唐萬里，把鄰家美食搬上網

尹潔

他創建的家廚共享平臺“回家吃飯”，目前用戶突破百萬

2015年，唐萬里在位于北京望京的辦公室

唐萬里，1983年生，湖南人。2006年至2012年供職于阿里巴巴，2014年創辦北京加雙筷子科技有限公司，其APP“回家吃飯”目前用戶量過百萬，成為國內最大的家庭廚房共享平臺。

“我不是一個愛吃的人。”唐萬里有點靦腆地對《環球人物》記者說。但他卻打造了頗具知名度的美食共享平臺“回家吃飯”。這款手機APP自從2014年10月上線以來，改變了不少人對于“點餐”的理解。

這是一個匯集了數千家私人廚房的O2O平臺，會向用戶推薦附近的家庭廚房，用戶可以選擇自己喜歡的訂餐。在一線城市里，千篇一律的工作餐讓很多人感到厭倦，唐萬里則致力于挖掘小區里的民間美食達人，以外賣配送、上門自取等方式，為忙碌的上班族提供特色家常菜。

“我最大的特點是能堅持”

唐萬里2006年進入阿里巴巴從事銷售工作，最初曾連續3次考核不及格，業績在全部門墊底，“每天低著頭，灰溜溜地第一個來，最后一個走”。但他對這份工作卻很執著，因為“有說不清理由的熱情”。

“我最大的特點是能堅持，就像播種一樣，很多人撒了一把種子下去，短時間里沒看到收獲就離開了，但內心足夠頑強的人，最后都會得到想要的，他們需要的只是時間。”唐萬里對記者說。很快，他的潛力爆發出來，5年內晉升了3次，成為公司最年輕的區域經理之一。28歲時，他手下有100多人，每年完成1億多銷售額。“我的管理、執行、聚集人才的能力都是在這個階段形成的。”

2012年，唐萬里回到湖南接手家族生意。兩年后，他看到阿里前同事、好友程維創辦的滴滴打車高速成長，也決定進入移動互聯網領域創業。在北上廣深考察了一圈后，他感覺北京的人才集中程度更高，資源和氛圍更好，當然競爭對手也最多。“我想，如果能在競爭最激烈的地方生存下來，那么在其他地方也肯定可以。”

2014年4月，唐萬里來到北京，在滴滴總部的一張工位上坐了3個月，每天就是打電話、拉人。他最初想做一個運動方面的APP，讓用戶通過手機直接預約場館。但當他跑遍北京大大小小的運動場館后，卻放棄了這個項目。“全北京只有300多個場館，這個領域想象空間不大。”

那時住宿和出行的共享平臺發展得正火，國外有Airbnb，國內有滴滴，唐萬里沿著“衣食住行”的思路，很自然就想到了吃。他希望這個平臺能有更多的人情味。“如果你上班到中午，有個鄰居做好飯叫你去吃，你愿不愿意？我們覺得答案是肯定的。這個市場比較大，又能提高社會效率。”

用“爬樓梯”凝聚人心

決定轉型時，公司賬上只剩下1500元，更難的是找到愿意加盟的私人廚房。那是唐萬里最艱難的時期，他稱之為“破冰”。

“我們先選擇了北京某地標區作為突破口，這里人口密集，年輕人多。但在發傳單時我們總被當成騙子。市場上沒有人做過類似的事，讓別人相信你很難。”

經過不懈努力，2014年10月，“回家吃飯”終于有了第一個訂單。“昌平一位服裝設計師剛生完小孩，想開個家庭廚房，就在我們平臺注冊了，緊接著，第一個食客就下了單。”整個團隊高興得不得了，所有人都跑去和用戶合影。但接下去，20個人在海淀駐扎了3個月，只找來3家廚房上線。

“這對團隊造成了很大影響。這還是一個可行的模式嗎？沒有人告訴你如何走出困境。”唐萬里說。為了鼓舞士氣，他每天早晨7點帶著團隊爬20層樓梯上班。“這是無奈之舉，因為面臨太多困難，所有人包括我幾乎失去精神支柱，只能以這樣的方式凝聚人心。”有些核心成員在這個階段選擇了離開。

2015年元旦，骨干們開了3天會，確立了3個不做：不做聚會、不做上門廚師、不做烘焙等小食品，繼續堅持家廚模式。唐萬里認為只有這樣才能聚焦用戶。

從量變到質變是一個漫長的過程，但積累到一定程度時會出現井噴式的爆發。經過不斷總結，團隊開始在白領密集的寫字樓進行攻堅。慢慢地，越來越多的私家廚房入駐平臺，其中有全職主婦、前五星級酒店廚師、退休的大爺大媽……依靠口碑傳播，用戶像滾雪球一樣增長。

整整10個月的破冰，讓“回家吃飯”在北京站穩了腳跟。2015年8月，唐萬里帶領團隊進入上海，只用了半個月就完成了北京市場半年才完成的任務，隨后又進入深圳、廣州、杭州。目前，“回家吃飯”的用戶已經突破百萬，并完成了數億元融資。

創業的每一天都很緊張

《環球人物》：最初為什么選擇發傳單、挨家挨戶上門宣傳這樣“原始”的方式？

唐萬里：新事物誕生時總有個黑暗期，人們的接受意愿比較弱。但我覺得中國是個人情社會，面對面交流可能是很笨的手段，但也是最有效的手段。所以我建議團隊成員要面對面接觸潛在用戶，傳遞我們的想法。我們前期的破冰完全依托于強有力的線下團隊，后面的接受程度就越來越高了。

《環球人物》：O2O公司很容易陷入“只燒錢不賺錢”的黑洞，你怎么看這個問題？

唐萬里：我覺得關鍵是看這錢花得是不是有價值。一些立足于分享經濟的互聯網產品確實能改善大家的生活，提高社會效率、降低運行成本、提升人們的幸福感，為這種產品花錢是有價值的，否則就不值得。當然，這個公司最后不一定能成功，包括“回家吃飯”在內，因為成功與企業管理有關，但不能因此否定家廚共享的社會價值。

《環球人物》：如果投資熱潮退去，不再有高額補貼，你們靠什么維持用戶黏性？

唐萬里：無論傳統餐飲還是互聯網餐飲，我覺得都是看三點：好吃的，安全的，便捷高效的。不管什么模式，做不到這三點用戶都不會買單，更不要講黏性。但只要這三點做到了，有沒有錢都能往前發展。現在有觀點認為創業寒冬即將到來，但我覺得只要對用戶有價值，并沒有什么可恐懼的。就算寒冬沒有來，創業公司哪天舒服過？創業是件九死一生的事，每天都面臨著死亡威脅。

《環球人物》：你對現在的狀態滿意嗎？

唐萬里：從開始創業那天起，我每天都很緊張，如履薄冰，而且好像越來越緊張了。團隊越來越大、資本越來越多，同時你承擔的責任、所做決策的影響也越來越大。我們還是一家很小的創業公司，我每天都跟團隊講，我們永遠都沒有滿足的那一刻。當你感到滿足時，可能就是走下坡路的開始。必須一直處于那種敢打硬仗、打死仗、蒙眼狂奔的狀態中才行。

《環球人物》：創業是條不歸路嗎？

唐萬里：創業是一個馬拉松，但每天都要用百米沖刺的速度跑。累趴了，咬咬牙還要站起來，再摔倒、再起來，反反復復，直到爬到終點。很多人中途放棄了，最后剩下的就是勝利者。這個難度真的挺大的。不過還好，我樂在其中（笑）。雖然很辛苦，但有熱情。有時這種熱情是盲目的、無理由的，但確實每一天都有別人無法體會的樂趣。