重塑談判力

武向陽

土耳其有句古老的諺語說：“每個人的心中都隱伏著一頭雄獅。”人只要突破自我限制，讓心中的雄獅醒來，每個人都可以重塑談判力，喚醒新生命，成就卓越，創造奇跡！

我常在我的談判課程上對學員說，孩子是天生的談判專家，孩子對自己的談判目標十分清晰，而且會抓住時機不懈爭取。換句話說，人在還沒有踏入社會之前，從尿炕的娃娃起就開始學談判了。如果孩子要父母給他買一個玩具，他會使出渾身解數，最不濟的方法就是哭和鬧，為了得償所欲不顧一切的決心是孩子的共性，但人到成年，這種決心往往會逐漸消失。由兒童到成年這中間會發生許多事， 鐘擺會由一個極端擺向另一極端。小時候你能不顧一切爭取到冰淇淋，而長大后到了談判桌上，卻會將本該屬于自己的利益拱手相讓，在談判之中連遭失敗。

前一陣子，看了一本書，說了一個關于跳蚤的故事。 科學家曾做過一個實驗：把跳蚤放在桌子上，跳蚤迅速跳起，跳的高度均在其身高的100倍以上，它堪稱世界上最善跳的動物。后來，科學家在跳蚤的頭上放了一個玻璃罩，跳蚤每次起跳后都能觸到玻璃罩。連續多次后，跳蚤終于改變了起跳高度以適應環境，而且每次跳躍總保持在罩頂以下的高度。接下來，科學家逐漸降低玻璃罩的高度，跳蚤都在碰罩后主動改變自己的起跳。最后，科學家干脆用一塊玻璃壓住跳蚤，讓他不能再跳，結果當玻璃拿開之后，跳蚤再也不嘗試跳躍了，居然呆在原地爬來爬去，“跳蚤”變成了“爬蚤”！

可就在這個時候，科學家不小心打翻了桌上的酒精燈，酒精灑在了桌上，火也慢慢地向跳蚤爬的地方蔓延，就在火快要燒到跳蚤的那一剎那，跳蚤居然一躍而起，跳到了超過他身體100倍的高度。

難道跳蚤真的不能跳了嗎？不是。只是它已經默認和習慣了玻璃的高度是自己無法逾越的高度。換句話說，跳蚤進行了自我設限。生活中，是否有許多人也在過著這樣的“跳蚤人生”？年輕時意氣風發，屢屢去嘗試成功，但是往往事與愿違，屢屢失敗。幾次失敗以后，他們便開始不是抱怨這個世界的不公平，就是懷疑自己的能力，他們不是千方百計去追求成功，而是一再降低成功的標準，即使原有的一切限制已取消。就像剛才的“玻璃罩”雖然被取掉，但它們早已經被撞怕了，或者已習慣了，不再跳上新的高度了。人們往往因為害怕去追求成功，而甘愿忍受失敗者的生活。

一個少年在馬戲團里奇怪地發現一只大象居然被一條普通的繩子縛在一根木頭旁。少年人好奇地問馴獸師：“先生，你們只用一條繩子便能制服這么巨大的象，難道不怕牠用力一拉便能逃走嗎？”馴獸師笑一笑便回答他：“你不了解吧！我們從小把這頭象養大，當它還小時，我們用大鐵鏈把它鎖著，每次它想逃走，只要一拉便痛得動彈不得，久而久之，每次它想到用力拉就有痛的經驗，最后便放棄了。所以，現在我們只需要用一條繩子縛著它，它也不再相信可以逃走了。”

你的想像力和創造力生來就有無限的潛能，你與人打交道所表現出來的談判力更是如此。但是在我們成長的過程中，負面的經驗就好像那條大鐵鏈一樣，把我們束縛著。人生所能達到的高度，往往就是人在心理上為自己所設定的高度。如果你認為自己就是一個平平凡凡的人，那你的一生就注定要平平淡淡；如果你認為自己注定是一個出類拔萃的人，那么你自然能遵循心中的價值觀去生活和工作。在與人打交道的過程中知道自己要的是什么，也知道自己能給出去的是什么，因為你很清楚自己的優勢，并會放大自己的強處，你是一個有價值導向的人，你在談判桌上也會無往不利。

