振華重工致力價值鏈

文‖《上海國資》記者 金琳

振華重工致力價值鏈

文‖《上海國資》記者 金琳

用戶大量積累，是其順利進入增值服務領域的先發優勢

振華重工自主研發的3E級岸橋助馬士基“巨無霸”完成中國首秀

近日，據英國權威雜志《世界貨運新聞》（《World Cargo News》）統計，從2015年6月至2016年6月間，全球共有271臺岸橋訂單，其中222臺訂單來自中國交建所屬振華重工，占比82%。這是振華重工在港口機械市場連續18年位居世界第一。比這一數字更值得關注的是振華重工轉型升級取得突破。僅2016年上半年，振華重工新簽了增值服務合同約154個，范圍包括岸橋加高、維修搶修、設備改造、技術服務、檢測咨詢和維護保養等。

1992年振華重工成立之初，就定下了目標“世界上凡是有港口的地方，就要有中國振華重工制造的起重機在作業”，如今這一目標已經基本實現。為了繼續引領全球集裝箱碼頭裝卸行業的發展，推動碼頭的技術的更新換代，振華重工正在努力實現五個轉型。“從中國制造轉向中國創造；從賣產品轉向賣精品（技術）；從賣設備轉向賣系統；從賣硬件轉向賣軟件（服務）；從2.0時代的生產模式、管理模式、商業模式轉變為4.0時代的新模式，實現研發、制造、管理和服務的一體化、精密化、綠色化、智能化。”

上海振華重工（集團）股份有限公司總裁助理陳家慶接受《上海國資》采訪時告訴記者，服務業務對于振華來說是全新的領域，需要建立一套全新的管理體系。“從思路的轉變，到系統的建立，到資源的準備，到后續方案實施能力的提升，服務業務是一套組合拳。”

岸橋加高

據了解，振華重工服務業務增長迅猛，此前3年保持30%以上的增幅，去年增幅達到50%。今年上半年1-7月份合同額，已經達到了去年總額。

用戶大量積累，是振華重工進入服務領域的先發優勢。“用戶的信任，技術能力的儲備，這些都是競爭對手沒有的獨特優勢。”

不過，隔行如隔山。港口機械設備一筆訂單幾千萬美元，甚至數億美元。而做服務業務，最小的一單備件業務才幾十元。“小批量，多種類，個性化是服務業的一大特點。” 振華重工在港口機械制造領域市場份額達到82%，其零配件采購量也是全球最大的，零配件采購優勢明顯，為其切入配件市場打下了基礎。

在已開拓的服務領域，岸橋加高是目前最重要的業務，占到新簽合同額的57%。“由于船舶大型化的趨勢。要求港機設備也相應改變。尤其需要提高岸橋的起升高度，讓原來的舊岸橋依然能夠發揮作用。我們的產品服務中心瞄準了這一市場。”5月，振華重工順利完成福州港江陰港區FCT碼頭岸橋提升工作。此次岸橋提升是采用振華重工新研制的液壓頂升式提升裝備來完成的，提升高度為10.8米，提升重量為1300噸，是目前世界上提升高度最高的岸橋加高項目。6月，天津港集裝箱碼頭岸橋加高移機項目提前順利完成，該項目包含3臺岸橋港池內搬遷和1臺岸橋加高改造。用戶對施工占用碼頭的時間要求極為苛刻，為了降低對碼頭生產的影響，合同規定每臺機移機時間不超過60小時，一臺岸橋加高現場時間不超過30天。岸橋搬遷每天24小時輪班作業，從岸橋頂升轉向、牽引裝船、船舶離岸再靠岸、等待潮水拉上岸，整個過程一氣呵成，最終平均每臺機只用了48小時就完成搬遷移位。振華重工也由此刷新了相關記錄，為后續在加高市場上贏得更多的訂單創造了更強的競爭力。

據了解，在全球岸橋加高市場上，振華重工的占有率已經達到60%-70%。今年上半年的此類合同包括美國LSA碼頭岸橋加高，香港MTL碼頭岸橋加高，美國SSA岸橋加高、阿聯酋迪拜橋吊、福州碼頭岸橋加高、天津港岸橋加高等。在船舶大型化的總趨勢下，對于設備進行加高是對物的考慮，在人的方面，需要考慮碼頭設備的遠程操作，“把司機室從岸橋上搬到室內，把司機的作業地點從設備上搬到室內。遠程操作可以提升生產效率，也可以節約成本。這樣一來，一個新的服務市場就被創造出來了。”

設備改造、設備維修也是港機服務業發展的一個重要組成部分。2016年上半年新簽合同額占振華重工服務業比重20%。

集裝箱設備需要維護保養檢查，但目前全球還沒有出現一家連鎖式的維護保養公司。“如果形成連鎖經營模式，成本會大幅降低。我們做維護保養的重點不是為了盈利，而是要保持與用戶的溝通，能夠隨時掌握設備的情況。任何設備在壽命周期內都會有各種各樣的升級、改造方面的個性化需求，只有了解現場第一手情況和信息才能保持我們的領先優勢。”陳家慶表示。

他介紹，目前世界上在用的港機設備大部分是振華重工制造的，公司對這些設備的機械特性，電氣特性比較了解，并掌握著相關圖紙。“一個碼頭的某個零部件壞了，我們可以幫他在全球尋找這種零配件，減少設備停機率，對用戶來說是很大的支持。”

