O2O創(chuàng)業(yè)者的寒冬降臨了嗎？

文 | 藍 海

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O2O創(chuàng)業(yè)者的寒冬降臨了嗎？

文 | 藍 海

國內(nèi)O2O創(chuàng)業(yè)公司倒閉潮涌，很多人覺得，這些 O2O企業(yè)是死于資金鏈斷裂， O2O企業(yè)大批倒閉，真的是O2O創(chuàng)業(yè)者的寒冬降臨了嗎？

近一段時間，國內(nèi)出現(xiàn)了O2O 企業(yè)的倒閉潮，不只是單個公司的倒閉，而是一連串企業(yè)的大批死亡。比如，做農(nóng)業(yè)O2O的一畝田，做社區(qū)O2O的叮當社區(qū)，做旅游O2O的徒步狗旅行，做教育O2O的36號教室，還有提供上門洗車服務(wù)的車8等等，可以說，國內(nèi)O2O企業(yè)哀鴻一片。

國內(nèi)O2O創(chuàng)業(yè)公司倒閉潮涌，國外的情況也好不到哪兒去，就連在線家政O2O的鼻祖——Homejoy也在近期宣布停止服務(wù)，這家原本一直被外界看好、被譽為“明日之星”的公司，這么突然地無疾而終，給國內(nèi)O2O創(chuàng)業(yè)者帶來了不小的沖擊。

O2O企業(yè)大批倒閉的原因

很多人覺得，這些 O2O企業(yè)是死于資金鏈斷裂，但這其實不是原因，只是結(jié)果，我覺得，O2O企業(yè)的大批倒閉，原因有三點：

1.商業(yè)模式不成立

很多O2O項目的創(chuàng)業(yè)者，原來都是從互聯(lián)網(wǎng)公司出來的技術(shù)人員，不能說他們?nèi)慷际恰皟啥宦劥巴馐?，一心只做程序猿”的技術(shù)宅，但是有個基本的事實，大家都不否認，那就是：他們中的很多人，對商業(yè)模式這件事確實缺乏足夠的思考，很多創(chuàng)業(yè)者覺得我只要把產(chǎn)品做好了，就不愁沒有用戶，但現(xiàn)實情況卻并非如此。

比如，婚慶O2O的酷結(jié)網(wǎng)，它的創(chuàng)始人本身是互聯(lián)網(wǎng)公司做技術(shù)出身，在創(chuàng)業(yè)之初，就根本沒有想好商業(yè)模式的問題，最后在燒光資金之后，悲情出局。因為婚慶這一行業(yè)，是典型的低頻行業(yè)， 根本就形不成消費黏性，而且消費者的使用習(xí)慣，也不是你能在短期內(nèi)教育得了的，這就導(dǎo)致很多這種O2O的婚慶平臺，贏利遙遙無期，基本上都在茍延殘喘中。

2.流量獲取不足

互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟，在某種意義上來說，就是流量經(jīng)濟，對于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)來說，沒有流量是不行的。很多技術(shù)型出身的創(chuàng)始人，去做O2O項目，按理來說，是不應(yīng)該缺流量的，他們熟悉各種SEO技術(shù)，懂得使用各種互聯(lián)網(wǎng)工具引流，甚至在企業(yè)內(nèi)部，會有一個團隊專門搞流量。但在這個問題上，互聯(lián)網(wǎng)的“馬太效應(yīng)”再次顯露無遺。

一些大的平臺或巨頭，比如微信、淘寶等，攜大量用戶占據(jù)入口，成為“流量黑洞”, 使本來就稀缺的流量資源，變得越來越稀缺，從而使得O2O企業(yè)的推廣費用居高不下。

比如，91外教網(wǎng)、36號教室、房屋網(wǎng)、口袋旅行等，全都因為買不起流量而相繼倒下。2015年年初，快的和滴滴的合并，在很大程度上，也是出于成本方面的考慮，因為如果再這么持續(xù)燒下去，雙方都會不可避免地陷入困局。

3.配送成本太高

一些O2O項目的創(chuàng)始人，在創(chuàng)業(yè)之初，并沒有考慮到配送成本這個問題，其實，隨著中國社會的發(fā)展，這幾年國內(nèi)的勞動力成本一直在上升，而配送又是個典型的“勞動力密集型”業(yè)務(wù)，對于一些需要上門的O2O項目來說，這也成了“壓死駱駝的最后一根稻草”。

比如，做一公里內(nèi)送書上門的“快書包”，一本書的毛利只有2—5元，但去送一本書，往往要花上二三十元——配送成本太高了！“快書包”的創(chuàng)始人后來自己透露，他們的配送費用，要占到整個運營費用的70%—80%，這對于創(chuàng)業(yè)公司來說，太重了！因為你不是京東，沒有那么多的品類要送，本就微薄的利潤都被人工和自建倉庫的費用吃掉了，這讓我想起了著名的“奧卡姆剃刀定律”：如無必要，勿增實體。

那么，O2O企業(yè)是否真的毫無希望了？想度過這樣的創(chuàng)業(yè)寒冬，要怎么做呢？首先，你需要理解消費者和商戶的需求是什么。

消費者的需求是：低價折扣，良好的服務(wù)體驗；

商戶的需求是：利潤最大化，薄利多銷，順帶推廣；

平臺的需求是：如何做好第三方，并且能夠贏利。

這其中，每個環(huán)節(jié)都需要創(chuàng)業(yè)者大動腦筋，并給出切實可行的解決方案，從而實現(xiàn)消費者、商戶和平臺三方共贏。

給O2O創(chuàng)業(yè)者的建議

O2O項目，應(yīng)該杜絕“假大空”，提倡“真小實”，深入觀察真實的交易細節(jié)，只有把消費中的小問題解決好了，才可能給企業(yè)帶來的實實在在的效益?；诖?，我給O2O的創(chuàng)業(yè)者三點建議：

