農業裝備企業轉型的路徑選擇及案例研究——基于服務型制造模式下的分析

呂　鋒，楊印生，楊曉英

(1.吉林大學 生物與農業工程學院，長春　130025；2.河南科技大學 機電工程學院，河南 洛陽　471023)

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農業裝備企業轉型的路徑選擇及案例研究——基于服務型制造模式下的分析

呂鋒1,2，楊印生1，楊曉英2

(1.吉林大學 生物與農業工程學院，長春130025；2.河南科技大學 機電工程學院，河南 洛陽471023)

摘要：在剖析我國農業裝備企業發展存在的問題和探究服務型制造的價值創造模式的基礎上，構建了我國農業裝備企業服務型制造轉型的5種路徑，即服務外包、技術服務化、產品服務化、產品服務一體化和服務產品化；然后，以雷沃福田農業裝備服務型制造轉型為例，分析了其產品服務系統和服務型制造網絡。研究結果對我國農業裝備企業轉型升級具有一定的借鑒意義。

關鍵詞：農業裝備企業；服務型制造；價值創造模式；轉型路徑

0引言

我國農業裝備產業在農業裝備市場的需求拉動和政策支持下取得了較快發展，規模總量上已經躍居全球第一，成為世界農業裝備制造大國[1]。但是，我國農業裝備企業的發展也充滿挑戰。農業裝備生產所需的原材料價格上漲，能源價格攀升及生產要素成本的上升，使得許多農業裝備企業的產品銷售價格幾乎與成本持平。同時，技術的進步和生產方式的現代化，使得標準化農業裝備大批量生產越來越容易，農機裝備企業越來越難以從數量相對過剩且缺乏差異的產品上獲取競爭優勢。再者，我國農業裝備企業產品附加價值低，處于行業價值鏈的中低端部分[2]。農業裝備企業傳統的發展模式已難以為繼，迫切需要轉型以擺脫目前的發展困境。

當前，歐美的裝備制造業正擺脫以產品為主的傳統發展路徑，進入“后工業時代”[3]，業務重心從單純的制造環節轉向制造與服務的融合。作為生產與服務相結合的新形態，服務型制造模式已成為制造業轉型的一個趨勢。針對制造企業向服務型制造企業轉型的實現路徑，國內外學者進行了豐富的理論研究。Gebauer[4]認為，服務型制造轉型應包括開發與產品有關的服務、發展面向特定關系的服務及為顧客提供整體解決方案等3種路徑。侯雁[5]提出了通過服務創新構建基于利潤鏈的制造企業服務型制造轉型路徑。劉建國[6]以產品和流程為基礎的導向，構建了基于產業價值鏈分布和產品服務系統的服務型制造轉型路徑。楊智偉等[7]指出，實現從生產型制造向服務型制造的轉變，應重點實現從產品向客戶，從制造向創造，從分工向協同，從國內向國際的轉變。同時，實證研究也證實了服務型制造轉型對制造企業的價值，如孫林巖[8]、方紅衛[9]、彭本紅[10]等分別研究了大型成套裝備企業、汽車制造企業及民用航空發動機制造企業的服務型制造轉型實踐。這為我國農業裝備企業通過服務型制造轉型提升市場競爭力提供了啟示。

鑒于此，本文從我國農業裝備企業發展存在的問題入手，在分析服務型制造價值創造模式的基礎上，提出我國農業裝備企業服務型制造轉型的路徑，并以雷沃福田農業裝備的服務型制造轉型為例進行分析，以期為我國農業裝備企業服務型制造轉型提供可借鑒的有益經驗。

1我國農業裝備企業發展存在的問題

1.1　農業裝備產品與需求不相適應

我國人口結構、土地經營模式、農業生產組織方式正發生深刻的變革，我國農業裝備企業對與之相適應的大功率拖拉機及配套農機具，水稻、玉米等作物種植、收獲機械，牧草機械，農產品深加工裝備等的供給不足。顧客對農業裝備產品的需求逐步由價格敏感向價值敏感轉變。但是，由于原始創新匱乏、共性技術供給缺失，產品整體技術水平不高，如我國拖拉機和聯合收割機的平均故障間隔時間指標僅能達到國外先進產品30%～40%的水平[11]。農業裝備產品與市場和顧客需求的不相適應，致使我國農業裝備產品附加值一直處于較低水平。

