張后啟：當(dāng)“車福”來敲門

張凌云

張后啟兩次創(chuàng)業(yè)，終于走進(jìn)他自己所認(rèn)為的“全世界最新的一個(gè)領(lǐng)域”。

雖然曾經(jīng)位至聯(lián)想全球副總裁，但他所做的汽車后市場(chǎng)垂直電商平臺(tái)，依然被投資人認(rèn)為太烏托邦；連IT人士也認(rèn)為，這種B2B模式最難以建立社會(huì)普遍的認(rèn)知。

但張后啟卻堅(jiān)持著自己的判斷，在他看來，他所堅(jiān)持的這種模式，承載了國家對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)的真正期待。

第二次創(chuàng)業(yè)又過六年，張后啟終于可以把氣喘勻了。在介紹自己的中馳車福時(shí)，別人也不再覺得他云遮霧罩了。

2014年，中馳車福電子商務(wù)有限公司完成了對(duì)全國絕大部分地區(qū)的業(yè)務(wù)覆蓋，讓汽車維修企業(yè)可以享受到名牌保真配件“一站式”采購與快速交付的服務(wù)。

2015年底，張后啟在接受媒體采訪時(shí)宣布，隨著最近兩年有很多企業(yè)、很多熱錢發(fā)現(xiàn)汽車后市場(chǎng)互聯(lián)網(wǎng)化的巨大市場(chǎng)潛力，突然涌進(jìn)來，使這一領(lǐng)域的熱度不斷升溫，中馳車福融資苦難史也隨之結(jié)束。

目前，中馳車福B輪融資已經(jīng)談妥，C輪正在洽談中。

為“不靠譜”正名

張后啟，人稱博士，這真不是虛名。在連碩士都很少的上世紀(jì)80年代，張后啟就取得了清華大學(xué)自動(dòng)化博士學(xué)位。1992年畢業(yè)后，他到財(cái)政部下屬的一家企業(yè)—中華財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)咨詢公司工作。

五年后，愛鉆研的張后啟認(rèn)識(shí)到企業(yè)規(guī)范管理是做大的前提，咨詢業(yè)屬于朝陽產(chǎn)業(yè)，便于1997年扔掉讓人羨慕的鐵飯碗，靠3萬元資金、一間20平方米的辦公室起步，創(chuàng)辦了漢普管理咨詢公司。

在盜版猖獗的年代，連正版軟件都賣不出去，向企業(yè)推銷比“軟件更軟”的咨詢服務(wù)，人們都認(rèn)為張后啟太超前，不靠譜，也想看看他有什么神機(jī)妙算去“忽悠”企業(yè)。

一身藍(lán)西服，一個(gè)公文包，是張后啟空中飛人生活的標(biāo)配。創(chuàng)業(yè)頭五年，他基本三百六十五天無休找單，從一座城市趕到另一座城市，與企業(yè)家談管理，與員工談問題，以博士的敏銳和在財(cái)政部工作過的高度，簽下一張張合同。

那時(shí)的張后啟，仗著年輕，即使到了酒桌上也不怵。他是海量，可以一斤二斤白酒不醉。創(chuàng)業(yè)第二年，他就拿到了1000萬元的訂單。2002年，張后啟的漢普已經(jīng)成長為全球第一大華人咨詢公司，海爾、三一重工、哈啤、中國電信都成為他的客戶，收入過億元。

2002年3月，漢普發(fā)生重大變化，被聯(lián)想收購。張后啟也從老板變成了聯(lián)想高層，直至聯(lián)想全球副總裁。盡管他對(duì)外表示，當(dāng)時(shí)的漢普需要借助更大的平臺(tái)來尋求更多的機(jī)會(huì)，是他深思熟慮后的選擇，但外界依然不能理解他甘愿成為高級(jí)打工仔的做法。甚至有人在2003年第二屆中國咨詢高峰會(huì)上向他發(fā)難，認(rèn)為他不應(yīng)該放棄一手創(chuàng)辦的漢普追求眼前利益。

好在聯(lián)想的工作經(jīng)歷不但沒有讓張后啟遭遇滑鐵盧，反而讓他的才華得到更多人的認(rèn)可。他被柳傳志稱為“聯(lián)想擊敗戴爾的直接原因”的“雙業(yè)務(wù)模式”（直銷+分銷）的策動(dòng)者，也是聯(lián)想收購IBM全球PC業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人。

張后啟對(duì)聯(lián)想也是充滿了感激之情。他說：“我是第一個(gè)被派往海外的聯(lián)想高層，因?yàn)槁?lián)想的海外戰(zhàn)略，自己幾乎飛遍了全球各個(gè)角落，積淀了豐富的管理經(jīng)驗(yàn)。”

