“墓后”生意上線中

蔣述平

“祭祀第一股”“線上代拜祖”……蓮下鎮的民俗產業相繼在資本市場和互聯網“上線”，無疑是一場別開生面的“祖宗生意”逆市崛起的大戲。

從汕頭市區一路向東，只需要一個小時的車程便可到達蓮下鎮。這里與其他潮汕工業小鎮并無太大差別，同樣工廠林立、道路交錯，如今也同樣飽受經濟退潮之苦，那些在近年來次第崛起的小家電組裝廠、玩具制造廠應聲倒下一大片，車行過工業區，不時可見工廠出售的告示貼在路邊。

但在這個農歷臘月臨近的蕭條“年關”，蓮下仍然有不少工廠開足了馬力24小時運轉，以供應飆升的采購量。

許少鴻的工廠翊翔就是其中之一。在一條條現代化設備構建的生產線上，層層疊疊的紙張快速在轉輪上滾動，最后吐出來的是金箔閃閃的“發財金”“祖先金”等祭祀、拜神用品。與之對應的，是翊翔逐年上升的銷售額和利潤額，僅2015年1～9月，公司的營業收入就逼近4 000萬元，凈利潤達500萬元，比前兩年漲了一倍有余。

翊翔文化的樣品室里擺滿了各種各樣祭祀、拜神用的金銀紙產品，當地稱之為南金，因其古地名為南洋鄉而得名（閩地稱為北金，實際同為一物）。

在這個充斥著“金銀紙”的復古環境中，《商界》記者和翊翔文化掌門人許少鴻聊的卻是新三板掛牌和O2O——作為坊間流傳的“冥幣第一股”，翊翔文化的掛牌申請讓外界嘩然，也把整個蓮下鎮的南金產業推到了市場前線。

——在許少鴻看來，最終能在經濟寒冬中喚醒蓮下鎮商業活力的，還是祖宗傳下來的南金。

“金銀紙”往事

蓮下有三寶：南金、瓷器和紅糖。

這些在蓮下鎮世代相傳的俗語中的特產，如今已經被工業化浪潮洗涮得差不多了。

據蓮下鎮志記載，清道光年間開始，此地便生產南金。從清末傳藝五代人，南金手藝就傳到了許少鴻身上。她自8歲正式從父親那里學藝：木雕印印紅、手指貼箔，再用專用自制槐膏上槐，晾紙、整平、數頁，后用草繩串綁，這一整套的工藝在蓮下均是以家傳、師徒的方式傳承。

2008年前，翊翔僅是一家十余人的手工作坊，許少鴻和丈夫一起生產南金，產量非常有限，“一個月的產量還抵不上現在一天”。當地同樣的作坊還有齊興、安信等幾家。

一方面南金在各地均有零散生產，需求也不成規模，蓮下南金作坊便處于一種餓不死，也吃不飽的狀態。另一方面，南金生產不同于其他工業品，從圖案、染料到切割包裝，其工序較為復雜，品類又多，生產線需定制研發，成本較高，一套生產線往往需要數百萬元。

總而言之，沒有規模化生產的條件和動力。再加上玩具、家電等加工業更易經營，放棄南金便是最順應時代的選擇。

但許少鴻舍不得，祖傳生意與工業化生意最大的不同是，其“不僅是門生意，還是一門手藝”，飽含著世代傳承的匠人情懷和家族榮譽。從這個角度看，這其實與如今推崇的歐洲奢侈品手工工藝和日本匠心并無二致，只不過，許少鴻的產品更加小眾。

轉機來自2007年。馬來西亞華僑商人陳明飛來到蓮下鎮采購南金，帶來了500萬元的大訂單，驚動了整個蓮下南金業。

這筆大訂單是當時翊翔、齊興等作坊一兩年的產值，但要求的工期只有短短一個月。大家可望而不可及，最后還是陳明飛拆開訂單，讓蓮下五六家大廠——當時最大的廠家也就20來人，純手工制作——每家生產一種南金，才得以完成。

