淺析商務(wù)投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)

劉延華（中鐵二局集團(tuán)裝飾裝修工程有限公司，四川 成都 610031）

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淺析商務(wù)投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)

劉延華（中鐵二局集團(tuán)裝飾裝修工程有限公司，四川 成都 610031）

《招投標(biāo)法》頒布實(shí)施后，施工企業(yè)大都需要經(jīng)過投標(biāo)的方式獲得工程項(xiàng)目的承包權(quán)，競(jìng)標(biāo)的成功與否直接關(guān)系著安排員工就業(yè)、增加現(xiàn)金流、賺取利潤等一系列企業(yè)的生存發(fā)展問題。商務(wù)投標(biāo)文件是企業(yè)參與投標(biāo)的工具，是專家及評(píng)審會(huì)評(píng)標(biāo)的重要依據(jù)，體現(xiàn)出投標(biāo)企業(yè)的綜合履約能力和市場(chǎng)信譽(yù)，關(guān)系著企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。商務(wù)部分是整個(gè)投標(biāo)過程的基礎(chǔ)和前提。施工單位為了提高投標(biāo)成功率，需重點(diǎn)做好商務(wù)投標(biāo)文件的編制。本文結(jié)合商務(wù)文件在投標(biāo)過程中的作用，重點(diǎn)對(duì)商務(wù)投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)進(jìn)行研究。

商務(wù)文件；投標(biāo)；作用；編制要點(diǎn)

隨著國內(nèi)外基礎(chǔ)建設(shè)的發(fā)展，招投標(biāo)制度也逐漸完善，同時(shí)也對(duì)商務(wù)投標(biāo)文件提出了較高的要求。施工單位能否中標(biāo)，與投標(biāo)文件中報(bào)價(jià)的合理性、施工方案的科學(xué)性有著直接的關(guān)系，而商務(wù)文件是投標(biāo)過程中的基本工具，商務(wù)文件反映出施工企業(yè)的技術(shù)水平和綜合能力，其編制質(zhì)量直接關(guān)系著企業(yè)投標(biāo)的成敗。因此商務(wù)投標(biāo)文件的編制是企業(yè)關(guān)注的重點(diǎn)。

1　商務(wù)文件在投標(biāo)過程中的重要作用

1.1商務(wù)文件是投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的基礎(chǔ)

隨著《建筑法》和《招投標(biāo)法》的頒布和實(shí)施，建設(shè)事業(yè)逐漸向規(guī)范化邁進(jìn)，施工企業(yè)必須經(jīng)過嚴(yán)格的公開投標(biāo)才能獲取工程承包權(quán)利，也就是說投標(biāo)書是投標(biāo)評(píng)委衡量企業(yè)綜合實(shí)力的重要依據(jù)［1］。

針對(duì)大型施工企業(yè)而言，投標(biāo)工作涉及到企業(yè)管理和和企業(yè)發(fā)展過程中的多個(gè)方面，同時(shí)涉及的專業(yè)和技術(shù)領(lǐng)域較廣，需要的管理人員也較多，具有企業(yè)經(jīng)營管理的特點(diǎn)，其中也會(huì)體現(xiàn)出投標(biāo)工作本身的特點(diǎn)。為了提高中標(biāo)率，施工企業(yè)必須重視商務(wù)投標(biāo)文件特點(diǎn)和規(guī)律。招投標(biāo)工作的開展遵循“公平、公正、公開”原則，開標(biāo)時(shí)，招標(biāo)人公開宣讀投標(biāo)人進(jìn)行投標(biāo)工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)、工期、質(zhì)量、工程項(xiàng)目經(jīng)理等有實(shí)質(zhì)要求的內(nèi)容，都在商務(wù)文件中投標(biāo)函及投標(biāo)函附錄中體現(xiàn)，所以商務(wù)文件是企業(yè)整個(gè)投標(biāo)工作的前提和基礎(chǔ)，而商務(wù)文件的編制和整理是投標(biāo)整個(gè)過程中不可缺少的部分。

1.2商務(wù)文件在投標(biāo)工作中發(fā)揮指導(dǎo)作用

商務(wù)文件是投標(biāo)過程的重要保障，項(xiàng)目評(píng)委可以借助商務(wù)文件對(duì)投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行初步了解，掌握投標(biāo)企業(yè)的綜合實(shí)力［2］。