回想自己第一次創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)辦漢普公司，張后啟認(rèn)為自己以最終的成功，為別人給他貼的“不靠譜”標(biāo)簽正了名。

2009年，張后啟從聯(lián)想辭職，開始第二次創(chuàng)業(yè)。讓他沒想到的是，自己年過半百，再次被人貼上了“不靠譜”的標(biāo)簽。更多人稱，根本看不懂張后啟在做什么？

選擇困難癥

放棄聯(lián)想千萬年薪，張后啟解釋說，是不想過那種四平八穩(wěn)的生活，希望未來會(huì)讓自己欣慰。

為此，張后啟考察了很多行業(yè)：社區(qū)超市、餐廳、藥店、美發(fā)、裝修建材等等。就在這期間，一家汽配商城通過熟人找到他，希望他能去給汽配城的小老板們做一個(gè)演講。企業(yè)戰(zhàn)略家出身的張后啟當(dāng)然一點(diǎn)問題沒有，演講獲得成功。他沒有想到的是，這次演講讓他找到了苦尋不得的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目—汽配零件垂直電商。

采訪中，張后啟再現(xiàn)了他當(dāng)初發(fā)現(xiàn)這片未開墾領(lǐng)域的激動(dòng)，普通話夾雜著安徽廬江口音說：“現(xiàn)在整個(gè)汽車后市場(chǎng)的盤子是7000億元。這么大規(guī)模、這么高成長、這么碎片化，沒有一個(gè)大佬在玩，這是標(biāo)準(zhǔn)的藍(lán)海！”

張后啟把手頭的其他行業(yè)項(xiàng)目都推了，一心一意當(dāng)起汽配零件垂直電商。

這個(gè)決定出來后，張后啟就又被貼上“不靠譜”的標(biāo)簽。因?yàn)樵诒姸嘈袠I(yè)已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化的背景下，汽車配件適配車型的數(shù)據(jù)庫還是空白。一輛車一兩萬個(gè)零部件，中國車型千千萬，這意味著配件庫存單位要有上千萬個(gè)，數(shù)量之巨超過生活品類電商多少倍，建立數(shù)據(jù)庫的難度讓人望而卻步。

這其實(shí)是汽車后市場(chǎng)一直無人開發(fā)的重要原因。

每次接受采訪，張后啟幾乎都被問到什么是垂直電商。記者整理了張后啟煞費(fèi)苦心做出的通俗解釋，他認(rèn)為，B2C是“水平電商”模式，是一個(gè)基于網(wǎng)上商城面向最終消費(fèi)者提供快速消費(fèi)品的營銷平臺(tái)。這種模式雖然實(shí)現(xiàn)了商品價(jià)格的透明化與人們采購商品的便利性，但沒有推動(dòng)實(shí)體產(chǎn)業(yè)整合升級(jí)。

“中馳汽配則是一個(gè)垂直電商，做的是配件生產(chǎn)廠家和汽車修理企業(yè)的中間平臺(tái)。”張后啟說，“它可以通過上游供應(yīng)商選擇（每個(gè)單品供應(yīng)只有3到5家供應(yīng)商可以進(jìn)入商城目錄）以及下游客戶服務(wù)終端的認(rèn)證（即會(huì)員制）方式，快速推動(dòng)上游產(chǎn)品制造商的整合，同時(shí)也推動(dòng)下游終端客戶服務(wù)業(yè)的連鎖化與品牌化發(fā)展。”

張后啟說，汽配件生產(chǎn)廠家借助中馳車福平臺(tái)，直接到全國40萬家修理廠，沒有任何中間、分銷環(huán)節(jié)，這是中國經(jīng)濟(jì)流通領(lǐng)域從分銷經(jīng)濟(jì)直接跨過歐美的連鎖經(jīng)濟(jì)，進(jìn)入電商的必然整合。“只有B2B供應(yīng)鏈整合實(shí)現(xiàn)，下一步才是O2O。”

張后啟足夠的底氣，源自他為聯(lián)想開拓美國市場(chǎng)時(shí)獲得的經(jīng)驗(yàn)。

2004年，聯(lián)想集團(tuán)收購IBM的PC事業(yè)部，張后啟被派往海外，用“雙業(yè)務(wù)模式”變革IBM的銷售渠道。“雙業(yè)務(wù)”可算是一種創(chuàng)新，既做直銷，也做分銷。直銷即直面企業(yè)大客戶，分銷則要通過代理商。

