關于我國電力設計企業拓展欠發達地區市場應注意問題的探討

吳 漩（福建永福電力設計股份有限公司，福建福州350018）

關于我國電力設計企業拓展欠發達地區市場應注意問題的探討

吳 漩（福建永福電力設計股份有限公司，福建福州350018）

近年來，隨著國內經濟總量趨于飽和，電力企業產能過剩，在“一帶一路”的政策引領下，越來越多的電力設計企業走向國際市場，但國內外市場的巨大政策與經濟差別，各國習慣與建設方式的不同都深深的制約了我國電力設計企業走出去的步伐。如何在欠發達地區開拓新的電力業務，如何更好的適應當地的政治經濟環境，成為了中國企業不可避免的路障。通過對電力設計企業進入欠發達地區曾經出現，以及普遍存在的問題作一定的分析，探討電力設計企業如何更好的拓展欠發達地區市場。

電力設計企業；欠發達地區；市場拓展

近年來，隨著國內經濟總量趨于飽和，國內的電力市場一直處于白熱化的競爭狀態，電力企業產能過剩。在這種情況下，越來越多的電力企業選擇了“走出去”，特別是在習總書記的“一帶一路”與亞投行的政策帶領下，走出國門成為電力企業解決自身困境的一根稻草。但國內外市場的巨大政策與經濟差別，各國習慣與建設方式的不同都深深的制約了我國電力設計企業走出去的步伐，特別是欠發達地區市場的拓展道路上尤為明顯。

1 心態是市場拓展的第一要素

首先是心態問題，我國的電力企業經歷了多年的計劃經濟時代，在企業的基本定位上一直很難真正的擺脫固有的模式，最為直接的體現在，一旦接觸欠發達地區的項目，首先想到的就是由于此類地區經濟不發到，為了更好推進項目，理所當然的采用中國標準進行建設，如果業主提出需要采用國際標準，或者結合當地的強條時候，立刻進行反彈，通過各種途徑做業主工作，改為采用中國標準。正因為這種心態的存在，雖然我國的電力企業已走出國門多年，也取得了一些國際業績，但真正讓業主滿意和叫好的項目不多，大多數情況下是業主認為建設單位沒有真正站在業主角度考慮和建設項目，而是讓業主被動的接收了全套中國標準的項目。這類的項目在我國電力企業走出去的前些年屢見不鮮，也讓我們一些企業沾沾自喜。但隨著國際經濟的下滑，國際電力工程競爭的不斷激烈，這種項目的建設越來越少，也使得越來越多的中國電力企業在走出去的道路上停滯不前。我國的電力設計企業必須重新審視自己的定位，從如何真正有效的節約投資，為業主創造效益的最大化為設計宗旨出發，擯棄固有的中國標準走遍天下的想法，通過與當地設計企業聯合設計，加強對美標、歐標的對標研究等方式真正的介入國際工程建設。

2 對欠發達國家的政策和經濟環境的差異估計不足

2.1 風險管控意識薄弱

其次是對欠發達國家的政策和經濟環境的差異估計不足。我國電力企業走出國門很大程度上依靠的是代理的力量，而不是自身在當地市場的拓展能力。但我們確往往過渡的依賴代理的力量，輕視了這些國家本身的特性。在進入一個新的國家和區域的時候，我們需要從這個國家的法律、政治、經濟情況、包括民俗等方面入手，收集這個國家和區域的基本信息，從中篩選出影響項目建設的重要因素，在這點上，特別建議企業建立海外項目的風險基本控制目錄，將影響項目建設，項目承接的主要風險點列出，不僅僅讓市場部門進行評估，而是讓企業的法律、財務等部門一同介入，以專業的角度共同評估某個國家市場和項目的基本風險，設置企業的風險管控的止損點和上限點，嚴格的篩選和排查重要風險隱患，做到心中有數時再真正開展項目的實質性投入。在這類的風險管控上，國際知名的工程公司有很多經驗可以供我們參考，像美國的柏克德公司，有一套非常完善的風險評估機制，并且設立了企業風險的紅線點，一旦某個項目的總體風險評估達到了這個企業紅線點，不論項目可能的收益有多大，都堅決的放棄。只有這種風險管控的決心，才能避免我們在國際工程中處于被動的地位。

2.2 對稅收、海關政策與準入標準的忽略

我們對欠發達國家的總體風險的評估不足往往體現在對當地稅收、海關政策與市場準入等問題中。不同國家對于外來投資者的市場準入條件是不同的，也是我們進入海外市場的首要問題。東南亞很多的發展中國家，對于在本國境內開展建設工作的，簽訂合同的往往要求建設企業在當地需設有分支機構，并在當地注冊，才能開展相關工作，對于土建類的工程需要通過當地審查機構的審查，而這類送審圖紙也往往需要由當地注冊人員的印鑒簽署等。這類要求如果不在項目接觸的前期就及時的發現與考慮，往往會對后續工程的執行造成極大的影響。此外，稅收政策的影響往往決定著一個項目的最終收益情況。國內很多的電力企業，在進入新地區項目的時候，沒有及時的了解稅收政策的影響，最終在項目執行過程中，甚至執行完畢后，才發現有些當地不可避免的所得稅或者增值稅需要繳納，而原有的成本中并沒有考慮此部分的影響，在合同中也沒有明晰稅收的問題，使得企業最終蒙受了較大的損失。特別是有些欠發達地區，為了留住投資的收益，保護本國利益，對于你在當地取得的所有利潤如果轉出本國，需要繳納高昂的稅負，很多中國企業到了最后，一算這筆經濟賬后發現所有的利潤都貢獻給了稅務部門。大家對于發達國家的印象通常認為稅負較高，對于很多欠發達地區則往往忽視的此塊的影響，因此也成為了在欠發達地區開展業務經常出現的問題。