資格預(yù)審是投標(biāo)的通行證，只有通過了資格預(yù)審的合格投標(biāo)人，才能取得參與投標(biāo)的通行證。對(duì)于許多資格后審的項(xiàng)目，根據(jù)綜合評(píng)標(biāo)法要求，只有通過了資信評(píng)審的單位，才有資格進(jìn)行下一步也就是報(bào)價(jià)部分的評(píng)審。資格審查或資信部分就是商務(wù)文件，商務(wù)文件中人力、財(cái)力、物力的證明文件體現(xiàn)了企業(yè)的綜合實(shí)力。商務(wù)標(biāo)書從某種意義上說也是企業(yè)文化、企業(yè)實(shí)力的真實(shí)體現(xiàn)。如果資格審查或資信部分不能實(shí)質(zhì)性的響應(yīng)業(yè)主的要求，會(huì)造成資格預(yù)審和資信評(píng)審不能通過，從而失去了投標(biāo)的可能，如果想中標(biāo)，也就相當(dāng)于空談了。

2　商務(wù)投標(biāo)文件的編制要點(diǎn)

2.1認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件內(nèi)容：投標(biāo)人須知、通用條款、專用條款、技術(shù)規(guī)范、圖紙和補(bǔ)遺等內(nèi)容。將招標(biāo)文件作為投標(biāo)文件編制的核心依據(jù)，因此必須明確招標(biāo)文件中的重點(diǎn)，研究分析招標(biāo)項(xiàng)目的水文地質(zhì)、地理環(huán)境、人文因素，業(yè)主對(duì)于工程質(zhì)量、工期和缺陷責(zé)任期的要求，特別要注意投標(biāo)須知和專用條款的要求。弄清投標(biāo)文件中的重點(diǎn)內(nèi)容后，需要結(jié)合企業(yè)的發(fā)展實(shí)際確定出有針對(duì)性的投標(biāo)目標(biāo)，具體來講就是施工單位對(duì)具體工程項(xiàng)目投標(biāo)期望值的設(shè)定。

企業(yè)在參與競(jìng)標(biāo)的過程中需要把握兩個(gè)目的，即中標(biāo)和盈利。為了實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目的，往往會(huì)出現(xiàn)一定的矛盾，例如報(bào)價(jià)高、利潤期望值較高，導(dǎo)致中標(biāo)機(jī)會(huì)下降；如果施工單位的任務(wù)較少，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，企業(yè)為了發(fā)展需要不得不降低工程報(bào)價(jià)和利潤，提高中標(biāo)幾率。因此為了解決這兩個(gè)目標(biāo)之間的矛盾，投標(biāo)企業(yè)需要結(jié)合自身實(shí)際，在利潤和中標(biāo)率方便均衡考慮。

2.2研究分析重點(diǎn)問題

對(duì)投標(biāo)單位的資質(zhì)等級(jí)、資信等級(jí)的要求，如僅具有鐵路施工資質(zhì)企業(yè)在公路項(xiàng)目投標(biāo)中并不具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，僅具有隧道施工資質(zhì)的企業(yè)不能參加橋梁工程的投標(biāo)，所以要了解投標(biāo)單位自身的資質(zhì)特點(diǎn)，選取合適的項(xiàng)目參與投標(biāo)。

對(duì)投標(biāo)能力的要求。要了解企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，清楚企業(yè)的年?duì)I業(yè)額、總資產(chǎn)、固定資產(chǎn)、流動(dòng)資產(chǎn)、總負(fù)債、流動(dòng)負(fù)債及利潤情況，滿足業(yè)主財(cái)務(wù)方面的要求；了解企業(yè)人力資源和機(jī)械設(shè)備，商務(wù)部分配備既符合業(yè)主及施工要求的人員及機(jī)械設(shè)備，又能滿足履約要求。

對(duì)投標(biāo)單位業(yè)績(jī)的篩選，在符合業(yè)主要求的業(yè)績(jī)中選擇有代表性的業(yè)績(jī)，既能體現(xiàn)企業(yè)施工能力，又能展現(xiàn)企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

