有激情，有實(shí)力，7.2萬(wàn)輛的目標(biāo)還遠(yuǎn)么？

文_本刊記者_(dá)邵子桐

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有激情，有實(shí)力，7.2萬(wàn)輛的目標(biāo)還遠(yuǎn)么？

文_本刊記者_(dá)邵子桐

2015年12月初，陜汽重卡率先開(kāi)啟了商用車(chē)企業(yè)年會(huì)季，展示其2015年在細(xì)分市場(chǎng)中逆流而上所取得的成績(jī)，并將滿足客戶需求作為營(yíng)銷(xiāo)的核心，高層們?cè)谀陼?huì)上妙語(yǔ)連珠、信心滿滿，陜汽重卡對(duì)2016年充滿了期待。

陜汽控股董事長(zhǎng)袁宏明

陜汽控股總經(jīng)理王延宏主持大會(huì)

2015年12月9日，陜汽重卡2016商務(wù)年會(huì)在陜西賓館召開(kāi)，“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來(lái)”的大會(huì)主題，彰顯出陜汽遵循創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)和轉(zhuǎn)型發(fā)展兩大原則，堅(jiān)持“以客戶為中心”，深挖客戶需求，推出細(xì)分市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化產(chǎn)品，推進(jìn)陜汽品系化營(yíng)銷(xiāo)新模式。會(huì)上，德龍X3000黃金版發(fā)布，開(kāi)啟陜汽重卡“500+”新時(shí)代。

陜汽重卡本次商務(wù)年會(huì)的形式很簡(jiǎn)單，一切圍繞著主題而進(jìn)行，依舊是陜汽控股董事長(zhǎng)、黨委書(shū)記袁宏明，陜汽副總、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周朝銀分別從整體戰(zhàn)略和業(yè)績(jī)分別去講述，依舊是在最后發(fā)布新產(chǎn)品，依舊是慷慨激昂、信心滿滿，即使是連續(xù)遭遇重卡市場(chǎng)的寒冬，即使是不知春天何時(shí)會(huì)來(lái)，陜汽依然展現(xiàn)著轉(zhuǎn)型的決心和努力。

轉(zhuǎn)型初體驗(yàn)

陜汽商務(wù)年會(huì)開(kāi)場(chǎng)的音樂(lè)聲響起，來(lái)自貴州、安徽、山東3位代表經(jīng)銷(xiāo)商獻(xiàn)上了一場(chǎng)“走心”詩(shī)朗誦，飽含感情地訴說(shuō)各自地區(qū)在2015年的銷(xiāo)售形勢(shì)：礦區(qū)開(kāi)工率降低、自卸車(chē)閑置率提高，無(wú)比煎熬下尋求銷(xiāo)售新思路，市場(chǎng)總是保持動(dòng)態(tài)平衡，自卸車(chē)市場(chǎng)遇冷的同時(shí)，物流的快速增長(zhǎng)給載貨車(chē)帶來(lái)了新的增長(zhǎng)……2015年，陜汽載貨車(chē)銷(xiāo)量攀升，展示在市場(chǎng)環(huán)境下陜汽的“強(qiáng)轉(zhuǎn)型”，高度契合2016陜汽重卡商務(wù)年會(huì)的主題“強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶、享未來(lái)”。

袁宏明首先回顧了2015年的重卡市場(chǎng)情況，重卡行業(yè)的總量出現(xiàn)大幅萎縮，行業(yè)需求結(jié)構(gòu)深度調(diào)整，自卸車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量下降70％，而牽引車(chē)與載貨車(chē)的市場(chǎng)份額則大幅上升，30多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)表現(xiàn)不一，快速物流市場(chǎng)以及專(zhuān)用車(chē)市場(chǎng)表現(xiàn)穩(wěn)定，客戶類(lèi)型在向集團(tuán)化發(fā)展。

對(duì)于重卡市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，袁宏明認(rèn)為市場(chǎng)將進(jìn)一步理性化，并隨之進(jìn)入到穩(wěn)定需求期。因此，他預(yù)測(cè)2016年到2020年，重卡市場(chǎng)的銷(xiāo)量將保持在50萬(wàn)～60萬(wàn)輛。陜汽將進(jìn)一步以客戶為導(dǎo)向，以創(chuàng)新為驅(qū)動(dòng)，其“十三五”規(guī)劃的目標(biāo)是進(jìn)一步做大商用車(chē)業(yè)務(wù)，做精專(zhuān)用車(chē)細(xì)分領(lǐng)域，做強(qiáng)零部件，培育新的增長(zhǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。