張后啟去印度、東南亞、巴西考察，發(fā)現(xiàn)分銷的方式都沒問題，因?yàn)椤笆袌?chǎng)本來就碎片化”；但到了美國，他傻眼了：哪有什么分銷代理商，全是連鎖。歐洲更是如此。

“什么叫新興市場(chǎng)，什么叫成熟市場(chǎng)，這才有了思考。”張后啟受到很大的觸動(dòng)，“在新興市場(chǎng)里，才會(huì)存在分銷；成熟市場(chǎng)，經(jīng)過華爾街的資本推動(dòng)，全都整合成連鎖化平臺(tái)。”這時(shí)國內(nèi)的蘇寧、國美通過連鎖已呈現(xiàn)分割市場(chǎng)的雄姿，京東商城也迎頭趕上。張后啟經(jīng)過分析，覺得中國極有可能通過垂直電商，各行業(yè)跳過漫長的連鎖化整合過程。

這就是機(jī)遇！

因?yàn)轫?xiàng)目沒人看得懂，張后啟決定自己做自己的“天使”，個(gè)人拿出1000萬元開始創(chuàng)業(yè)。他說，本想著這些錢夠花一陣子了，自己創(chuàng)業(yè)才明白，什么都需要花錢，項(xiàng)目還沒有雛型，錢就花得差不多了。這時(shí)，他緊急取經(jīng)，從美國零部件連鎖公司NAPA副總裁處得到一條錦囊：先找個(gè)數(shù)據(jù)公司建立配件適配車型數(shù)據(jù)庫。

但是，中國沒有數(shù)據(jù)公司能夠提供如此龐雜的數(shù)據(jù)，張后啟只能自組團(tuán)隊(duì)搭建。他說，光是把數(shù)據(jù)庫建立起來，就夠累死人的。盡管后來不斷有熱錢涌進(jìn)，但不幸都死在這個(gè)數(shù)據(jù)庫上。

夯實(shí)每一步

張后啟先是收購了“山東優(yōu)配”，在其基礎(chǔ)上成立了中馳汽配。后來又在河南試驗(yàn)電商模式，花了近一年時(shí)間，和300家修理廠溝通，模擬廠商供貨備貨、汽修廠從網(wǎng)上下單收貨的整套流程。

在歷時(shí)四年時(shí)間、投入上億元資金后，中馳車福終于建成了汽配行業(yè)最具專業(yè)化、模式最具先進(jìn)性的平臺(tái)。

2014年6月，隨著北京中馳正式開業(yè)，張后啟開始了攻城拔寨的節(jié)奏。通過與各區(qū)域?qū)嶓w汽配商的合作，三個(gè)月里陸續(xù)成立25家區(qū)域中馳公司，建成覆蓋全國的倉儲(chǔ)物流網(wǎng)絡(luò)與線下客戶服務(wù)體系。

接著，中馳車福拉開了向全國復(fù)制的大幕。

現(xiàn)在，中馳車福已吸引了博世、飛利浦、蓋茨、耐諾思、NGK、U2、歐司朗、TRW、火炬、岱高、曼牌、電裝、漢思、菲羅多、保賜利、馬勒、山多利、賽歌、NOVA和博韋德等眾多國內(nèi)外知名汽車零部件制造商。

到2015年9月，中馳車福基本上直接簽完了所有的大牌汽配廠商，具備了綜合性汽車零部件和售后技術(shù)電商平臺(tái)的規(guī)模。

與此同時(shí)，中馳車福還建起一個(gè)覆蓋全國的倉儲(chǔ)體系，以及一個(gè)“公交式”的物流配送網(wǎng)絡(luò)。在這個(gè)平臺(tái)上，各地的廂式貨車車主自動(dòng)申請(qǐng)加入，中馳車福負(fù)責(zé)調(diào)配線路，每天準(zhǔn)時(shí)巡回取貨、送貨。

硬件準(zhǔn)備就緒，中馳車福為了一手牽兩家，也上演了互聯(lián)網(wǎng)燒錢游戲。張后啟霸氣十足地說，“給每一家修配廠送代金券，10萬、20萬地送。讓配件價(jià)格比市場(chǎng)便宜一大截，甚至等于送產(chǎn)品給你。我一年不盈利也沒關(guān)系，可代理商三個(gè)月不盈利就得死。”

盡管張后啟在汽車后市場(chǎng)是半路出家，但他的豪言壯語已觸碰了眾多汽配代理商的底線：“用不了五年，30多萬家汽配中間商、上千家汽配城，全部都會(huì)被干掉。互聯(lián)網(wǎng)就是諾亞方舟，誰爬到這條船上來，誰就能活下去。”