過去，每一個碼頭或多或少都會準備一些庫存，其主要的目的是零配件更換以后，可以馬上恢復設備運行。“我們可以通過大數據分析零部件的供貨周期和更換特點，有針對性進行小量備貨。這樣一來，我們有了業務，碼頭庫存備貨可以降低，是一種雙贏。”陳家慶表示。

全球服務網絡

事實上，相比制造產品，服務業要繁瑣得多。“振華重工產品分布在全球93個國家和地區，200多個碼頭。不可能以上海一個點來做全球服務。一個問題是時差。設備維修等不起，如果我們這里正好在晚上，這個服務就做不下來。另外一個問題是簽證，如果你從中國派工程師過去，簽證申辦要一段時間，不能滿足客戶需求。”

由此，振華重工提出了建立全球服務網絡的目標，將在全球建立八大區域中心36家海外子公司。目前已經建成包括美國、荷蘭、西班牙、南非、新加坡、印度、韓國、巴西等25家海外機構。“建立海外機構，本地化是核心。比如我們的荷蘭公司，中方雇員只有一個人，剩下的13個人全是當地員工。而中方雇員，要把振華公司的文化、企業理念、技術支持帶出去，承擔海外公司和中國公司的橋梁作用。”據了解，振華重工還高薪聘請了一批海外高管，聘請了全球港機服務領域的專家和團隊，助推了其在全球服務市場的開拓和發展。

振華重工現在亦將售后服務業務轉交給海外子公司，“海外公司并不是一個個獨立的點。如果一家子公司在某方面不能滿足用戶需求，周邊的子公司可以提供支持。后續我們還要成立區域中心，協調各類資源，形成合力。”

這些海外機構不僅僅承擔維護工作，還為振華各項業務的發展提供保障。“在主產品銷售市場，我們跟一些大客戶保持直接的溝通，而一些地方上的碼頭，有時會通過第三方來進行代理。現在在海外機構的幫助下，直銷的比例提高了。另外，我們在德國和美國建立了兩個物資采購中心，其采購金額每年保持50%的增長，相比從上海采購節約費用可在20%以上。在物流這方面，以前的采購合同的貿易方式是CIF，而現在可以做到EX Works。CIF是運到目標國港口的報價，EX Works是工廠交貨價，兩者的差別就在物流費用。我們銷售時跟用戶盡量簽訂提供包括運輸、報關等一系列環節的門到門DDP的報價和服務，和供應商簽訂的合同更多的采用EX Works貿易方式。”陳家慶表示。

振華重工歐洲采購與物流中心于2015年6月1日正式掛牌，其與中海歐控簽訂的一站式服務合作框架包括上門取貨、出口報關、保險、海運、進口報關、國內運輸等，通過其完善的物流網絡和便捷的網上查詢功能，在降低原有物流成本的同時，掌握物流安排的主動權，以便于新項目生產管理。

積極儲備

“服務業和設備制造是完全不一樣的。”陳家慶介紹，有一個很重要的理念，就是必須互贏合作。

“對于一家在制造業已經具有相當優勢的企業來說，需要積極轉變觀念。另一方面，需要利用外部資源。發展相關分包商，供應商，通過資源整合的方式把服務做起來。”他介紹，做好服務要牢牢設定目標市場。“我們的目標是立足于中端，牢牢抓住高端，并抓住市場上的趨勢和潮流。”港機市場曾經有一個趨勢是油改電，順應綠色環保的需求。因為當時油價非常高，達到100美元/桶以上，而很多的設備都是以柴油為燃料，導致運營費用居高不下。如果把以柴油為燃料的設備改成電驅動，那么將可以極大的降低運營成本。油改電這項技術，是振華重工最早研發出來的。“可惜的是，由于當時沒有建設自身的市場開拓和項目實施能力，后來這一市場被其他企業占領了。隨著我們自己的服務機構、團隊、系統和品牌逐漸建立，我們將有能力抓住更多新的趨勢，新的市場亮點。”

智能化碼頭是行業的另一個重要趨勢。2013年，振華重工開始承建中國首個集裝箱全自動化碼頭——廈門遠海集裝箱碼頭，此后振華重工又相繼拿下青島港和上海港洋山港區四期全自動化碼頭訂單。自動化碼頭“對于定位的準確性、通訊的可靠性、實時性要求非常高”。為此，振華重工加大了信息化投入。“大數據是智能化的基礎。”陳家慶認為。振華重工在集裝箱自動化碼頭領域已頗有成就，但軟件方面，與國際競爭對手相比，仍有一定的差距。來自芬蘭的Cargotec集團在全球金融危機期間完成數起整合，目前旗下有卡爾瑪、希爾博、麥基嘉等品牌。卡爾瑪是全球集裝箱、起重設備和自動控制系統及其相關服務領先的供應商；希爾博是全球陸上運輸解決方案領先的供應商；麥基嘉是全球海運和離岸解決方案領先的供應商。Cargotec集團之所以強大，是因為其完成了從軟件到硬件的整條產業鏈的合并整合。目前，振華重工產品服務中心信息化項目已經正式上線，上線項目包括PS（項目管理）SD（銷售管理）CRM（客戶服務管理）MM（物料管理）FICO（財務管理）。振華重工為信息化改造專門成立了項目團隊。項目組花了七個月時間，做了項目準備、藍圖設計、系統實現、上線準備等工作。系統上線后，項目實施方還繼續提供一個月的現場支持和一個月的遠程支持。產品服務中心就是振華重工信息化項目試點的先頭部門。 “信息化改造十分不容易，但是勢在必行。”

振華重工服務業下一個10年目標是10年做到百億元，占總產值25%，利潤貢獻希望達40%。