貨運平臺的冰與火

文/娟子

貨運平臺的冰與火

文/娟子

客運市場的硝煙未散，貨運市場再起波瀾：在遭遇業務市場化、信息碎片化和技術孤島化等問題的當下，解決車貨匹配矛盾的愿望日益強烈，貨運O2O平臺應運而生。

什么是貨運O2O？簡單來說，就是通過互聯網方式撮合“貨車”與“貨源”，減少貨車的空駛率，降低運輸成本，增加貨車的運輸效率。

自2013年首次出現后，貨運平臺在2014年如破竹般崛起，全國的平臺數量一度接近300家。好景不長，從2015年下半年開始，瘋狂的O2O創業熱潮已開始消退，收縮業務、關停乃至倒閉的貨運O2O企業不計其數。

2016年，經過亂戰的貨運O2O市場，仍未出現霸主，這意味著洗牌還遠未結束。如今幸存者已不多，整個行業和互聯網一起進入到下半場。那么，要實現全面突圍，究竟是比資本、比補貼、還是比落地？讓我們從貨運O2O的興起說起。

虛火旺：平臺興起角逐瘋狂

貨運O2O真正火起來是在2014年。

有業內專家表示，觸發行業規模性爆發有幾大原因：一是打車軟件模式已經成熟，創業者受其啟發，將客運模式移植到貨運領域；二是運輸市場長期積弊成疾，改造升級迫在眉睫；三是移動互聯網設備的普及，相關機構調查數據顯示，貨車司機的智能手機使用率已經超過80%；四是云端服務改變企業原有的物流軟件使用習慣。貨主、第三方貨運公司、代理公司等開始將數據放在云端，提高了資金和數據交換的效率。

“整合運力、平臺模式、車貨匹配，”這是貨運O2O帶給外界最初的印象。APP或微信叫車、APP接單，是每個項目的標配。只是，不同于打車行業O2O項目，貨運市場更加細分和垂直，相對也更加低頻。

同城貨運模式

代表企業：云鳥配送、貨拉拉、58速運、速派得、藍犀牛

同城貨運的市場規模極大，據粗略統計，僅北京一年就有近300億的市場規模；傳統同城貨運的痛點也非常多，客戶用車難、價格不規范、服務質量差、貨物無保障等。而對貨車司機而言，客源不穩定，接單完全靠等，時間利用率低。

上圖：不同于打車行業O2O項目，貨運市場更加細分和垂直，相對也更加低頻

盡管都是同城貨運模式，但各個代表企業分別處于各自的細分領域中，如貨拉拉集中做的是“同城即時整車貨運”，業務主要面對C端和小B用戶，小B用戶包括批發商、小工廠、中小電商以及各種籌備展覽的企業，并且小B業務量已經占到總業務量的80%。目前擁有500萬名注冊用戶，每日客單量達到5.7萬單，其中的70%來自于公司用戶。2016年6月，貨拉拉完成B輪融資，金額為1000萬美元，從公開數據顯示，貨拉拉已累計融資3000萬美元。

速派得率先創立了同城物流“零擔+整車+計劃用車”的業務模式，開創性地改變了以往傳統貨運行業以“重量”計費的成本結構，按“體積計費”來出售運輸空間的業務模式，同時智能路由的規劃滿足了整車與計劃用車兩種客戶需求，更加靈活多樣，柔性配送的局面降低了中小商戶的倉儲成本壓力，實現了交易閉環并且標準化了所有服務。

下圖：貨運平臺屬于服務業，產品和服務做到了極致，才能更好地提升用戶黏性，獲得更好的口碑

2014年9月上線的58到家速運，其業務主要是以服務小B（批發市場、門店小商戶）和C端（搬家為主）用戶為主服務“C端+B端”客戶。2015年12月，58到家速運更名為“58速運”。更名后，58速運在夯實主業的基礎上，開始涉足傳統的大客戶企業。2016年6月，單日突破20萬單，全面覆蓋線下小B類市場；并結合企業級客戶市場特點，推出渠道合伙人模式；截至目前，58速運的單日訂單峰值近21萬單。

成立于2013年的藍犀牛是一個小型貨車的召車平臺，對接司機和用戶兩端。用戶基本上幾十秒就能完成一次貨車召車。2016年2月，藍犀牛將搬家業務從原有的貨運業務中拆分，這也暗示著其將個人用車場景細分化的開始。其標準透明的價格與平臺化的服務體系保障，給傳統市場帶來不小沖擊。

