創(chuàng)新營銷收獲驚喜

文／樊超華

創(chuàng)新營銷收獲驚喜

文／樊超華

●山東銷售以市場為導向，不斷創(chuàng)新營銷，交通銀行信用卡“超級最紅星期五”活動數(shù)據(jù)顯示，交易額位居中國石油全國城市排名第三。供圖/樊超華

中國石油山東銷售以市場為導向，創(chuàng)新營銷機制，各項業(yè)務(wù)指標位于銷售企業(yè)前列。

2015年，油品市場的寒冬絲毫沒有褪去。中國石油山東銷售以市場為導向，創(chuàng)新營銷機制，各項業(yè)務(wù)指標位于銷售企業(yè)前列。1—11月，實現(xiàn)油品純槍銷量總比增長8.9%，汽油純槍銷量同比增長18%；非油收入、非油利潤分別同比增長42.8%、62.8%；發(fā)售加油卡450多萬張，日純槍銷量回升到9000噸水平。

2015年10月末，上級調(diào)整銷售系統(tǒng)后兩個月利潤指標，山東銷售承擔了區(qū)外公司利潤總數(shù)的98.7%。

簡政放權(quán)

如果把山東銷售比作一棵大樹，完善運行機制就是打通了樹干的經(jīng)絡(luò)，疏通了營養(yǎng)輸送的血脈。

為完成今年穩(wěn)增長目標任務(wù)，山東銷售全力打好純槍提效保量攻堅戰(zhàn)，樹立“一種資源、一個目標、一個策略，一個測算、一個合規(guī)”的“五個一”目標思維，完善運行機制，堅持上下同算同干，突出汽油純槍銷售，出臺專項激勵政策，適度下放價格權(quán)限，加大月度考核力度。

“2015年最大的變化就是，3毛錢以內(nèi)促銷政策地市公司自由決定，如此以來，可以有效及時的維護客戶，促成新客戶開發(fā)，減少審批周期，提高運轉(zhuǎn)效率。”業(yè)務(wù)運作中心副主任高建平說。

“簡政放權(quán)”，將更多的自主權(quán)下發(fā)給地市公司和加油站。按照一個區(qū)域一個目標一個策略的原則，由全省統(tǒng)一制定促銷、價格和卡折扣政策向地市公司和加油站自主定價傾斜，省公司給予費用和設(shè)計方面的支持。

臨沂公司堅持以效益為中心，每日跟蹤銷售及毛利完成進度，根據(jù)毛利變化及時調(diào)整營銷策略，通過調(diào)整獎勵方案、制定激勵政策、上推零售價格等工作措施，實現(xiàn)量效兼顧、著力突出效益。2015年 11月，臨沂公司純槍銷量同比提高23.74%，實現(xiàn)利潤完成預算的122%，新增加油卡4865張，有效促進了純槍增量創(chuàng)效。

青島公司“簡政放權(quán)”后，以零售為主導，擴汽穩(wěn)柴營銷，提前完成了全年純槍銷售任務(wù)。截至2015年12月8日，共實現(xiàn)油品純槍銷量同比增長14.34%，其中汽油同比上升21.35%，柴油同比上升7.21%。截至2015年11月末，實現(xiàn)利潤占年度業(yè)績指標的115.78%，提前一個月完成全年利潤指標。

無策劃，不營銷

加強營銷策劃，實現(xiàn)擴銷增效。在山東銷售這棵大樹上，花樣翻新的營銷策劃無疑是片片生機勃勃的綠葉。

山東濰坊95站經(jīng)理高才把促銷政策用足，創(chuàng)造了“銷量日不落的神話”。車友會會員日、昆侖卡會員特惠日、星期一汽油促銷日、客戶QQ群活動日、95站站慶日、最紅星期五、客戶生日有禮、客戶關(guān)注有獎、加油抽獎等一系列的促銷活動，讓95站2015年8月日均純槍銷量達到22噸，9月達到24噸，10月達到26噸，連續(xù)3個月穩(wěn)定保持日增2噸油。2015年全年任務(wù)高才只用了半年就完成。高才又主動加壓，與公司重簽業(yè)績合同，純槍銷量由4300噸增至7000噸，非油收入由53萬元增至100萬元。

2015年，山東銷售全面推進油卡非潤一體化營銷，統(tǒng)一營銷策劃、客戶服務(wù)、廣告宣傳、促銷組織，實現(xiàn)了油非互動。同時，根據(jù)加油卡全年營銷方案，整合油卡非潤一體化營銷，每季一個活動主題，優(yōu)惠連續(xù)不斷，滿足不同客戶需求。

山東銷售建立了微信平臺，總關(guān)注量已突破60萬人，在銷售企業(yè)中排名第一。同時，開通了微信在線商城，真正實現(xiàn)了線上引流線下消費。商城主售電子加油卡，屬于系統(tǒng)內(nèi)首家。

造型美觀的羊年生肖加油卡在微信商城限量售賣，一經(jīng)推出銷售火爆，僅六天的時間，400張加油卡一搶而空。截至目前，仍有客戶通過在線客服詢問購買羊年生肖卡事宜。羊年生肖卡的熱銷，為加油卡售賣又開辟了一條新的渠道。

除此之外，中國石油山東銷售以全省統(tǒng)一模式、統(tǒng)一時間開展活動，利用山東交通廣播、女主播電臺等多家廣播電臺在黃金時段宣傳，與齊魯電視臺達成戰(zhàn)略合作伙伴，共同推出聯(lián)名卡進行助殘公益服務(wù)。與電信翼支付、中國移動和中國聯(lián)通協(xié)商合作模式，并已逐步開展業(yè)務(wù)。

意想不到的業(yè)績

盤點2015年，一些耳目一新的獨創(chuàng)之舉如繁花點點，在綠葉叢中分外醒目。

油卡非潤，一個都不能少。在各地連續(xù)舉辦三十多場春節(jié)、春季非油商品訂貨會，活動現(xiàn)場人氣爆棚，收到訂單1800多萬元。其中，3月舉辦十幾場非油商品春季推介會。在淄博公司的單場春季商品推介會上，潤滑油及輪胎銷售訂單突破150萬元。適銷對路為化肥產(chǎn)品贏得了口碑和市場，公司2015年的化肥總銷量比上年提高了40%。百萬元店達到148座，單店收入增長11%。

2015年10月16日24點，交通銀行信用卡“超級最紅星期五”活動數(shù)據(jù)統(tǒng)計揭曉：山東銷售濰坊公司以768萬元的交易額，位居全國城市排名第3位，比去年“超紅”提升兩個名次，與北京銷售、上海銷售形成“北上濰‘超紅’鼎立”新格局。數(shù)據(jù)顯示，活動當天，濰坊公司73座加油站共銷售汽柴油1124噸，辦理加油卡3380張，其中記名卡1632張，不記名卡1748張。

觸類旁通，山東銷售淄博公司想出了與中國農(nóng)業(yè)銀行合作，打造“超級星期六”品牌主題，并簽約成功。推出嗨翻購狂歡節(jié)活動，選取“農(nóng)行魯通信用卡、漂亮媽媽卡”作為活動對象，客戶每逢周六到站加油可享受消費500元立減25元的農(nóng)行優(yōu)惠活動。

截至目前，統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，山東銷售日純槍銷量回升到9000噸水平，微信客戶超過60萬人，發(fā)售加油卡450多萬張，卡銷比達54%，同比提高4個百分點。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com