漁藥企業拼產品質量不拼服務（下）

■ 周治山（湖北省潛江市水產技術推廣中心）

漁藥企業拼產品質量不拼服務（下）

■ 周治山（湖北省潛江市水產技術推廣中心）

4 服務轉觀念

說起服務，以往我們講的更多的是要有良好的服務態度、過硬的服務本領等等。這里筆者強調2點，服務要靠產品說話、服務要看對象。

4.1 服務永遠要靠產品說話

沒有霸氣的產品就不可能有任性的服務。有的生產企業靠“人海戰術”展開大規模銷售服務，剛開始做的風生水起、熱熱鬧鬧，但堅持不了幾年就風光不在。原因就是一開始就缺少優勢產品作支撐或原有優勢產品失去優勢又沒有新的更好的產品接續。沒有優勢產品作支撐的銷售服務如同沒有堅實基礎的“空中樓閣”，怎能不轟然倒塌？于是，企業不得不裁減業務員、技術員，降低營銷成本，縮小服務范圍直至放棄直接服務。這些業務員、技術員或另起爐灶辦廠，或自己開店經營，或投奔他企。

服務要靠產品說話，養殖戶只有非用你的產品不可的時候，他才服你。舉個簡單的例子，對于水體中的藍藻，假如別人的產品都殺不了，只有你的產品一用就能解決，那養殖戶還有選擇的余地嗎？你還愁產品沒有銷路嗎？你還用做賒銷生意嗎？當別人的產品也有了同樣的殺滅效果時，那就比拼價格了，當質量和價格一樣時，那才比拼服務。都去拼服務時，當服務拼到沒有了退路，企業又去拼什么呢？還是要回到產品上來，以問題為導向，在產品上創新突破，總是先人一步解決別人不能解決的問題。還是以解決藍藻為例，所有企業都有殺滅藍藻產品時，而用你的產品后，水體不僅不會長藍藻而且還可促進魚生長，你又比別人搶先一步，那養殖戶必然優先選擇你的產品。新情況、新問題、新需求總是不斷出現，產品創新突破就永無止境。

4.2 服務一定要看對象

生產企業把重點放在產品研發、技術進步上，也并不是完全不要服務。經銷商天天同養殖戶打交道，不可能不做服務。把最好的服務給養殖戶，真心實意為養殖戶服務，是生產經營企業不變的宗旨和不懈的追求。但籠統談服務沒有意義，服務一定要看對象。

曾有這樣的報道，某地一位養殖戶的養殖魚發病后死亡非常嚴重，養殖戶找到多家漁藥經銷店，經銷商都拒絕賣藥。送上門來的生意經銷商不敢做，那是經銷商怕“引火燒身”；對魚“見死不救”，那是經銷商經歷了多少次寒心事才換來的一副“鐵石心腸”。對一些“無賴”，經銷商惹不起還躲不起嗎？

所謂服務看對象，就是只與誠實守信、通情達理的養殖戶交朋友，只對誠實守信、通情達理的養殖戶服務，而對那些不講信用者、不明事理者、不知好歹者、不通人情者，不屑一顧，寧可生意不做、錢不賺，也不要去服務。

人心換人心，將心來比心。養殖戶養殖不易，在養殖過程中,養殖戶有諸多委屈、牢騷、不滿，這很正常。經銷商應該理解和包容，從養殖戶的牢騷中、不滿中、吐槽中發現不足、改進服務。但服務要有尊嚴，低三下四，那不是服務。經銷商是堂堂正正的生意人，決不是討米要飯的叫花子，技術員可以俯下身去查水看魚，但也要挺起腰桿做人做事。

人敬我一尺，我敬人一丈。那些誠實守信、通情達理的養殖戶信賴、依靠經銷商和技術員，總是鼓勵經銷商、技術員“該用什么漁藥就用什么漁藥、該怎么治療就怎么治療”，經銷商和技術員還有什么理由不好好為他們服務。為誠實守信、通情達理的養殖戶服務，要做到不光是賣產品，而且要通過產品和技術真正解決問題；不僅要做到有求必應，而且要善于溝通、主動而為；不僅是服務一時，而且要做到全程跟蹤、自始至終；不僅要把好的技術、好的方法、好的產品提供給他們，而且要最大限度地讓利于他們、力所能及地支持他們。

