淺談石化施工企業市場開發管理及戰略

陳紅衛

中石化第五建設有限公司 廣東廣州 510145

淺談石化施工企業市場開發管理及戰略

陳紅衛

中石化第五建設有限公司 廣東廣州 510145

隨著市場經濟的發展,市場開發工作對企業的重要性必然越來越凸顯。企業要生存、要發展、就必然要轉變觀念,加大市場開發力度,以提高企業的綜合市場競爭力、搶占市場份額,實現企業利益最大化。在市場開發和管理中,應靈活應對不斷出現的新的間題和挑戰,在激烈的市場競爭中,脫穎而出,實現企業健康、快速的發展。

施工企業市場開發戰略投標策略

市場開發活動是建筑施工企業參與經濟活動的重要環節,施工企業的市場開發是制約企業發展的一切工作的源頭。施工企業要得到持續、健康發展,必須要有良好的市場開發戰略作保障。市場開發是公司的生命工程,做好市場開發至關重要。

1 石化行業建設市場開發現狀分析

當前,在國家投資、環保等相關政策調整的影響下,石化行業的煉油項目由于原油加工能力嚴重過剩、投資不斷縮減；新型煤化工由于受國際油價、水資源、環境容量等因素影響,由如火如荼陷入跌入低谷；而化工產品近幾年市場增長率僅4～5%,而產能增幅達到20～30%,因此以石腦油為原料的大乙烯很難再上馬。

在這樣的行業大環境下,我們石化施工企業必須從企業發展戰略的高度,重新定義建設市場開發與管理工作,及時調整應對策略,采用新的思維和方式維護市場占有率、開拓新的服務領域。只有這樣才能使企業贏得市場的挑戰,平穩度過這段艱難的時期。

2 市場開發策略

2.1 低成本市場競爭策略

建筑施工企業是微利行業。低成本戰略是行業競爭的基本戰略,實行低成本戰略的企業優勢是顯而易見的。

如果企業的成本優于同行業其他企業,所取得的利潤就高于同行業平均水平。只要企業的利潤能保持同行業的平均盈利率,那么企業的承包價格就可以略低于其他同行業企業。這無形中就能增加企業的競爭力。

2.2 差異化市場開發策略

工程建設市場是由各個行業和地區組成的開放性市場,而每個行業和地區都有其獨特的運作模式和進入壁壘,這就決定了沒有哪一種市場開發策略能夠包打天下。因此,施工企業在制訂市場開發規劃時,要結合自身資源和重點開發目標市場的需求特點,對目標行業、區域差異化對待,突出自身優勢,開發并占領與同行業企業不同的市場,實現企業的差異化發展。

例如,對于已經獲得了絕對優勢的行業、區域,市場開發過程中需要保持強勢,采用盡可能的手段維護并擴大企業的市場占有率；對于發展前景好而自身還沒有建立起優勢的行業、區域,可以采用先建立“根據地”和“大本營”,然后進行精耕細作,把該市場做大、做強；對于不太熟悉的行業、區域,則需要謹慎對待,分階段進行資源的投入。

3 市場開發工作的建議

3.1 擬定市場開發計劃

每年都在年初召開市場開發會議,對市場開發任務進行詳細的分工和明確市場開發步驟；對前期市場開發進行及時總結及反饋。

3.2 加強市場跟蹤

要充分了解建設單位的基本情況、工程投資的到位情況,以及資金來源情況,并進行認真的調查、分析,將相關資料上報領導,從而確定是否投標及確定初步的報價思路、爭取把風險降到最低。

同時,要克服“等、靠、要”的心理,消除蜻蜓點水、虎頭蛇尾的心態和行為,密切跟蹤市場。要多接觸業主、多和業主溝通,要有鍥而不舍的精神,這是提高中標率的一個重要環節。

3.3 做到“知己知彼”

要充分了解市場競爭對手情況,要及早了解競爭對手是誰、他們的報價手段、報價水平和報價習慣、市場占有率多大、以及業主對他們的評價等信息,最大限度地做到知彼知己、心中有數。

3.4 加強項目總結、吸取寶貴經驗

項目完工后,公司要組織項目經營技術人員和市場開發人員進行交流,針對項目投標的技術方案、投標策略、投標思路、項目實施情況進行比較和總結,找出成功之點和不足之處。市場開發部要建立數據庫,為以后的投標工作提供有效的參考依據。

3.5 樹立品牌經營理念、提高企業的核心競爭力

在建項目是企業在區域市場發揮品牌效應的關鍵,需要本著“干一項工程、立一座豐碑、交一方朋友”的滾動開發意識。必須要牢固樹立“現場就是市場”的理念,努力克服現場與市場脫節的間題,不斷規范工程項目管理,確保安全生產,不斷提高工程質量,努力爭創更多的精品名優工程,樹立企業良好的品牌形象,為業主提供滿意的服務,從而贏得了業主與各界朋友的信任。只有這樣才能增強企業在市場內的影響力和滲透力,才能做到更加牢固為經營開發提供良好的環境。

3.6 經驗總結及推廣

每進行一段時期的市場開發,就要對市場開發進行總結,將投標過程的成功與失敗進行分析。

4 對投標報價工作的幾點建議

4.1 標書內容要全面

編寫的標書內容要全,要把招標文件要求的內容面面俱到；

4.2 加強報價的合理性

編寫標書人員要深入現場踏勘,做出科學的施工平面布置、合理的工期安排、周密的施工計劃、高效的施工人員及施工設備的投入,從而分析出合理的投標報價；

4.3 編寫技術文件應注意的方面

施工組織設計是重要的技術性文件,直接關系到中標的可能性。所以我們一定要充分重視其編寫工作,要認真分析投標文件的技術重點和難點,要有最優的施工方案、突出同類業績的施工管理經驗。業主最關心的技術間題在標書中要作為重點進行分析,要有足夠的能力說明解決業主最擔心的難點,爭取專家打高分。

另外,技術標編寫時,因普遍采用固定的電子版模板,容易犯張冠李戴的低級錯誤。所以一定要注意把關鍵點改過來、避免鬧笑話。

4.4 編寫商務標應注意的方面

在商務標的編寫過程中,要認真分析投標環境,采取多種靈活機動的報價策略和報價技巧,主要包括：

(1)對招標文件說不清的或有漏洞的地方,價格可以適當降低。這有利于降低報價總水平和施工過程索賠；

(2)不平衡報價,即對某些子目可以做低些,某些子目單價做高些,以保證總的報價水平不高；

(3)根據實際情況進行成本分析；

(4)多次召開評標會議,進行子目分析；

(5)在投標日期即將截止時,再確定投標價格。

4.5 綜合標的編制

綜合標反映公司的綜合實力,要注意公司的資質及時更新；業績應符合招標文件的要求。

綜上所述,隨著市場經濟的發展,市場開發工作對企業的重要性必然越來越凸顯。企業要生存、要發展、就必然要轉變觀念,加大市場開發力度,以提高企業的綜合市場競爭力、搶占市場份額,實現企業利益最大化。在市場開發和管理中,應靈活應對不斷出現的新的間題和挑戰,在激烈的市場競爭中,脫穎而出,實現企業健康、快速的發展。

1 王文均,淺談建筑企業如何做好市場開發與項目管理的溝通銜接,建筑經濟：2012(6)

2 樓紅進、張天根,建設項目工程造價控制與管理策略研究,科技咨詢導報,2012(13)

3 王偉鑫、張里萍,建筑施工企業市場競爭力自議,遼寧經濟,2007(6)

4 陳疏復,根據項目建設不同特點提供項目造價管理的科學性,中國工程咨詢2013(1)

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