許少鴻意識到，需求是存在的，問題在于手工作坊的供應量跟不上。雖說南金可以“想印就印”，但要成為能隨時出貨的“銀行”，也并不簡單。

她找到一家機械模具制造廠，經過半年的機械研發，不斷試驗、磨合，基本完成了一條以連體上色機、切刀燙箔機、貼箔機、印紅機等九類機械組成的批量生產線。雖然投入了幾百萬元，但基本可以替代1 000個熟練工。

同時，許少鴻也沒有忘記傳統。比如其中一種叫“大發金”的產品，寓意發財大吉，它上面的金元寶圖案需要貼金箔紙，而這種紙本身特別薄，機器做不了這道工序，但可以用機器自動上色達到效果，許少鴻執意要求用原來的金箔工藝。

由此，許少鴻還帶領工人研發出了多項替代手工工藝的技術，“熱熔薄膜油墨技術”就可以還原“大發金”的金箔工藝，還比手工操作快十倍。

有些生產環節機械不如手工，比如一種特殊的貼銀箔，紙碼的手工彎刀切割，手折工藝品的特殊折疊等等環節，許少鴻就堅持統統保留傳統工藝。

翊翔文化的做法在保護傳統技藝上又提高了產能，齊興、安信這些廠商也陸續跟上。到2011年前后，蓮下鎮已有好幾家公司實現了機器自動化生產。

如今，翊翔文化已經擁有3棟4層樓，共17 000多平米的生產工廠，每天有多達40噸的南金下線，一摞又一摞被打包裝箱，堆疊到停在車間門口的集裝箱拖車中。許少鴻站在工廠樓頂，看著一輛又一輛拖車駛出蓮下鎮，她說，這些南金最終會“下到南洋”。

南金下南洋

作為汕頭市澄海區的工業重鎮，蓮下鎮也素有“僑鄉”之稱。潮汕地區本就看重祭祀等傳統習俗，而漂泊在外的華人寄思故鄉，更把這些習俗融進了血脈，祭祀拜神成為文化傳承的儀式，南金便是最為直接的載體。

既是近水樓臺，海外南金的圖案花紋又與中國文化不是很搭調，蓮下的南金從清末便銷往“南洋”。據當地人士統計，蓮下南金產量占到了全國的40%，至今也以出口東南亞為主。

據當地人描述，在幾年前，蓮下南金的銷售是從爭斗開始的。

由于南金消費分散，因此蓮下的南金工廠直接打交道的都是陳明飛那樣的經銷商。最初靠著“引路人”把陳明飛們引進蓮下，并聯絡廠家分拆訂單。當對接上自祖輩傳下來的東南亞市場之后，“盯梢人”就上場了。

蓮下鎮面積不大，各個南金廠也相隔不遠，哪個廠在談大單子都會傳開。“盯梢人”對此類消息最為靈通，他們會去探聽經銷商住在哪家酒店，需要的采購量有多大，最終是要幫著廠家報出低價搶到訂單。

許少鴻學歷雖然不高，但她想主動走出去，與東南亞經銷商建立長期合作。

第一次出國，許少鴻的航班因為天氣原因被取消，但這絲毫沒有阻礙她的步伐。

到了馬來西亞，許少鴻把打聽到的經銷商信息用一個小本羅列出來，帶著自家產品一家一家上門去推銷。“5天時間，我跑了馬來西亞好幾個城市，都沒能達成一筆生意。”

后來許少鴻才知道，原來這些經銷商是不信任她：從來都是經銷商去蓮下鎮找廠家，哪有廠家主動出國找過經銷商的？

第六天，許少鴻在馬來西亞新山找到了一家之前在翊翔采購過一次的經銷商，這個經銷商對翊翔的制作工藝很滿意，正好有進貨需求，就跟許少鴻簽訂了一筆100萬元的定制南金大單。

