發現更多起點市場

喻祥

誰能抓住改變的最前端，誰就可以獲得競爭的先機。

先說一個“古老”的例子，嬰幼兒奶粉的推廣，在孩子未出生前就展開——醫院的婦產科。搶第一口奶，是嬰幼兒奶粉品牌競爭勝出的關鍵，這就是起點市場和與之對應的起點營銷。

起點市場的誕生，源自消費人群消費模式的改變，誰能抓住這個改變的最前端，誰就可以獲得競爭的先機。消費模式改變的動因，源自消費人群需求的變化和新興消費人群的崛起。第一口奶的爭奪就是如此，“母乳+米糊”的嬰兒喂養方式，轉變為“母乳+奶粉”的喂養方式，物資豐富促進了消費需求和消費模式的變化，醫院通路這個起點市場就產生了。

中產階級群體的崛起，“90后”嶄新消費觀念的形成，又是這個時代消費的全新特征，眾多起點市場也將隨之誕生。“90后”是伴隨網絡時代成長的新興消費人群，網絡時代的消費特征，必然催生新的起點市場。中產階級由原來的極小眾成為一個廣泛群體，追求品質和品位的消費模式，也定然催生更多全新的起點市場。

起點市場包含兩個重要內涵：1.搶占特定人群最前端的消費，并以此占得競爭先機；2.以人群消費理念和消費特征重新定義消費人群，去發現新的市場和需求。誰抓住了起點市場的機會，誰就率先進入了藍海，占據消費者的心智也就容易得多。

藍海戰略是發現新的市場機會，通過消費教育進入這個市場。與藍海戰略的最大差異是，起點市場重新定義消費群體，通過順應該消費人群需求進入這個市場。起點市場更體現了用戶中心的理念。

中產階級群體和“90后”消費者有一個共同特征：他們是一群特別有消費態度的人。消費態度的背后，就存在眾多重新切割市場的機會，并由此誕生新的起點市場。不妨看一個案例——白酒江小白。從產品本身而言，這款白酒沒有太大特點。為了吸引年輕人群的青睞，產品包裝者給這款產品注入更多的附加價值，具有與他們相同的人生態度。可以說，年輕一代消費該產品，消費的不完全是白酒本身，而是人生的態度。我們還從市場上看到一個現象，中產階級在為孩子選擇食品時，要求很高。在一線城市，很多有機蔬菜的家庭配送就是滿足這樣的家庭。他們的消費態度是，雖然不是很富裕，但是孩子一定要吃最好的。

對于企業而言，如何發現并抓住起點市場，入手點是去深度分析中產階級和“90后”人群的特征，他們的最大價值在于他們將成為中國消費市場最主力的人群。這個分析過程，實際上是一個市場重新切割的過程。我們說的社群或族群，就是這個切割的結果。在前年就有這樣的例子，從哈韓切割，就有了哈韓族。小米的切割也非常有意思——發燒友，于是找到了自己的起點市場，為因手機而發燒的年輕人提供產品和服務。

我們時常講的市場入口到底在哪兒？我們定義的入口是否準確？中產階級和“90后”這個人群，為我們提供了現實的基礎，也為我們重新定義市場找到了機會，我想，這也是企業創新的契機。