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許麗明的1.5式經銷邏輯

2016-04-19 21:56:43蔣述平
商界 2016年4期

蔣述平

在正是1.5招商擴張時,他卻故意放慢步伐;在服務體驗受到熱捧時,他又將公益視為事業主軸。許麗明的商業邏輯到底是什么?

在1.5第二代樣板產品陳列架前,一位個頭不高的宣講員正在輕調1.5視力恢復儀的擺放位置。

“許總,會場設備調試都很正常。”一個穿著1.5工作服的人上前告訴“宣講員”。

此時,記者才發現約訪的成就1.5視力恢復體驗中心的傳奇人物許麗明,就是眼前這位“宣講員”。

這一幕發生在北京梅地亞酒店會場。許麗明早早就來到這里,對音響、樣品陳列每個細節都一一過問。因為今天是許麗明和他分布在全國各地的家人團聚的時刻——“破繭成蝶· 展翅起航”奮進2016 1.5全國經銷商年會舉辦之日。

許麗明的1.5視力恢復體驗中心,在短短2年內就發展到700余家店面,還打破了初期加盟大部分經銷商不賺錢的行業魔咒,很多經銷商不但盈利情況理想,更是開設了第二家、甚至第三家1.5視力恢復體驗中心。

但本應是1.5大規模招商擴張的2015年,許麗明卻故意放慢步伐;在服務體驗受到市場熱捧之時,他又將公益與事業并舉,許麗明的商業邏輯到底是什么?

早在2014年末,僅招商一年時間,1.5的經銷商就達500余家。而2015年,1.5的經銷商凈增長只有200余家。許麗明不單放緩招商,還對原有不符合標準的經銷商進行了整頓。

許麗明早在1.5成立之初就為招商加盟劃定了規則:絕不靠傳統加盟擴張的方式盈利,要嚴格考核經銷商的資質,品牌代理實行一年一授權。這是傳統連鎖加盟想都不敢想的,在傳統招商中,品牌總部往往是想盡辦法吸引經銷商加盟,更別提設置什么門檻了。

在1.5內部,經銷商之間都以家人互稱,許麗明將1.5當成自己的孩子,他希望經銷商也能像對待孩子一樣去培育1.5這個品牌。許麗明作為這個家的大家長,去年主要就是在不斷完善“家規”,為新進的家人創造更好的“家庭環境”。

首先,在招商上,許麗明要求總部招商團隊,在接洽意向經銷商時,即使在首年認真做的商家純利潤平均達到投資的兩三倍的情況下,也不準夸大1.5的經銷收益,更不能對經銷商的經營作出任何收益上的承諾。

很多投資者看到1.5這個項目成本低,一個店面開業只需要20萬元左右,并且1.5總部還會提供各項支持,就希望通過加盟1.5進行投機。許麗明要求團隊對于這類不適合經銷1.5的意向經銷商要堅決拒絕。

同時,許麗明還對全國經銷商進行了一輪考核,堅決淘汰了100多家達不到服務標準又不愿配合1.5總部整改的經銷商。“這些經銷商大多是為了賺快錢,不服從總部在服務標準上的要求。”許麗明不希望這些不注重專業學習、以夸大效果牟取短期利益的人傷害了屬于1.5“家人們”的事業。

但許麗明從不排斥文化水平較低的意向經銷商,他們因為知識水平有限,1.5總部需要花多倍的時間去教授他們問診流程、經營要點和營銷方法。“他們很多都是來自經濟不發達的小縣城,1.5這個項目風險小,雖然會多花些時間精力,但1.5愿意幫助這些小經銷商發展。”許麗明說到。

在許麗明的嚴苛要求和認真幫扶下,1.5突破了連鎖行業走到2年就面臨退市的定律,1.5第一批經銷商存活率達到70%以上,遠高于加盟行業多在20%~30%的平均成活率。

在傳統的視力恢復行業,除了手術,單靠視力恢復儀很難達到恢復視力的效果。“恢復近視,除了依靠儀器外,還與個人的用眼習慣,生活作息相關。”許麗明深知視力恢復的復雜性。

