途家：從不被認可到成為“獨角獸”

途家：從不被認可到成為“獨角獸”

途家網融合了“度假租賃+物業經理+OTA”模式，在全球領域可謂獨一無二。在中國，越來越多平臺崛起，并成為eWTP一部分。

民宿行業的第一只“獨角獸”

2010年前后，共享經濟的浪潮從大洋彼岸吹到中國，在Airbnb和HomeAway的感召和刺激下，創業者涌向了在線短租行業。2011年，羅軍從中國房產信息集團聯席執行總裁的位子上離開。當年12月，公寓民宿預訂平臺途家網上線，羅軍是聯合創始人兼CEO。

羅軍踩準了風口。艾瑞數據顯示，2015年中國在線度假租賃市場交易額達到42.6億元，較上年增長122%，2016年將是爆發的一年，預計2017年的交易規模將達到103億元。

資本的助力讓途家快速長大。2015年8月3日，羅軍發微博稱，途家新一輪融資完成，超過10億美元估值，3億美元融資已經入賬。本輪融資由全明星投資基金（All-Stars Investment）領投，雅詩閣有限公司及現有投資方等跟投。這意味著，途家成為民宿行業的第一只“獨角獸”。

隨后，這只獨角獸開始在行業中縱橫捭闔。今年6月22日，途家與螞蟻短租達成戰略并購協議，并已完成相應資本交易。螞蟻短租將成為途家的全資子公司，螞蟻短租原控股股東58集團也因此成為途家的新股東。

螞蟻進入途家，數字變得很大。雙方官方網站的數據顯示，途家覆蓋中國大陸325個目的地和海外及港臺地區1085個目的地，在線房源超過42萬套，螞蟻短租覆蓋中國300多個城市及旅游目的地，房源超過30萬套。

一端手握房源，一端引入流量

2007年，羅軍創立房地產互聯網媒體新浪樂居，擔任總經理。兩年后，攜手易居中國成立中國房產信息集團，并在納斯達克上市，羅任集團聯席執行總裁。

這個經歷讓羅軍對于中國房地產行業了如指掌，他發現有很多房屋，尤其是旅游地產處于空置狀態。在羅軍看來，隨著中國消費升級，旅游市場爆發，非標準化的民俗、客棧和公寓等將被激活。

2011年6月HomeAway上市成了羅軍再次創業的催化劑。這一年，在朋友的介紹下，他與楊孟彤相識，聯手創立途家。此前，楊孟彤負責微軟Bing的亞洲搜索引擎技術，2007年至2009年，在美國創辦了在線度假公寓租賃公司Escapia并擔任CTO。

閑置地產與旅游在三亞匯集，公寓租賃市場又相對成熟，羅軍將這個城市選為驗證途家模式的突破口。

隨后的幾個月中，創業初始團隊進行了廣泛而細致的討論。他們打算做一個度假租賃預訂平臺。起步稍早的愛日租、螞蟻短租等模仿Airbnb，選擇了C2C模式，但羅軍認為，由于誠信和管理體系問題，當時C2C在中國市場有很大的障礙，很難推進。他們選擇了B2C模式。事實上，愛日租上線2個月就轉向了B2C。

盡管模式不同，這些平臺卻有一個共同困難，即獲取房源。

起初，途家在三亞租了一個臨時辦公室，客廳談事情，廚房在炒菜。第一位房東覺得這是一個皮包公司，羅軍就是騙子。反復勸說之后，房東上網搜索調查了羅軍的經歷，才拿出兩套房子與途家簽約。臨走時，房東將鑰匙交給羅軍，接下來的話讓羅終生難忘，“你這么年輕，什么事不能干，干這個事”。途家找了十幾個人專門尋找房源，拿到了四十多套。

12月1日，途家正式上線。第一天無人問津，第二天照舊，第三天終于來了兩個訂單，“大家抱在一起，熱淚盈眶”。后來才知道，這兩單都來自羅軍的朋友。

解決房源問題的同時，羅軍也在考慮流量和用戶問題。他找到了攜程、藝龍、去哪兒等OTA平臺，并與之合作。很快，攜程對途家進行了天使輪投資，為其導流。

不久，途家將此模式推向青島、廈門、成都、重慶等地。

由于此前在新浪樂居的經歷，又有攜程背書，羅軍找到了一個快速拿房的方式，即與房地產開發商合作。地產商普遍存在庫存壓力，途家會為其提供3年管家服務，對房屋進行維護管理，并收取費用，每平方米六七元（目前10元左右）。業主購房之后，由于很多為非自住或居住季節性較強，途家與這些業主達成托管服務協議，房屋空置期間途家代為經營。

為了保證服務品質，途家引入了美國斯維登（Sweetome）酒店管理集團，建立了一套標準操作程序。同時，途家還與諸多第三方民宿商戶合作，通過審核的商戶房源直接引入途家平臺。途家與業主之間基本是五五分成，與商戶之間則是傭金模式。

一端手握房源，一端引入流量，途家開始奔跑。

建立信任

在先后投資了小米、滴滴、美麗說和途家的投資人季衛東看來，途家模式可稱為虛擬酒店模式，不擁有房地產，但可以把民宿像酒店一樣管理起來，沒有物理邊界，也沒有太多的資本支出，在房地產產能過剩和旅游市場旺盛的情況下，未來將超越中國傳統酒店行業。

途家專注于幾個關鍵的方面以提升客戶的信心，比如著重強調其對當地文化的了解，提供真實的當地體驗或是房屋建筑獨具特色。

顯然，對于希望找到能夠負擔的酒店替代產品或者希望像當地人一樣居住的旅行者來說，這可以吸引他們的關注，但這需要時間來培育市場。“我們需要考慮信任問題，因為每套度假房屋都不一樣。”途家的團隊通過直接接觸，鼓勵通過這個平臺預訂的旅行者進行反饋，從而實現透明化。

“我們在各個地區都有團隊，這種O2O模式也是我們差異化的關鍵因素。我們不能在關鍵要素上出錯，房間必須干凈，服務必須專業，因此我們的所有房屋都是專業化管理。我們也與第三方物業管理公司合作，并且有本地員工確保客戶的體驗能得到優化。” 途家聯合創始人兼CTO楊孟彤表示。

由于中國的房屋物業類型眾多，因此服務質量參差不齊。不是所有第三方物業管理者都能提供和途家自己管理的房屋一樣水平的服務。途家網對網站上銷售的產品不斷進行優化。首先，途家在選擇房屋時有非常嚴格和詳細的標準。只有達到質量標準的產品才能在網上出售。第二，途家會征求旅行者的評級和點評。對于任何用戶評分低于或等于3分（滿分為5分）的房屋，途家都會單獨聯系物業經理。許多情況下，需要和物業經理面對面討論改善計劃。第三，作為一個平臺，途家保證一定水平的服務質量。假如旅行者對某套房屋不滿意，途家會幫助他找到附近的另一套房屋，或是直接退款。

同時，有些房屋既在途家網上展示，又在OTA網站上展示，因為OTA網站也銷售度假房屋。對于這些重復的產品，途家提供了更多內容，比如具體到每個房間類型的細節，包括圖片、設施等等。途家還擁有一些獨特的度假公寓產品，只在途家網上售賣，并在積極進行此類房源的擴張。

途家還在依靠技術和內容努力優化產品。例如，其移動應用支持導航功能，并與當地餐廳的內容、真實的當地體驗等相關聯。關于房屋租賃的后勤工作，如路線指引、入住/結賬時間或當地流行的活動，業主和公司都會盡力讓旅行者感到愉快。

（本刊記者孫一元整理）