銀座俱樂部媽媽桑 比肉體更高級的服務

甘璐

在中國，人們稱在夜店工作的女性為“陪酒小姐”。但在日本，她們的職業叫作“ホステス” ，英文譯作 “hostess”，中文譯作“女公關”。她們的生意叫作“水商売”，靠賣酒水為生，收入如水一般波動不定

“剛入這行是受日劇的影響。你看過《娘王》、《女帝》嗎？都是講述日本夜店女公關的故事。做這行不僅需美麗，還需要智商、情商。在這行混久了，這些能力也自然而然上去了。”中國女孩玲奈因為父母在日本工作而來到日本，為了提高日語能力，她開始從事在國內看來是禁忌的職業。

日本的夜店里有不少女孩出沒，她們年輕、漂亮，白天在大學讀書，晚上混跡在風月場所。單拿東京來說，就有幾處夜店聚集地，新宿歌舞伎町、上野御徒町、六本木等地都能看到大大小小的俱樂部和女孩酒吧，而檔次最高的則在銀座。

夜幕降臨，銀座不再是中國游客瘋狂購物的高級購物街，而是風花雪月、媚色生香的情色之地。如果你以為這里只有情色那就大錯特錯，這里還是男人們的生意場，在女人的襯托下，男人們的生意也似乎越談越順。

玲奈所在的店叫作“俱樂部蘭”，蘭明子是這家高級俱樂部的媽媽桑，她手下多的時候有三十多個女孩。風光的時候，在銀座開過3家俱樂部、6-7家美容院，還有1家中餐館。對她來說，作為一個華人，能在日本高級俱樂部云集的銀座占據一席之地，是一件值得驕傲的事情。

她算是最早一批來日本的中國人。1986年，未滿30歲的她孤身一人來日本闖蕩，兜里只有從國內帶來的3000元。到日本1年后，她開始在銀座俱樂部工作。和大多數從事這個職業的中國女孩一樣，她說：“干這行學語言最方便，出入銀座俱樂部的客人水平都很高，從他們身上能學到一些東西。”當然，女公關的工資也是可觀的，最低1小時也有150元。

她們的工作就是開酒、陪客人喝酒、聊天、唱歌。帶客人來，會有附加的收入；酒開得多了，女公關也會有提成。掙得多的女公關，月收上萬是不成問題的。有時候，客人送的禮物、給的小費可能都比一天的工資多。這和國內的俱樂部似乎有些相似。

但是銀座的女公關更注重的是客人的感受，要讓客人高興出錢。所以開酒需要審時度勢以及注重語言上的技巧。蘭明子說：“在俱樂部工作，不能隨便打探客人的隱私，聽到的信息也不能外傳。銀座俱樂部是很多企業老板談生意的地方，在那里的公關們需要嘴嚴。”

工作3年以后，由于老板和俱樂部里的媽媽桑關系不合，蘭明子大膽接手了店面，成了雇傭媽媽桑。在日本，有的俱樂部是媽媽桑自己經營，有的則是老板雇媽媽桑來經營。但作為外國人，起初并不好做。她說：“日本人在這種地方都開不了店，更何況是中國人，很多日本女孩都不服你。”但即便如此，她還是拿出中國人的猛勁兒。“日本人不服我，我就雇中國人，做一家純中國式的俱樂部，女孩都穿中國旗袍。”蘭明子的變通，也讓她的店在銀座一炮打響。

蘭明子是在銀座最先開店的中國人，“當時就我一家中國人的俱樂部，姑娘都很漂亮，價格也算便宜，300元1小時，還請了人發傳單。”在銀座，一個客人1小時最低消費也要600元。但為了最初吸引客源，低價戰略十分奏效。

新穎的模式、低廉的價格，只一年的功夫，她就開起了分店。此后，新來的中國人也頻頻效仿她。但中國人多了，氛圍也越來越差，有的中國媽媽桑不僅會宰客，還會到別的店里搶女孩。而蘭明子是重視信譽的，她不是要賺一時的錢，而是要走得長遠。

蘭明子在開店之前，也曾到處去學習。上半夜在銀座工作，下半夜在六本木、新宿打工，去不同的店里觀察不同的客人。她說：“做這行，最重要的就是要了解客人的心理，要采取心理戰術。如果你不了解客人需要什么，他就不會再來你的店里。”

