關于新形勢下煤炭銷售的建議

孫瑞海

摘要：隨著國民經濟增長速度放緩之后，國家開始調整產業結構，煤炭消費格局發生了變化，煤炭市場供求關系也發生了改變，破解產能過剩便成為當前煤炭行業發展的新課題。如果在這樣的背景下，煤炭企業依然固守以前的銷售經營模式，勢必會在當前的市場競爭中陷入被動狀態。文章從這個角度出發，總結和歸納了當前煤炭銷售工作存在的問題，詳細分析了當前煤炭銷售面臨的新格局，倡導在新常態的經濟發展背景下，制定有針對性的煤炭銷售策略，以保證煤炭企業經濟效益的穩定性。

關鍵詞：煤炭銷售；煤炭企業；新常態

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A

文章編號：1005-913X（2016）01-0036-02

煤炭作為我國重要能源，不僅僅與我國國民經濟發展的整體態勢存在關聯，還與我國重要工業行業發展息息相關。在國民經濟迅猛發展的背景下，煤炭需求量不斷增加，煤炭價格也不斷攀升，由此煤炭銷售迎來了“黃金十年”。但是當前在經濟發展新常態的背景下，煤炭上下游產業均出現發展緩慢，不斷調整的局面。而煤炭行業本身也處于產能過剩、供求失衡、供給嚴重大于需求的經營困難局面。時至今日，國內煤炭產品價格呈單邊下跌態勢，不斷下行尋找平衡機會，但實際的銷售形勢并不樂觀，過去粗放經營狀態下的煤炭銷售方式已經不能適應新形勢的銷售要求。因此，積極探究新形勢下煤炭銷售的策略，變得尤為必要，及早改變才能抓住大變革中帶來的大機遇。

一、新形勢下煤炭銷售遇到的問題

（一）供需結構變革背景下的煤炭市場競爭愈演愈烈

依據中國煤炭工業協會發布的煤炭經濟運行形勢報告來看，2014年前11個月，煤炭企業的利潤處于不斷下降的趨勢，同比下降44.4%，相當于同比虧損了60%以上，一大部分的煤炭企業處于這樣的虧損狀態下，由此全國煤炭產量也出現了近年來罕見的下降情況。對于這種局面進行分析，我們可以從如下角度來探究：其一，煤炭企業在對于自身發展戰略和市場需求之間進行權衡的過程中，煤炭產量漸漸進入到釋放時期；其二，當前國際對于煤炭的需求量呈現出不高的狀態，進口煤的價格不斷下降，影響到煤炭的進出口量也打壓國內煤炭市場；其三，我國整體經濟增長已經難以保持兩位數的增長狀態，整體經濟增長放緩，經濟增長也進入到新常態的格局，各行各業對于煤炭能源的需求也沒有以前那么迫切；其四，隨著各項環保政策和標準的出臺，低碳經濟迅速發展和進步，煤炭能源漸漸被其他環保型能源所替代，這也是影響當前煤炭銷售格局改變的重要元素之一。總而言之，就是由于新形勢下煤炭的供求結構發生了徹底地改變，供大于求，產能過剩成為困擾市場發展的主要問題，這自然對煤炭的銷售造成非常不利的影響，由此帶來的就是煤炭企業之間的你爭我奪的市場格局了。

（二）煤炭產品結構體系難以滿足當前煤炭消費需求

整體來看我國煤炭資源豐富，產品種類多，在煤炭產量不斷增加的背景下，高硫煤炭的比重也不斷提升，并且迅速成為當前我國煤炭產品結構中的重要組成部分。但是在整體煤炭需求量不斷下降，煤炭市場陷入白熱化競爭格局的今天，高硫煤不僅僅達不到國家和行業的環保要求，難以切實的運用到實踐生產中去，還會危及環境友好型社會的建立。此時，對于這種高硫煤炭產品有需求的企業也慢慢減少。另外，煉焦煤的需求量一直處于難以提升的狀態，并且由于其儲量不多，難以成為煤炭產品結構體系的主導產品，由此導致其增長速度相對滯后。最后，從當前煤炭需求主體來看，無論是鋼鐵產業，還是電力、建材、化工行業，都處于現代資源整合和企業改革的階段，此時其對于煤炭的需求量也不是很高，并且對與煤炭的品質要求要高，即使有需求也與當前煤炭產品結構存在不吻合的情況，通俗來講就是煤炭產品供應難以滿足市場主體的多元化需求。