云鳥配送對自己的定位是供應鏈配送服務商。同時，其十分注重平臺的可靠性，在業務上采用了招投標模式，即企業客戶將配送需求投放至平臺上，配送車隊根據任務需求報價，企業客戶再根據平臺報價和車輛信息兩個維度選擇適合自己的車輛。服務完成后，雙方還可以進行互相評價。

我國貨車的空駛率接近40%

長途貨運模式

代表企業：貨車幫、運滿滿、福佑卡車、物流小秘

與同城貨運相比，長途貨運物流體量更大，模式也更為復雜。

貨車幫的模式是“互聯網+公路物流+大型貨車”，作為國內最大的貨車綜合服務平臺，走的是線下重資產模式，目前在全國已經有1000多家車輛服務網點。貨車幫的終極目標是搭建中國貨運車輛共享運力池，努力打造公路物流領域的安全交易平臺、龐大司機社區及完善的生態產業鏈。

運滿滿致力于為貨運物流行業提供高效的管車配貨工具，同時為車找貨(配貨)、貨找車(托運)提供全面的信息及交易服務。所服務的對象涵蓋所有類型的貨物和車輛，全面滿足物流公司、信息部及中小企業的公路長途整車運輸需求，同時提高車主配貨效率，降低空返率；提升貨主找車效率，改善整體物流行業的運行效率。目前，運滿滿已經和不少物流園區達成了信息化合作協議，園區可以通過運滿滿協助搭建的信息交流平臺實現貨物和車輛的快速匹配。

福佑卡車是一家第三方快遞物流服務提供商，致力于通過互聯網技術為物流企業與承運方搭建無縫對接平臺。福佑卡車通過整合全國物流行業資源(物流專線公司.航空公司.貨車司機等)為貨主提供一對一管家式的物流服務，并依托CLO系統建立起高效的汽運資源整合平臺，貨運過程GPS全程跟蹤，自動化傳送帶裝卸，使貨物安全性大為提高，現福佑卡車業務已覆蓋全國31個省市。

物流小秘是國內領先的互聯網+城際整車物流服務平臺，致力于整合優質社會化運力組建互聯網超級車隊“小秘專車”，通過大數據分析決策、移動互聯調度等科技手段與智能甩掛等商業模式創新，為專線公司、貨代、3PL、快運/快遞公司提供“安全、穩定、經濟、可視”的城際標準化整車運輸服務。目標是通過運營效率的有效提升，幫助專車客戶降低整車運輸成本，同時幫助車輛提高總體盈利。

寒冬至：危機背后迎來重生

貨運市場的一片“虛火”引起整個物流行業的關注，也使不少人在寄予厚望的同時，滿懷質疑。果不其然，進入2015年下半年以后，錢燒得太快、未找到有效盈利模式等原因使得一批貨運O2O平臺感到絲絲寒意。

云鳥配送對自己的定位是供應鏈配送服務商

“目前互聯網+物流這個行業還是有點浮躁的，喜歡三板斧—‘補貼、造勢、造詞’。我們并不是要一味地造勢、一味地靠補貼吸收用戶，而應從真正意義上思考如何改善現有交易環節，去優化產業鏈條，通過一些工具和方法的應用優化成本結構，由此才能帶來成本的降低和核心競爭力。”速派得CEO江鎮如是說。

今年1月18日，神盾快運通過官方渠道宣布資金鏈斷裂，成為第一家倒下的貨運O2O企業，給整個貨運平臺敲響了一記警鐘，也預示著行業已經進入了淘汰賽階段。業內人士表示，在接下來的競爭中，只有能夠持續獲得融資能力以及背靠大公司的貨運O2O才有機會熬過新一輪的拼斗。同時，貨運O2O發展中尚存難點未解，需要特別注意—

過于側重車源，忽略貨源

雖然貨運O2O平臺帶來的價值不可否認，但也看到，大多貨運O2O把重點都放在了“解決車貨信息的不對稱”上，即建立一個數量足夠多、覆蓋面足夠廣的車源信息庫，發貨企業可以在平臺上找到最具性價比的車輛，從而實現車貨交易的達成。遺憾的是，結果卻并未實現“供需兩旺”的設想：發貨企業不放心將貨物交給陌生人運輸，司機接不到貨不再使用APP。對此，業內人士表示，對于O2O平臺而言，真實有效的貨源信息才是吸引車主的最大法寶。

