O2O倒閉潮是因為沒有找準真實需求

文 |陸文勇 e袋洗CEO

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O2O倒閉潮是因為沒有找準真實需求

文 |陸文勇 e袋洗CEO

現身說法

對于燒錢我們應當辯證地看，過去我們也燒錢，只不過之前燒在了廣告上，現在直接把錢給了用戶。

這兩年，垂直O2O在國內有一個非常快速的發展，從打車到美容美甲到洗衣、家政等等，在美國和一些西方國家其實沒有“O2O”這個詞的，前一段時間我去硅谷，去問美國的投資人，美國的投資人問什么叫“O2O”，他們非常驚訝中國為什么如火如荼地在做這個事情。

在中國，服務行業是非常缺乏基礎設施的，過去幾十年中我們并沒有非常好地發展服務行業，并沒有非常認真地研究用戶的體驗和真正地發展服務業，所以我們存在很大的缺口。怎么形容這個缺口呢？我們認為移動互聯網對于中國來說就像一個在沙漠中行走了好幾天的人，非常渴，這時候有人給你一杯水。而美國的移動互聯網相當于每天喝著一杯水，給你一杯水相當于是增量。

2015年下半年開始，O2O遭遇了寒冬，大家又開始質疑O2O，我覺得目前的寒冬是很必然的一個事情，2014年開始我們國家提倡創業，創業者和資本都很活躍，失敗是必然的，從目前來看，至少90%的公司會死掉，這是毫無疑問的。但是我們不能因此質疑O2O，要知道硅谷每年的失敗率更高，失敗是走向成功的必然。

O2O模式使得任何創業者都能低門檻進入這個領域，低成本、低門檻就導致失敗率肯定高，這很正常，這是一個社會創新必須付出的代價。我是很看好O2O的，O2O的本質是通過信息打通現實世界，使現實世界的連接成本更低，效率更高，未來所有的公司都會朝著這個方向發展，成為這樣的O2O公司，將來這個領域一定會是一個萬億級的大市場。但是任何一個行業，特別是互聯網，最后成功的一定只有幾家，這是一個效率問題，社會的成本和資源是有限的，而當這些資源分散的時候，效率是不會高的，所以必然會走向集中，一定會誕生巨頭級的公司。

對于O2O創業者的選擇，我有一個基本判斷理論：第一，不管你是B2B、B2C、O2O，最終一定要解決用戶的問題，這是最主要的，創業者首先要分辨清楚你的項目的最終價值是什么，不能一提O2O就是上門服務，上門要解決什么問題？是真需求還是偽需求？如果單純是為了把東西搬到線上去，為了O2O而O2O是不可能成功的。第二，就是解決問題的背后是不是降低了成本，提高了效率，你要算你的成本模型是不是對的，如果你的成本模型比以前還高了，即使用戶體驗再好，也是不可持續的，你能持續補貼嗎？誰都希望天天有人伺候，天天有人送飯，如果成本比以前還高，就沒有做的空間和價值，干脆別干了。因為O2O背后是成本效率，有了成本效率才有可能提升成一個商業模式。第三，你的業務是不是符合人性的，是不是符合用戶內心真實的需求，而不能違背人性給用戶提供一些服務。第四，所有一對一的長期服務都不可能成為平臺，當然你可以做成一個高端生意，平臺要什么？必須規模化生產，老百姓都用得起，一個人對多個人服務，產生規模效應。e袋洗做的就是一個人為很多人服務的生意，前端是一個人給很多人送衣服，后端是一個人給幾百個家庭洗衣服，這是一個規模化效應的O2O。

對于外界質疑的“燒錢”這個問題，我是這么看的，“燒錢”這個詞可以解釋成新用戶培養， 以前我們是把錢燒在了廣告上，現在是把錢直接給了用戶，燒錢有沒有必要？我覺得當然有必要了，你要讓用戶體驗你的產品才知道好不好，而補貼是推動用戶嘗試體驗的最好方式。我是非常贊同這種方式的，它可以大規模地吸引新用戶，而且可以讓用戶感受到的確是為他們好。那么，燒錢有沒有一個節制呢？當然有，我們的節制就是當我們獲取新用戶的時候才去補貼，老用戶我們會減少補貼，力度沒那么大，只要比線下便宜就好了，沒必要免費，很多企業都搞0元營銷，這種方式能做多久呢？

O2O不僅為創業者提供了一個低門檻的切入點，而且也為傳統企業的互聯網轉型打開了一個窗口，但很多傳統企業仍然很迷茫，不知道如何做，對此，我不認為傳統企業轉型困難是因為老一輩的企業家不夠優秀，互聯網也不是萬能的，只不過我們的思維更新穎，更貼切年輕用戶的心理和習慣。我覺得傳統企業轉型最大的問題是過去的成功會成為包袱，我成功的時候當然不愿意轉型啊，好比我線下的超市每年能賺幾十億，再開一個線上的超市把我自己顛覆掉，這得付出多大的決心啊，另外一個問題是誰來轉，是我自己親自上場還是另外找一個獨立的團隊來做幫我轉型？親自打仗和找人打仗是很不一樣的。我的建議是，老一輩的企業家最好是另外找一個年輕的合作伙伴成立一個獨立公司去創業，不要放在現有體制里，成立一個電商事業部，因為現有體制是以利潤為中心的，原有的元老會覺得你們一年虧幾千萬，到底靠不靠譜啊，會招來抵觸，肯定是會被干掉的。還有就是老一輩企業家的心態和觀念要改變，要開放，改變唯我獨尊的觀念，只有這樣別人才能幫你改掉一些習慣。

傳統企業轉型有三個選擇：一是把現有的服務做到極致，跟線上企業合作；二是把現有的業務賣掉，重新創業，或者投資年輕人創業；三是基于現有業務的徹底轉型，這就面臨三個問題，要找到好的商業模式、好的團隊、新的股東，因為原有的股東是不支持你創新的。這要求你破釜沉舟，一切重新開始。