按照著名心理學家和企業咨詢專家史蒂芬·柯維的觀點，人的成長和成熟需要經歷三個階段——從依賴到獨立，再到互賴。依賴期以“你”為中心——你照顧我，你為我的得失成敗負責，我要從你身上得到我想要的，但我并不關心你的需要，甚至都不知道你的需要，這是典型的談判1.0思維模式。獨立期以“我”為中心——我可以靠自己，我可以自己為自己負責，在談判中，我更多的是關心我能從中分到什么樣的利益，但卻沒有將利益做大的意識和想法，這是談判2.0思維模式；互賴期則是以“我們”為中心——我們可以合作，一起達成共同的目標，我們可以融合彼此的智慧和能力，共創前程，實現共贏，這是典型的談判3.0思維模式。

互賴是我們每一個社會人都應該追求的境界和目標，因為這個社會的進步與成長，正是由于大家在互賴的基礎創造的。然而放眼我們的社會，有多少是具有互賴思維模式的？很多人不但不會互賴，甚至連獨立都稱不上，將自己的人生依附在父母或領導的身上，以他人為中心，像一只“爬蚤”斗志全無，在談判桌上任人擺布。然而有很多人僅僅只是處于獨立期，以自我為中心，崇尚個人英雄主義，看不到他人的價值和需要，所以在與人打交道的時候，眼中只看到自己的利益，容易陷入沖突當中。只有互賴的人，才能成為人際關系的高手，才能成為談判桌上的真正贏家。

按照常理來說，我們的成長都要經歷這三種階段，包括生理和心智，但是很多人生理上長成了大人，心智卻停滯不前甚至倒退，失去純真所帶來的純粹與直接。小時學英語能放膽大聲朗讀，長大了卻因為怕說錯而不敢開口；小時能為了自己的目標跟父母努力談判，長大后卻由于恐懼而不敢大膽開口要求。換句話說，在成長的過程中，我們的生命出現了這樣或那樣的破口，導致了很多人對自我的認識偏差，大大阻礙了生命的成長。能夠真正成長成為互賴的人，實在不多。所以我們常常會看到各種爭戰和沖突，小到街頭斗毆，大到國家戰亂，沒有理解，沒有合作，只有利益的爭奪，只有生命的傷害。

真正的談判力，會觸及到做人的意義這個核心問題。通過談判力的提升，我們得以再造我們自身，我們可以重新認識世界，重新認識我們與世界和他人的關系，并拓展我們的創新能力，使自己成為生命的成長和生發過程的一部分。所以我近期提出“重塑談判力”這個概念，也已經著手借由我帶頭發起、由廣東省民政廳審批成立的“廣東省東方談判發展研究院”將“重塑談判力、喚醒新生命”的口號廣而推之，讓更多人能夠重塑談判力。

在這里要注意的是，談判力不是通過被動的學習得來的，而是需要我們積極地挑戰自己。人們首先必須洞察自己的不足之處，才能在談判中取得并保持效率。談判力的提升不能太過于依賴過去的經驗，過度自信是危險的，優秀的談判者都需要邊做邊學，通過練習不斷提升談判能力。重塑談判力更不能依賴直覺，相反，必須要重新評估談判的整個過程，事先要作詳細的計劃。重塑談判力就是要將我們從低效的談判怪圈中脫離出來，這并不意味著我們要進行冒險，相反的，提升談判力要求我們評估風險，如何決定在合適的時機提出最終的報價，以及更為重要的，面對談判的不確定性，如何制定出色的決策。

正如跳蚤本來可以跳出令人吃驚的高度，大象具有巨大的力量可以掙脫韁繩一樣，我們在孩童時期都是談判能手，我們只需要將那份渴望談判并勇于談判的激情和熱情找回來，并加以學習和訓練，就一定能成為一個談判高手。談判不是關乎技術的問題，單純的技術訓練并不能讓一個人成為談判高手，談判更是一門藝術，它需要談判者發自內心深層次的生命力的迸發。土耳其有句古老的諺語說：“每個人的心中都隱伏著一頭雄獅。”人只要突破自我限制，讓心中的雄獅醒來，每個人都可以重塑談判力，喚醒新生命，成就卓越，創造奇跡！（本文作者為暢銷書《談判兵法》作者）