1.2　農業裝備企業組織結構不夠優化

我國農業裝備企業總體上未能形成一批具有較強國際競爭力的大型企業和企業集團，未能形成專業化協作強、配套能力高的產業集群，大企業不強、小企業不專現象較為普遍。農業裝備企業之間關聯度低，農業裝備企業與農業技術企業、配件提供商、渠道商、配套服務商等溝通不緊密，缺乏專業化分工和社會化協作意識，沒有形成規模經濟效益和集聚效應，優勢互補能力沒有完全發揮。

1.3　農業裝備企業運營管理模式比較單一

我國農業裝備企業沒有建立真正意義上的以顧客需求為中心的運營管理模式。普遍重視產品設計與制造技術的開發，忽視產品使用與維護技術的開發，不能為顧客提供成套服務，易陷入同質化競爭。服務上多限于傳統的售后服務、配備件提供，對向增值服務或完整解決方案的提供沒有足夠重視，對服務型制造轉型的戰略意義缺乏充分的認識。

2服務型制造的價值創造模式

服務型制造(SOM)是由汪應洛、孫林巖等為代表的研究團隊于2006年首先提出。服務型制造是將制造環節與服務環節高度融合，借助顧客積極有效參與制造和服務過程，服務性生產企業提供工藝流程級的產品制造活動與生產性服務企業提供業務流程級的基于產品的服務活動，合作完成顧客需要的“產品+服務”的整體解決方案，即產品服務系統。

服務型制造以顧客為中心，將顧客作為“合作生產者”，引導顧客全程參與到產品的設計、制造和服務過程中，充分挖掘其當前和未來的潛在需求。通過企業間的生產性服務和服務性生產活動的分工協作，在網絡環境下整合和優化制造資源、服務資源和知識資源，形成服務型制造企業、供應商和顧客組成的共創價值鏈。最終以更低的成本、更高的質量和效率、更好的柔性向顧客提供產品服務系統，以滿足顧客的價值效用。在此過程中，制造企業由價值的實現者成為了價值創造者, 顧客由價值的消費者轉變為價值的共同創造者。服務型制造的價值創造模式如圖1所示。

2.1　需求挖掘

服務型制造價值創造的源泉來自于對顧客需求的挖掘。通過收集顧客信息，詳細了解其個性化需求。通過和顧客在全程參與產品服務系統全生命周期過程中的實時交互和顧客反饋信息的處理，挖掘其潛在需求。通過持續改進，健全客戶關系管理系統，以滿足顧客對產品服務系統的期望。

圖1　服務型制造的價值創造模式

2.2　制造服務資源整合和優化

服務型制造價值的創造依賴于制造服務資源的整合和優化。精細化的專業分工，優化了企業自身資源，可以提升生產效率和服務質量。企業間的協同，促進了企業間業務流程級和工藝流程級資源的整合和合作伙伴關系的形成，可以實現規模經濟效應。通過共享資源、共擔風險及共享網絡化組織的創新和知識，促進企業資源消耗強度及生產成本和交易成本下降，實現企業更多價值的創造。將顧客作為合作生產者，向顧客提供高價值的產品服務系統，建立企業專屬的競爭優勢，實現顧客鎖定。

2.3　共創價值網絡形成

制造企業、供應商、顧客等利益相關者按照價值最優的原則進行銜接、競合，以制造服務資源的整合和優化為紐帶，形成密切共生的生態網絡組織，通過價值確定、價值創造及價值交付、循環，從而使企業價值、顧客感知價值及社會價值達到共創。