袁宏明表示2016年重卡行業(yè)將繼續(xù)受到經(jīng)濟(jì)大環(huán)境影響，美國(guó)、歐洲經(jīng)濟(jì)將進(jìn)一步復(fù)蘇，互聯(lián)網(wǎng)的影響力也將進(jìn)一步加大。陜汽將逐步實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型發(fā)展，努力實(shí)現(xiàn)2020宏偉藍(lán)圖。“在2020年，陜汽將實(shí)現(xiàn)年生產(chǎn)各類(lèi)汽車(chē)超過(guò)25萬(wàn)輛，銷(xiāo)售收入突破1 000億元，進(jìn)入國(guó)內(nèi)商用車(chē)第一梯隊(duì)，成為國(guó)際知名的重卡企業(yè)。”

袁宏明用一個(gè)48字方針精煉地提出了陜汽2016年的營(yíng)銷(xiāo)思路，“客戶導(dǎo)向，精準(zhǔn)需求；轉(zhuǎn)變觀念，結(jié)構(gòu)調(diào)整；品系營(yíng)銷(xiāo)，細(xì)分市場(chǎng)；抓住機(jī)會(huì)，提前布局；創(chuàng)新思維，強(qiáng)化服務(wù)；價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)，實(shí)現(xiàn)突破”。同時(shí)袁宏明用熱情的結(jié)語(yǔ)極大地鼓舞眾將士們的信心：“經(jīng)銷(xiāo)商都是企業(yè)家。作為企業(yè)家，要有夢(mèng)想，要有激情！陜汽會(huì)為你們提供一切的支持！”

為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量，陜汽將重卡行業(yè)分為31個(gè)細(xì)分行業(yè)，并根據(jù)細(xì)分行業(yè)分別成立港口牽引車(chē)、危化品運(yùn)輸車(chē)、公路自卸、快遞、冷鏈、專(zhuān)用車(chē)等項(xiàng)目組

轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)向哪里

2015年陜汽重卡推出的高端重卡德龍X3000的銷(xiāo)量超過(guò)了5 000輛；德龍新M3000的銷(xiāo)量超過(guò)1萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7.7％；載貨車(chē)的銷(xiāo)量也達(dá)到了4 000輛，同比增長(zhǎng)300％。陜汽重卡2015年的業(yè)績(jī)可圈可點(diǎn)，為了進(jìn)一步擴(kuò)大銷(xiāo)量，陜汽將重卡行業(yè)分為31個(gè)細(xì)分行業(yè)，并根據(jù)細(xì)分行業(yè)分別成立港口牽引車(chē)、危化品運(yùn)輸車(chē)、公路自卸、快遞、冷鏈、專(zhuān)用車(chē)等項(xiàng)目組。陜汽副總、銷(xiāo)售公司總經(jīng)理周朝銀表示：“面對(duì)細(xì)分市場(chǎng)，我們要做到精、專(zhuān)、透！”周朝銀的分析圖文并茂，并且以具體區(qū)域形勢(shì)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)?shù)據(jù)為例，進(jìn)行形象生動(dòng)地講解。

在袁宏明和周朝銀的報(bào)告中，都突出了客戶趨勢(shì)呈現(xiàn)集團(tuán)化和大客戶化，并且陜汽的相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，其占比超過(guò)80％；在需求上，大功率、更高燃油經(jīng)濟(jì)性和更可靠的零部件，更低成本成為客戶更關(guān)注的因素。周朝銀在關(guān)注用戶需求的內(nèi)容中講到：“世上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛(ài)，大客戶業(yè)務(wù)難做，但是卻相當(dāng)重要。客戶關(guān)系平日不維護(hù)，招標(biāo)時(shí)除了砸價(jià)還能如何，我們要向客戶提供一攬子具體的解決辦法。”