2.3先評(píng)審再投標(biāo)

為加強(qiáng)經(jīng)營開發(fā)管理，適應(yīng)建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，防范經(jīng)營開發(fā)風(fēng)險(xiǎn)，推行經(jīng)營開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)化、信息化管理，提高經(jīng)營開發(fā)水平和中標(biāo)項(xiàng)目質(zhì)量，就必須加強(qiáng)工程項(xiàng)目投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管控，強(qiáng)調(diào)投標(biāo)“底線”，推行投標(biāo)評(píng)審制，從源頭上杜絕虧損項(xiàng)目，確保項(xiàng)目經(jīng)營開發(fā)質(zhì)量。

在了解了招標(biāo)文件和重點(diǎn)工程后，對(duì)該項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)評(píng)審，評(píng)審內(nèi)容包括：業(yè)主財(cái)經(jīng)能力、資金來源、項(xiàng)目所需的墊資比例及回收風(fēng)險(xiǎn)、人員資質(zhì)、業(yè)績(jī)要求、成本風(fēng)險(xiǎn)、高價(jià)索賠風(fēng)險(xiǎn)、合同無定量或需承包商算量風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目施工中存在安全、質(zhì)量、環(huán)保風(fēng)險(xiǎn)、技術(shù)重、大、難需要特別新技術(shù)、新工藝及新領(lǐng)域的風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)計(jì)有無重大缺陷、總工期及階段工期的合理性、工程保修風(fēng)險(xiǎn)、項(xiàng)目是否需大型設(shè)備的購買、租賃及合同條款的合法性、合規(guī)性等。

只有通過評(píng)審的項(xiàng)目，才能進(jìn)行投標(biāo)。

2.4標(biāo)書編制

2.4.1標(biāo)書編制需要反映出企業(yè)實(shí)力

標(biāo)書需要充分展示出企業(yè)的綜合實(shí)力，例如技術(shù)水平、人員素質(zhì)和管理水平等，需要在標(biāo)書中展示出強(qiáng)烈的中標(biāo)欲望和保證工程順利竣工的信心和決心，提升企業(yè)形象［4］。

2.4.2標(biāo)書需要粗中求細(xì)

在全面了解招標(biāo)文件后，對(duì)文中的關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行標(biāo)注：重點(diǎn)明確工程款的支付內(nèi)容，弄清預(yù)付款的支付比例和制約措施，針對(duì)實(shí)際工程業(yè)主所支付的最小額度，明確保留金的扣除方式和支付年限，制定工期管理過程中的獎(jiǎng)懲措施［3］。該工程的合同工期，需要辦理的銀行保函金額，標(biāo)書中需要進(jìn)行公證的內(nèi)容，強(qiáng)制性履約標(biāo)準(zhǔn)，要求的特殊材料和設(shè)備，提供表格的形式，標(biāo)書的遞交等，對(duì)于含糊不清的問題，一定要及時(shí)聯(lián)系招標(biāo)單位或招標(biāo)代理單位給予書面澄清，以免造成不可彌補(bǔ)的后果。

根據(jù)招標(biāo)文件，業(yè)主滿意的承包商是講究誠信，能夠在人力、財(cái)力、機(jī)構(gòu)設(shè)備和施工經(jīng)驗(yàn)上滿足施工需要的施工單位，投標(biāo)單位一定要按照業(yè)主提供的格式進(jìn)行編制，需要說明的內(nèi)容，要提供充足的材料和以證明自身有能力履行施工合同。對(duì)于有特殊性要求的工程項(xiàng)目，在滿足整個(gè)施工標(biāo)段要求的同時(shí)，所附的業(yè)績(jī)證明不能過于空泛，還應(yīng)有針對(duì)性的具體內(nèi)容，例如：在濕陷性黃土地區(qū)投標(biāo)的工程，就應(yīng)有針對(duì)性地附上濕陷性黃土施工業(yè)績(jī)及其業(yè)主評(píng)價(jià)，并針對(duì)濕陷性黃土地區(qū)特殊的地質(zhì)在施組中體現(xiàn)具體的應(yīng)對(duì)措施。企業(yè)業(yè)績(jī)要勤于收集、積累，分類整理，以便在有特殊要求時(shí)提供。