“熟人模式”暢行，信用體系缺失

物流行業長期以來“散、小、亂、差”現象，導致貨主寧可找熟人發車，也不會輕易把貨物交給報價更低的陌生司機。所以，貨運O2O平臺必須建立完善的誠信體系，掌控整體環節而不是只做信息中介，用戶才能放心將貨物交予陌生的司機。

運滿滿聯合創始人兼總裁苗天冶表示：“淘寶之所以有今天的體量和規模，最核心的是因為淘寶構建了一套行之有效的誠信體系。我們今天看到北美的物流市場這么規范，羅賓遜能有現在的市場規模，也得益于北美的誠信體系和信用體系的高度法則。”

標準化建設仍未定論

與客運相比，貨運標準化要復雜得多。由于貨運的非標準化貫穿整個配送流程，貨物、包裝、裝卸、價格、結算方式，甚至是與企業客戶的交互方式(電話、郵件最常用)都是非標準化的。同時，路線、時間、貨物類型、重量體積、車型需求等維度也都不同，亟需平臺方在功能上實現并完善。

目前來看，上述問題仍沒有公認可行的解決方案。行業內至今也仍未誕生明顯領先的公司，更沒有巨頭進來為這個市場背書。

整合資源難度高且復雜

物流講究規模效應，規模越大、網絡越密，運營成本越低。貨運O2O平臺要想做大必須整合上游資源，這也符合O2O的商業邏輯。但現實情況是，針對我國卡車司機以個人或小團體為主，如何將他們聚攏？恐怕不是盲目燒錢瘋狂補貼就能實現的。

江鎮表示，從速派得獨特的商業模式來說，目標就是整合社會閑散運力。他解釋說：“閑散運力不是指閑散車輛。車輛只是運力的一種形式或者不完全的形式，還包含司機這些要素。我個人理解，閑散運力就是即使現在這個車是忙的，但是中間可能還有空的地方，還有空的時間，這些東西都可以叫做閑散運力，速派得整合的就這種‘閑散運力’。”

盈利模式不清晰

與大部分O2O企業一樣，貨運O2O平臺也都不談盈利。其實，除了車貨匹配之外，未來貨運O2O平臺可為貨運司機提供更多便捷服務，包括車輛維修、保養、改裝，租車、保險、金融等領域。

“資本寒冬已經淘汰大量項目，留下的項目必須考慮長期發展，如何在產業鏈中創造價值才是生存之道。”58速運事業部負責人表示。

尋突圍：厘清思路積極對應

2016年已接近尾聲，在倒閉數據的背后，更多的貨運O2O幸存者正厘清思路，積極應對，堅守著行業春天的到來。那么，貨運O2O的未來該從哪些方面塑造？

提升運營效率

“從本質上說，貨運平臺屬于服務業，產品和服務做到了極致，才能更好地提升用戶黏性，獲得更好的口碑。” 貨拉拉CEO周勝馥一語中的。

在模式很難打出差異化的情況下，貨拉拉從運營入手，將匹配的成功率作為運營指標考核。同時，在訂單配對失敗后，采取訂單回訪，嚴查每一個匹配不成功的訂單失敗的原因，并試圖做到 30秒響應、5 分鐘內車輛候命、客服熱線隨時待命，這些都使得貨拉拉的配成率高達99%。

苗天冶認為，我國物流干線整車市場都是基于人工調動效率低下，層層分包帶來的物流成本偏高，貨車空駛率接近40%，重卡日均行駛里程不足歐美國家的1/3。“運滿滿的AI人工智能調度系統已經具備自動化和智能化，從而有效降低了公路貨運的空駛率。去年平臺交易規模已經突破4000億元，目前覆蓋了干線整車90%的貨源量和超過72%的重卡司機。”

真好運董事長曹猛表示，通過有效技術手段管理運輸過程也是平臺運行必不可少的保障。比如，通過人工智能分析運單的安全度配比不同級別的貨險、通過神經網絡算法自動指導報價、指導新司機走最佳路線等。目前真好運自主研發的平臺已實現對龐大車輛體系的管理，實時管控的車輛約有35萬輛，與地方的大小車隊合作達12000家。