3農業裝備企業服務型制造轉型路徑選擇

實現農業裝備企業向服務型制造成功轉型，必須根據對本企業自身資源與能力、競爭對手及所處行業價值鏈的分析和判斷，采取不同的升級路徑，并實時根據自身的狀況和市場環境進行調整。本文從微笑曲線觀點的角度認為，農業裝備企業服務型制造模式的實現主要有以下5種路徑。

3.1　服務外包

農業裝備企業將其服務功能剝離出來，集中有限的人力、財力和物力發展主業，通過提升制造能力和效率、降低投入和消耗，從而提升制造環節的核心競爭力和附加值，帶來微笑曲線的上移[12]。一方面依靠專業的生產性服務提供商提供專業化服務，有效降低制造環節的交易成本;另一方面，為其他企業提供制造業務流程協作，獲得規模經濟優勢，使自己發展成為服務性生產的提供商。

3.2　技術服務化

農業裝備企業向產業鏈上游追溯，基于知識、技術等介入附加值處于產業鏈上游的研發、設計、規劃等環節。企業通過提高與其核心競爭力密切相關的核心技術的研發和設計水平，形成不可替代的核心技術和核心產品。例如，洛陽拖拉機研究所有限公司將履帶拖拉機、大中功率輪式拖拉機、非道路柴油機及其電控系統等產品，以及相關測試設備的設計、研發作為主要業務，為中國一拖集團和其他農業裝備企業提供相關的研發設計和咨詢規劃服務。

3.3　產品服務化

農業裝備企業向產業鏈下游延伸，依靠品牌、渠道、客戶管理等獲取處于產業鏈下游的營銷和售后服務等環節的附加值。企業圍繞制造產出的農業裝備產品為核心，增加其在產業鏈下游環節的介入力度。注重產品的品牌管理，配合豐富的營銷手段、完善的售后服務。通過向顧客提供農業裝備產品以及附屬于產品的服務，提高企業的獲利空間。例如，中農集團農機控股有限公司按照“農業裝備制造、農業裝備流通一體化”的發展模式，充分利用集團的品牌、渠道，在其所處產業鏈取得了良好的業績。

3.4　產品服務一體化

農業裝備企業基于已有的知識、技術、資源，同時向產業鏈上下游移動，通過上下游服務環節分別實現競爭和獲利。企業立足于自身的核心業務，更加注重從農業裝備產品的研發、設計到銷售再到售后的全生命周期各環節的服務, 構成一個完整的價值鏈體系，提供給顧客整套解決方案。這將使得產品價值鏈中的關鍵環節增多，企業的增值空間增大。例如，約翰迪爾公司針對精準農業的需求，將農機、農具、傳感器技術及GPS衛星定位技術等相結合，分析研究土地墑情，為顧客提供變量播種、變量施肥及變量噴藥等農業信息服務[13]。

3.5　服務產品化

農業裝備企業放棄或完全外包低價值的加工制造環節，把業務活動完全聚集于附加值較高的兩端。制造企業的業務重心發生根本性的變化，實現制造企業由以生產為中心向以服務為中心轉型，脫胎成為完全立足于服務的解決方案提供商。

4雷沃農業裝備服務型制造轉型案例分析

4.1案例背景

雷沃農業裝備事業部(簡稱“雷沃農業裝備”)成立于1998年。為滿足顧客需求和適應市場，雷沃農業裝備依托全球化產品開發，采取產品創新及服務制勝的經營策略，在服務型制造方面開展了積極且富有成效的探索，逐步實現了由制造業向制造服務業的轉型。2014年，實現農業機械產品銷售收入100.79億元，保持了較高的增長速度，小麥機、水稻機、玉米機和拖拉機等業務均處于領先地位。

4.2　雷沃農業裝備的產品服務系統

雷沃農業裝備向顧客提供的不僅僅是農業裝備產品，還包括依托于產品的服務和產品服務系統。其產品服務系統演進如圖2所示。

圖2　雷沃農業裝備的產品服務系統演進

4.2.1為顧客提供專業化服務

1)金融服務。雷沃農業裝備在行業內首創了大型農業裝備金融產品，為大馬力拖拉機顧客提供金融服務支持。一方面能夠降低用戶的投資門檻，另一方面企業可以擴大市場份額。2012年，金融業務實現收入近2億元，利潤超1億元，成為新的利潤增長點。