比如說，“有的日本客人越不想聽什么，越會迎合對方說自己愛聽，這時候你就要看懂他。還有的客人來你的店里，如果他說這個店里媽媽桑最好，你要知道他不是在夸你，而是在告訴你他身邊的女孩不行，要你給他換一個。”蘭明子最自信的就是自己的眼力和悟性，她說：“這是一種感覺，很多東西是看不見的。我每天一進店，就知道今天店里的狀態如何，客人對店里的印象也是靠這種感覺。”而這種能力也是日積月累的積累，客人的一個表情一個動作她都看在眼里。“只有給客人一個信任感，讓他知道來你的店不會失望，他才會繼續光顧。”

此外，在日本，優秀的女公關都不是靠色相取勝，而是靠優質的服務。照她的話說，就是要“用心服務”。女孩子論姿色都是旗鼓相當，拼的則是對顧客的那份心。“你覺得給客人拿個煙灰缸，就是服務嗎？那不是。服務就是要在客人想到之前先做到。”

光顧俱樂部的客人大抵有三種，一種是為了應酬，招待客戶；一種是為了排解工作壓力；還有一種就是為了打發寂寞。面對第一種，“你需要讓他的客戶滿意才行。客人覺得到你店里以后，他的生意越做越好，才會更愿意光顧你的店。”面對后兩者，“你要會說很多體諒他的話，幫他緩解壓力，排解寂寞。”在日本做女公關，提供的不是肉體服務，而是精神服務。做女公關并不意味著要被客人揩油，越是檔次高的俱樂部，客人的社會地位也越高，越不會動手動腳。而你的說話水平有多高，就會有多少人氣。人氣則決定了你能帶來多少客人，能掙多少錢。

身為媽媽桑，她不僅要了解客人的心理，還要知道店里的女孩在想什么，“你不知道的話，店里的女孩把客人都得罪光了，你都不知道。”此外，她還需要根據每個女孩的特點，去培養她們。“首先要教會她愛美，教會她說話要有限度，語言要有風度。”在俱樂部里，單純、認真的女孩最有人氣，既要有一點風流，也不能太過風流。“做女公關，天賦是一方面，更重要的是用心做。說白了，就是要你會演戲，俱樂部就是你的舞臺，一個晚上4個小時，你要使勁演，演得真才能打動人。”

在銀座開了近30年的俱樂部，她認為“只要用心服務，就會戰勝萬難”。而這用心，也不是一天兩天的事情，而需要持之以恒。到蘭明子店里的客人，少則幾年，多則十幾、二十年，都是長期顧客。有的客人最初來店里的時候，還只是課長級別，幾年過去了，有的升到了部長，有的干脆就做了社長。他們不僅會帶客戶光顧她的生意，還會向她傾訴工作上的難題或連妻子都不一定知道的內心煩惱，甚至會詢問她的意見。能得到別人的信任，這讓她很有成就感。但就算她的生意風生水起，她也時刻提醒自己不忘初心。即使是互聯網發達的時代，她也會偶爾給客人寫信，多的時候郵票錢就要幾千塊。做這一行最厲害的莫過于記憶力，客人再多，她也不會忘記客人的名字，每到客人的生日，她還會送上祝福。

不過，現在的銀座已經不再是她當年剛開店時候的樣子。觀察銀座的變化，也可以看出日本經濟的景氣程度，以及中日關系的狀況。她剛開店的時候處于日本經濟泡沫時期，客滿為患。但現在就明顯不如從前。不少日企從中國撤退，也影響了她店里的生意。但她從不氣餒，每天照舊跟客人聯系，即便偶爾也會被客人嫌棄。蘭明子說：“‘俱樂部蘭在銀座也是一個品牌，這個品牌我不想扔掉。即便哪一天我不想開了，也想培養別人開。我想讓這個品牌在銀座一直存在下去。”

在做生意上，她也一直要求自己一心一意，兢兢業業。她說：“掙錢都不容易，沒有捷徑。你必須用心，永遠像你第一天上班那樣。”

（按采訪對象要求，文中人名均為化名）

在日本書店中，你可以看到一些女公關的著作，比如 《銀座女公關的談話技術》、《銀座NO.1女公關：如何通過談話，抓住顧客的心》 等等。能讓客人開多少酒，開多貴的酒，都要靠女公關的談話技能。銀座一流的女公關，能讓客戶自愿開幾瓶上萬的酒。而剛入行的女孩，可能只能要到一杯雞尾酒。

編輯 孫凌宇 rwzkzx@126.com