煉化企業新產品一體化運作的研究與分析

于志軍

（中國石油華北化工銷售公司 北京 100009）

煉化企業新產品一體化運作的研究與分析

于志軍

（中國石油華北化工銷售公司 北京 100009）

石油石化市場競爭日趨激烈，中高端煉化新產品，特別是專用料產品的需求不斷增加，要求煉化企業必須以客戶需求為導向，推動產、銷、研、用深度結合，總結推廣適合企業實際的產、銷、研、用一體化協作模式，全面提升各企業經營管理水平和市場競爭力，最大限度地獲得企業經濟效益和社會影響力，搭建產、銷、研、用一體化協同工作平臺，為客戶的差異化、個性化產品需求進行量身定制，形成一種可對市場需求做出快速反應和整體聯動的產、銷、研、用一體化的運作模式，是各大煉化企業在經濟新常態下應該面對的一個基本課題。

煉化企業；新產品；一體化；分析研究

當今，隨著國內國際石油石化產品市場競爭的日趨激烈，市場對中高端煉化新產品，特別是專用料產品的需求不斷增加，進一步要求煉化企業必須以客戶需求為導向，加快產品結構優化升級，創新完善產、銷、研、用協同機制，下大力氣推進產、銷、研、用一體化，持續提升企業新產品創效能力，促進企業發展方式轉變，切實提高企業市場競爭力、市場知名度和產品美譽度，提升企業核心競爭力，摸索出一條適合企業在經濟新常態下生存與發展的路徑。

1 背景和目標

國內石油石化產品市場經歷了多年的發展和變化，近年來出現了部分產品產能嚴重過剩、供大于求的局面，產品同質化、低價競爭異常激烈，各煉化企業對市場需求的反應速度也明顯遲緩，石油石化產品的生產、銷售、研發、應用涉及的相關企業圍繞本企業效益最大化目標各自為戰、無序競爭，導致產、銷、研、用銜接不暢，無法發揮整體功能和作用。另外，煉化企業自主創新能力已顯不足，無法提供滿足市場需求的中高端煉化產品和專用料，國內石油石化產品高效市場大部分被國外同行業產品所占據，部分國內煉化企業自身發展陷入盈利能力不強，發展后勁不足，甚至內外交困的經營瓶頸。

煉化企業要想繼續生存，長遠發展，就必須依靠企業技術進步和科技創新，緊盯市場，以客戶需求為導向，推動產、銷、研、用深度結合，總結推廣適合企業實際的產、銷、研、用一體化協作模式，互利互惠，互促互進，構建企業間牢而不破、協同發展的戰略同盟，全面提升各企業經營管理水平和核心競爭力，最大限度地獲得企業經濟效益和社會影響力。

2 新產品產銷模式

2.1 開發模式

煉化企業新產品開發工作，基本遵循從市場需求——產品銷售——產品生產——產品研發——產品生產——產品銷售——市場需求的循環閉合運作模式。

（1）獲得新產品需求信息。銷售企業根據客戶提供的新產品需求信息，內部平衡各相關生產企業生產經營情況，并向相關生產企業了解開發新產品的能力。

（2）組織開發新產品。生產企業通過走訪客戶獲取信息或召開商務會議等形式與客戶溝通，了解市場信息和客戶需求；科研單位按照生產企業要求對要開發的新產品進行論證，開展必要的試驗性生產，形成可行的新產品生產工藝技術包。

（3）實施新產品規?；a。制訂企業的新產品生產計劃，生產企業內部各生產單元按照新產品生產工藝技術包要求組織規模化生產。

（4）新產品推向市場。銷售企業對新產品實施入庫買斷和出庫買斷，根據銷售配置計劃來執行和劃分產品，并組織將新產品銷售給有需求的客戶。

2.2 整體聯動營銷模式

由于新產品產、銷、研、用涉及環節較多，從客戶提出對產品的需求信息到生產企業按需求生產出相應產品交給客戶的過程較為漫長，相關信息傳遞還不能夠做到準確、順暢，致使生產企業生產出的新產品不能完全滿足客戶要求，甚至生產出來的新產品嚴重影響客戶使用，給客戶造成損失，最后可能導致生產企業、銷售企業、科研單位、客戶之間發生法律糾紛。因此，應用信息化集成系統和工具，搭建產、銷、研、用一體化協同工作平臺，為客戶的差異化、個性化、優質的產品需求開展量身定制，形成一種可對市場需求做出快速反應和整體聯動的產、銷、研、用一體化運作模式。

3 一體化運作模式設計

3.1 運作模式

煉化生產和銷售企業的產銷銜接，根據企業和市場需求進行產品研發和改進，其本質是通過提高企業整體運營效率來提高企業經濟效益，促進形成產、銷、研、用一體化的業務流運轉機制和對市場的快速反應機制。

產、銷、研、用一體化是生產企業、銷售企業、科研單位、客戶基于供應鏈、銷售和市場、產品研發、工業化生產等業務環節實施企業運作協調，由平臺運作和業務執行兩個層面共同搭建而成。

產、銷、研、用一體化協同工作平臺的主要功能是對新產品生產、銷售和研發的相關信息進行計劃、協調、綜合匯總與分析，市場分析、預測，并將這些信息反饋到業務執行層。生產企業、銷售企業和科研單位根據反饋信息進行產品生產、銷售和研發，通過平臺相互傳遞不同業務數據，以支撐各項業務的正常運轉?？蛻艋诋a、銷、研、用一體化協同工作平臺適時了解和掌握新產品開發、生產、銷售動態，及時發現各業務環節可能出現的問題，并針對發現問題向生產企業、銷售企業和科研單位反饋糾正需求信息。

3.2 基本功能模型

在產、銷、研、用一體化協同工作平臺上，各系統間的數據需要實現有效整合，促進形成產、銷、研、用一體化的業務流運轉機制和對市場的快速反應機制。

（1）企業網絡模型：表現計劃層對過程層進行監控的遞階控制結構，過程層的職能基于內部決策模型進行相應的調節；

（2）市場分析與預測模型、產銷協調模型、產銷計劃模型。

（3）產銷研業務協同模型(協同商務模型)；

（4）新產品(或產品質量改善)需求與研發管理信息集成模型；

（5）產銷和網絡庫存決策集成模型。

4 結論

以客戶需求為基礎的產、銷、研、用一體化一經形成，將會使研發、生產、銷售和客戶的業務有機聯系起來、協同發揮作用，更好地改進經營決策，強化市場地位，提高產品質量，改善和優化供應鏈管理，最大限度地滿足市場需求，不斷加強和鞏固企業與客戶持久的互利共贏關系，促進煉化企業的業務和管理效率顯著提升，改善企業管理控制和效率的矛盾，增強企業決策支持能力和持續發展能力，助力企業與客戶共同實現互利共贏的目標。