（三）缺乏健全的煤炭產品的運輸管理渠道和機制

煤炭作為能源產品，一般的交易量都比較大，在進行煤炭產品銷售的過程中就不得不去思考煤炭產品的運輸方式。從當前我國煤炭產品運輸來看，主要分為以下三種：其一，鐵路運輸，這是煤炭運輸最為常見的運輸方式，大約有超過90%的煤炭產品都是以鐵路運輸來實現的，這也是我國鐵路貨運工作的重要內容。這種方式運行速度穩定，不容易受到自然因素的影響，運輸連續性比較好，成本比較低，不至于消耗更多的能耗。其二，公路運輸，作為煤炭運輸的補充運輸方式，其有著速度快，門到門，便于操作的優勢，但是其成本相對較高，并且可能對于環境造成污染。其三，水路運輸，其優勢主要體現在運量比較大，成本比較低，但是很容易受到自然因素的影響，速度比較忙，運輸周期長，在裝載的過程中會出現貨物的損失。當前煤炭企業面臨煤炭運輸難的問題主要體現在：運輸的穩定性、持續性和運費方面，煤炭市場火爆時經常出現，客戶反復催促發運無果，由此給予目標市場造成的煤炭供應不及時；而且連續幾次的運費上調也無形中增加了用戶及煤炭銷售企業的負擔，從而使得煤炭的整體價格和效益慢慢下降，導致煤炭企業在市場中的格局發生了變化。通俗來講，就是缺乏健全的煤炭產品運輸渠道體系，難以保證煤炭高效、低廉地送達到市場中去。

二、煤炭銷售新形勢分析

（一）國內煤炭產能集中釋放的趨勢不斷加強

以2014年煤炭產量數據為例，整體上來講煤炭產量雖然出現小幅下降，但是總量依然巨大。在2014年前7個月，全國煤炭產量21.63億噸，同比減少3180萬噸，下降1.45%；全國煤炭銷量20.53億噸，同比減少3217萬噸，下降1.54%；2014年七月份月份2.89億噸，同比下降1.84%。據統計在煤炭產量增長，而煤炭價格不斷下降的背景下，國內很多煤炭企業在今年上半年的虧損面已經高達70%，很多項目都是在虧損的狀態下堅持生產，很明顯，這就是國內煤炭產能集中釋放的階段，至于這一階段要持續多久，集中釋放會達到怎樣的程度，都是當前國內煤炭企業擔憂的問題。尤其在前幾年內煤炭產品的投資性能優良，回報率比較高的經營之后，很多煤炭企業依然對于那種增長模式戀戀不舍。

（二）國外進口煤炭產品不斷涌入到國內市場

隨著我國進出口貿易的發展，國外越來越多的進口煤開始侵蝕傳統煤炭供應市場，個別時段成為國內煤炭產品供給的重要渠道之一，由此成為煤炭市場供求平衡的重要影響因子。導致當前煤炭進口量增加的原因有以下幾點：其一，前幾年間，國際煤炭價格不斷上漲，產煤國的煤炭投資規模比較大，由此刺激了煤炭產品的進口；其二，在新能源、頁巖氣、頁巖油等非常規能源開發工作不斷開展的背景下，部分國家的煤炭需求沒有以前那么強烈，在煤炭產品出口方面出臺了部分優惠政策，這也是影響進口煤量不斷增加的外在原因。對于我國煤炭企業而言，進口煤的出現，無疑是在搶占其銷售市場，其給予國內煤炭市場供給造成的壓力還是比較大的。如果這種情況持續下去，其對于煤炭銷售工作造成的負面影響，也是銷售人員不得不去思考的問題。

（三）國內環保政策對于煤炭需求造成的影響

2013年以來我國多數地區出現了霧霾天氣，這除了自然因素之外，與當前鍋爐燃煤，汽車尾氣，煤炭生產廢棄排放有著很大的關聯，為了解決這種困境，國家相繼出臺了大量環保政策，倡導低碳經濟的發展和進步，推行了一系列節能減排的工作。2015年7月8日，國家能源局官網發布《關于規范煤制燃料示范工作的指導意見》，不僅僅對于各種項目的實施制定了嚴格的環保標準，還對于行業廢水廢氣排放提出了更高的要求，這無疑會對于煤化工項目構成影響。如何保證環保政策與煤炭行業之間的權衡是正確的、是合理的、是適度的，這就是當前煤炭企業普遍關注的問題，一旦國內環保政策力度加強，勢必會對應煤炭銷售工作造成影響。因此，當前的煤炭企業也高度關注與煤炭相關的行業環保政策和法規，由此去實現對應銷售方案的改善和調整，以便將損失降到最低。

