懷抱夢想，篤定前行——訪聯合卡車深圳市新國基汽車銷售有限公司總經理范曉嵐

文_本刊記者_趙冉

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懷抱夢想，篤定前行——訪聯合卡車深圳市新國基汽車銷售有限公司總經理范曉嵐

文_本刊記者_趙冉

每個創業者都有自己的故事，每段故事都有背后的心酸。但是有一個真理是范曉嵐堅信的，一分耕耘、一分收獲，事實也證明她的堅持沒有錯。

“請再給我15分鐘的時間，稍后我打給你。”

周五晚上17：15范曉嵐用略帶沙啞的嗓音準時給記者打來了電話，她告訴記者，剛剛送走了一位客戶，整個下午一直在給客戶做產品介紹，因此只能將采訪推遲了。

因夢想來到深圳

從1999年開始，范曉嵐就在深圳鹽田從事卡車銷售，一晃10多年過去了。她告訴記者，“由于本身學的就是物流專業，大學畢業后，家里人希望我留在湖北十堰工作，畢竟家庭條件也不錯，父母希望我能留在她們身邊。但最后我沒有這樣做，為了夢想決定出去闖一闖。我的第一份工作就在深圳一家東風汽車經銷商處任職做銷售，之所以選擇深圳，是因為這里的老板是一位有書卷氣質的女性，看著像老師一樣，想在這里能夠學一些東西。”講到這里，范曉嵐很是感慨，當時還是太年輕了，想法比較單純。

第一份工作一干就是5、6年，轉機出現在2005年，當時東風和中集有一個戰略合作項目，需要一個了解東風系統的人來牽頭做這個項目，她就被推薦到中集。2011年開始自己創業。回顧十幾年工作歷程，最令范曉嵐記憶深刻的還是剛來深圳的時候：“那時候每天6點鐘起床，我的工作就是給車輛上牌，經常要自己一個人帶著幾萬元的現金從深圳黃田機場坐公交車去買購置稅、上牌，有的時候在車管所門口排隊的時候都能坐著睡著。就連車管所的民警都覺得這個小姑娘不容易。”雖然辛苦，但范曉嵐堅信一分耕耘，一分收獲，事實也證明她的堅持沒有錯。

開辦聯合卡車首家5S店

如今她已經成立了自己的公司——深圳市新國基汽車銷售有限公司。公司主要從事聯合卡車的銷售和售后服務，是聯合卡車在全國第一家暢快體驗中心5S店。與其它卡車4S店不同，新國基暢快體驗服務中心除了包含完整的4S店的功能之外，更是把卡車文化也融入其中。

由于在深圳打拼多年，范曉嵐對深圳的運輸圈已經非常熟悉，特別是位于深圳東部的鹽田港，她的店就開在這里。據范曉嵐介紹，深圳鹽田的運輸圈有一個特點，都是運輸公司將車輛采購回去，再賣給駕駛員。因此，來店采購的訂單基本都是幾十輛的大訂單。在平時的客戶維護方面，她更多的是幫助客戶解決問題以及客戶關懷。會有專門的銷售人員定期對客戶進行拜訪，店內設置了200 m2的客戶關懷體驗室，客戶可以在這里打桌球、上網、沖涼。除此之外，也會搞一些文化類的小活動，比如攝影展、畫展、紅酒品鑒。

目前，新國基汽車銷售公司由20多名員工組成，大多數是售前，由于聯合卡車進入深圳市場沒多久，因此很多車輛還比較新，售后最多的還是事故車的維修。據范曉嵐介紹，隨著時間的推移，到2016年底，新國基將陸續組成15人的售后團隊，加大售后力量。談到對員工的管理，范曉嵐說：“我對待員工和對待客戶是一樣的，首先員工要有歸屬感，看中的是員工對公司的依賴。我不鼓勵銷售一個人出去進行陌生拜訪，基本上都是2個人一組來行動。員工大多是85后的年輕人，在平時生活中大家交流也比較多。”

在平時產品推廣方面，范曉嵐經常參加深圳市集裝箱運輸協會的活動，會不定期的在協會網站上發布產品信息，在協會活動上進行車輛展示。目前，拖車協會副會長單位有近一半都購買了聯合卡車。在深圳運輸市場70％的車輛用于碼頭運輸，30％的車輛跑干線，聯合卡車在產品上也給了新國基很大支持，由于碼頭運輸對于發動機配置要求并不高，2015年4月聯合卡車就曾針對鹽田港生產了一批290馬力的碼頭柜牽引車。而且鹽田港作為國家示范性綠色港口，內部運輸車輛全部采用天然氣車型，相比于其他品牌的國產天然氣車型，聯合卡車的天然氣車型完全是從總裝線上完成，不需要再到分廠去改裝；并且在每小時氣耗方面，聯合卡車也下了不少功夫，這些都贏得了用戶不少青睞的。此外，對于重點客戶，聯合卡車還推出了3個月免費試用。廠家的這些支持，都給范曉嵐帶來了不少信心。在客戶購車方面，99％的客戶都會選擇使用金融方案購車，而新國基提供的金融方案，分為廠家金融和屬地金融。其中，廠家金融更多的是跟銀行合作，屬地金融是跟金融、租賃公司合作。

做好自己，言出必行

在采訪的最后，記者希望范曉嵐能夠與行業內眾多商用車行業女性銷售人員分享自己成功的秘訣，范曉嵐笑了笑說：“首先要做好自己，為客戶推薦的每款車型，做的每一單生意不要欺騙客戶，為客戶推薦的每一款產品自己是認可的。其次，就算產品有任何問題，不要推脫，有擔當，讓客戶信賴你，并且慎重做出承諾，做出的承諾就要兌現。其實，每個銷售都有自己的特點，不要用自己女性的優勢去做銷售，忽略掉女性的角色，把客戶的事情當做自己的事情去做，一點點把自己經營好，讓自己更加專業。”