海關政策也是大家經常忽略的地方，在某些欠發達地區，當地的基礎設施特別薄弱，設備租用的臺班費用是國內的數倍，為了降低成本，很多企業會將一些常用設備帶入這些地區，而對海關政策的不熟悉，以及對通關申報等流程的忽視，經常使得很多設備的通關時間非常的長，甚至影響工程的建設工期。更為重要的是，很多國家對于貨物到港后的處理的政策法規往往同國內有較大的差別，像巴基斯坦、印度、尼日尼亞等許多欠發達國家海關在貨物到港后，如果修改收貨人，退（轉）運等方面都有些有利于本國進口商的特殊規定，如果需要辦理退運，則手續極為繁雜，而我們很多的企業由于對此方面的經驗不足，經常在出現問題后也沒有及時解決與溝通，容易造成設備通關延長，甚至罰沒等后果。

3 重視考察業主信用度的考察

另外一個需要加強重視的是對業主信用度的考察與合同條款的嚴密性。電力企業需要時時關注當地的政治經濟形勢帶來的潛在貿易風險。我國企業應隨時關注欠發達地區的政治經濟和安全形勢、債務狀況及國家和銀行信用等級情況、通貨膨脹情況及匯率變化等，減少風險。如印尼等一些發展中國家的銀行在金融信用評級中評分都較差，我國一些企業就曾經遇到過，印尼的業主開具銀行擔保，但國內的銀行認為印尼某些銀行評級太低，違約風險巨大，而拒絕接受保函的情況。因此，加強對業主信用度的考核和相關信息的收集是電力企業降低風險的重要途徑。由于電力項目的投資往往較大，而工程建設中也經常遇到部分或大量墊資的項目，業主信用評價及付款的時效，匯率的波動都將嚴重影響項目的最終效益。對于項目業主的信用情況的收集，可以通過信譽較好的商協會，中介組織及我國駐外經商機構的介紹推薦，特別是通過中國出口信用保險公司、當地有關律師事務所、信用評級機構或咨詢公司等機構調查、評估。

由于我國多年來的電力投資商以國企為主，因此大多數電力企業已經習慣了固有的格式性條款，對合同的重視度不夠。但進入到國際電力市場中，合同條款是項目執行的最高準則，也是最終出現爭端的基本依據，因此我們需要加強對合同的關注度。在早期的國際工程中，經常采用FIDIC的標準合同條款進行簽訂，隨著IPP和PPP項目的不斷加強，業主對自身風險的管控程度也不斷的加強，合同條款也往往不采用標準的FIDIC條款，而是更多的采用業主自身擬定的，對業主有利的合同條款，在這種情況下，如何明晰合同的權責義務，加強對國際商務條款的學習與談判能力的增強，通過購買信用保險公司的相關產品，降低風險，成為電力企業需要不斷學習的重要課題。此外，及時決定和處理爭議，選擇合適的爭議解決途徑也是我們需要關注的重點。我國的電力企業大多習慣了在出現與業主的爭端時，采用消極的方式進行應對，覺得我只要把項目干好，有任何問題都可以協商，可以最終解決，或者僅僅取得業主的口頭認可就作為爭端解決的方式。在這種情況下，往往沒有及時的收集爭端的證據，錯過最好的協商時期。因此，加強與業主的有效溝通，通過書面等方式及時的理清爭端緣由，通過政府等有效途徑進行爭議溝通，需要我們不斷的加強這部分的認知。而選取合適的爭議解決途徑則需要我國的電力企業根據項目所在國和項目本身的情況，進行判斷。對采用仲裁與訴訟的爭議，需要在訂立合同時就考慮好未來可能出現的風險，合理的選擇仲裁與訴訟地，一般選取新加坡等相對發達的第三方作為爭議解決地：①由于此類地區的法律較為完善，處理國際爭端的經驗較為豐富；②對于我國企業來說，語言交流上障礙較小。由于大多數的欠發達地區法制環境較為特殊，例如政、法矛盾尖銳，司法腐敗是長期困擾此類地區的難題，很多案件從立案到裁決需要經歷漫長的過程，且程序復雜、判決難以執行，因此，加強對欠發達地區的風險管控，選擇合適的爭端解決模式，是我國電力企業需要認真予以對待。

4 結語

我國的電力企業在欠發達地區市場拓展中還有很多已知和未知的風險，在此僅通過已經了解和遇到過的問題進行溝通探討，未來我國的電力企業在走出國門的道路上還有很多難題需要去克服，未雨綢繆，加強風險管控才能使我們的企業在取得市場份額的同時，真正的獲得經濟效益。

[1]駐卡拉奇總領館經商室.拓展欠發達地區市場應注意的問題[J].中國機電經貿，2015（10）.

F426.61

A

2095-2066（2016）33-0143-02

2016-11-12