此外他還斷言，隨著中馳車福配件供應(yīng)鏈平臺(tái)的建成，獨(dú)立汽車后市場(chǎng)必將發(fā)生大整合，維修連鎖化發(fā)展將會(huì)主導(dǎo)市場(chǎng)。同時(shí)，今天國內(nèi)的2.6萬家4S店，屆時(shí)也會(huì)因?yàn)槠嚭笫袌?chǎng)的整合而減少到1.2萬家左右。

妻子落淚

很多人都記住了張后啟和妻子在央視《對(duì)話》欄目現(xiàn)場(chǎng)深情的擁抱，這是張后啟給陪自己走過創(chuàng)業(yè)最艱難時(shí)光的妻子的最好禮物。張后啟說，創(chuàng)業(yè)前三年，因?yàn)闆]有投資機(jī)構(gòu)青睞，幾乎每一年都會(huì)遇到連工資都發(fā)不出去的極端窘境。他是傳統(tǒng)的男人，工作上的事不愿意告訴妻子，而善解人意的妻子也不敢多問，其實(shí)他知道這樣反而讓妻子更操心。

每當(dāng)回憶起張后啟因融資難而夜不能寐，他的妻子便會(huì)控制不住地落下淚來。

作為曾經(jīng)的高管，張后啟也是閱人無數(shù)，但有時(shí)也會(huì)被騙。一家基金公司的負(fù)責(zé)人曾告訴張后啟，公司一年投資幾十個(gè)億，給他投個(gè)幾千萬是小生意。張后啟一度以為這次總算找對(duì)了懂他的人。但幾次三番催款，對(duì)方始終沒有動(dòng)靜。眼瞅已立項(xiàng)的項(xiàng)目只剩一個(gè)月的緩沖時(shí)間，張后啟忍著火氣陪著笑臉再次找到對(duì)方，沒想到對(duì)方拿出早就準(zhǔn)備好的文件讓他簽，要求是必須控股，改變公司打法。張后啟說這不符合他頑固的性格，即使回家等死，他也不會(huì)把正在爬坡的公司拱手相讓。

因?yàn)橐话銠C(jī)構(gòu)從考察立項(xiàng)到出款，最快的也要三四個(gè)月，這樣一來便把張后啟逼到絕路上，他干脆也就回家休養(yǎng)一下。

這時(shí)，有個(gè)同學(xué)聚會(huì)喊他去。在酒桌上，他吐露了創(chuàng)業(yè)的艱難及眼下的窘迫。沒想到同學(xué)們一呼百應(yīng)，每個(gè)人都“認(rèn)捐”，湊了1000多萬元，讓他緩沖。

張后啟的一個(gè)鄰居老哥，也在關(guān)鍵時(shí)刻不計(jì)代價(jià)地借給他1000萬元。這位鄰居表示，一來兩家關(guān)系平時(shí)就處得不錯(cuò)，二來博士在大院里人緣非常好，錢只是個(gè)數(shù)字，他愿意為博士實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想助一臂之力。

張后啟說，即便有了當(dāng)年那樣的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，即便有了年輕時(shí)未曾想象過的資金基礎(chǔ)、行業(yè)人脈和社會(huì)地位，此番的第二次創(chuàng)業(yè)只會(huì)感覺比之前更難。“因?yàn)槲覀冞x了一條難走的路。當(dāng)時(shí)的融資也很成問題。B2B的難度是B2C所難以想象的，一是產(chǎn)業(yè)整合不容易，二是很多投資人看不明白我們模式的價(jià)值，最初融資真太難了。”

張后啟的另一個(gè)難，也能看出金融業(yè)對(duì)他的“不感冒”。因?yàn)锽2B的商業(yè)模式會(huì)產(chǎn)生巨大的網(wǎng)絡(luò)交易額，所以張后啟想為他的終端客戶—幾十萬家修理廠辦一批專屬銀行卡，用于中馳平臺(tái)的交易，方便進(jìn)行大額度結(jié)算。但三年前他問了一圈，沒有一家銀行愿意做這件事。

現(xiàn)在，他知道一些小銀行開放了這樣的業(yè)務(wù)，不過“中農(nóng)工建交”依然是冷面孔。

“連鎖整合一個(gè)產(chǎn)業(yè)，需要三四十年，垂直電商整合一個(gè)產(chǎn)業(yè)，只需要十年。”張后啟的定論，也許得靠他自己一步步去證明。