老土證件照里她發現了商機

爾東

【編者按】 本刊于2015年7月份刊登《私人定制的證件照生意，年入百萬元》一文，頗受讀者歡迎，編輯部每天都能接到讀者的咨詢電話，很多人都對這個項目頗感興趣。時隔半年，本刊記者進行追蹤調查，發現浙江一個在校大學生抓了這個商機，開業僅僅3個月時間，就已經實現了月入過萬的夢想。

創業達人：張秀婷

寧波大學的大四學生，于2015年9月開了一家“造夢者照相館”，專門為人們拍攝美麗的證件照。截至開業前三個月的時間，已經有上千人去拍了！

在自我需求中發現商機

張秀婷是個愛美愛自拍的漂亮女孩，可她自己的身份證照片也是心塞。2015年，小張看到在杭州當模特的朋友發了一張證件照，“超美的”，小張也就心癢癢地想去拍。但是找了寧波很多家影樓，要么沒這個業務，要么貴得離譜，要168元！

愛好攝影的小張突然在一個夜里就琢磨起這件事：要么自己去開一個？

于是，張秀婷決定，在學校后門對面開了一家“造夢者照相館”，專給學生拍“美美證件照”。父母在聽說了小張的創業打算后，問了她兩個問題：你在這類影樓打工過嗎？你對這個市場了解嗎？

小張一個都回答不上來，“不管了，當我都搞懂這些，這個市場就要被人搶去了”。

每個月營業額上萬元

說干就干。自己找店面，自己淘寶買建材，并在店面裝修的10多天時間里自學了photoshop圖片處理軟件。2015年9月，照相館開業。

第一天，她拉了熟人來“開張”;第二天，有陌生人上門;第三天，一下子來了10多個客人……開業僅三個月，張秀婷已經接了1000多單。

“這些客戶中有70%是女生，來自寧大、科院、服裝學院，主要都是拍畢業照。”甚至有女生從鄞州區高橋的寧波大紅鷹學院趕過來拍照。另外，她也承接結婚證照片之類的業務。這些照片，雖然都是露耳朵露額頭、或白底或藍底的呆板證件照，但卻個個看起來眼睛放光，端莊得體。

這些“美美證件照”，是怎么拍出來的呢？

“首先當然是心機裸妝。”為了照顧不會化妝的女生，小張還特意雇了一個化妝師。

第二步就是打光。“拍照時的表情和燈光很重要。”這點就得靠攝影師的引導了。傳統的“腰挺直往前看”，完全不夠用;小張會細致到告訴你應該怎樣笑拍出來才好看。必要時，她還會拍很多張，選取其中最滿意的版本。這些，都是在傳統照相館里享受不到的服務。

最后一步殺手锏就是修圖，張秀婷透露，這最后一步，會根據客戶需要進行操作。

比如去掉痘痘、皺紋、色斑，還可以瘦臉、放大眼睛等等。但證件照畢竟是證件照，“如果有女生要我把她修成蛇精臉，那我要拒絕的。”

小張說，真的有女生提出這樣的要求，被她曉之以理動之以情說服了。

三步完成，一張照片，小張最開始要花1個小時才能出成品，到現在，她能在20分鐘里搞定取走。

這樣細致的服務，價格當然也不會便宜。普通的證件照二三十元一張，而這樣一份證件照則需要60元一張。小張透露，她基本上每月有上萬元的營業額。

細節取勝，讓顧客物有所值

小張表示，自己靠細節取勝，讓顧客覺得花100元拍攝一套證件照物有所值。不妨看看下面的細節：

一、顧客預約成功之后，拍攝前一晚照相館會發來提示短信，當中包括拍攝時間和注意事項，并且還會給顧客一些溫馨建議，譬如早點睡覺或第二天一早喝杯咖啡去掉面部浮腫。

二、化妝部準備了男女各一二十套衣服，在款式、體型、顏色甚至衣領形狀上各有不同。如果客人當天穿的衣服并不合適，比如要照白色或藍色背景的證件照卻誤穿了淺色襯衣，化妝師便會根據客人需求和特征給出服裝搭配建議。這些建議還會考慮客人的“特殊情況”，比如脖子短的，會讓他穿沒有領的，不能讓他因為這些自己知道的缺點影響了他的自信、放松程度。

三、化妝師們在造型過程中會著重于客人的眼部，讓他們看起來更精神。不少客人的眼睛是一單一雙或者大小眼，這些特征經過鏡頭放大會變得非常明顯，因此需要著重調整。一些“特殊情況”再次被考慮在內。如一個雙耳位置靠后的男客人在以前的證件照經歷中，很難按照要求露出雙耳。在小周的店里，他被化妝師問想如何為了露出耳朵而處理頭發，“（頭發）背過去成熟一點，放下來年輕一點。”讓顧客自己選。

四、在對國外證件照的研究里，小張發現被拍攝者不僅容貌看起來好看，神態也更為自信樂觀，因此她要求攝影師對客人的神態有所把控。現在攝影師們會學習如何通過微表情來分析客人是否達到放松狀態，比如從嘴唇肌肉的放松程度，以及眼周肌肉的用力程度去看他們是真笑還是假笑。一旦發現客人還處于害羞或緊張中，攝影師們便會和他們聊天溝通，即使那可能只是“家在哪兒”“做什么工作”這種簡單的閑聊。為了幫助客人緩解緊張，整個拍攝區還會一直播放有節奏感的音樂。

選址有講究，生意也有淡旺季

小張表示，可能很多人都不知道拍攝證件照生意也是有淡旺季之分的，一般而言一年有三個拍攝高峰期，一是，每年的12月份至轉年2月份是拍攝的高峰期;二是每年的5月份至7月份是一個高峰期;三是每年的9月份至10月份是一個高峰期。這三個階段基本上是學生畢業季、企業人員離職入職的高峰季，所以此時市場對于證件照的需求很大。同時由于這段時間包含很多假期，人們外出旅游、學習駕照等等也是需要大量的證件照。其余時間為淡季。小張表示，為了平衡業務量，一般在淡季的時候，自己會重點放到結婚證件照市場。因為結婚對于每個人來說都是最重大的事情之一，但是很多證件照很難讓新人滿意，而自己的服務則可以滿足新人們的需求，而且利潤并不低于私人證件照。

同時小張透露，由于對證件照需求量最大的依然是大學生，所以自己的門店就選擇在高校集中的地方。最好開在學生放學的路上，因為他們上學時間早，很多門店都沒有開門，所以往往不會注意路邊的門店，反之放學的時候，是他們放松的時候，會留意到街邊的門店，如果投資者不注意這點，很難在短時間內打開市場。

另外，小張表示，由于現在的年輕人都喜歡玩微信，所以當投資者剛開始開店的時候，不妨在客戶拍攝完之后，采取一些激勵措施，比如讓客戶將自己證件照放到朋友圈分享，可以享受一定額度的折扣，雖然少賺點利潤，但是利于門店前期宣傳。自己當初就是利用這樣的促銷手段，快速打開市場。