淺談新時期電力市場營銷模式與新型電價體系建設

譚波（國網四川省電力公司成都市龍泉驛供電分公司，四川 成都610100）

淺談新時期電力市場營銷模式與新型電價體系建設

譚波（國網四川省電力公司成都市龍泉驛供電分公司，四川 成都610100）

新時期，電力企業想要在激烈的市場競爭中贏得一席之地，必須對電力營銷模式進行改革。本文主要從電力市場化過程中的特點入手，重點對當前電力企業市場營銷過程中存在的問題以及新時期電力市場營銷模式以及新型電價體系的建設問題進行了分析，希望給行業相關人士一定的參考和借鑒。

電力市場；營銷模式；電價體系

1 引言

當前，隨著我國經濟及社會的不斷發展，傳統電力營銷模式已經很難與當今社會發展相適應，各個電力企業在進行市場營銷的過程中也會遇到這樣或者那樣的問題，所以，結合市場環境加大對電力市場營銷模式與新型電價體系建設研究具有非常重要的現實意義，也是確保電力企業可持續發展的重要保障。

2 電力市場化過程中的特點

2.1 經營模式的改變

實行電力化改革之后，大部分電力企業都會變成股份制經營體制，大大提升了經營自主權。然而在改革過程中，雖然電力企業能夠在短時間內改變經營體制，但是其營銷模式改革卻是一個長期的過程中。在市場化環境中，電力企業為謀求生存和發展，必須不斷加強電力市場營銷模式的改革。

2.2 市場供求關系發生改變

在實施電力化改革之后，傳統的發電方式也受到了相應的沖擊，發電站的建設規模不斷擴大，特別是大型水利發電站的建設不僅對電力市場的發展起到了一定的促進作用，還使得電力供應局面出現了供大于求的形勢，進一步加劇了電力市場競爭的激烈性。電力企業想要在激烈的競爭中不斷發展壯大，必須轉變自身經營理念，積極應對挑戰，尋求科學、合理的電力營銷模式，以求搶占市場先機。

3 電力企業市場營銷問題分析

3.1 電力企業市場營銷意識淡薄

就目前而言，很多電力企業在開張市場營銷過程中，都普遍存在著市場營銷觀念薄弱問題，沒有結合新的市場環境對電力營銷模式進行改革，更沒有做好營銷服務創新工作，對市場客戶群體發展形成了嚴重的阻礙作用。比如，業擴報裝作為電力營銷的主要工作，其仍舊停留在坐等客戶上門情況上，沒有采取積極主動的營銷措施，更沒有對客源市場予以大力開發。同時，我國電網的建設速度也與社會需要不符，配網的運行能力較弱，缺乏靈活的運行方式，且城鄉供電不足、停電等事故時有發生。這些都對電力營銷工作的展開產生嚴重的限制，極易導致電力市場拓展乏力的情況出現。

3.2 電力營銷人員業務能力和綜合素養有待提升

隨著經濟及社會的發展，電力企業市場競爭日益加劇，這一點在客源市場的爭奪上表現得尤為明顯。要想在激烈的市場競爭中謀求發展，提升企業經濟效益，就必須對電力企業基礎建設以及具體服務工作等各個層面的功能性進行完善。然而在很長一段時間內，我國電力市場處于壟斷狀態，大部分企業員工服務意識薄弱，營銷人員業務能力不足，綜合素養較差，加上相關的基礎設備以及管理方式等較為落后，給新時期電力企業市場營銷工作的開展形成了嚴重的阻礙作用，對企業形象及經濟效益的提升產生巨大影響。

3.3 法律制度不健全，電力營銷工作難以開展

隨著電力市場改革的不斷深入，國家相繼頒布了各類有關電力市場監管的法律法規等，為電力企業的健康發展提供了強有力的法律保障。然而在實際操作過程中，因企業外部因素及內部因素的干擾，使得很多電力企業在日常運營過程中仍舊存在這樣或者那樣的問題，對企業市場營銷工作的開展產生直接影響。比如。因法律法規宣傳方面的誤導，使得很多用戶產生拖欠電費對自身有利的想法，導致電力企業資金回籠出現嚴重問題，從而對電力市場營銷服務水平的提升產生嚴重影響。

4 新形勢下，電力市場營銷模式與新型電價體系的建設分析

4.1 面向不同用戶實行電力市場差異化營銷

差異化營銷指的是在已經細分的市場中，企業可以選擇至少兩個以上的子市場作為市場營銷的目標，并對其中的每個子市場提供有針對性的服務、產品或者營銷策略。依據子市場環境的不同，企業可以有針對性地制定相應的產品、價格、渠道以及促銷等策略。面對有限的服務資源，企業只有將稀缺的資源服務于優質的客戶，才能明顯提升市場營銷的效果和租用。所以，在實際操作過程中，電力企業需要依據自身用戶用電量、電價水平、負荷率、電費回收率等情況對售電市場進行細分，并通過大數據方式實現對用戶的聚類，篩選優質客戶，采取優先服務和主動服務的策略。