三、新形勢下煤炭銷售的策略

（一）樹立煤炭產品品牌戰略理念

既然煤炭市場競爭陷入白熱化的狀態，煤炭企業就應該樹立產品品牌戰略意識，打造自身煤炭品牌，發揮自身的優勢，樹立煤炭企業的整體形象，由此去促進煤炭銷售成績的提升。具體來講，可以著手從以下幾個方面入手：其一，整合同等競爭能力的煤炭企業發展信息，比較其與自身之間的區別，由此找到煤炭產品品牌戰略的切入點，將這個優勢作為品牌建立的出發點和落腳點；其二，注重煤炭企業品牌的營銷和管理，提升煤炭銷售服務水平和質量，塑造良好的企業文化，以彰顯出煤炭企業的競爭優勢；其三，立足服務煤炭需求方的理念，積極實現與需求主體之間的聯系，了解其在煤炭產品方面的需求，以制定出個性化的煤炭產品供應服務方案，以提升市場服務能力和素質。

（二）維系重點戰略合作者的關系

對于煤炭企業而言，在新常態經濟發展的背景下，注重重點戰略合作者關系的維護，是幫助煤炭企業渡過動蕩階段的重要手段，這不僅僅可以降低企業的經營風險，還可以在合作共贏的格局下獲得可觀經濟效益。當然，在維系重點戰略合作者關系的過程，并不是一蹴而就的，還需要注意以下幾個方面工作的開展：其一，突破地區發展的空間限制，實現與全國大企業之間的聯系，使得煤炭銷售融入到各行各業，形成煤炭銷售的網絡體系構建；其二，注重與電力行業，鋼材行業之間合作關系的維護，樹立相互依靠，共同抵抗的戰略發展理念，注重與此類型企業之間的合作，并且努力做好每一次煤炭產品的供應工作，避免在銷售的后期出現任何的差池，由此保證重點客戶的維護和管理。

（三）不斷優化煤炭產品結構體系

針對于當前煤炭產品結構體系難以滿足煤炭需求的問題，應該著手從優化煤炭產品結構體系的方面入手，具體來講需要積極做好以下幾個方面的工作：其一，樹立產品質量意識，了解客戶需求，正視當前煤炭產品結構過于單一，難以滿足多元化需求的問題，積極鼓勵在煤炭產品研發方面的創新，以煤炭清潔高效技術和產業發展為契機，實現當前煤炭產品格局的調整和改善；其二，依照當前國家環保政策的方向和行業產業的標準規范，實現煤炭產品生產程序的調整，以保證生產出來的煤炭性能是符合要求的，是能夠被各行各業使用到生產實踐中去的，由此彰顯出煤炭產品性能方面的優勢；其三，注重煤炭產品結構體系優化的過程中，應該注重培養出健全的研發團隊，并為其創造良好的研發環境和激勵機制，以保證其切實的做好煤炭產品結構優化工作。

（四）健全完善煤炭運輸管理體系

在煤炭運輸管理體系構建的過程中，銷售策略應該在以下幾個方面進行調整：其一，實現與鐵道部門之間的交流和溝通，以調整煤炭供應時間差的方式，制定長久有效的煤炭運輸方案，避免在客運高峰期處于煤炭運輸鏈斷開的情況，使得煤炭運輸管理進入到標準化和規范化的層次；其二，結合不同煤炭運輸方式的優勢，對于當前煤炭銷售運輸的任務進行明確，堅持具體問題具體分析的原則，制定出最佳的煤炭運輸方案，保證其經濟性和可行性的基礎上，避免對于供應造成不良影響，以形成多元化的煤炭運輸渠道；其三，處理好煤炭運輸過程中煤炭運輸商，煤炭生產商和客戶之間的關系，明確各自權責，避免在運輸過程中出現糾紛。

四、結束語

在煤炭市場轉向寬松的形勢下，堅持以市場為導向，調整產品結構，優化客戶格局，生產適銷對路產品，增強質量和服務意識，追求客戶的滿意度和忠誠度，是企業在日趨激烈的市場競爭中存活和發展的根本途徑，我們應該正視當前煤炭銷售過程中存在的問題，采取對應的措施予以改善調整，由此推動煤炭銷售保持在理想的水平，以引導煤炭企業朝著更加健康的方向發展和進步。

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