2)配件保障服務。雷沃農業裝備實施“經銷商+分中心庫+配件經營店+代理庫”的聯動服務方式，統籌進行配件資源配置。借由VEI系統，使配件采購訂單準確率提高到95%，配件發貨出錯率控制在2%以內，配件供應周期平均縮短2天[14]。

3)以舊換新服務。雷沃農業裝備在江西、湖北等地推出了水稻機以舊換新服務和二手機經營業務。此舉既可以推進淘汰落后農業裝備產品，又可以爭奪和鞏固顧客。

4)信息服務。“三夏”期間，雷沃農業裝備推出雷沃云服務。雷沃云服務可實時跟蹤、整合處理麥收作業進度、車輛作業狀況、服務車輛位置、配件需求等信息，全面實現了雷沃谷神收割機、雷沃服務車與客戶服務中心的信息共享與互換傳遞，為顧客提供全天候、全方位、精準化服務。

5)培訓服務。雷沃農業裝備搭建了“1+4+N”培訓服務體系，開展產品理論知識、故障檢測與維護、產品使用與保養等方面的培訓服務；利用全時云端遠程多媒體教學平臺和虛擬培訓系統，遠程為顧客提供定制化的技能培訓和指導。2014年累計培訓用戶12.7萬余人。通過培訓，既減輕售后服務的壓力，又為企業進一步開發潛在市場奠定了基礎。

6)客戶體驗服務。雷沃農業裝備圍繞顧客關注的感知點，立足品牌、產品、服務三方面體驗，引導顧客參與互動式的體驗。目前，專業合作社、雷沃示范農場、雷沃數字化工廠、雷沃村、雷沃形象店組成的“社場(廠)村店”一條龍體驗模式正在全面推行。體驗服務對雷沃農業裝備業務的銷售貢獻度達到30%[15]。

4.2.2為顧客提供一站式服務

雷沃農業裝備與動力廠家、橋箱廠家建立一站式服務渠道200余家，占其服務渠道總量近50%。通過與戰略供應商共同建立專業服務站，具備了集農機整機、關鍵部件于一體的綜合服務能力，大大縮短了用戶的服務等待時間，總體服務能力大幅提升。

4.2.3為顧客提供解決方案

1)提供全面機械化農田作業方案。針對不同區域的農業生產和農業裝備產品需求特點，雷沃農業裝備提供全面機械化系列產品組合。面向東北、西北地區的大型農場提供“大型拖拉機+大型機具+大型收獲機械”組合，面向南方小地塊水稻區提供“中型拖拉機+小喂入量水稻機”組合[16]。通過產品的配合作業能力和作業效果互補能力的系統規劃，提出涵蓋“土壤深松旋耕—免耕播種施肥—收獲—機械化烘干”的、從農機到農機具的全套機械化農田作業方案。

2)提供整體解決方案。雷沃農業裝備為農機合作社、農民專業合作社、種糧大戶、家庭農場等新型農業經營主體，以及農場、兵團、農墾系統等大客戶提供整體解決方案。雷沃農業裝備除提供自產農業裝備產品之外，還提供設備配套、企業管理經營及服務支持等。

4.3　雷沃農業裝備的服務型制造網絡

雷沃農業裝備立足于企業之間的相互生產服務，構建了服務型制造網絡。同時，在服務型制造網絡中承擔了主導企業的重要角色，成為制造的集成商和服務的集成商。其服務型制造網絡如圖3所示。

4.3.1服務性生產提供商

服務性生產提供商主要負責雷沃農業裝備子系統、零部件及原材料的研發與生產制造。雷沃農業裝備通過供應鏈的橫向一體化戰略，選擇和培育具備研發、制造能力的專業化、規模化的農業裝備子系統、零部件及原材料提供商作為戰略合作伙伴，使得供應鏈規模壓縮接近30%，合作伙伴級供應商和關鍵級供應商平均供貨份額達80%以上[17]。

