許麗明的1.5式經(jīng)銷邏輯

蔣述平

在正是1.5招商擴(kuò)張時(shí)，他卻故意放慢步伐；在服務(wù)體驗(yàn)受到熱捧時(shí)，他又將公益視為事業(yè)主軸。許麗明的商業(yè)邏輯到底是什么？

在1.5第二代樣板產(chǎn)品陳列架前，一位個(gè)頭不高的宣講員正在輕調(diào)1.5視力恢復(fù)儀的擺放位置。

“許總，會場設(shè)備調(diào)試都很正常。”一個(gè)穿著1.5工作服的人上前告訴“宣講員”。

此時(shí)，記者才發(fā)現(xiàn)約訪的成就1.5視力恢復(fù)體驗(yàn)中心的傳奇人物許麗明，就是眼前這位“宣講員”。

這一幕發(fā)生在北京梅地亞酒店會場。許麗明早早就來到這里，對音響、樣品陳列每個(gè)細(xì)節(jié)都一一過問。因?yàn)榻裉焓窃S麗明和他分布在全國各地的家人團(tuán)聚的時(shí)刻——“破繭成蝶· 展翅起航”奮進(jìn)2016 1.5全國經(jīng)銷商年會舉辦之日。

許麗明的1.5視力恢復(fù)體驗(yàn)中心，在短短2年內(nèi)就發(fā)展到700余家店面，還打破了初期加盟大部分經(jīng)銷商不賺錢的行業(yè)魔咒，很多經(jīng)銷商不但盈利情況理想，更是開設(shè)了第二家、甚至第三家1.5視力恢復(fù)體驗(yàn)中心。

但本應(yīng)是1.5大規(guī)模招商擴(kuò)張的2015年，許麗明卻故意放慢步伐；在服務(wù)體驗(yàn)受到市場熱捧之時(shí)，他又將公益與事業(yè)并舉，許麗明的商業(yè)邏輯到底是什么？

早在2014年末，僅招商一年時(shí)間，1.5的經(jīng)銷商就達(dá)500余家。而2015年，1.5的經(jīng)銷商凈增長只有200余家。許麗明不單放緩招商，還對原有不符合標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商進(jìn)行了整頓。

許麗明早在1.5成立之初就為招商加盟劃定了規(guī)則：絕不靠傳統(tǒng)加盟擴(kuò)張的方式盈利，要嚴(yán)格考核經(jīng)銷商的資質(zhì)，品牌代理實(shí)行一年一授權(quán)。這是傳統(tǒng)連鎖加盟想都不敢想的，在傳統(tǒng)招商中，品牌總部往往是想盡辦法吸引經(jīng)銷商加盟，更別提設(shè)置什么門檻了。

在1.5內(nèi)部，經(jīng)銷商之間都以家人互稱，許麗明將1.5當(dāng)成自己的孩子，他希望經(jīng)銷商也能像對待孩子一樣去培育1.5這個(gè)品牌。許麗明作為這個(gè)家的大家長，去年主要就是在不斷完善“家規(guī)”，為新進(jìn)的家人創(chuàng)造更好的“家庭環(huán)境”。

首先，在招商上，許麗明要求總部招商團(tuán)隊(duì)，在接洽意向經(jīng)銷商時(shí)，即使在首年認(rèn)真做的商家純利潤平均達(dá)到投資的兩三倍的情況下，也不準(zhǔn)夸大1.5的經(jīng)銷收益，更不能對經(jīng)銷商的經(jīng)營作出任何收益上的承諾。

很多投資者看到1.5這個(gè)項(xiàng)目成本低，一個(gè)店面開業(yè)只需要20萬元左右，并且1.5總部還會提供各項(xiàng)支持，就希望通過加盟1.5進(jìn)行投機(jī)。許麗明要求團(tuán)隊(duì)對于這類不適合經(jīng)銷1.5的意向經(jīng)銷商要堅(jiān)決拒絕。

同時(shí)，許麗明還對全國經(jīng)銷商進(jìn)行了一輪考核，堅(jiān)決淘汰了100多家達(dá)不到服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)又不愿配合1.5總部整改的經(jīng)銷商。“這些經(jīng)銷商大多是為了賺快錢，不服從總部在服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上的要求。”許麗明不希望這些不注重專業(yè)學(xué)習(xí)、以夸大效果牟取短期利益的人傷害了屬于1.5“家人們”的事業(yè)。

但許麗明從不排斥文化水平較低的意向經(jīng)銷商，他們因?yàn)橹R水平有限，1.5總部需要花多倍的時(shí)間去教授他們問診流程、經(jīng)營要點(diǎn)和營銷方法。“他們很多都是來自經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)的小縣城，1.5這個(gè)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)小，雖然會多花些時(shí)間精力，但1.5愿意幫助這些小經(jīng)銷商發(fā)展。”許麗明說到。

在許麗明的嚴(yán)苛要求和認(rèn)真幫扶下，1.5突破了連鎖行業(yè)走到2年就面臨退市的定律，1.5第一批經(jīng)銷商存活率達(dá)到70%以上，遠(yuǎn)高于加盟行業(yè)多在20%～30%的平均成活率。

在傳統(tǒng)的視力恢復(fù)行業(yè)，除了手術(shù)，單靠視力恢復(fù)儀很難達(dá)到恢復(fù)視力的效果。“恢復(fù)近視，除了依靠儀器外，還與個(gè)人的用眼習(xí)慣，生活作息相關(guān)。”許麗明深知視力恢復(fù)的復(fù)雜性。

