砍價的秘密

我當年在地攤上也沒少買貨。首先你要知道這個東西是什么貨色，大概在一個什么價格范圍內，否則你沒法砍價。如果不知道大體的價格，多少錢都貴，或者說多少錢都便宜。

幾年前，北京周邊有很多古玩市場。有幾個外行的大老板找我，說能不能結伴去玩，順便買點兒便宜的東西。我說，去玩可以，但有一點，咱有一個紀律——你不懂的別瞎問。因為這個行業有很多規矩，你可以稀里糊涂看，也可以認認真真看，但是你不能隨便問價，如不明白你來問我，你要真想買，咱們再去討價還價。這種地攤文化，最忌諱這個人上來就說這個多少錢、那個多少錢，挨個問一遍，人家懶得回答你，人家知道你不是買家。一般情況下，問某個東西多少錢的，是你有購買的意愿了。理論上講，他出一個價，你就要還一個價，這才叫買賣。你要不懂這個規矩，隨便問完價，又不知道怎么還價，你就很容易造成尷尬的局面。我還事先告訴他們，盡量不要開好車，開個普通車就行了。結果沒人聽我的，開著大奔就去了。

到那兒一下車，還沒到市場呢，就看到擺地攤的。一個老鄉拿一土碗，往地上一擱，就蹲在那兒。看著這碗，這幫人一擁而上，用腳指著這只碗問，你這個賣多少錢？那老鄉抱著碗說，貴著呢，別踢著我這碗。這老板就來勁了，它再貴也得有價錢吧？人家就說，很貴，五萬塊。老板回頭看我，我裝作沒看見，轉身就走了。我早告訴他，不明白、不懂的，不要瞎問。然后呢，他拔腿也想離開，老鄉卻發話了，別走啊，還個價呀，你還一分錢我都不嫌少。人家把話撂這兒了，他就愣在那兒，傻乎乎看了半天。第一不明白這碗是什么來頭，第二根本不知行情，到底怎么還價呢？想了想說，一千塊。老板們拿一千塊錢不當錢。這個老鄉說：你這錢，不夠我本錢。老板一下腰就直了，心想我這個價還得好，沒還到本上去，他肯定不能賣給我，這我不就可以拉鋸了嗎？老鄉說你得添錢。他說我不能添錢。你怎么得給我添幾百塊錢。我不能添。那你添一百塊錢行不行？一百塊錢也不添！他倒是杠上了。那老鄉就說，你給我添十塊錢，讓我中午有碗面吃就行。他咬定一分不加。這時候老鄉說，那好，我今天賠錢把這碗賣給你了。老板只好從兜里掏錢，數了一千塊錢給人家。

他抱著這只碗追上我，說馬先生幫我瞧瞧，這碗值多少錢？我說這碗值十塊錢，但教訓值九百九，加起來值一千塊。我都告訴你了，到古董市場上，不要瞎打聽瞎問。按照規矩，如果問完價還完價你不要，那對方就會惱怒。比如那個老鄉說他賠錢賣給你，你說不要了，那肯定是要打架的。

凡事都有道理，不要認為你聰明絕頂，能對付一切。不要認為他蹲在那兒，一副窮酸打扮，他就是個弱者，而你從大奔上下來你就是個強者。在這樣一個碗上，你就處于弱勢。第一句話你就出問題了，你用腳點著這個碗說，這碗值多少錢？你是一種鄙視的態度，人家沒有直接回答你，不會立刻就說我這個碗值多少錢，那樣你肯定不買。人家先說“貴著呢”，首先是保護自己，同時又將了你一軍。你感興趣了，問具體多少錢，他就說五萬。你一下就鬧不清楚它值多少錢了吧。你一頭霧水，就會想一個保險數。你出價一千，人家痛快地說賣給你了，你心里就會很難過。那老鄉不會馬上就賣給你，說你給的還不夠本錢，你立刻就覺得有譜了。人家這句話就是要穩住你，防止你脫套。

你們釣過魚嗎？當魚一咬魚餌，第一個動作不是猛提魚鉤，一提就豁了，必須先遛魚，遛得它沒有勁兒才能拉上來。那賣碗的老鄉，就等于在遛你。

砍價的這個過程，對他來講實際上是反復確認。一千塊也罷，最后他說我賠錢賣給你，你還有路可退嗎？你只好掏錢。這個故事蘊含哲理：不要認為你永遠是強者，強弱之間，是可以瞬間轉換的。在一個自己不懂的領域，自作聰明去砍價，也許會被一只普通的老碗砸得頭破血流。（水觀音摘自新星出版社《都嘟：馬未都脫口秀》一書，喻 梁圖）