強項。在這種情況下，企業很難取得在投標階段的預期利潤。

⑵中國生產的設備材料包括合資生產的設備材料仍然未被廣泛接受。我們自主品牌的產品很少被列入沙特政府采購的短名單。因為中國的制造企業或是工程承包企業只考慮到短期的經濟收益，也就是如何將產品銷售完成或是交付項目，得到最終的利潤。但是如果想要進入政府短名單，前期必須投入大量的精力、時間和成本，而最終的結果也很難確定，對于企業而言，這又是一個風險點。

⑶由于實際情況的影響和合同的約定，中東阿拉伯業主一般不會接受在簽約后改用中國國產設備材料或合資設備材料的建議。因為在合同簽訂后，任何對合同條款的修訂或調整，都會引起當地政府的反感和排斥，他們會認為這是商業管理不成熟的表現。我國的企業在投標報價階段出于中標的壓力，必須選擇低價，對外來的設備采購存在僥幸心理，在未來的實施過程中，項目的執行風險性非常高。這樣的企業防范風險方案在具體工作活動中是不建議采取的。此外，中國承包商咄咄逼人的架勢，不斷深化市場占有率的經營模式，也使得歐美、日韓企業協助當地政府建立起更高級別的保護政策或壁壘，將中資企業阻擋在“圍墻”之外。

三、阿拉伯國家工程承包風險背后的文化因素分析

在人類文化發展的歷史長河中阿拉伯文明經歷了數千年的滄桑巨變，文化自豪感在人民心目中是非常強烈的。這一點在具體項目執行過程中體現得非常明顯。通常他們以自身想法為主，很少考慮對方的合理化建議，幾乎很少做具體的妥協性溝通，強調必須按照自身或是業主方要求行事，尤其面對來自東方文明的中國企業更是如此。因此企業在簽署合同之前需要充分分析當地的商業環境、工程承包環境和相關文化，然后制定切實可行的行動策略，例如：明確采購產品的質量要求；配備應急資金；如何通過溝通和交流讓業主或當地政府采納企業提出的意見，等等。其中，充分了解當地的文化也是規避風險、獲取信任的一個重要途徑。

1.傳統文化對商業文明的沖擊、宗教文化對金融領域的影響

阿拉伯世界地處歐亞大陸的交匯處，歷來就是東西方文明的交流之地，阿拉伯文明也恰恰體現了這一點，包容中體現著開放與吸收，但同時也存在著自我封閉。所以當地工程承包市場從宏觀上分析是開放包容的，但是微觀上又有一定的限制性。這也是阿拉伯文明所經歷的過程，不斷在東西方文明中尋找自身定位，汲取營養，同時也在排斥其他文明對自己的影響。因此深受這種文化影響的阿拉伯世界的人也具備這樣的特點。

例如：在當地承攬項目的時候，需要當地代理人或保薦人。這種制度在大多數國家是沒有的。這說明當地更多的溝通和聯系的基礎是基于人與人之間的互信，而非現代西方文明所倡導的主流價值觀--商業互信。這就可以解釋當地政府規定承攬項目必須有代理人引薦或介紹的原因以及當地政府設有采購短名單的原因。因為只有在他們嘗試使用之后，建立自身的主觀認識，這種認識是不以外部意志為轉移的，而且只要通過業主的短名單測試，無論是對于個人、產品，還是對于技術服務，在未來的項目執行過程中業主也一定會忠實他們所選擇的品牌。

在沙特阿拉伯，企業幾乎無法完成索賠工作，深層次原因可以認為是當地文化的特殊性，也包括當地比較特殊的自然環境和人文環境。因為沙特是阿拉伯世界中的老牌強國，宗教文化的地位是根深蒂固的，對于現代商業環境和一般商業規則以及現代商業文明的理解是非常有限的。尤其在與傳統文化或是和教義相抵觸的時候，首先的選擇是排斥新生的現代商業文明。在這種情況下，無論商業合同如何簽署，幾乎所有的企業都會承擔相應的風險。例如：伊斯蘭的教義中明確規定，不許向其他人收取利息和由利息產生的任何金融類型收入。而在現代商業文明中，利息等類型的收入則是銀行發展或企業生存的一個必然手段。那么在實際的當地經營和生產過程中，如果發生了業主支付滯后、分包商進度緩慢或是供貨商供貨延誤的情況，那我們是否可以加收相應的銀行利息作為索賠內容的一部分呢?

在伊斯蘭教義中，無論是個人還是團體的經濟收入都需要拿出一部分與他人分享，主要是與窮人或是有需要的人分享。而我們的企業在當地承攬項目時，主要目的是將自己的經濟利益最大化，同時在現代商業文明中，企業則會盡可能地合理避稅，或是將利潤盡量轉移回母國。在這種思路的影響下就一定會和當地的宗教文化發生沖突。同理，如果按照伊斯蘭教義的理解，富人應當和窮人分享相應的物質財富。如果承包商沒有這么做，那么窮人或項目的員工主動取走自己認為應得的那一部分利潤，我們應該怎樣定義呢?在沙特當地承攬工程項目的企業為了自身的發展，會考慮在盈利中提取一部分作為企業形象建設的資金，這種方式是否與伊斯蘭教義相一致?這種目的是純粹為了教義的需求，還是為了企業的物質需求?