“要讓1.5走得更遠(yuǎn)，口碑更好，那就必須拿出可行的防控方案。”許麗明經(jīng)過2014年的摸索，探尋出一個(gè)效果極好的模式——提供包含視力托管、習(xí)慣矯正、恢復(fù)輔助在內(nèi)的一體化解決方案。

比如，一個(gè)孩子來到1.5的體驗(yàn)中心，首先會有由1.5總部培訓(xùn)認(rèn)證的視力咨詢師給孩子檢測視力，然后對孩子進(jìn)行詢診，以了解其日常用眼習(xí)慣，分析出是因?yàn)槭裁丛蛟斐山暤摹?/p>

探清近視原因后，1.5會為孩子制定科學(xué)的恢復(fù)方案，以每日的作息計(jì)劃配合1.5自主研發(fā)的系列產(chǎn)品——視力恢復(fù)儀、視力護(hù)眼燈、防藍(lán)光護(hù)目鏡、視力保護(hù)筆、視力學(xué)習(xí)桌、葉黃素酯軟糖、視力護(hù)眼貼，以形成不同的適合孩子的個(gè)性定制方案。

這還只是1.5式服務(wù)體驗(yàn)的開始，“如果孩子沒有按照1.5的定制方案去執(zhí)行，那有再好的產(chǎn)品也沒辦法達(dá)到效果。”在確保孩子積極配合方面，1.5也有一套全方位的服務(wù)方案。

如1.5視力恢復(fù)體驗(yàn)中心會制定一套積分制度，在每次孩子復(fù)查時(shí)，如果視力有提升，就能獲得積分，并可以換取禮品玩具。除此之外，1.5體驗(yàn)中心還會利用課余和周末舉辦一些有利于孩子身心健康的手工、才藝及戶外活動(dòng)，在眼睛得到保護(hù)的同時(shí)，讓孩子愛上1.5。

1.5累計(jì)制定的視力恢復(fù)方案已逾百萬例，其中很多近視孩子已經(jīng)摘掉眼鏡，其中不乏癥狀嚴(yán)重者，河南新鄉(xiāng)一個(gè)遠(yuǎn)視性弱視的孩子，在1.5體驗(yàn)中心經(jīng)過半年恢復(fù)后，視力恢復(fù)到了正常水平，家長還親自帶著錦旗到店感謝。

“專業(yè)級問診+體驗(yàn)式服務(wù)”的視力恢復(fù)方案讓1.5在家長孩子中迅速聚集了良好的口碑，2015年1.5的營收大增 80%以上。

“人們常說眼睛是心靈的窗戶，1.5有幸成為‘凈窗使者’，這是一份愛的責(zé)任。”許麗明認(rèn)為1.5要做的不僅是開更多的視力恢復(fù)體驗(yàn)中心，1.5更要倡導(dǎo)健康的用眼習(xí)慣。

1.5除了加入北京市慈善義工協(xié)會參與愛眼慈善活動(dòng)外，分布在全國各地的視力恢復(fù)體驗(yàn)中心還在1.5總部的號召下，建立起“愛眼教室”——與中小學(xué)校合作，讓近視的孩子每天分批到愛眼教室免費(fèi)進(jìn)行恢復(fù)訓(xùn)練。1.5不但提供視力恢復(fù)儀等硬件設(shè)備，還為每個(gè)“愛眼教室”配備專業(yè)的視力咨詢師。另外1.5還號召發(fā)起了“航天員養(yǎng)成計(jì)劃”，這項(xiàng)計(jì)劃以比賽的形式激勵(lì)參賽孩子進(jìn)行視力恢復(fù)訓(xùn)練。因?yàn)?.5的公益性，在去年6月6日全國愛眼日，央視花大篇幅報(bào)道了1.5。

許麗明用這些慈善活動(dòng)為青少年視力健康奔走，這也換來了家長對1.5品牌的認(rèn)同。很多家長都是在參加1.5發(fā)起的活動(dòng)后，覺得1.5的方案是實(shí)實(shí)在在對孩子的視力恢復(fù)和預(yù)防近視有作用，并真心關(guān)愛孩子，然后才到1.5體驗(yàn)中心定制視力恢復(fù)方案的。

許麗明這些舉動(dòng)，也得到了經(jīng)銷商們的支持。“我們都非常信任許總，1.5不單讓我們賺到錢，還讓我有了更大的社會責(zé)任感。”年會中，一位浙江的經(jīng)銷商專門向記者講述了他與1.5的故事。

正如今年經(jīng)銷商年會的主題“破繭成蝶·展翅起航”一樣，2016年，1.5在沉淀之后將再出發(fā)，許麗明希望有更多的家人加入，與他一起扛起這份事業(yè)和責(zé)任。同時(shí)，1.5將繼續(xù)深研技術(shù)，將現(xiàn)有視力恢復(fù)儀、視力護(hù)目鏡等產(chǎn)品進(jìn)行升級，同時(shí)擴(kuò)充新的面向成人的護(hù)眼產(chǎn)品；在慈善上，1.5還會繼續(xù)在全國捐建愛眼教室，甚至對失明盲童教育學(xué)校進(jìn)行直接資助。

嚴(yán)格把關(guān)經(jīng)銷商、提供切實(shí)有效的視力恢復(fù)方案。在為中國青少年視力保護(hù)出力的路上，許麗明和他的家人們正在奮勇前行！