圖3　雷沃農業裝備的服務型制造網絡

4.3.2生產性服務提供商

1)經銷商。雷沃農業裝備對經銷商進行分類規劃，建立集整車銷售、服務、配件供應及信息咨詢等全系列服務的品牌專營店，帶動經銷商的成長，打造卓越的戰略聯盟。雷沃收獲機和拖拉機全線產品專營渠道數量已經達到197家，產品銷量占總銷量的85%以上。

2)金融機構。雷沃農業裝備陸續與光大銀行、華夏銀行、齊商銀行、卓越租賃、招銀租賃等20余家金融機構建立密切的合作關系。至2013年，累計通過金融業務銷售設備總額達290億元，業務滲透率已達65%。

3)科研機構。雷沃農業裝備與農業部南京農業機械研究所、山東農科院、中國農業大學、吉林大學等30多所高校、科研院所建立了產學研合作關系，并合作建立聯合研發中心和工程實驗室，參與了“農業裝備產業技術創新戰略聯盟”，與企業自有研發力量進行了充分協作。

4.3.3 顧客

雷沃農業裝備于2014年7月成立了客戶顧問委員會，以更廣泛地傾聽客戶聲音。不僅為顧客提供優質的農業裝備產品和服務，還探索為客戶創造更大的價值。2014年，雷沃谷神和拖拉機整體滿意度分別為86.7%和87.9%，雷沃產品創富指數高達90.8%。

通過服務型制造網絡中資源的優化配置和優化整合，雷沃農業裝備的市場響應和服務能力得到了有效的提高，銷售規模和利潤空間得以大幅度增長，并創造了與利益相關者共贏的格局。

5結語

當前，農業裝備企業的生存環境正在發生深刻變化，對傳統制造模式提出了挑戰。為了增強企業的競爭能力，適應顧客的需求，實現價值的共同創造，服務型制造日益成為我國農業裝備企業轉型的新趨勢。本文剖析了我國農業裝備企業發展存在的問題，研究了服務型制造價值創造模式，提出了企業服務型制造的轉型路徑，并以雷沃農業裝備服務型制造轉型為例，分析了其產品服務系統和服務型制造網絡，對農業裝備企業轉型具有一定的借鑒意義。當然，農業裝備企業服務型制造轉型是一項長期復雜的系統工程，如何構建服務型制造系統及完善服務型制造的運營模式等，仍需進一步研究。

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Transformation Paths Selection and Case Study on Agricultural Equipment Manufacturers——Under Service-oriented Manufacturing Model

Lv Feng1,2，Yang Yinsheng1，Yang Xiaoying2

(1.College of Biological and Agricultural Engineering, Jilin University, Changchun 130022, China； 2.School of Mechatronics Engineering, Henan University of Science and Technology, Luoyang 471023, China)

Abstract：Based on discussing the problems in the development of China’s agricultural equipment manufacturers and exploring the connotation and value creation mode of service-oriented manufacturing. Five paths are pointed out which can be followed by agricultural equipment manufacturers in the process of service-oriented manufacturing transformation. They are service outsourcing,product servitization, technology servitization,product and technology integration and service productization.Finally，a case about Foton Lovol International Heavy Industry Co., Ltd. of its product service system and service-oriented manufacturing network are analyzed, which provides thought and the theoretical reference for transformation and upgrading of China’s agricultural equipment manufacturers.

Key words：agricultural equipment manufacturer; service-oriented manufacturing; value creation mode; transformation paths

中圖分類號：F270；S220

文獻標識碼：A

文章編號：1003-188X(2016)08-0264-05

作者簡介：呂鋒(1980-)，男，河南商丘人，博士研究生，(E-mail)lvfeng1980@126.com。通訊作者：楊印生(1963-)，男，山東臨沂人，教授，博士生導師，(E-mail)yys@jlu.edu.cn。

基金項目：洛陽市科技計劃項目(20130703)

收稿日期：2015-08-10