周朝銀預(yù)測(cè)，2016—2020年，國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)總需求量將維持在50萬(wàn)～60萬(wàn)輛，牽引車(chē)占比增長(zhǎng)超過(guò)55％。與明確的計(jì)劃對(duì)應(yīng)的自然是所有人最關(guān)注的2016陜汽營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。2016年陜汽重卡的銷(xiāo)量目標(biāo)是7.2萬(wàn)輛。具體細(xì)分市場(chǎng)為，牽引車(chē)的銷(xiāo)量達(dá)到3萬(wàn)6 500輛，同比增長(zhǎng)35％；港口牽引車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是6 400輛，危險(xiǎn)品運(yùn)輸車(chē)的目標(biāo)是6 500輛；載貨車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是1萬(wàn)2 000輛，其中快遞用車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是1 200輛，冷藏車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是1 000輛；自卸車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是1萬(wàn)4 000輛，其中6×4自卸車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是7 000輛，公路自卸車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是7 000輛；專(zhuān)用車(chē)的銷(xiāo)量目標(biāo)是5 000輛，同比增長(zhǎng)66％；天然氣重卡的銷(xiāo)量目標(biāo)是4 500輛，同比增長(zhǎng)88％；在具體到細(xì)分車(chē)型上，德龍X3000的銷(xiāo)量目標(biāo)是1萬(wàn)輛。周朝銀同樣以一句勵(lì)志話語(yǔ)結(jié)束了他的報(bào)告：“機(jī)會(huì)來(lái)了，抓不住，是企業(yè)缺憾，也是個(gè)人缺憾。勝利屬于拼搏者！”

陜汽重卡的商務(wù)年會(huì)照例發(fā)布一款新品，此次發(fā)布的X3000黃金版是陜汽重卡在國(guó)內(nèi)高端重卡市場(chǎng)角逐的重要產(chǎn)品，該產(chǎn)品再一次全面升級(jí)，充分展現(xiàn)了陜汽重卡的技術(shù)實(shí)力，同時(shí)，2015年超過(guò)500輛的銷(xiāo)售成績(jī)也讓X3000黃金版驕傲和自信地站在發(fā)布臺(tái)前。

在本次年會(huì)上，袁宏明、濰柴動(dòng)力執(zhí)行CEO張泉、中國(guó)石油天然氣運(yùn)輸公司質(zhì)量設(shè)備處處長(zhǎng)李自生以及河北康闊運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理康闊、上海天恒國(guó)際物流有限公司總經(jīng)理湯家軍、湖南興隆運(yùn)輸有限公司總經(jīng)理黃志遠(yuǎn)4位客戶顧問(wèn)代表共同啟動(dòng)X3000黃金版發(fā)布儀式。據(jù)介紹，德龍X3000黃金版通過(guò)精準(zhǔn)動(dòng)力匹配、黃金動(dòng)力總成、動(dòng)力附件配置、風(fēng)阻系統(tǒng)最低、全新智能駕駛5大優(yōu)勢(shì)，將開(kāi)啟陜汽省油“500+”的新時(shí)代。

在動(dòng)力性方面，X3000黃金版采用“大功率發(fā)動(dòng)機(jī)+直接檔變速器或16擋AMT+小速比匹配”，是其進(jìn)軍高端重卡市場(chǎng)的必備武器。其WP13發(fā)動(dòng)機(jī)功率為353～405 kW，最大轉(zhuǎn)矩2 500 Nm，具有智能化設(shè)計(jì)，可根據(jù)車(chē)輛負(fù)載狀況以及具體路況，自動(dòng)控制發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速和轉(zhuǎn)矩；結(jié)合博世高壓電控燃油噴射系統(tǒng)，噴射壓力高達(dá)2 000 bar，還能通過(guò)自動(dòng)化和智能化控制邏輯，分析整車(chē)運(yùn)營(yíng)情況，控制噴油量，進(jìn)一步降低車(chē)輛運(yùn)行油耗。此外，這款發(fā)動(dòng)機(jī)還配備了電控硅油風(fēng)扇，可通過(guò)ECU精準(zhǔn)控制，根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)的溫度，實(shí)時(shí)調(diào)整風(fēng)扇轉(zhuǎn)速。傳動(dòng)配置可選裝法士特12擋鋁殼直接檔變速器和16擋AMT機(jī)械自動(dòng)變速器，其主推為AMT變速器，該變速器采用WABCO控制和執(zhí)行系統(tǒng)，可靠性大幅提升，同時(shí)擁有濰柴最新推出的S-POWER智能控制技術(shù)。漢德469單級(jí)驅(qū)動(dòng)橋是漢德為德龍X3000黃金版定制的一款小速比單級(jí)橋，傳動(dòng)效率進(jìn)一步提高。在標(biāo)載的情況下，有2.714、3.083、3.364共3個(gè)選擇。輪間差速器采用整體球面結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)，因此差速器齒輪嚙合良好，采用與歐洲同步的FAG低阻力免維護(hù)軸承技術(shù)，具有獨(dú)立的潤(rùn)滑系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)km免維護(hù)，更能進(jìn)一步降低油耗。

