成為明星銷售員

◎ [美]格蘭特

成為明星銷售員

◎ [美]格蘭特

我為一家名叫“護眼聯合會”的創新型眼科公司工作，希望找出那些明星銷售員。

我進入一家護眼中心，希望更換一副破損了的太陽鏡。展柜處的一位銷售人員接待了我，他戴著一副時髦的眼鏡，很快就用強有力的溝通方式開始了一段咄咄逼人的宣傳：“這些鏡片是為開車人士特制的，鏡框的輪廓非常貼合你的臉，顏色與你的膚色很配。”我從沒被人認為很酷，但是我很快地幻想了一下這些墨鏡可以將我變成詹姆斯·邦德，至少是詹姆斯·伍德。當我表達了對價格的猶豫后，銷售員自信地向我保證它值這個價。“它是如此適合你！”他說，“創造這些墨鏡時，設計師腦海中想的一定是像你這樣的勝利者的臉孔。”我開始有些懷疑他是在拍我的馬屁，為的是賣出東西。這是獲取者。

在另一家護眼中心，銷售員表示愿意幫我一個忙，如果我到他的辦公室做眼科檢查，他會免費幫我換鏡架。這是典型的互利者。

哪一個是最成功的銷售員？是獲取者還是互利者？都不是，二者的業績都處于平均水平。

第三家護眼中心位于北卡羅來納州的騎士谷，我在那里遇到了吉爾戴爾·埃斯科托，他的職位與我在前兩家護眼中心遇到的銷售人員的相同，但風格與他們截然不同。

我們的年齡相同，但吉爾戴爾管我叫“先生”，我可以感到他是真誠的。他說話很溫柔，在從柜子里拿出一盒太陽眼鏡之前先問了我一些基本問題：“你以前來過這里嗎？你有需要拿藥的處方嗎？你的生活方式是什么樣的？你平時做運動嗎？”他給了我一些時間來思考，然后仔細地聆聽我的答案。

我的視力是20/20，但是吉爾戴爾人這么好，我忽然有想買一副墨鏡的沖動。我撕下了自己的偽裝，告訴他我正在研究出色的銷售員的技術，問他是否愿意談談自己的方法，沒想到吉爾戴爾提出了反對意見。“我并不認為這是銷售，”他解釋說，“我將自己視為一個眼鏡師。我們首先進入醫學領域，然后是零售領域，推銷可能排在第三位。我的任務是接待患者，問他們問題，看他們需要什么。我并不認為自己在銷售，我在幫助別人，在教育患者，讓他們知曉重要的東西。我真正關心的是如何從長遠上讓患者能夠看清楚東西。”

數據顯示了關于吉爾戴爾·埃斯科托的兩點令人驚訝的事實：首先，他的付出者分數比公司里任何一位雇員的都要高；其次，他是整個公司里銷售業績最好的眼鏡師，其銷售額超過了平均水平一倍以上。

接下來，我們追蹤了他們一整年的銷售業績。在排除了智力因素后，付出者的銷售業績依然超過了互利者和獲取者，付出者的年度銷售額平均比互利者高30%，比獲取者高68%。盡管互利者和銷售者加起來涵蓋了70%的銷售員，但頂級銷售員一般都是付出者。

（摘自《沃頓商學院最受歡迎的成功課》中信出版社 圖/弋平）