2.4.3制定商務(wù)投標(biāo)文件目錄

目錄反應(yīng)出投標(biāo)文件的結(jié)構(gòu)和順序，體現(xiàn)出編制人員的總體思路。目錄編制過程中需要保證標(biāo)題明確、錯(cuò)落有致。為了便于查閱，必須在標(biāo)題后對(duì)應(yīng)頁碼。在評(píng)標(biāo)過程中，評(píng)審人員一般不會(huì)詳細(xì)閱讀標(biāo)書，目錄就會(huì)發(fā)揮重要的作用，可以為評(píng)委留下深刻的印象，這種印象往往需要先入為主。

2.4.4保證標(biāo)書內(nèi)容全面

評(píng)標(biāo)人員需要對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行審核和評(píng)價(jià)，結(jié)合不同分項(xiàng)，例如安全管理、技術(shù)管理等方面對(duì)投標(biāo)文件進(jìn)行打分，便于做出最終的決策。因此必須要提高標(biāo)書質(zhì)量，避免在標(biāo)書中出現(xiàn)明顯的漏洞。①必須保證所有的施工計(jì)劃科學(xué)合理；②標(biāo)書的內(nèi)容必須完善。由于標(biāo)書編制時(shí)間較短，不可能面面俱到，因此非重點(diǎn)內(nèi)容可以略寫，保證標(biāo)書主次分明，引起評(píng)審人員的注意，提高競(jìng)標(biāo)成功的幾率。

2.4.5圖文并茂，提高編排和打印質(zhì)量

圖表可以代替較多的文字說明，例如施工場(chǎng)地的平面規(guī)劃、施工示意、企業(yè)組織機(jī)構(gòu)、設(shè)備用具等。將圖表應(yīng)用于標(biāo)書中，需要提高圖片質(zhì)量，避免漏洞和前后矛盾，同時(shí)保證圖紙中的參數(shù)科學(xué)合理，單位一致。投標(biāo)文件是企業(yè)綜合實(shí)力的體現(xiàn)，也是反映企業(yè)精神面貌的屏幕，所以需要在文字描述、標(biāo)書打印和包裝等方面提高印象分［5］。

2.5合同簽訂策略

簽訂合同前組織各專業(yè)及相關(guān)部門對(duì)合同進(jìn)行評(píng)審，作好風(fēng)險(xiǎn)管控，認(rèn)真閱讀合同條款，對(duì)企業(yè)不利的條款，積極跟業(yè)主溝通，并修改。

3　結(jié)束語

工程投標(biāo)工作關(guān)系著企業(yè)的生存和發(fā)展，同時(shí)該項(xiàng)工作的綜合性較強(qiáng)，必須具備高素質(zhì)的人才，在投標(biāo)文件的編制過程中充分調(diào)動(dòng)工作積極性，提高人員的綜合素質(zhì)，提高員工的綜合能力，在投標(biāo)全過程中做好管理工作，提高投標(biāo)的成功率。

［1］文福拴，A.K.David.電力市場(chǎng)中的投標(biāo)策略［J］.電力系統(tǒng)自動(dòng)化，2012，24（14）：114.

［2］李春，胡子華.工程建設(shè)施工監(jiān)理投標(biāo)書編制系統(tǒng)的總體構(gòu)思［J］.鐵道工程學(xué)報(bào)，2013，9（3）：129.

［3］李 強(qiáng).淺談鐵路工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及技巧［J］.交通標(biāo)準(zhǔn)化，2014，26 （2）：45.

［4］魯 佳.投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)管理與標(biāo)書編制［J］.城市建設(shè)理論研究（電子版），2015，28（16）：186.

［5］葉玲.鐵路工程投標(biāo)書編制及報(bào)價(jià)技巧淺談［J］.中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2014，28（15）：168.

劉延華（1976-），女，漢族，工程師，大學(xué)本科，主要從事（鐵路、公路、市政、城市軌道交通、水利水電及房建、裝飾裝修工程）經(jīng)營投標(biāo)工作。

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2095-2066（2016）17-0251-02

2016-5-20