企業生存之道

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企業生存之道

Ways to survive for enterprises

中國的外貿企業模式正經歷著變革更迭。從歷史上講，我們國家的外貿公司是以產品為中心的貿易公司，比如中紡總公司、中絲總公司、江蘇絲綢進出口公司等，后期也成立了一些綜合性的貿易公司。隨著時代的發展，各大貿易公司開始多種經營，既做自己本行業的進出口業務，也開始從事其他領域的進出口。如中紡集團做的最好的業務是大豆進口，中絲集團開始涉足石化產品等。在當今形勢下，純外貿公司的體制已經不能適應市場的需求，多數采購商，特別是中小型采購商不愿意再通過外貿公司下單，而將目光直接投向了生產企業。

此外，近年來，外貿綜合服務企業作為一種新的業態，發展迅速，利用集約化、效率化的服務，提升了外貿的組織化程度，幫助外貿企業和生產企業降低了經營成本，提升了企業開拓市場的能力，對促進我國外貿增長和轉型升級發揮了積極的作用。綜合服務企業呈現以下特點：一是經營主體多，2014年全國綜合服務企業已經超過300家，進出口總額近700億美元；二是以民營企業為主；三是主要集中在沿海省市，以小微企業為主要服務對象。這就需要我們的外貿公司及時轉型，跟上市場的步伐。

在眾多各具特色的外貿企業中，江輝側重介紹了江蘇國泰國際集團、江蘇晨風集團、上海絲綢集團、東方國際集團、江蘇蘇美達輕紡公司等重點企業的5大特色發展運營模式。

特色一實行大客戶戰略，集中精力做好高端產品。

江蘇國泰從一家縣級純外貿企業，發展成大型國有工貿企業集團，且在全國紡織服裝行業排名第三，為當地就業和社會穩定做出了巨大貢獻。

江輝分析，國泰的經驗主要有：一是堅持大客戶戰略。為品牌商、大客戶量身打造個性化服務，將辦事處、樣品間和接單中心設到國外大客戶的樓下，讓品牌商足不出戶就能享受到優質的服務。二是獨特的團隊建設。國泰的業務團隊不按產品品種劃分，一切圍繞大客戶的需求設立。每個團隊有30-100人不等，團隊每個成員的分工很細。龐大的團隊可以滿足客戶的一切需求，且每一個獨立的業務員難以將公司業務帶走。三是與貨源企業共生互贏。國泰通過出口規模的穩定增長，帶活周邊數千家中小型面輔料合作生產企業。同時，當地中小企業的良性發展，也使國泰集團有效地降低了成本，提高了效率，為快時尚產品搶占國際市場贏得了空間和時間。二者形成共生互贏格局。當前，在中小企業經營困難、利潤受擠壓的情況下，尤其需要幫助中小企業融入集群發展，維護全產業鏈的健康發展，因此，國泰的經驗值得推廣。四是加強新產品開發。加大產品研發投入，使國泰集團的產品無論是紗線、面料還是針、梭織服裝一直處在行業領先水平。

特色二供應鏈高效整合的大型民營企業，成為當前行業的最大亮點。

近來，歐美日等國外買家加強了對供貨商廠房設備、質量體系、環保、社會責任等多方面核查與認證，有實力整合供應鏈的企業成為其首要選擇。寧波申洲、青島即發、江蘇晨風、江蘇東渡等優秀民營企業，通過整合產業鏈、全球化配置資本和生產線，在市場競爭中脫穎而出。這些公司在海外資本市場融資、設立接單中心；加大在中國本土品牌的研發投入，培育新的增長點；利用東南亞國家的廉價勞動力資源，稅收、棉花等差異化優惠貿易政策，轉移部分低附加值服裝的加工生產。集團化運作和全球資源配置讓企業取得了資本、價格、技術等多方面的優勢。

江蘇晨風集團作為優衣庫梭織襯衫的最大供貨商，主要采取垂直整合的方式，集中優勢向產品的上下游延伸。先后在宿遷等地建面料廠，從成品制造向原料和半成品生產延伸；立足棉質產品生產優勢，進一步向絲、麻等高端產品生產延伸；通過收購、合股等方式，從襯衫制造向羽絨制品制造擴張。此外，晨風集團還通過為專業大專院校學生提供無償實習平臺、加入國際勞工組織并承擔社會責任培訓等，全方位加強與客戶、科研單位、國際組織的聯系，獲得了良好的社會效益和經濟效益。

在2015年全國紡織服裝出口普遍低迷的情況下，借助供應鏈的整合，部分企業實現逆勢增長。圍繞供應鏈管理，江蘇國泰集團努力提升核心能力要素的組合，與供應商、生產商、零售商等能力要素互補，構成自己獨特的競爭優勢。通過不斷完善精細化管理，做到成本最優。通過原材料、輔料的集中統一采購，生產過程的跟蹤指導，和快遞、檢測機構簽訂“一攬子”協定，為客戶提供融資、金融服務、物流配送服務等各種手段，減少各環節的交易成本，為其價格競爭優勢創造更大的空間。

特色三布局國內市場，以品牌戰略培育競爭新優勢。

中國強大的內需被國內外商家普遍看好，及早布局，搶占制高點，成為有膽識、有魄力企業的首選。上海絲綢集團是一家老牌國有外貿公司，從2000年起，在保持原有業務穩定的基礎上，逐年加大設計開發和品牌營銷投入，加速由OEM向ODM轉型。同時，瞄準國內市場，在全國大中城市全面鋪開。利潤率占集團比值連年上升，成功實現了核心業務向內銷轉移。此后，公司又以內貿反哺外貿，加大LILY品牌商品在國際市場的推廣力度，目前LILY品牌女裝在俄羅斯、沙特、泰國、馬來西亞、阿聯酋等國家開設門店，90％的店鋪設在一線百貨賣場。

特色四專業外貿公司通過延伸服務努力嘗試轉型。

當前，專業外貿公司對供貨工廠的松散型控制的弊端正在逐步顯現。這類外貿企業因無法控制下游生產，缺少實業的支撐而造成客戶和訂單的大量流失，如果不能及時轉型升級必將面臨出口大幅下滑的壓力。

東方國際集團作為傳統外貿公司，以該集團旗下的上市公司東方國際創業股份有限公司為依托，充分發揮資金、技術、管理方面的優勢，向紡織服裝貿易的下游延伸。一方面，通 過并購、投資等方式發展跨境電商業務，努力穩定貿易規模。目前，公司旗下男裝電商平臺Masamaso已經具備一定影響力。另一方面，積極發展現代綜合物流，為長三角和沿海地區企業提供一站式全方位物流服務和供應鏈解決方案，該集團目前穩居中國貨運代理十強之列。

特色五管理決策層的穩定，是國有企業可持續發展的基本保障。

企業健康發展取決于長期發展戰略目標的準確設定和有效執行。這需要企業領導班子具備出眾的領導能力并保持長期穩定。由于國企一把手一般通過行政任命產生，3-5年的任期限制了企業中長遠規劃的有效實施。江蘇蘇美達輕紡公司，雖然1996年才成立，但領導層特別是一把手的長期穩定，為企業實施明確的中長期發展目標奠定了基礎。公司10年前就明確提出，要努力從一個外貿公司，朝著集技術研發、實業制造、商貿服務和品牌渠道建設為一體的產業型公司轉變。公司一直朝著既定的目標堅定前行，并始終堅持以紡織服裝出口為主業，加強對生產的垂直管理；加大對國外大客戶的一對一貼身服務力度。出口一年一個臺階，實現了公司提出的“三年跨越，五年翻番”的目標。