“要讓1.5走得更遠,口碑更好,那就必須拿出可行的防控方案。”許麗明經過2014年的摸索,探尋出一個效果極好的模式——提供包含視力托管、習慣矯正、恢復輔助在內的一體化解決方案。

比如,一個孩子來到1.5的體驗中心,首先會有由1.5總部培訓認證的視力咨詢師給孩子檢測視力,然后對孩子進行詢診,以了解其日常用眼習慣,分析出是因為什么原因造成近視的。

探清近視原因后,1.5會為孩子制定科學的恢復方案,以每日的作息計劃配合1.5自主研發的系列產品——視力恢復儀、視力護眼燈、防藍光護目鏡、視力保護筆、視力學習桌、葉黃素酯軟糖、視力護眼貼,以形成不同的適合孩子的個性定制方案。

這還只是1.5式服務體驗的開始,“如果孩子沒有按照1.5的定制方案去執行,那有再好的產品也沒辦法達到效果。”在確保孩子積極配合方面,1.5也有一套全方位的服務方案。

如1.5視力恢復體驗中心會制定一套積分制度,在每次孩子復查時,如果視力有提升,就能獲得積分,并可以換取禮品玩具。除此之外,1.5體驗中心還會利用課余和周末舉辦一些有利于孩子身心健康的手工、才藝及戶外活動,在眼睛得到保護的同時,讓孩子愛上1.5。

1.5累計制定的視力恢復方案已逾百萬例,其中很多近視孩子已經摘掉眼鏡,其中不乏癥狀嚴重者,河南新鄉一個遠視性弱視的孩子,在1.5體驗中心經過半年恢復后,視力恢復到了正常水平,家長還親自帶著錦旗到店感謝。

“專業級問診+體驗式服務”的視力恢復方案讓1.5在家長孩子中迅速聚集了良好的口碑,2015年1.5的營收大增 80%以上。

“人們常說眼睛是心靈的窗戶,1.5有幸成為‘凈窗使者’,這是一份愛的責任。”許麗明認為1.5要做的不僅是開更多的視力恢復體驗中心,1.5更要倡導健康的用眼習慣。

1.5除了加入北京市慈善義工協會參與愛眼慈善活動外,分布在全國各地的視力恢復體驗中心還在1.5總部的號召下,建立起“愛眼教室”——與中小學校合作,讓近視的孩子每天分批到愛眼教室免費進行恢復訓練。1.5不但提供視力恢復儀等硬件設備,還為每個“愛眼教室”配備專業的視力咨詢師。另外1.5還號召發起了“航天員養成計劃”,這項計劃以比賽的形式激勵參賽孩子進行視力恢復訓練。因為1.5的公益性,在去年6月6日全國愛眼日,央視花大篇幅報道了1.5。

許麗明用這些慈善活動為青少年視力健康奔走,這也換來了家長對1.5品牌的認同。很多家長都是在參加1.5發起的活動后,覺得1.5的方案是實實在在對孩子的視力恢復和預防近視有作用,并真心關愛孩子,然后才到1.5體驗中心定制視力恢復方案的。

許麗明這些舉動,也得到了經銷商們的支持。“我們都非常信任許總,1.5不單讓我們賺到錢,還讓我有了更大的社會責任感。”年會中,一位浙江的經銷商專門向記者講述了他與1.5的故事。

正如今年經銷商年會的主題“破繭成蝶·展翅起航”一樣,2016年,1.5在沉淀之后將再出發,許麗明希望有更多的家人加入,與他一起扛起這份事業和責任。同時,1.5將繼續深研技術,將現有視力恢復儀、視力護目鏡等產品進行升級,同時擴充新的面向成人的護眼產品;在慈善上,1.5還會繼續在全國捐建愛眼教室,甚至對失明盲童教育學校進行直接資助。

嚴格把關經銷商、提供切實有效的視力恢復方案。在為中國青少年視力保護出力的路上,許麗明和他的家人們正在奮勇前行!

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