5 服務轉方式

目前，漁藥生產企業技術員從事基層魚病防治技術服務的內容，主要是測水、鏡檢、目檢3個項目。別小看這簡易的3項檢查，它對于魚病防治很有意義、非常必要。通過3項檢查，可以大大增強魚病防治的針對性、有效性，減少預防過程中的過度用藥，防止治療過程中的盲目用藥，節省藥物使用成本。但是，現在往往是在魚池出現了明顯癥狀、發現有死魚之后，養殖戶才想到請技術員到現場確診治療，已經錯失預防時機；企業技術員服務的對象、范圍、精力、時間都是有限的，不可能時時隨請隨到，這又會耽誤治療時機。

魚病防治工作需要大批基層魚病防治員、執業漁醫去完成。生產企業派駐市場的技術員在一定程度上彌補了現在公益性水產技術推廣部門技術力量和執業漁醫的嚴重不足。盡管如此，由于魚病日益加劇，魚病防治技術力量不能滿足魚病防治需要的矛盾仍十分凸顯。

從長遠看，魚病預防、治療不及時的問題將隨著“互聯網+”在水產養殖領域的應用得到解決，“點點手機可養魚”不是夢想。通過安裝在池塘的傳感器設施，就可以及時對各項水體理化指標實施監測，再通過水產智能控制系統就可以自動開啟關閉增氧和投餌設備，養殖戶可運用監測數據信號及時調控水質；利用“物聯網”技術、通過電腦、顯微鏡構建起來的水生動物遠程診療系統，可以自動比對水生動物疾病圖譜進行診斷，對常規病癥系統可直接開出防治處方，對疑難雜癥可通過專家在線會診、提供治療方案。并且現代生物、信息、智能化技術將深刻影響和改變整個水產養殖業，使不可能成為可能。

“互聯網+”在水產養殖領域的應用是大勢所趨。但我國漁業小規模分散經營的現狀，不可能在短期內改變，客觀影響漁業現代化、信息化、智能化的進程。資金、設備、技術的嚴重不足也制約了“互聯網+”技術的快速普及。所以，不少地方出現了上熱下冷、即政府、行業主管部門及媒體空喊“互聯網+”的多、真正讓“互聯網+”落地到養殖戶池邊塘頭少的現象。

在“互聯網+”還沒有全面應用到水產養殖領域之前，把3項檢查交給養殖戶自己去做是漁業轉型升級階段開展魚病防治切實可行的辦法。動員養殖戶每家每戶或3、5戶一組購置1套水質分析盒、1臺生物顯微鏡，就像每戶養殖戶家里都有拉網、漁船、投餌機、增氧機、水泵等生產工具和設備一樣。而且水質分析盒、生物顯微鏡價格也不貴，養殖戶也買得起。在生產綠色、有機水產品的水產健康養殖基地，還可以列入產業扶持項目為養殖戶統一購置、先行推廣。3項檢查的技術方法也不難，特別是查水、鏡檢，只要用心的養殖戶一看就會、一學就懂。各地水產技術推廣部門應將3項檢查技術納入職業農民培育的重點內容，對養殖戶集中培訓、一對一指導，組織開展3項檢查職業技能競賽，促進養殖戶素質提高。養殖戶有了水質分析盒、生物顯微鏡，掌握了基本的使用方法及魚病的肉眼鑒別技術，就可以將魚病檢測、診斷作為池塘日常管理工作進行。比如每天早、中、晚巡塘時或投料時，可以查查水，看水質狀況如何；可以將在池邊游動或吃食不旺的魚撈起來鏡檢。有無寄生蟲、是什么寄生蟲，一查便知；需不需要殺蟲、該殺什么蟲、該用什么藥殺蟲，自己就可以決定；誰家漁藥質量好、價格低，自己決定在線下線上買。在好的養殖模式基礎上，把水質及時掌控好、寄生蟲病及時控制住、飼料按照科學投喂，其他細菌性、病毒性、真菌性魚病就比較容易控制，魚病發生的暴發性、復雜性、反復性問題就相應減少。真正做到魚病預防有的放矢、關口前移、防患于未然，實現“小的魚病靠自己，大的魚病找漁醫”的目的。魚病防治如此，其他水產動物類疾病防治同樣如此。原來由水產技術員干的活，現在養殖戶也會干了，技術員的作用就大大弱化，養殖戶最終選擇的是你好的產品而不需要你緊密的服務。到那時，養殖戶更需要的是漁業轉型升級后從事現代漁業信息、智能技術的新型技術服務人才。

最近幾年來，基層公益性水產技術推廣體系建設正在逐步加強，過去那種有機構無服務的狀況正在逐步扭轉。今后社會化的水產技術服務更多地由基層公益性水產技術推廣部門去承擔。（完）