在空氣動(dòng)力學(xué)設(shè)計(jì)上，全新高效的空濾系統(tǒng)，徑向密封技術(shù)+CAE仿真空氣流動(dòng)，更低進(jìn)氣阻力，可有效提高進(jìn)氣量；最新的流場(chǎng)分析技術(shù)，配合智能導(dǎo)流系統(tǒng)，整車(chē)風(fēng)阻系數(shù)可降低到0.53。

在舒適性和安全性上，全新德龍X3000黃金版采用4氣囊減振駕駛室，在原有基礎(chǔ)上加大了駕駛室內(nèi)部空間，下臥鋪的寬度達(dá)到90 cm。搭載的氣囊減振座椅提高了駕乘人員的舒適性。此外，德龍X3000黃金版還安裝了可使用6 h的駐車(chē)空調(diào)。同時(shí)，該車(chē)可選裝的疲勞駕駛預(yù)警系統(tǒng)、車(chē)道偏離預(yù)警系統(tǒng)、360°環(huán)境監(jiān)測(cè)、自適應(yīng)前大燈、胎壓監(jiān)測(cè)等多項(xiàng)主動(dòng)安全配置，可有效提高安全系數(shù)，減少事故的發(fā)生。

在智能性上，全新智能駕駛系統(tǒng)可根據(jù)車(chē)輛負(fù)載和路況自動(dòng)控制發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)速范圍和轉(zhuǎn)矩值，自動(dòng)化和智能化控制邏輯，大幅降低整車(chē)運(yùn)行油耗，并通過(guò)對(duì)整車(chē)運(yùn)行情況的分析，控制噴油量。天行健“超越版”服務(wù)系統(tǒng)，通過(guò)對(duì)單車(chē)和車(chē)隊(duì)里程、總油耗和百公里平均油耗的監(jiān)控，借助駕駛行為評(píng)估透明化的掌控真實(shí)油耗，糾正不良駕駛等，據(jù)介紹，此系統(tǒng)可讓物流車(chē)隊(duì)油耗成本每年節(jié)省5％～10％。

回顧近3年來(lái)的陜汽商務(wù)年會(huì)，便可清晰地看到陜汽3年來(lái)在產(chǎn)品和策略上的變化，2015商務(wù)年會(huì)發(fā)布X3000高端牽引車(chē)產(chǎn)品、發(fā)布車(chē)輪滾滾O2O平臺(tái)以及千人創(chuàng)富計(jì)劃；2014商務(wù)年會(huì)，2014款全系列國(guó)Ⅳ重卡悉數(shù)亮相，提出以“產(chǎn)品+增值服務(wù)”為核心價(jià)值理念，以“產(chǎn)品全生命周期”“客戶經(jīng)營(yíng)全過(guò)程”“一站式的整體解決方案”為支撐的全新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。在產(chǎn)品上更加專(zhuān)注技術(shù)的進(jìn)步和車(chē)型的升級(jí)，在策略上更加注重為客戶提供的價(jià)值，2015年，陜汽用銷(xiāo)量數(shù)據(jù)證明了強(qiáng)轉(zhuǎn)型的開(kāi)端，并用載貨車(chē)產(chǎn)品讓客戶認(rèn)識(shí)了一個(gè)全新的陜汽，2016年，面對(duì)“十三五”的開(kāi)端，陜汽放出了豪言壯語(yǔ)，成績(jī)?nèi)绾危?017商務(wù)年會(huì)見(jiàn)分曉。