嘗到了甜頭，許少鴻專門為翊翔成立了銷售子公司——翊融通，專門負責開發東南亞市場。為了提升服務品質，許少鴻還借機推翻了買斷賣斷的傳統銷售方式。

南金生產加工中，難免會出現南金印刷錯版等問題，這種情況在以往，經銷商只有自認倒霉。許少鴻現在將翊融通同時打造成了售后服務通道。

一次新加坡一個經銷商，從翊翔拿的兩集裝箱的南金中，發現有少部分產品出現印刷錯版。翊融通的銷售人員，在接到經銷商通知后，第二天就用備用庫存給經銷商換掉了不合格的南金。

但針對東南亞市場，有些傳統的元素就必然要發揚光大。

南金的圖案和形狀，幾百年來都是固定的，“東南亞華僑雖然祖籍在中國，但幾代人都已經生活在國外，我們開始嘗試開發一些結合中國文化和當地文化的新產品。”

翊翔為此成立了自己的民俗顧問團隊，開發有文化和區域針對性的新產品。還以小批量的方式試銷，根據市場效果決定新品的開發。比如翊翔結合馬來西亞民俗和福建民俗開發出的一款“高檔燙金天公金”，在祖籍是福建的馬來西亞商人中很受歡迎。

許少鴻小心翼翼地探尋著傳統南金與現代文化的融合點，目前，翊翔文化已經在東南亞開發了50多個長期合作的大經銷商。

“祖宗生意”向何方？

2015年圣誕節，翊翔文化正式提交申請，準備在新三板掛牌。根據招股書中的說法，他們還準備開展“互聯網+”發展計劃。作為未來的“冥幣第一股”，引起的質疑聲和轟動聲一樣大。

——難道是網上賣冥幣？

——這是要投資陰間道具？

網絡上調侃頗多，但許少鴻并不介意，生意從了解開始嘛。南金其實是個大市場，據當地經銷商的估計，僅馬來西亞一國，市場規模就在百億元以上。

但也跟所有傳統的“祖宗生意”一樣，南金市場零碎、標準缺乏、品牌影響力有限，很難形成有價值的可持續模式。況且，南金是一種文化性很強的產品，盡管許少鴻向廣東省汕頭市文化館遞交了關于南金的“申遺書”，她自己也成為民俗技藝傳承人，但文化如何轉化成商業模式？

從民俗顧問團隊開始，許少鴻就已經在考慮這些問題。在她看來，南金是民俗文化的一部分，她要做的，就是把單一產品進行品類化，把文化進行服務化。

一方面，打造區域大品牌。一家企業不能撐起南金品牌，但蓮下鎮的文化歷史可以。

首先，借助政府對當地民俗文化的推動，翊翔文化積極參與其中，鞏固“文化陣地”。

再則，打造產品梯級，在保證自己盈收的基礎上，推動整個蓮下鎮的南金產業發展。就像服裝市場的高端品牌和平價快時尚品牌一樣，南金也有高中低檔之分。比如“祖先金”，帶金箔的就屬于高檔類，相應的原料和生產技術要求也更高，高檔類“祖先金”100張裝能賣到20多元。翊翔著力打造高檔南金，把低檔的空間留給小作坊。

在產品研發成果上，許少鴻也會將新產品通過民俗協會和一些交流群渠道分享出來。

另一方面，發展民俗大產業。南金只是眾多民俗文化產品中很小的一個類別，那么翊翔也可以從南金開始，串連整個民俗產業。

這樣一來，產品和服務就可以更加豐富。比如，可以開發香燭類、油類產品，也可以開發更多的如泰國、緬甸等新市場。

而“互聯網+”也可以有用武之地——并不是要網上賣冥幣，而是要搭建民俗服務平臺。

“在這個平臺上，聚合不同的民俗服務商，有專門提供年節服務的，有做婚慶服務的，甚至能提供代為拜祖的服務。”許少鴻向記者描繪她的“互聯網+民俗”構想，“東南亞很多華人很難有時間回國祭祖，在這個平臺上就可以找到專業的團隊代為祭拜，整個過程可以通過視頻直播的方式，讓遠在東南亞的用戶看到。”

許少鴻的“互聯網+”真能為民俗產業找到一條新路嗎？可能還需要時間來驗證。