預約：加油新模式

○ 文／彭華鋒

預約：加油新模式

○ 文／彭華鋒

微信公眾號作為互聯網時代主要的營銷手段有其弊端。未來加油站通過微信公眾平臺，可以實現預約加油。

當前，微信已引領了一個全新的電子商務商業模式。大多數成品油企業已建立微信公眾號，并作為其互聯網時代的主要營銷手段，通過發布油品價格、營銷活動、企業動態等信息來吸引客戶消費。然而，企業在運行過程中不可避免地產生一些睡眠客戶，甚至有些客戶關注微信號后很快取消。針對這些問題，油企短期可以通過不同手段來提升客戶的黏度予以改善。然而長期來講，預約加油作為行業全新的商業模式，可把汽油直接帶到客戶面前，具有時間、成本、便利、服務等優勢，或將成為未來行業重要發展方向之一。

微信平臺三大營銷模式

當前，油企微信平臺有三大常見的營銷模式。模式一:以推送油品信息為主。通過油企公眾號二維碼，實現精準的油品消息推送，直指目標用戶，再借助個人關注頁和朋友圈進行品牌傳播。模式二：以宣傳營銷活動為主。公眾號通過發布油企各種營銷活動，聚集客戶于某一時段或某一油站進行消費。模式三：以推送企業動態為主。油企公眾號通過推送企業和行業動態，進一步吸引客戶。

這三種油企微信平臺營銷模式，油企運用的過程中均需不斷地更新。包括對油品信息、油企優惠政策以及油企動態行業動態不斷更新，由此在一定時期內增加加油站油品銷量。然而，在油企運作過程中發現，即便油企不間斷地更新油品信息、油企動態行業動態，由于有些信息做得不夠精準，不能真正貼近客戶的需求，或者由于營銷模式過于單一，不僅難以形成客戶長期消費偏好，還加大了客戶價格期望。這些現象讓一部分客戶成為了睡眠客戶，甚至還有一些客戶直接取消關注。

●現場“掃一掃”之后，如何能讓客戶時常“掃一眼”？ 供圖/CFP

不斷提升粉絲黏度

油企微信平臺核心是服務，也是服務質量、差異化競爭的比拼平臺。那么怎樣增強服務，由此吸引更多的客戶，讓他們長期不離不棄地關注油企，是油企需要探討的問題。在短期內，不斷維護粉絲關系，與粉絲進行互動、為其提供一些更為便利的信息，成為油企加強粉絲黏度的一種手段。

因為微信公眾平臺不像微博，可以吸引大量的人轉發和評論，由此擴大粉絲量。而微信公眾平臺若想讓粉絲不再睡眠或不離不棄，油企就要不斷地與粉絲進行溝通互動。如問一問粉絲喜歡加油站哪類互動活動，或者讓粉絲多提意見等。對于潛水型的粉絲油企也要給予問候。因為有些粉絲雖然關注了油企的微信，但并不一定購買。因此，我們可以對這類的粉絲進行問候，由此展開進一步話題。

在與粉絲增強互動的基礎上，油企微信平臺可以在粉絲出行方面提供相應便利，爭取讓他們成為加油站固定顧客。例如，利用微信附近功能做好油站信息的進一步更新，包括為粉絲落實固定加油站會員客戶優惠；將油站狀態分為“繁忙、忙、一般、空閑”四個狀態，并提供客戶加油優化路徑，讓車主加油節約大量時間。油企還可以開放評價體系，對附近油站服務進行大眾評價，開展口碑式營銷。隨著對客戶服務的進一步深化，油企可以利用微信平臺附近油站模式，讓客戶到加油站無須下車、不必排隊，可自主選擇方便、快捷的手機支付方式，真正讓用戶體驗周到的一站式加油服務。

當然要實現這些功能，油企需要建立相應后勤服務體系，將微信公眾平臺歸口于零售中心客服部門，配備專人來操作。

●預約加油在國外。

行業發展方向：預約加油

在短期內，油企可以通過微信平臺三種營銷模式不斷地增加客戶的黏度來增加成品油銷量。然而，誰也不能保證這種盈利模式長期奏效，原因這些營銷模式并不能對客戶提供零距離的服務。

目前，美國初創公司Booster Fuels正在通過加油服務預約把汽油直接帶到客戶面前。這是一家目前市場上為數不多的基于應用的汽油輸送公司。他們正期待著撼動全行業。

企業微信公眾平臺也能實現這樣的加油服務預約。與傳統加油相比，預約加油有其時間、成本、便利、專項服務等優勢，更具備市場競爭性，或將成為未來行業重要發展方向之一。

在客戶車輛燃料即將耗盡時，客戶通過微信公眾平臺與運營公司預定好時間、地點，客戶無需去加油站排隊加油，具備了天然時間優勢。

預約加油在成本方面也有獨特的優勢。從目前來看，國Ⅳ93號汽油平均批零價差達1286元/噸，0號柴油平均批零價差達833元/噸。預約加油采用專業油品配送車輛配送方式，從利潤來講，以汽油客戶為例，銷售價格與市場相當，預計單車每日平均銷售5000升，即每日單數為150單，一般汽油車客戶加油40升，每升利潤有0.93元/升，合計37.2元，即毛利為37.2元/單。假設運輸距離為5公里，運輸成本即為5km×0.8元/km=4元，人工成本預計2元/單，每天單車純利潤即為4650元-600元-300元=3650元。由此可見，利潤較加油站零售更高。

預約加油車還具備移動便利功能，運距超過5公里采取加價服務處理，能夠滿足大多數客戶需要。將預約服務定為加急預約、準時預約、延后預約三種模式，客戶按照自己需求選擇服務方式，并通過即時通話軟件確定時間地點。

當前加油站已形成規范的服務模式，能夠給往來的客戶以良好服務體驗，而預約加油或形成新的加油規范標準。客戶們通過預約“一對一”式的愉悅加油服務體驗，體驗一種新的加油服務標準，進而形成消費依賴，實現21世紀加油新模式。

盡管預約加油有諸多優勢，但離實際運營仍有很長距離。我們可以預見推廣預約加油，需要完善相關法律法規、制定行業配送標準，特別是安全成為預約加油模式的重要考量。由于成品油有不一樣的商品特性，在安全環保上有嚴格要求，這也界定了市場參與者必須有危化企業經營資質。政府相關職能部門可擬出合理限制條款，明確規定成品油運輸車輛條件，將預約加油安全風險降到最低。

責任編輯：周志霞

znzhouzhixia@163.com