4.2 電力銷售服務的新模式

當前，電力企業進行銷售服務的關鍵就是電價，創新電價體系在一定程度上就是對電力營銷服務模式的創新。在市場環境中，銷售電價不再由政府統一決定，而是將其放在市場環境中形成，也就是說，銷售電價是否科學、合理對電力企業交易數額和用戶數量產生決定性影響，也對企業的經濟效益和社會效益產生形成直接影響。本文主要對菜單電價進行分析和闡述。

在實際操作過程中，菜單電價是形成新型電價合約的關鍵工具，其并不僅僅指的是一種電價的類型，而是集固定電價、極端峰時電價、實時電價以及可變峰時電價等在內組合，其與當前電力市場營銷環境相符。換句話來說，電力企業在向用戶推行菜單電價的過程中，可以對上述每種電價進行分別設計，并將其同時呈現給用戶，用戶可依據自身情況、用電偏好等情況對電價模式進行合理選擇。

4.3 電力營銷增值服務的新模式

4.3.1 綜合節能增值服務

提升工商業以及居民用戶的建筑能效不僅能夠起到節約電費的作用，還與我國節能減排的戰略要求相符。電力用戶資源具有廣泛性和普及性等特點，為此，電力企業在進行市場營銷的過程中，可以與材料工程、建筑工程等相關領域進行密切合作，向用戶推行建筑節能改造、效能評估等一系列綜合性的節能服務工作。在實際操作過程中，這些服務不僅可以單獨提供給用戶，可以綁定售電方案提供，以獲取電力企業、材料工程及建筑工程等行業、電力用戶三方面共贏的局面。

4.3.2 智能家居與智能表計增值服務

隨著經濟及科技的不斷發展，智能家居及智能表計產業得以迅猛發展，具體來說主要表現為以下兩個方面：①隨著智能產品種類的不斷豐富，各個電力企業為搶占用戶資源展開了激烈的競爭；②用戶對智能產品沒有足夠的認識，智能家居及智能表計市場潛力巨大。在這種情況下，電力企業憑借擁有大量電力用戶資源的優勢，可以與智能家居以及智能表計等產業合作，對電力用戶市場形成共同開發的模式。比如，通過與智能家居生產企業的合作，電力企業可以將售電服務與智能家居予以捆綁銷售，并采取相應的促銷活動，提起用戶對智能家居以及售電服務的興趣，同時在于智能家居生產企業建立親密合作之后，電力企業可以采取“簽約售電服務即可獲贈免費智能電表”的促銷手段，吸引更多的用戶購買售電服務和智能家居。

4.3.3 分布式新能源一攬子解決方案

就目前而言，隨著經濟及科技的不斷發展，光伏發電、風電等新能源產業得以迅猛發展，大大提升了集中式新能源的裝機容量和發電量。然而，在實際發展過程中，我國分布式新能源尚處于起步階段，市場影響力比較小，用戶數量明顯不足。如果售電單位能夠與相關的分布式新能源產業建立合作關系，將會給分布式能源在用戶側的發展注入了新的發展動力。站在售電單位的角度來說，可以積極參與分布式新能源的前期咨詢、安裝調試以及后期維護等各個環節，從而分取分布式新能源發展的一些利潤。而站在分布式新能源企業的角度來說，可以分享到售電單位的大量用戶資源，為產品及服務的推廣打開市場，有效提升經濟效益和社會效益。二者形成合力，能夠為促進我國分布式新能源的發展打下堅實基礎。

4.3.4 創新的需求側響應服務

創新機制是售電單位能夠聚合大量用戶側需求相應資源的核心，進而對用戶側的用電彈性進行優化整合并充分利用。比如，售電可以可以向用戶客戶提供一定的“獎勵券”以便對售電服務形成相應，這一點在電價尖峰時期和用電高峰時期表現的尤為明顯，通過手機APP、發送電子郵件等方式，售電單位能夠對用戶減少用電形成有效的鼓勵，并對積極響應的用戶給予一定的獎勵券。然而在實際操作過程中，該機制的執行需要謹遵自愿參與原則，盡可能避免對用戶日常生產產生干擾。

5 結語

綜上所述，相比較傳統營銷模式，電力市場化之后的營銷新模式發生了巨大變化。傳統營銷模式是以市場發展為導向，市場的運作和產品的生產是企業關注的重點，而新時期的電力市場營銷模式將更多的注意力放在用戶和服務上，企業發展戰略產生了巨大變化，為此只有密切結合市場變化，以長遠眼光看問題，才能為企業的健康、可持續發展打下堅實基礎。

[1]林愛香.電力營銷稽查管理中的問題與對策[J].中外企業家，2016（12）：89～90.

[2]黃家祺，唐學軍，楊東俊，賀繼鋒，呂麗鋒.構建電力營銷業務的企業級智能終端應用管理平臺[J].電氣應用，2015（S2）：112～113.

[3]田宇劍.電力營銷的現代化建設及其前景分析[J].通訊世界，2016（10）：56～57.

F275

A

2095-2066（2016）22-0139-02

2016-7-15

譚 波（1981-），男，工程師，本科，主要從事電力生產、營銷及管理工作。