改善服務體驗

在解決網約貨運服務的服務差這個問題上，易貨嘀主要通過可視化的實時數據從四方面滿足用戶需求：第一，對平臺上的貨與車可實時可視化監控，保證貨物安全送達，未在規定時間內送達的貨物，由易貨嘀提供保險理賠；第二，實時的監控與車輛調度有效減少貨車“空駛率”；第三，通過監測司機的行為軌跡，如在平臺上接單、評價數據，可以知道司機的誠信情況、購買力以及還款能力；另外司機的支付通道需要在平臺上完成，對于貨車的團購、租賃等業務都有促進作用。第四，最重要的一點，通過對平臺訂車數據進行監控，可以準確推算出某個公司在特定時間需要的貨物配送需求，為平臺預留、匹配車輛提供依據。

值得一提的是，易貨嘀還自設司機學院，每個注冊易貨嘀的司機必須經過培訓才能接單，司機學院會為貨運司機提供免費的軟件操作技能、業務技能、服務意識培訓。

而誓做“最后一公里體驗最好的同城快運”的速派得，則堅持以改進物流現有交易環節，優化產業鏈條，為客戶節省成本，為客戶帶來體驗最好的貨運服務為根本，同時為運力帶來更多的利益回報。2016年，速派得正式開啟城市合伙人計劃，聯手有志于城市內物流行業變革的創業者一起激活傳統的城市內物流配送業務，推動配送服務的標準化，打造一個城市高品質的物流配送服務體系，幫扶傳統城市物流配送企業進行“互聯網+”的轉型。

今年6月易貨嘀成為行業內首家城市網約貨車合法平臺

完善征信體系建設

貨車幫通過每日積累的車貨匹配數據和ETC業務積累的司機充值、消費和貸款數據，已經建立了集營運、消費和金融的一系列信用體系。在其海量的數據信息庫中，始終遵循著信息安全第一的原則：加入貨車幫的車貨雙方會員必須證照齊全，如果在交易過程中發生貨源方失約或者司機跑單，貨車幫會先行賠付受損失的一方，再追溯違約方的責任。據悉，目前貨車幫誠信注冊車輛會員超過230萬，誠信認證貨主會員超過35萬，平臺每天發布中長途貨源信息超500萬條。

運滿滿目前則擁有干線城市和整車物流市場最大的司機黑白名單數據庫，也有貨主端的黑白名單數據庫。此外，還有一套基于名單的運營行為、誠信加評分系統。苗天冶表示，未來希望利用這些數據和評分系統更好地構建和完善誠信體系，為用戶提供最好的服務和消費體驗。

將中介互聯網化

傳統貨運物流業當中，信息不對稱的現象十分嚴重，需求和供給經常得不到銜接，因此中介在行業中的存在有其必要性。

對福佑卡車和運滿滿這兩家專注城際貨運的O2O平臺來說，他們都在把部分線下中介的功能，放到線上來完成。

福佑卡車的創始人單丹丹認為，跨城運輸中的貨源大部分都被掌握在經紀人的手中，他們和司機之間形成的是一種相對牢固的合作關系。因此，福佑卡車定位于服務3PL企業和經紀人群體，并利用信息技術，把傳統的物流黃牛升級為專業的經紀人，目前福佑卡車的經紀人已經超過2萬人，并正在組建經紀人聯盟，福佑期待通過組建聯盟以及提供一系列的幫扶措施，賦能經紀人、提高經紀人的專業服務能力。

與物流園區合作的探索

貨車幫總裁羅鵬認為，物流園區就如同散落的珍珠，貨車幫希望當一根紅繩，用信息化平臺把更多更好的物流園區串聯起來。跟物流園區結合起來，到底要做什么？是不是僅僅把信息推送給物流園區就算結束？羅鵬認為：“載體之上，我們可以和園區一起推出基于信息化能力、基于金融場景的一些服務。”

據介紹，貨車幫從最開始自建物流示范園，到與當地優秀的物流園強強聯合，是把平臺真正擅長的線上流量的價值、貨車資源的價值以及大數據分析的價值帶給園區。在過去的一年里，貨車幫開始與物流園區共享中長線貨車資源，同時也將金融合作伙伴以及產業鏈上的其他伙伴與園區共享。

對于貨運O2O的未來發展，物流沙龍創始人潘永剛認為：“未來貨運物流市場的集中程度肯定會提升，平臺也會細化，不同的物流細分范疇里都會有相應的平臺，再過五年左右，市場會初見端倪。”盡管市場前景仍被看好，但受限于整個市場尚未成熟和穩定，對貨運O2O的從業者而言，未來發展之路任重道遠。