1.選擇項目要謹慎

一是盡量選擇高頻的項目。因為高頻意味著高復(fù)購率，高復(fù)購率意味著用戶黏性，只有用戶黏性比較大的項目，O2O模式才有意義，那些買房子、婚慶等領(lǐng)域，一生只需要用一次的O2O項目，就算單價再高也不能做。

二是盡量選擇重度垂直的細分市場。不要去跟一些大平臺拼流量，把你自己的細分市場做深做透。在戰(zhàn)略制定上，不要去做本地的淘寶，你們面對的市場容量不一樣，淘寶是面對全國的市場，而你只是服務(wù)區(qū)域性的市場，即使你有全國性的眼光，也要先當?shù)刂苿佟?/p>

三是盡量選擇客單價高的項目。上面已經(jīng)提到過了，做O2O 的配送成本很高，如何解決這個問題？一個解決之道就是，盡量選擇客單價高的項目，利用高客單價去覆蓋高昂的配送成本，比如 e代駕、功夫熊等，平均客單價都在100元以上，這比送15元的盒飯成本壓力小得多。

2.把服務(wù)做成高門檻

O2O是線上+線下（Online to Offline）,其實 Offline一端才是重點所在，甚至可以說，一個 O2O項目能否成功，20%靠線上，80%靠線下。O2O 項目，只靠技術(shù)是無法給消費者帶來良好體驗的，無論你怎么解決支付問題，怎么實現(xiàn)產(chǎn)品閉環(huán)，拋開專業(yè)化的服務(wù)，都沒有實際意義。之前的團購網(wǎng)站，為何投訴那么多？就是因為他們把服務(wù)，當作天貓商城里的商品來做了。服務(wù)不是標準化的商品，服務(wù)是個性化、差異化、多樣化的，不能只求數(shù)量，不求質(zhì)量。

滴滴打車、大眾點評這些O2O巨頭都來勢兇猛，作為小企業(yè)，如何避免與這些巨頭的惡性競爭？我覺得，從本質(zhì)上來講，就是建立自己的門檻。技術(shù)和資本都不能算是 O2O的門檻，只有發(fā)揮本地優(yōu)勢，做好服務(wù)才是抵御強敵的門檻。本地化的洗衣、本地化的洗車、本地化的保潔和同城宅配等，都是可以利用線下資源稱霸一方的O2O項目，大企業(yè)沒有當?shù)刭Y源，反而做不來，所以越是小企業(yè)，越是要深耕線下，做好服務(wù)。

3.跳出APP大坑，從微信公眾號做起

一是因為做APP很麻煩，相對微信公眾號而言，做APP不僅開發(fā)時間長，技術(shù)難度大，費用成本高，而且十分瑣碎：需要一個像素一個像素地調(diào)樣式，做兼容，而且想要提高用戶的留存率，還必須要不停地迭代、改進、維護，這需要創(chuàng)業(yè)者投入很大的精力和財力，很容易讓創(chuàng)業(yè)者陷入開發(fā)的泥沼。

二是因為現(xiàn)在APP的推廣成本越來越高，大眾型APP的一個用戶獲取成本，線上差不多到了10元左右，線下的成本還是線上的一倍以上，即使用戶下載了你的APP，如果你的產(chǎn)品對其本身沒有很大的吸引力，將來留存也是問題。

三是因為蘋果構(gòu)建的APP生態(tài)系統(tǒng)正在鈍化，通過自然流量成功的概率越來越小，也就是說APP現(xiàn)在正在被邊緣化，以后做APP將會越來越難，像微信這樣的APP，已經(jīng)壟斷了移動互聯(lián)網(wǎng)里70%的流量，它已經(jīng)快成為操作系統(tǒng)了，既然打不過它，你就最好選擇跟它合作。

所以，我的建議是：做O2O項目，最好跳出APP這個大坑，從微信公眾號做起。

最后我們做一個總結(jié)：已經(jīng)進入O2O領(lǐng)域的企業(yè)，如果想要避免倒閉，必須要做到以下三點：一是從一開始就要想清楚自己的商業(yè)模式，二是要依靠用戶痛點和真實的需求去做創(chuàng)新，三是重視線下的服務(wù)，給消費者帶來良好的體驗。

除此之外，很多O2O創(chuàng)業(yè)者的心態(tài)也需要調(diào)整。《三體》里有一句話：弱小不是生存的障礙，傲慢才是。弱小的物種知道自己弱，打不過會跑、會躲起來，很難死去。但如果傲慢，覺得明天肯定能打倒一頭大象，不儲備，今天就把所有的東西吃光，這樣就很容易死掉。創(chuàng)業(yè)者的傲慢是什么？就是明知道不靠譜的項目，卻自以為是靠譜的，這就是傲慢，是創(chuàng)業(yè)者的大忌，希望大家一定要牢記。（作者系藍海微營銷創(chuàng)始人，微信號：lanhai88889999）

編輯：

周春燕 179724189@qq.com