無論如何處理，首先可以肯定的是這種矛盾是一定存在的，深層次的原因則是文化與宗教信仰的不同，而具體處理手段也沒有絕對的統一，只是在具體操作過程中，首先需要理解和尊重對方的文化。因此在這種情況下，無論商務合同的簽署內容是怎樣的，在執行過程中，企業一定會按照當地的法律環境和風俗習慣來指導工作。

2.文化因素對當地勞動力的影響

從表面上看，當地較為寬松的勞工政策實際上是有阿拉伯化傾向的。

首先，沙特本地兩極分化較為嚴重，大量財富集中在少數人手中，而大多數基層民眾由于國內經濟發展的影響，個人專業水平，尤其是技術能力非常有限。因此當地雖然人口眾多，但是選到具有一定專業技能的勞務人員是非常困難的。而政府則需要通過保護這部分群體的就業率來改善人民生活水平，提升政府影響力，只能通過頒布相應的政府法令來實施，例如勞動保護法等。從宏觀管理上，沙特政府也鼓勵吸引更多高水平的、具有一定專業能力的技術人才來到沙特參加建設。但是迫于當地的就業壓力，相關的政策制定更多傾向于政府自身的需求，在具體的勞務人員進入沙特過程中，會遇到簽證很難辦理、簽證簽發時間過長、辦理工作許可難度過大、辦理工作許可等證件費用過高和周期過長等問題。對于進度要求過緊的項目，企業辦理員工簽證的風險很大。

其次，沙特阿拉伯處于阿拉伯世界的中間位置，其特殊的地理位置和國家影響，使得他們在條件允許的情況下，聘用盡可能多的有相同文化背景和宗教信仰的人士，從客觀上也限制了其他國家尤其是非伊斯蘭國家的勞務輸入。

最后，沙特的麥加作為世界上最著名的朝覲圣地，每年吸引著大量的穆斯林信眾前去朝覲，因此全世界大量信徒，尤其是收入較低的信徒則希望能夠在當地就業，完成心中的朝圣目標。但在實際操作過程中，由于我國企業對這點重視不夠，在鋪設到麥加的輕軌項目中，穆斯林的員工較少或是沒有，直接導致無法派遣宗教信仰不同的員工前去當地完成工作目標，那么就增加了企業成本和項目執行時間，同時也加大了管理難度。

3.文化因素影響下的風險應對策略

我國企業在實際業務拓展過程中會遇到文化方面的震蕩和沖突，這就需要企業尊重、了解和學習當地文化。例如：在實際工作中，穆斯林員工在固定的時間需要做禮拜活動，而我們的工作生產計劃則是按照每天正常工作8小時而設定的，因此工作效率與國內相比較一定會降低。針對這種特殊的文化現象，我們必須采取尊重和理解的態度。同時在具體的工作計劃中，需要充分考慮到這個特點，才能有的放矢。

我們在充分重視人文環境的同時，還需要了解當地的自然環境。沙特阿拉伯國家多面環海，中部多為沙漠地帶，而僅在海岸線周邊有部分綠洲地區適宜人類居住，當地氣候屬于典型的熱帶沙漠氣候，比較炎熱干燥，降雨量很小，地質結構復雜。工程執行階段的大部分時間都會受到酷暑的影響，同時每年還有固定的齋月假期，這都需要企業在實際工作中予以重視并制定相應的解決方案。

在實際操作過程中，可能會遇到安全風險、政治風險等客觀存在的風險，同時也可能遇到業主管理協調能力差、效率低下等具體風險。但是大部分矛盾沖突或在項目執行過程中所產生的風險，都是由于溝通和交流不足引起的。因此真正需要我們在日常工作予以重視的是：理解、認同、尊重和學習對方文化，充分認識和了解對方文化與我國文化的異同，對可能發生的風險進行提前的預判和準備，制定相應的風險解決方案。只有這樣，企業才能在提升管理能力的同時，提高經濟收益，提升企業在當地的社會和公眾形象，同時也提升我國在當地的影響力和樹立正面形象。

在“一帶一路”倡議的指導下，我國與阿拉伯國家商貿交往愈加頻繁，阿拉伯國家的文化有其特殊性，工程承包也有其特殊性，因此我國企業在阿拉伯國家承包工程過程中會遇到各種各樣的風險。只有從國家層面、企業層面、個人層面充分認識到這種差異性，理解、認同、尊重和學習對方文化，充分認識和了解對方文化與我國文化的異同，對于可能發生的風險進行提前的預判和準備，制定相應的風險解決方案，才能徹底解決這種企業在當地長期發展的瓶頸問題，同時也才能為兩國之間的經貿往來、文化交流做出應有的貢獻。

（作者單位：中國傳媒大學）

10.16653/j.cnki.32-1034/f.2016.22.0013